《细节·如何轻松影响他人》：耍点小套路，四两拨千斤

　　一、这是大多数人的选择/这是很多人的选择

　　社会认同原理，在人类大脑的直觉中，大多数人的选择就是值得的选择，即使这样决策时常出错，告诉别人已经有XXX人这样做，有XX%比例的人这样做，能产生强大的说服力。

　　但是请注意，当你使用这个技巧是，要保证自己陈述的的确是事实，不要捏造数据。当然，在使用数据来表达时有所技巧，挑选对自己有利的数据来说服，是OK的。比如，当基数小，但比例高的时候用比例表达，基数大，比例小的时候，用总数表达。

　　如何运用：比如，我们经常在购物软件上看到，“XXX人已付款”的标识，以及XXX已抢购、XXX已抢购的动态文字，以及广告词里会出现“X千万中国家庭的选择”等。

　　2、利用对方的排斥身份与向往身份

　　如果你想让对方做什么行为，那就把这个行为和他的向往身份绑定，比如人们会模仿明星、比如“学琴的孩子不会变坏”，如果你想让对方别做什么行为，就把这个行为和他的排斥身份绑定，比如对年轻人说某某产品是中年人的标志。

　　如何运用：策划有情节的内容，让故事中的正面人物选择我们的产品，而负面人物则不用我们的产品。或者直接在文案中写出“每一个珍爱自己的女孩，都会为自己买一份XXX”。

　　3、抓住人群中的小众来做文章

　　人们天然更关注违背而不是顺应社会规范所带来的好处和坏处，描述和大多数人一样而造成的好处或坏处，不如描述和大多数人不一样所带来的好处和坏处。

　　同样是想要说服一个群体的人保持健康，当这个群体大多数人都有健康习惯时，就要说“那些没有健康习惯的人各项疾病风险都会增加、而且会情绪不好、颜值下降“，当这个群体大多数人都没有健康习惯时，就要说”那些保持健康习惯的人，都精力充沛、看起来更有魅力、且能保持更好的精力和工作效率“。

　　如何运用：比如目前居家健康检测产品整体上都还是少数人在使用，市场远远没有打开，那么应该着重描述这群少数人因为使用居家健康检测尝到了什么甜头、获得了什么好处。

　　4、塑造环境，影响人群

　　环境对人的行为有强大影响，当你请客来家里，如果你家一尘不染、干净整洁，将会令人担心自己的弄脏弄乱，小心和克制自己的行为，如果你家凌乱、地面有污渍，则可能使人放肆，弄出更多的凌乱和污渍。

　　如何运用：通过包装、设计图去塑造自己的产品气质，装修好店铺给顾客一个好的线上购物环境，在社群中先用水军塑造出氛围。

　　5、好好利用对方的名字，效果有惊喜

　　每个人都是关注自己的、内心时以自我为中心的，所以我们可以用对方的名字来拉近距离、增加亲近和信任，即使做法上并没有什么逻辑，但人们一旦在你的内容里看到自己的名字、看到和自己有关系，就会上头。比如，王老吉做了各种各样的姓氏罐，李老吉、张老吉等等，这并不代表王老吉产品本身有任何变化，但做成了相当成功的营销。

　　如何运用：在用户注册之后提取用户的昵称，然后以这个昵称为称呼和用户进行沟通，比起“尊敬的用户，您好！”，“尊敬的XXX（用户名字）,你好！”更能让用户产生好感和被关注的感觉。

　　6、寻找与对方的共同点，即使你们在某些方面互相排斥

　　人与人之间想要达成友好信任，并不需要全方位的互相相似，也不需要一定有某方面的深度共鸣，甚至互相为敌的两个人也并不一定无法结盟，其实只需要找到一个小小的相似点，就能让两个人结为一派。

　　如何运用：当用户拒绝你时，不妨寻找一下你们之间独特的相似点，并和对方聊一聊这个点，有助于减少对方对你的防备和不信任。当面对不熟的人时，一句“你也用这个品牌的包包啊，我也觉得不错”、“你也喜欢他家的蛋糕吗，我经常订”、“噢，你在看XX作者的《XXX》，我也很喜欢这本书”就能迅速拉近距离。

