洒金24亿美元，印度教育科技龙头比丘疫后“并购”狂奔

　　

　　一边是海水，一边是火焰。

　　正当中国教育培训市场因“双减政策”急速降温的时候，印度教育投融资与并购市场却异常火热。2021年9月16日（上周四），印度教育科技龙头企业Byju’s对外宣布收购了总部位于美国加州的在线教育初创公司 Tynker。

　　Tynker是教小孩编程的创意计算平台，小孩可以用各种好玩、直观和富有想象力的方式来学习编程技能，让编程变成简单的事。公司拥有4100个学习模块、数百个驻场导师和鉴赏项目支持，服务了全球超过6000万小孩和数千所所学校。两家公司没有透露交易细则，不过有知情人士表示，Byju’s在此次收购上花费了约2亿美元。

　　这是BYJU'S今年并购拿下的第9家企业。而自2017年来，BYJU'S实施了16宗收购，花去了不少于24亿美元，而自2013年以来，BYJU'S融资累计29亿美元，并购的花费占了融资额的83%。

　　印度教育科技进入资本并购竞争时代。而获客能力与成本，成为影响盈利能力和竞争力的关键。

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　　目 录

　　1.考神Byju的印度机会：独角兽公司崛起

　　2.并购狂奔：年年有并购，今年特别多

　　3.融资突进：并购发展占融资额超8成

　　4.困于获客：收入增长、产品结构与估值

　　5.融资并购：教育科技资本成长与竞争白热化

　　

　　1.考神Byju的印度机会

　　一家教育独角兽公司的崛起

　　Byju's是目前印度最大的教育科技企业，以线上学习为主场景、以互联网、AR和人工智能技术为支撑，为用户提供个性化的学习方案，覆盖个人成长全周期的学习内容和产品，估值超过200亿美元，付费用户超过650万。

　　创办这家公司的是一位印度考神Byju Raveendran。

　　

　　Byju Raveendran出生于印度南部沿海村庄Azhikode，父母都是老师。他曾两次取得印度管理学院（India’s Institutes of Management）入学考试CAT（College AdmissionsTest）的满分，可谓印度“考神”。Raveendran称，两次参加同一个考试是为了证明自己的水平。

　　于是，他的朋友鼓励他去教别人如何备考。在咖啡店，他上了自己的第一堂课，随后学生人数快速增长，到了能挤满整个礼堂的程度。印度商标文件显示，2007年，Raveendran开始使用Byju’sCAT Classes这个名称。

　　Raveendran开始了多样的家教之旅。早期的一些加入Byju’s的学生，成了高管。Raveendran也因为培训收获了一段美好的姻缘，因为他的妻子Divya Gokulnath也是他早期的学生之一。

　　到2009年3月，Raveendran的足迹已经扩大至七个城市。那时，公司官网显示，学生累计有3500名。通过宽带和卫星技术，Raveendran为学生提供在线直播和视频录播课程。

　　2011年，Raveendran正式注册成立Byju’s的母公司Think & Learn，专注于建设一支强大的团队跨内容、媒体的专家和技术创造世界课堂学习内容。

　　谷歌和毕马威（KPMG）的数据显示，当时，印度互联网用户只有1亿多人，仅约占总人口的9%。而对比同期的中国，互联网用户已超5亿。形势似乎并不有利。然而，伴随印度人口的快速发展、廉价智能手机的迅速普及、互联网连接速度提升、流量资费下降，都将印度迅速推向互联网大国。2016年，印度互联网用户已达4亿人，约占总人口的31%。三年后（2019年），印度互联网用户突破6亿，复合年增长率超16%，同期中国互联网用户规模在8亿左右。印度在互联网用户数量上正在迅速赶上中国，并在不久的将来即将跨入10亿用户俱乐部。印度互联网相关的创业和创新机会不容小觑。

　　Byju’s的飞速发展，正是印度互联网用户迅速发展的催生一个商业结果。2008年创办，2011年正式成立母公司，2018年估值刚超过10亿美元，在并购发展的疯狂扩张中，现在估值已经超过200亿美元。

