原创免费模式背后的跨界“打劫”，看教育培训机构的另类赚钱之路

　　原标题：免费模式背后的跨界“打劫”，看教育培训机构的另类赚钱之路

　　现代社会人才辈出竞争十分激烈，国家政策也是积极提出文化强国的战略思想，非常重视教育，对于家长来说，更是十分注重对孩子的培养，不想让自己的孩子输在起跑线上。早已从怀上的那一刻就开始了教育，怀孕的时候有胎教，一两岁两三岁就有早教，从幼儿园，小学中学到大学，这一路上不仅有正规院校的学习经历，而且课外补习更是不断。现在课外补习已经不是部分学生为了能够提高自己的成绩而参加到，而是所有学生都在参加的，一个学生参加课外补习，并不是在做加法，因为这是所有学生都在做的，只要不去参加，那就是在做减法。所以现在教育培训机构行业十分红火，每年都有许多家培训机构开起来，但每年也有许多家培训机构倒下，市场的确很大，但不一定所有人都能够抓住这个市场。

　　【1】案例背景

　　在河北承德的一个镇上，有一个教育培训机构，最开始只是做艺术培训的，后来看到了课外补习的市场。于是就转型做课外辅导，但这次转型并不成功。最后有一个比较惨烈的数据，那就是两年时间一共才招了50个学生。50个学生，什么概念？其产生的利润根本连机构的日常运营都无法满足，之所以还没有倒闭，那是因为机构的林老板还可以从他旗下的其他产业作为支撑，勉强维持运营。然而如果再放任这样的状况下去，这家机构所面临的结局只有一个，那就是倒闭。危机情况之下，林老板找到了一个内行人做指导，教他如何扭转危局。

　　【2】分析原因

　　首先来分析培训机构招不到学生的原因。一般教育培训机构都有空间和时间上的限制，在空间上，市场范围覆盖面积不超过方圆500里，在时间上，由于许多学生平时都要在学校内完成课业只有星期五下午，星期六、星期天才有时间，也就是只有这三天才是培训机构的营业时间，才能够有利润可图。这也就是在空间和时间上都进一步缩小了机构的市场范围；其次是培训机构的利润很低。因为招了一个学生不可能比其他培训机构的价格更高，因为这样更加没有竞争力，学生肯定愿意去价格相对较低的培训机构，所以一般都是350元每月每人，跟当地的市场价持平，利润空间非常低。每一个学生的利润本来就很低，还不能招到一定数量的学生，这对于培训机构来说是难上加难。

　　【3】精准分析，一一击破

　　面对如此严峻的情况。必定要有一个绝招，绝对能够吸引到学生家长以及学生的。那么就要想对于学生家长以及学生来说，他们到外面补习机构补习最优先考虑的是什么？他们选择补习机构的标准是什么？不难得知，学生家长和学生选择补习机构的标准主要有两点，一是价格二是师资。随着教育培训机构行业的迅速发展，也出现了一些行业乱象，有一些不良教育培训机构为了能够以一个比较低的成本聘请老师，有时候他们招的老师根本就没能够达到一定的水平或许他们根本就没有当老师的资格，例如有很多大学生任教，或许他们自己懂这些知识，但始终没能有一套很好的教导方法，不能够产生一个比较好的教学效果，这是对学生的不负责。而且社会新闻也频频报道这样的现象，所以许多家长也更注意到这一点，他们在选择补习机构时会更加注重师资情况，对于机构的一些外招老师，他们更愿意是在校老师来补习，补习费高一点也无所谓，反正为了孩子的未来，他们愿意加大投入。根据这样的情况，这家补习机构首先请到了当地学校最好的老师来担任补习老师，一个老师在学校的基本工资也就3000元那么补习机构就给老师开到6000元，高薪聘请相信很难让人拒绝。有一个好的师资力量才是招生的基本保障也是关键因素。仅仅依靠这一点还不够，因为已经有许多机构也拥有一个比较好的师资力量，这样不能突显出竞争力。最后放出一个重磅炸弹，那就是免费。学生可以免费来上课。有最好的老师，而且还是免费的，哪个学生不愿意来？

　　【4】跨行找利润

　　这样的措施实施以来，一个月就招到了500个学生，相较于之前两年才招到50个学生是天与地的差别。可现在最大的问题是就算招到了学生也是一笔赔钱的买卖呀！既高薪请了老师又不收学生的补课费，岂不是赔上加赔？确实，在补习机构本身暂时已经没有办法产生利润了，甚至还要继续投钱进去，那就只有想办法从另外的地方获取利润。这家补习机构有这样一个特别情况，那就是在补习机构的楼下有一家超市，这是属于林老板的产业，超市主要卖一些生活产品，基本上可以满足人们的日常生活。虽然说补习是免费的，但不是针对所有人的，要想获得免费补习的席位，那就要充1200元每月的超市购物卡，1200元对于一个家庭来说一个月只是基本的消费，并不会太高，而且来这家超市消费都是一些平价的产品，甚至有部分产品比外面的还要便宜，这一笔账大多数家长稍微一算就能够明白，绝对是很划算的。1200元每月的超市购物卡利润是300元，相当于每个学生的补习费是300元每月，那么这样算的话比之前的350元每人每月还要少50元，而且还是在老师方面投入了更多成本的情况之下，这个购物卡还能玩出更多花样，购物卡设置一张主卡和两张副卡，主卡是学生家长用，两张副卡可以给老人和学生，要知道学生的消费特性可不会太理性，他们不只会买一些生活所必须的产品，还会买一些自己喜欢的小玩意，而且他们进行消费的行为是非常顺畅，说买就买了。于是，这1200元每月的超市购物卡就很可能不够了，有的家长会充2000，甚至还有充2700 、2800的，利润就逐渐提上来了。

　　【5】充分利用，进一步裂变

　　仅仅依靠超市购物卡这点利润是远远不够的。于是进行第2步操作，招集几个家长，开新学校让他们入股。开一个学校需要20万就找10个人投资，每个人投2万，将80%的利润分给这10个人，还让另外的10个家长承包超市，把由学校内部家长带来的超市利润分给投资学校的10个人，其他顾客带来的利润分给承包超市的10个家长。这样一来，将家长的利益与机构超市的利益连接在一起，家长就成为了免费的销售员，很多时候，一个陌生的销售人员说得再天花乱坠，也比不上熟人之间的口口相传，这是充分利用每一份资源，让他们都产生价值。进一步获取更多的利润。

　　【6】产品升级，找回利润增长点

　　这样把生源提起来之后，不可能只是免费上课，只在超市那一头获取利润，竟然主要做的是补习机构还是应该回到补习机构上来。这个时候就要做产品升级了。之前免费的课都是一些大课，许多学生都在一起听课。然而出来补习的学生并不是每一个水平都是一样的，都出来补习了，还继续上大课，其实效果也还跟学校一样，有些学生听不懂，还是听不懂。这一部分学生其实更加需要的是小班上课或1对1上课。这个时候，小班上课或1对一上课这一类升级的产品就需要收费了。而学生已经习惯了这个老师上课，家长也知道了这家补习机构的具体情况、质量，在上这些收费课程的同时都还能够有免费的课程，比起再去挑选其他的陌生补习机构，他们留在这里继续上课的几率很大，这样之后补习机构就可以真正通过自己来盈利了。

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