　　7、刻意更新你对老人老事儿的看法

　　通常我们都认为与一个人相处越久，就越了解和熟悉对方。其实并不一定，如果让我们预测对方的喜好和行为，也许是在双方刚刚熟悉的时候，准确率更高。

　　因为在相处最初，我们对对方的个性时感知最敏锐的，越来越熟悉之后会变得“麻了麻了习惯了”，另外熟悉的人之间会处于互相照顾而有一些谦让、妥协，这会影响互相的感知。

　　如何运用：对于自己非常熟悉的人和非常熟悉的事，多留意对他们不熟悉的人如何评价，注意保持开放的心态倾听他们的看法，或许会发现不一样的新感觉。

　　8、引导对方主动承诺，并强化主动承诺

　　这是一条针对“爽约”的技巧，比如很多人报名了线上课程但不做作业、预约了医生但不去复诊等等，这种本身已经约定好但可能爽约的事情，我们还可以做点什么减少它的爽约率呢？——那就是在约定俗成的基础上再让对方承诺一遍。

　　比如线上课不做作业，社群运营者会在学习群里发起刷屏接龙“晚上8：00见，我会准时来听课并完成作业”，并引导收到上课通知的同学都在群里发这句话，就能对学员起到约束作用。

　　如何运用：引导主动承诺的方式有很多种，比如复述承诺内容并让对方点头确认、打印约定文件间让对方填写签字等，以及通知发布邮件中写明“收到且无意义请回复 好的”。

　　9、公开的提示，改变人的行为

　　即使有些事情理所当然、众所周知、理应如此，但是依旧需要公开的提示，让人们好好遵守。比如厕所里的“来也匆匆，去也重重”，比如打印机旁的“节约用纸”，比如洗手台边的“节约用水”等。

　　10、注意抵消“心安理得”行为，避免进1步退3步

　　就像人很容易锻炼了一次就奖励自己一顿大餐，人们总会在做出一些良好的改变之后，会心安理得地做出一些不良的行为，我们需要避免这种“心安理得”行为，早做提示。

　　11、鼓励别人的行为，不仅要奖励，还要意义

　　物质奖励或者具体的好处能够短时间刺激人的行动力，但想要长久而持续地保持热情，必须靠这件事本身的价值、意义、影响力。

　　所以，如果你想鼓励别人的某种行为，不能仅仅给予好处上的回报，还要强调他所做的事情有什么价值和影响，为别人带来了快乐和幸福感等等。

　　如何运用：想要鼓励男朋友做某些事情，不仅要告诉他你这样做我就为你做XXX，还要告诉你他你这么做我感到很幸福。

　　12、避免决策陷阱，并可以利用决策陷阱影响他人

　　“一致性原理”对人的决策影响很大，你更容易坚持那些你已经开始坚持的事情，即使你后来发现它是错的，以及它事实上是错了但你很难发现。所以生活中有很多为了反驳而反驳的争吵、为了继续而继续的决策，比如来都来了。

　　如何运用：比如很多商家在把产品推销给消费者之前，会先让消费者做出一些小的行动，比如收藏、加入购物车、点赞、领券等，以及通过抽奖、赠券、活动等方式让消费者轻松踏出第一步，这会增加消费者因为“来都来了”而继续下去的可能性。

　　13、安排得越具体明确，人员执行力越高

　　当你要约一个人的时候，说“改天吃饭”和说“周六晚上我们一起去XXX火锅店吃饭”是完全不一样的，前者极有可能不了了之，后者则大概率会执行。

　　因此，当你想促成某些事情的推进，做安排的时候就要足够具体明确，越明确越令人无法拒绝。你可以询问对方，什么时候有时间、需要多少时间来搞定、让对方反馈给一个时间节点和质量保证，把什么时间做到什么效果这件事确定下来，让大家都心里有数，可以提升整件事的执行力。