　　2.并购狂奔

　　年年有并购，今年特别多

　　此前，今年Byju’s已经斥资近 24 亿美元收购了 Aakash、Toppr、Scholr、GreatLearning、Gradeup、Hashlearn、Whodat、Epic 八家企业（其中Whodat公司主攻计算机AR领域），并且还有消息传出Byju’s也有可能会以 8 亿美元的价格收购当地同行 Vedantu。而自BYJU'S成立以来，已经实施了16宗收购。

　　罗辑好奇整理了Byju’s公司成立以来的15起并购事件：收购成为扫平竞争对手、买入新产品、买入技术、买出市场的重要手段。

　　表1：Byju’s公司成立以来16宗并购交易（截止2021年9月20日）

　　

　　案例详细介绍见文末

　　2017年起，BYJU'S启动并购发展。这一年BYJU'S实施了 3笔并购交易；2018年 实施了1笔并购交易；2019年1笔并购交易；2020年2笔并购交易；2021年前9个月，实施了9笔并购交易，很快可能突破第10笔。

　　可谓是年年有并购，今年特别多，2021年收购频发的一个重要原因是，很多教育机构受到疫情冲击，在财务上陷入困境。从上述16个被收购标的见，Byju's的并购五花八门，但主要集中在教育内容、教育科技和教育市场的扩张，包括国际化，尤其是教育内容和国际化。

　　通过收购技术标的，增厚技术红利

　　2019、2021通过收购Osmo、Whodat，持续增强BYJU'S在AR技术、人工智能技术领域的布局，发挥其在在教育内容产品开发中的技术支撑和更新作用，为打造沉浸式学习互动体验和人工智能学习的个性化教育提供可能性基础。

　　通过收购线下内容与渠道，增强内容与OMO全渠道融合服务能力

　　2021年，趁疫情收购了印度最富盛名的线下备考机构Aakash Educational Services Limited (AESL)，AESL拥有33年历史，在医学、机电工程和基建专业备考服务享有盛誉，其服务让数百万学员进入了各种机构服务，拥有品牌内容服务能力和线下渠道。收购后，AESL独立发展，其投资人Blackstone和AESL都成为BYJU'S的股东。Blackstone表示之所以接受收购，是因为始终看好教育全渠道备考服务发展的潜力，而这宗收购正好形成了全渠道发展的能力，即线上线下融合发展，教育内容的融合发展，收购有望创建印度最大的教育公司。

　　

　　通过收购，锻造个人全成长周期的教学内容服务能力

　　通过系列收购，包括Epic、Toppr和GreatLearning，其服务群体正在加速从K12纵向两端扩展、延伸至儿童和成人，涵盖包括早幼教、K12培训、职业资格备考、成人技能提升、就业指导在内的个人全成长周期的教育内容供应能力。

　　通过收购，实施全球化发展

　　2019年收购美国教育科技公司Osmo。2021年4月，Byju’s推出名为Byju ’s Future School的一对一学习平台作为其国际化业务的抓手。一个月后，该平台陆续登陆美国、英国、澳大利亚、巴西、印度尼西亚和墨西哥市场。2021年8月收购的美国儿童在线阅读平台EPIC覆盖了全美90%的儿童，而9月收购的Tynker则覆盖了150多个国家的6000万儿童用户。

　　2021年，BYJU'S实现的238.1亿卢比运营收入中，有75.4%来自印度本国市场，25.6%来自印度海外市场。尽管印度本国市场依然占了BYJU'S公司总收入的近3/4，但是在2020财年，BYJU'S来自印度本国外的海外市场运营收入相较2019财年增长了232.2%，达到了58.6亿卢比，而来自印度本国的运营收入较2019财年增长了59%，达到了179.5亿卢比。

