对话学而思网校总经理刘庆逊：下调四五线城市学生课程价格

　　作者：张睿

　　2020年8月27下午，龙冠和谐大厦一层的展示厅挤满了前来参观的家长、学生及媒体。这是学而思网校2019年底搬家后首次对公众开放其新的办公地点，整栋大楼共11层，除了一层用于展示、接待和休闲外，其他楼层均为办公区域。“这是学而思网校第一次有了集中、独立的办公区，原来学而思网校的小伙伴们分散在中关村的7个办公地点，开会要一个楼要跑另外一个楼。”学而思网校总经理刘庆逊告诉《深网》。

　　据好未来2021财年第一季度财报数据显示，学而思网校业务的营收占比为25%，与2018财年第一季度相比，三年翻了近5倍。学而思网校这一季度收入以美元计价同比增长123%，按人民币计算则增长了133%，长期正价班人数同比增143%，收入和长期正价班人数的增速都达到了三位数。

　　“好未来总市值创新高，部分源自资本对网校业务的预期和看好”，有关注在线教育的券商分析师对《深网》表示。据《深网》统计，从年初至今，好未来的总市值已经从年初的285亿美元增至现在的450亿美元左右，涨了了1.6倍。

　　“我们做的时间比较长，踩过的坑多了得到的经验就多一点”，刘庆逊在与《深网》等对话时表示。从2008年成立信息事业部至今，学而思网校一直在“踩坑”和调整中寻找方向。

　　

　　2015年暑假上线“直播+辅导”模式之前，学而思网校曾在卖光盘、录播课、直播课等多种线上模式中摸索前行，为此也交了巨额学费。2016年，学而思网校全面转向直播模式。2018年彻底转型为在线直播平台的学而思网校，开始在户外广告（地铁和电梯等）和信息流广告高投入，进入快速发展通道。据好未来财报数据显示，从2019财年第二季度（2018年6月1日至8月31日）开始，学而思网校的入学人次一直保持三位数的同比增长率。

　　伴随着入学人次的增长，好未来开启了高薪“抢签”清北毕业生的模式。曾有好未来内部员工对《深网》透露，“北大2018年毕业的中文系很多学生都被好未来签走了”。

　　“教不好孩子等于偷钱和抢钱”

　　8月24日，好未来17周年司庆现场，创始人张邦鑫在大屏幕上放了一张刘庆逊做“客服”照片，并鼓励全体员工特别是管理层，每年都要深入一线去做用户的调研。

　　提出了“免费试听、随时退费”模式的张邦鑫看重用户利益。“公司的客服人员如果与前来咨询的家长发生冲突或者被投诉，这位同事大概率会受到处分”，曾有好未来离职员工对《深网》表示。

　　在教学层面学而思网校内部演化成了一句口头禅，“教不好孩子等于偷钱和抢钱”。如何教好孩子？在学而思网校大班系统负责人郝月菲看来，基础是设计出“一堂让孩子们喜欢的好课”。

　　郝月菲总结了学而思网校打磨出一节好课的“关键5步”：找到好方法，确保每一节课的方法都是行业内具有十年以上经验的优秀老师讨论形成的最优方案；让课堂好玩，通过情景化课堂设计让原本枯燥乏味的知识讲解更有趣；打造让学生享受的产品体验，例如推出3V3小组课，可让学生自由组队合作或竞争；三轮课堂打磨，即1轮磨课+1轮内测+1轮集体备课，每一讲都有逐字稿；数据化反思和复盘，实时监测在线人数、跟盯出勤率、互动题参与率、正确率。

　　在双师直播大班课这一模式中，打磨出一节好课只是第一步，班主任（辅导老师）的全程陪伴及辅导则是让孩子“获得陪伴和幸福感”的关键。“每个孩子都希望自己被关注，被老师点名表扬的孩子们都会很兴奋”，学而思网校初中班主任负责人蔡鹏说。

　　蔡鹏表示班主任要同时做好“三份工作”：课前课后直播+课上跟课陪伴+个性化沟通和辅导。

　　蔡鹏进一步解释，在课前课后直播的15分钟里，班主任的工作分为4部分：一是表扬坚持预习、提交和完成作业的学员；二是引入课前的复习和预习环节；三是课后做互动游戏，激发学员的学习兴趣；四是通过发红包等形式激励学员。在“课上跟课陪伴”方面，班主任则需要在留言区提醒走神的孩子专心上课，同时把孩子上课表现私信给家长，并对随堂考试进行一对一批改和反馈。此外，在课后，班主任还会通过1V1视频对孩子进行个性化沟通和一对一辅导。

　　免费课常态化背后的逻辑

　　从用户结构上看，来自低线城市的学生比例越来越多。

　　“原来我们80%的学生来自一线和新一线城市，20%是三四五线城市，但疫情过后，我们发现大部分的用户来自于三四五线城市。为此我们在4月份发布了新的课程体系，针对低线城市用户降低了产品难度和价格”，刘庆逊表示。

　　学而思网校用户的变化主要源于其年初开始推出的免费课。今年春节期间，学而思网校通过央视频、学习强国等为全国中小学生提供免费直播课，让更多的低线城市甚至是偏远地区的孩子在“停课不停学”期间接触到了学而思网校。5月和8月，学而思网校相继推出免费习题课和免费预习课。“学而思网校免费课将会越来越多”，刘庆逊说。

　　对于学而思网校推出系列免费课形式，曾有在线教育公司高管对《深网》表示，“在低价入口课已经成为K12网校获客的常态打法时，免费同步习题课就成为网校新的获客方法之一。通过免费课将用户纳入到自有用户池中，后期再做转化”，上述在线教育公司高管对《深网》表示。

　　对此，郝月菲表示，“推出免费课主要是因为三四五六线的小朋友需要这个课程，特别是一些偏远山区的孩子为了上网课爬山找信号的精神唤醒了我们做教育的使命感”。郝月菲进一步解释，学而思免费课的教学教研过程与正式课程没有任何区别。

　　在学而思网校不断试错和迭代的过程中，作业帮、猿辅导、VIPKID等一众在线教育公司也渐成气候。此时，如何在商业竞争及教学育人之间找到平衡点就成了在线教育公司的核心难题之一。

　　“破局的关键点还是要回归到一个公司的基因和价值观，公司的底层信什么”，已经在好未来工作了10年多的郝月菲说，“学而思网校的底层信仰有三个：长期、因果、平衡”。

　　郝月菲进一步解释，教育是个良心活，不可逆。长期就是要做时间的朋友，教育产品骗不了人，学习效果也骗不了人，要看长期效果，不能盯着短期的利益；因果是我们相信凡事只要种下对的“因”，会结出对的“果”。我们在“因”里面把师资、课程设置、磨课等种在里面，一定会在“果”的阶段收获家长和学生的口碑和满意度；平衡是物理定律，即作用力和反作用力是相互的。课上不好，学生和家长一定会表达不满，这会让我们不断反思自己的问题，让自己变的更强大。