　　如何运用：工作中和同事合作的时候，最好在交接任务时就约定好，你需要的东西格式和质量标准时什么，你要求的时间节点时什么。

　　14、不要“逼得太急”，充分的时间让对方更能答应

　　很多事情对于我们来说是“应该做”但“不愿做”，比如放假期间，你让孩子现在就去做作业，很可能被秒拒，但如果你说：”明天一定好好做作业好不好？”，孩子就很有可能答应。

　　如何运用：对于很多“政治正确”但对方新有抵触的事情，可以将时间延后一点儿，先得到对方的承诺再说，到时候便可以”你答应过的“来催促对方完成。

　　15、将未来才会出现的后果/收获具体化

　　人类的大脑天生目光短浅，更容易被眼前的好处和风险吸引，但对未来长期的风险和收益则提不起兴趣，针对这种情况，我们可以将未来才会出现的风险与收益具体化、具象化，造成一种”感觉就在眼前“的效果，比如”他的今天就是你的明天“。

　　如何运用：场景化表达，当你想告诉消费者使用这个产品有什么好处，就把那个场景、感觉描述出口来，而不是仅仅一句话告知事实；当你想传达不做某事的坏处，最好描述出后果发生时的痛苦与情境，尽量让人感同身受。

　　16、浮动目标比固定目标更有效，更能实现

　　”每天跳绳15分钟“不如”每天跳绳10-15分钟“的效果好，浮动目标能够减少执行压力和增加执行信心。

　　17、不要给出确定答案，而要让人主动选择

　　不要直接告诉别人”你应该这样“，而是要陈述利弊告诉别人”如果不这么做有什么不好的后果“，让对方自己得出显而易见的结论”我应该这样“。

　　如何运用：活动期间，可以告诉消费者，您现在买和几周后再买都OK，只不过几周后再买就没有满300减30的优惠了。

　　18、克服拖延症的有效办法，就是拉近时间节点

　　当一件事有很长的时间期限，这是我们在感受上比较喜欢和接受的，但是实际上一件事越拖就越不会去做，想要让事情真的做出来，就要增强时间限制，制造紧迫感逼人行动。比如，一个有效期为一年的优惠券大概率会被放到吃灰，但一个有效期一周的优惠券却很可能被用掉。

　　如何运用：在给用户发优惠券的时候，别把有效期拉太长，如果你真的想让他使用的话。当然，如果你只是想让用户高兴、喜欢的话，可以把有限期拉很长。

　　19、如果不得不让人等待，请帮助他们打发时间

　　如果你的店铺或者线上客服热线出现大排队的情况，用户很有可能因为等得不耐烦而放弃，为了防止用户放弃，我们可以做一件事情，那就是给等待的人找点事儿干，比如超市排对结算的地方可能会播放影视作品，等待区有提供杂志、玩具、咖啡等。

　　20、面试时强调未来潜力，而不是过去成绩

　　当你想要获得面试官认可时，其实他们更加关注你的”未来潜力“，即你将能为他们公司做什么，而不是你过去做成了什么。过去做成了什么可以成为你承诺未来潜力的依据，但你应该在阐述中强调未来潜力，而不是过去成绩。

　　21、让会议更高效的4个技巧

　　1、让大家先思考再开会，而不是在会上才开始思考，要求大家会前先提交信息

　　2、让会议组织者最后发言，因为组织者的发言会影响其他人的看法

　　3、列出会议的任务清单，在会议上一一走流程

　　4、圆桌更能促进大家的团结，使大家为共同目标而努力

　　22、通过外在包装增强信任感

　　如果你的着装很有专业感，就能让人更加觉得你专业，如果你的产品包装看起来很高端，就能让人觉得你的产品很高端。当然，包装必须与实际情况想符合，仅仅金玉其外是不行的。

　　如何运用：如果某个会面真的很重要，那必须在服装上下功夫。要非常重视产品的包装。

　　23、直接展示自己的专业性，让对方信任

　　有的人有充分的能力，但可能因为初入行、没有头衔而不被信任，我们也可以在介绍的时候进行包装，比如把”实习医生“改为”来自某某名校的优秀新医生“。

　　如何运用：要懂得适度吹牛，比如介绍自己是资深文案。

　　24、尊重客观上的不确定性，不必言之凿凿

　　在商业咨询中，如果一位专家告诉你”听我的，准没错“，那就很有可能是骗子专家了，如果一位专家告诉你”我建议这么做，但仍有一定的风险性“，那可能才是真正专业而靠谱的服务者。所以不用害怕诚实告诉用户”我们的产品不是对有所人都效果一样“、”我们的方案会有一些取舍和缺点“，其实这样反而让你更可信。