　　3.融资突进

　　并购发展占融资额超8成

　　通过不断买买买，获得更多产品、更多用户、更好的技术、更大的市场。根据Blackstone等披露，截至2021年7月，Byju’s已有1亿人次体验过它的免费线上产品，其中付费用户数量则达到了650万人，人均学费在100美元朝上，毛估收入在6.5亿美元以上。体验用户的付费转化率（客户转化率）达到6.5%。而其订阅的复购率达到86%。说明产品的标准化、效果和品牌价值非常突出。

　　BYJU'S在并购发展方面频频得手，原因是多方面的。

　　在标的供给端，疫情导致的教育培训机构的财务困境，收购机会增多。在需求端，上市前不断通过做大体量、做大估值，并购成为快速手段。在商业模式上，基于学员的全成长周期的学习服务，有强大的流量虹吸能力。

　　推进线上线下融合发展，提供个性化的智适应教育，也是强大的并购发展科技驱动力，是+人工智能时代，教育科技发展的大趋势。

　　当然，融资能力强大的BYJU‘S是其能够频频通过并购得手的关键；而其融资能力又与其领先的在线、个性化、智能化高效率学习所具备的教育科技能力和内容能力分不开，而收购则不断增强其教育科技、教育内容和市场规模的能力，从而实现并购与业务滚动发展。

　　与Byju’s的疯狂并购发展相对应的，是成立以来高达20次融资支持记录。

　　表2：Byju’s融资记录（截止2021年9月20日）

　　

　　BYJU'S自2013年以来，经历了不下20轮次的融资，其投资者包括全球市场有头有脸的投资机构，包括南非媒体巨头Naspers、腾讯、红杉资本、Aarin Capital、DST Global、Black Rock、卡塔尔投资局、国际金融公司等40多名投资机构，共融得资金29亿美元（CRUNCHBASE）。

　　29亿美元的融资中，早期融资用于产品发展大概占了3亿美元，占目前累计融资额的10%；其余90%的融资额，即大概26亿美元，估计主要用在并购发展上。

　　4.困于获客

　　收入增长、产品结构与估值

　　收入增长。根据FINTRACKR披露数据显示，2019财年BYJU'S的运营收入为130.6亿卢比（1.8亿美元）130.6，2020财年为238.1亿卢比（3.3亿美元），环比增长82.31%。而根据前述Blackstone披露数据，BYJU'S目前大概650万付费用户，以人均年费100美元计算，营业收入大概为6.5亿美元。

　　

　　在2020财年，BYJU'S的整体亏损是2019财年的29.7倍。BYJU'S在2020财年的运营现金流较2019财年增长了66%。势头十分良好。

　　其收入结构中，2019年，平板电脑与SD卡的收入，占营收比的55.30%；参考书的销售占营收比的35.13%；教学辅导服务占营收比的9.6%。2020年，硬件打包的销售收入占营收比的70.38%；教学参考书的销售收入占营收比的23.54%；教学辅导服务占营收比的6.1%。

　　

　　硬件打包软件和内容的服务交付方式，在教育领域是比较普遍，BYJU'S的营业收入在2020年超过70%来源于此。其中，平板与SD卡销售的90%来自印度本土市场。2020年，BYJU'S的印度本土营收占比3/4，不过海外收入增长速度大大提高，其增速是印度本土市场的四倍。

　　平板比较容易理解，SD卡主要是为已经拥有终端，包括电脑和移动终端的用户提供一个“盒子”，把学习内容和软件装入卡里，接上终端就可以学习。

　　在成本端，获客是最大支出。广告投放是最大的支出。这说明获客的成本依然是最主要的成本。

　　最大支出为广告支出。2019财年，广告推广开支占到BYJU'S总开支的33.2%，这一比例在2020财年达到了38.9%。2020财年的广告推广整体开支较2019财年增长了156.9%。如果加上其它行政与运营开始，这都大致可以列入到获客成本，则2019年的运营与市场成本占支出比例为47.2%，2020年为57.89%。相较2019财年， “其他行政运营开支”从2019财年的第3大开支上升到了2020财年的第2大开支。2019年，BYJU'S披露的信息，大城市之外的用户占了60%+。