　　25、C位影响力：一个好的位置真的很重要

　　在社交或活动中，我们通常会让更高地位的人站在中间和前面，但其实，反过来看，在不知道对方身份的情况下，观众也直接认为站在中间和前面的人地位更高、更优秀，而且人们也同样如此看待产品。

　　所以，如果用户不了解你的产品，而你的产品被摆放那个在边缘或角落，那将留给用户这个产品一般、不重要的印象。

　　如何运用：改掉躲后面、躲边缘的习惯，拍照、开会主动积极坐到前面去，尽量让产品出现在货架上的优良位置。

　　26、开放场所激发创意，封闭场所促进行动

　　如果你想让大家天马行空发挥创意、发散思维，选择一个天花板更高、空间更自由的会议室，如果你想大家解决具体问题、聚焦与眼前目标，建议选择一个天花板更低、空间更紧凑的会议室。

　　27、把握主场优势，或者选择中立地带

　　如果要和对方进行商业谈判，约对方来自己的地界儿谈是最好的，其次是双方选择一个中间地带，比如某咖啡厅，最好不要去对方的地界儿谈。

　　因为，在自己的地界会有主场优势，让你在谈判中发挥得更加自信。

　　28、通过一些小动作，让自己达到更好的状态

　　当你面对一些重要时刻，比如面试、谈判时，你可以在开始之前使用一些小技巧，让自己变得更强大自信，比如回忆和感受自己曾经充满力量的时刻、摆出自信舒展的姿势，这些小动作能让你的身体和神经系统进入自信、有力量的状态。

　　29、用爱影响他人

　　使用“爱”的字眼或者象征图案能促进人们做出行为，因为这让人们感觉到那是与爱有关的行为和行动。

　　如何运用：在聚合检测产品的文案中，加入爱的元素。

　　30、对方要什么给什么，就是最好的礼物

　　人们总觉得收礼物的人知道送什么就伤害了礼物的惊喜感，实际上以保护惊喜而坚持互相盲猜礼物的做法，带来的大多数结果都是惊吓或者礼物吃灰，人们高估了送礼送到心坎上的概率。

　　所以，最好的做法就是，让对方列出梦想好物清单，你在上面选择礼物送给对方。

　　31、帮助别人之后，留下互助的余地

　　当你为别人提供了帮助，尤其是自己圈子里、会长期相处的人，在对方感谢你时，你要给出一个留有互助余地的回复，比如“没关系，如果需要帮助的是我，我相信你也会伸出援手。”

　　32、真诚表达感谢，让别人更愿意帮你

　　当被人为你提供了帮助，你可以用更正式、更浓烈、更重视的方式表达感谢，这样可以让对方更加愿意帮助你，比如写一段真诚的感谢的话，而不是仅仅“谢谢”二字，比如发一封邮件并抄送给对方的领导等等。

　　33、用意想不到的方式率先给与

　　我们都知道互惠原理，免费送小样能够增加客户购买，但是当全世界都在免费送小样的时候，这个方法可能就不那么有效了，因为大家都送就让人感觉时应该的，没什么需要互惠的了。

　　简单来说，使用互惠原理先给与这种做法卷起来了。那么，我们该怎么办呢？——我们只需要让自己的给予变得不一样就行，比如改变赠送的时间、赠送的内容、赠送的方式等等，不要用大家已经习以为常的方式。