　　第二大支出为员工薪酬与福利开支。2019年，员工薪酬与福利开支占支出比为19.13%；2020年为13.91%，下降到第三大开支。

　　第三大开支项目为研发投入。2019年研发投入占总开支比为17.66%；2020年为15.16%；课程视频与内容研发投入绝对额增长81%，但相对增长则下降，但依然是第三大开支

　　

　　这也就是说，在目前这个阶段，BYJU'S还在把公司超过一半的支出资源用于获客，运营获客的效率和能力是影响公司盈利的最重大因素，也是其竞争力提升的关键。

　　盈利能力。随着并购的突飞猛进，2018年营收为150亿卢比（2.09亿美元），是2016年的三倍。2019财年BYJU'S一个品牌的的运营收入为130.6亿卢比（1.8亿美元）130.6，2020财年为238.1亿卢比（3.3亿美元），环比增长82.31%。而根据前述Blackstone最新披露数据，截止到2021年7月BYJU'S大概650万付费用户，以人均年费100美元计算（2018年BYJU'S的起步套餐价格年费为160美元，后面收购诸多产品年费价格不一，有的品牌独立发展），2021财年营业收入预期大概为6.5亿美元。

　　2018年，一项针对BYJU'S的两万名家长调查中，有92%的家长表示学生成绩有进步。2021年，客户订阅复购率为86%。

　　中国教育科技纳斯达克上市公司流利说，基本面也一样，获客成本是拖累业绩的主要因素，股价已经接近于私有化退市，2021年在压缩市场与 运营的成本后，公司首次实现上市以来的盈利季。未来BYJU'S估计也要走这条路，在高频收购之后，进行运营整合和治理改善，提升盈利能力。

　　估值水平。BYJU'S估值目前达到168亿美元，估值是其融资额的5倍多，截止2021年9月底，今年已经实现融资11亿 美元，但今年已经花去了超过24亿美元。2020年的经营现金流净额几乎可以忽略不计。如此巨大的资金缺口，部分是通过BYJU'S的股权支付进行。

　　估值水平是2020财年收入的51倍（PS）。目前，新的融资正在进行，估值将进一步攀升至210亿美元，如果按照6.5亿美元的预期营收来估算，PS为32倍。

　　有消息指出，Byju’s正考虑于明年在美国上市。包括摩根士丹利在内，已经有部分银行对 Byju’s的上市估值做出评估。如果这家企业得以成功上市，其估值或许会高达 500 亿美元。这一估值水平是目前一级市场估值水平的直接翻番。

　　5.融资+并购

　　教育科技资本成长与竞争

　　值得注意的是，不断融资和扩张，并不仅仅是Byju's一家公司的行为，事实上，整个印度教育技术产业，都在疯狂融资扩张的狂欢路上越走越远。

　　公开数据显示，过去5年，印度的教育技术公司所募集的私募股权投资已超过50亿美元，除了让Byju's成为印度最昂贵的独角兽，而它的竞争对手，印度在线备考平台Unacademy，也已跻身10亿美元经营俱乐部。

　　另据FINTRACKR报道，最近两年，Byju's和Unacademy都在教育并购的赛道上狂奔。

　　尽管Byju's收购了14家新创公司，但Unacademy 也不弱——它也“买”进了10家新创公司。而近期传出正与Byju's进行收购谈判的Vedantu，今年7月也已经完成D轮融资，估值至6亿美元。

　　印度分析人士则引述世界经济论坛报告指出，在2020年，186个国家约有12亿学生因疫情和相关限制而失学，全球教育科技投资将从2019年的186.6亿美元增长到2025年的3500亿美元，当中国关上大门时，老虎环球、软银、淡马锡等投资者将在世界第二大人口国家印度寻找机会。

　　交易咨询公司RBSA Advisors报告认为，印度教育科技行业在过去5年吸引了40亿美元的私募股权投资，虽然印度现在的市场规模只有7-8亿美元，但未来10年的市场规模，有望达到300亿美元。

　　上述RBSA Advisors报告同时指出，预计到2022年，印度1至12年级的在线教育产品将在2019年的基础上增加6.3倍，K12后市场预计将增长3.7倍，达到18亿美元。

　　

　　“全球教育科技是一个广泛而多样的领域，不仅包括远程学习中使用的硬件和软件程序，还包括向人们传授新知识和技能的最有效方法。”一篇分析受疫情影响的文章中提到，持续的疫情让教育科技行业崛起。

　　教育研究公司 HolonIQ 预测，到2025 年，教育科技的年增长率将继续增长 2.5 倍，全球支出总额将达到 4040 亿美元。到 2025 年，教育科技行业将占全球 7.3 万亿美元教育市场的 5.5%。

　　BYJU'S重要并购案例

　　1.收购Vidyartha

　　2017年并购的第一家公司叫Vidyartha，这是一家同样位于班加罗尔的本土企业，创立之初，Vidyartha主要为学生提供就业指导，之后通过与学校合作，开始帮助学生丰富其学术经历，Vidyartha合作的学校多达两千所；该公司还被印度中等教育中央委员会（Central Board of SecondaryEducation）授权开发印度的职业能力测试。通过这次收购，Byju’s成功将Vidyartha独一无二的就业指导与咨询平台收归己有，拓展了平台的服务内容。

　　2.收购 TutorVista与Edurite

　　接着，2017年Byju’s收购了英国培生集团（Pearson）旗下的TutorVista与Edurite公司。TutorVista是Byju’s并购的第一家美国公司。TutorVista是全球最大的在线辅导品牌，它的主要用户是美国大中小学生。而且，也可以为全世界学生提供考前辅导服务，包括在线辅导、考试准备、作业辅导、其他辅导、专家协助等。Edurite是TutorVista于2007年收购的教育CD、VCD在线商城，通过售卖载有课程内容的CD/VCD来盈利。收购TutorVista不仅为Byju’s扩大了产品供应，也开辟了新的市场，为其实现全球扩张奠定了基础。而Edurite积累了庞大的学生数据，以及成熟的call-centre团队，对 Byju’s拓展印度市场大有帮助。

　　3.收购Osmo

　　2019年收购的Osmo公司是由两位前谷歌工程师Pramod Sharma和Jerome Scholler于2011年创立的，这家公司主要是凭借开发AR游戏套件而崭露头角，其AR游戏可以结合定制化的实体玩具来供儿童玩乐，利用数字影像叠加和动手玩具来达到寓教于乐的目的，帮助学龄前儿童认识字母，扩充词汇，并发展运动和社交技能。Osmo在收购前的20个月里估值增长了6倍，达到了7.27亿美元。收购Osmo暴露了Byju’s希望通过利用（AR）沉浸式技术来加速打开教育市场的雄心。此外，Osmo产品迪斯尼魔法作业本采用它的人工智能技术，使得IPAD摄像头和计算机可以捕捉到孩子的作业信息，再根据答案用迪斯尼动画或声音确认的形式进行奖励。目前这款的迪斯尼魔法作业本和学习应用程序，由 Byju’s先在印度测试，并已推向美国。"当孩子在自然环境中使用课程表进行练习时，计算机视觉技术向他们提供实时反馈。这就好比一个老师在看着他们，给他们反馈。我们将Osmo的视觉技术整合到产品中，并以迪士尼人物为特色，吸引了孩子的注意力。"Byju’s的创始人比丘·拉文德兰此前接受媒体采访时说。

　　4.收购WhiteHat和LabIn

　　2020年发起了两宗本土收购，分别是少儿计算机编程学习网站WhiteHat Education Technology和3维虚拟图像科学学习商LabInApp，前者耗资3亿美元。

　　5.收购线下备考机构Aakash Institute

　　2021年对Aakash Educational Services Limited (AESL)的收购是Byju’s收购记录里面最大金额的一宗收购，收购金额达10亿美元，也是全球教育科技领域交易金额最大的一笔收购。