　　34、需要帮助尽管开口

　　通常情况下，我们可能低估了别人帮助我的意愿程度，因为我们觉得耽误了别人的时间、精力等，但实际上，不只是帮助有成本，拒绝同样有成本，拒绝本身也会带来尴尬、抹不开面子、想拒绝的理由等等。

　　35、在谈判中先开价，而不是谁先开口谁就输

　　大多数人认为，谈判中应该等对方先开价以免自己先暴露底牌，比如面试谈工资、购买谈价格时，但其实，你等对方先开价无非时害怕自己报出的价格不够理想，那说明你对自己或者对这个商品的行情不懂，不知道什么是对你而言的理想价格，你应该做好功课了再去谈。

　　事实上在谈判中，谁先开出价格，双方就将基于这个价格继续谈判，这个价格会成为这场谈判中的锚点，最终结果很可能是接近于这个价格的。而如果等待对方开价，那么你就只能基于对方给的价格来进行谈判了，大家以为自己会坚守自己内心你的理想价格，实际上很多人做不到，一方开价之后，另一方就被带着跑了。

　　36、开价时让数字有灵有整，更精确

　　双方总是要互相还价的，但是开出一个精确的数字比如2180，就比开出一个整数2000能够减少对方的还价幅度，为什么呢？因为精确的数字会给人一种经过精确计算的感觉，会让对方认为你是经过严谨的思考、缜密的计算得出来这个数字，这样得出来的答案很难被改变，因此对方会减少还价，而后面的零头则正好给了对方还价的空间。

　　37、以9结尾的定价策略

　　我们看到现在很多产品的价格都变成9.9、19.9、99、999、1999这样，其实它背后的原理是，虽然9.9和10块几乎没有区别，但在消费者的感知里，9.9依然是10块以下的价格，而左边的数字是9还是10 可不止是1分的距离，而是有挺大影响的距离。

　　38、主动制造价格锚点，让用户买更贵的产品

　　贵还是不贵，这是比较的结果。与其让用户自己去比较，不如主动为用户提供一个参照物，给出一个明显不划算的选项在旁边，让另一个你试图卖出的选项显得非常划算。

　　如何运用：比如单买一盒39元，三合一套装则卖99元。

　　39、前置价值和成果，后置成本和价格

　　当你要告诉客户你提供75项服务、收费3000元时，先说75项服务；当你要告诉面试官你完成34个项目，用了3年时间时，先说34个项目。

　　40、不要在已经到位的情况下，再继续加码

　　一件直接卖3000块大家就愿意买的衣服，再给它加点赠品是不是会提升吸引力？实际上并不，加赠品反而会让人怀疑这件衣服是不是不值3000块，赠品过多会降低商品的价值感。

　　在人际关系中同样如此，适度的热情令人关注你、喜欢你，过度的热情则让你的热情失去价值和吸引力，因此无论做什么事情，做到位就好，不要太舔。

　　41、化整为零策略，先问单价再定总价

　　如果你让对方把20份某商品打包定价，对方定出的价格大概率远远低于单价乘以数量，所以想要拉高这个打包价格，就需要再强调一下单价，你买一个需要多少钱，然后再想你买20个需要多少钱。

　　42、越具体清晰，越有说服力和影响力

　　当你要进行一场公益募捐，把需要帮助者的情况描述得足够具体生动，能起到不小的作用。当你想要号召人们做什么或者不做什么时，最好能生动具体地写出理由和后果，比如“如果每个人都不乱扔垃圾，为城市清洁工减少一万小时的工作量。”

　　43、帮助客户分析机会成本

　　假如你的产品给用户省钱了，就要正面表扬机会成本，比如京东plus会员可以告诉用户，已经为您省下2345元，足以购买一台平板电脑。

　　假如你的产品让用户额外花钱了，就要把机会成本说得不值一提，比如一年365元的会员，就会说每天才1块钱，几十块钱的课程，就会说只是一杯咖啡的钱。

　　44、小数字的激励，让自己或他人更有动力

　　当一件事的进度在前50%时，我们要强调我们已经完成了多少来激励自己，比如“我们已经做好了30%”，而不是“我们还有70%没有完成”。

　　当一件事的进度在后50%时，我们要强调只剩下多少没完成来激励自己，比如“我们只剩20%要做啦！”而不是“我们已经完成了80%”。

　　45、为了让人接受，要给予灵活度，为了促进执行，要限制灵活度

　　虽然我们喜欢能够自由选择的生活，但在别无选择的时候，我们执行力最强。这就像附近很多餐厅、软件上很多外卖时，你每天都纠结吃啥，但小区因为疫情封锁，你只能去食堂的时候，你就能直奔食堂。