　　AESL成立于1988年，是印度最大的医学考试备考服务商，除医学考试外，还提供如工程学考试（2007年开始提供）、Olympiads、NTSE等考试备考。该公司拥有悠久的备考服务的专业积累和悠久的品牌价值，该公司在印度130多个城市拥有并运营着200多个实体辅导中心，根据其网站，其学生人数超过25万，并拥有超过2200多名老师。

　　BYJU'S是印度最大的智适应教学APP，在线提供有效率的个性化的学习。每年有550万付费订阅用户，年续费率达到86%，疫情封锁期间BYJU'S平台新增加了4500万学生。

　　收购将有很好的协同价值，BYJU'S的教育科技和AESL的专业服务积累能融合在一起，BYJU'S给AESL赋能技术和能力，增加投资以加速AESL的发展。

　　安永是BYJU'S的财务顾问，Phoenex Adviser是AESL的独家财务顾问。

　　6.收购K12在线教育Toppr

　　Toppr成立于2013年，目前为K12学生提供在线学习应用程序，还提供学校管理解决方案，帮助教育机构在线上课。其他产品包括备考应用程序Answr和编程学习产品Codr。收购Toppr将有助于Byju’s巩固和提高其在K12领域的地位。

　　7.收购技能培训平台Great Learning

　　Great Learning成立于2014年，该公司与全球知名大学合作，提供数据科学、数字营销、人工智能和机器学习等领域的高等教育学位、文凭和证书课程。收购Great Learning意味着Byju’s进入技能提升领域，预计还将帮助Byju’s进一步拓展国际市场。

　　8.收购美国小学阅读平台Epic

　　Epic成立于2013年，旗下有针对12岁及以下孩子的同名的数字阅读平台。据悉，90%的美国小学，200多万名教师和5000万名学生都在使用该平台。Epic能收集并分析实时的匿名数据和聚合数据，比如多少孩子读过这本书，他们参与的深度如何，他们的兴趣是在哪里开始减弱的。对于Byju’s来说，Epic扩大了其目前的投资组合，并为其带来了美国用户方面的专业知识。在Byju’s的课程中加入Epic，“从产品的角度来看是一种补充，因为阅读是学生的一种非常强有力的学习形式”。

　　9.收购最大备考平台Gradeup

　　成立于 2015 年的 Gradeup则是一家以考试辅导为主的在线教育平台，该公司表示，其备考平台是印度最大的备考平台，注册用户达 3000 万之多。

　　10.收购AR开发平台Whodat

　　Whodat 由 Sriram Ganesh 和 Kaushik Das 于2013年创立，该公司目前主营业务为旗下的 AR 平台，它能让开发者创建沉浸式应用、产品和体验。Whodat是Byju’s收购清单里面唯一一家非教育内容公司。

　　11.收购K12异步编程教育平台

　　最新收购的公司Tynker则是一家K12学生群体的异步在线编程教育平台，主打游戏化学习体验。该公司表示，旗下同名平台拥有超 6000 万儿童用户，并在 150 多个国家或地区同超 10 万所学校建立了合作伙伴关系。此外，Tynker 也已经与 BBC Learning、谷歌、微软、NASA、Mattel 等机构展开合作。

　　BYJU'S Online learning Programs For K3, K10, K12, NEET, JEE, UPSC & Bank Exams (byjus.com)

　　腾讯投资印度在线教育公司 Byju's 后者估值 8 亿美元，2017

　　Byju's收购美国AR教育创企Osmo 通过利用沉浸式技术来进军全球，电子发烧友，2019

　　印度教育科技独角兽Byju’s宣布已于2019财年实现盈利，TechCrunch、印度时报，2019

　　印度教育独角兽Byju's 尚未盈利，但不妨碍它走向世界，36氪出海，2019

　　印度教育科技独角兽Byju’s是如何做大的？EdSurge，2020

　　资本高烧，印度教育公司全球“买买买”，郑小丘，志象网，2021