　　因此，在做用户活动时，如果这个活动非常简单，让用户自由度高能提高参与度，但如果这个活动比较复杂，安排好固定秩序能让参与的完成率更高。

　　46、将奖励进行拆分或分类，一份奖励获得更多鼓励效果

　　如果用户每做完3个互动小游戏就能赢取一个小玩偶，要让第二次赢得的小玩偶和第一次不一样，比如第一次叫做“新人奖”、第二次叫做“进阶奖”，这样让用户感受到每做一个新的任务就能获得新的奖励，能收到更多鼓励。

　　如果你要给下属发1000块的奖金，其实比起直接发，告诉他500块奖励他的勤奋、500块奖励他的创新，效果会更好。

　　47、保持一些距离，提升感知强度

　　当我们近距离盯着某东西一直看一直看，可能会无感，比如一直盯着一个字看，看久了会感觉不认识这个字了，或者这个字真的长这样吗？

　　所以，当你希望对方能够比较有效地get到你的信息，其实可以把展示品与对方之间的距离拉远一点，比如用投影展示替换平板展示，讲解产品样品时离用户远一点。

　　48、关注错误清单，而不是成功定律

　　一件事成功的因素非常多，很难搞清楚他具体时做对了些什么而成功的，所以我们很难复制别人的成功。但一件事因为什么错误而搞砸，那这个错误时确定需要避免的。

　　其实人脑对负面信息更加敏锐，在避免错误方面，我们能比走向正确做得更好。

　　49、如何看待错误：与其追求零错误，不如树立有错能改的信用

　　我们永远无法杜绝错误，我们不如更加积极地看待错误。错误总会发生的，我们需要从错误中学习，错误是正确的指路灯。

　　而且，用户知道你能解决出现的问题远远比用户认为你不会出问题要好，因为问题总会出现的，如果用户抱着零问题的期待，那他注定会失望，还不如梳理我们能及时解决问题的形象。

　　50、点明具体时间，让正面评价更可信

　　现在的用户查看商品或服务评价的时候，都会主要关注差评，因为他们已经不太信任好评了，认为好评是刷出来的、是水军。

　　但有个技巧可以加强好评的信任度，就是表明具体时间，比如“今天刚去的”、“今天刚收到”、“今天才开始用”，这样让购物经历更真实，使用户对好评内容更加信任。

　　51、严肃生硬的商业谈判中，加点情感和幽默更好

　　虽然在商言商、就事论事、公事公办，但是在商业谈判中展现一些幽默和人情味，有助于让对方接受你的条件，适度地不那么正经，有利于改善剑拔弩张的气氛和各自的紧绷的神经，让对方进入更接纳的状态。

　　52、触摸的力量，让用户摸一摸你的产品

　　触摸不仅可以让用户体验到产品的质感，还能无形中增加用户与产品之间的亲切感、拥有感，有助于促进用户购买。

　　而在线上购物时，用户无法真实触摸，但可以制作与触摸产品相关的内容让用户想象到触摸产品的感觉，比如描述摸起来的体感。

　　53、终点体验很重要，不要在最后时刻搞砸

　　假如你去度过了一个完美的假期，但却在准备回程的时候发生了糟糕的事情，你会不会觉得整个假期都被毁了？我们通常了解第一印象的重要性，但我们同时也要关注终点体验的重要性。

　　所以当我们服务用户时，可以在终点上下点功夫，比如客人离店时赠送小礼物，比如用户结束购物时赠送优惠券，这能让用户对服务增进更多好感。