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　　-----精选段落-----

　　人性的弱点

　　“坐下吧。”他说，并拉了一把椅子过来。接着有一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且，还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案上。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而得到一种自重感。从这件事谈起，他又将话题转移到个人生活问题上。他开始变得和善了，并把家务的困难和夫妻不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。

　　“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了巩固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有种重要人物的感觉。”

　　应牢记于心的是，我们都希望得到别人的赏识和承认，并愿意为之全力以赴。但是，这种赞美一定要出自真诚。没有人喜欢虚伪和谄媚之词。

　　我有必要再重复一次：运用本书所说的各项原则，如要奏效的话，必须出自真心。我不是在教给你们骗人的伎俩，而只是再谈一种新的生活方式。

　　满足与快乐的心态

　　无论你做什么，身份如何--厂长或工人，律师或秘书，医师或护士，教师或学生，主妇或女工，你只有找到你工作中令你满足和快乐的地方，才能使你的激情展露得淋漓尽致。

　　你能找到，并且知道该如何去找。满足是一种心态，只有你的心态才是完全为你所有、完全为你所控制的东西。

　　如果你能做那些“自然而来的事情”，而你对这些事情又有天然的才能或爱好，那要找到令你满意的答案就非常容易了。而当你接受一项你并不喜爱的工作时，你很可能要经受到心理或情绪上的挫折。不过，只要你能运用积极的心态，只要你能受到激励去获得经验，就一定会使你的工作变得熟练起来，从而缓解并最终战胜这种挫折。

　　阿赛姆是夏威夷王族的后代，他是某大公司设在夏威夷的办事处的销售经理。他具有积极的心态，他热爱他的工作，并在工作中找到了令他自己满意的地方。

　　阿赛姆接受自己的工作，因为他对他的工作非常了解并掌握了熟练的技能，这样做起事来就得心应手、应对自如了。当然，阿赛姆还是会遇到工作上的困难的。一个人如果对销售工作不加以研究、思考和计划，以便克服困难，并保持积极的心态，遇到这样的困难就会感到不安，所以阿赛姆把所有的空余时间，都用在阅读励志自助的书籍上。

　　阿赛姆过去通过阅读这样的书籍学到了3个很重要的原则：第一，使用自我激励的警句，将自己的心态控制好。

　　第二，确立目标比没有目标更能使你易于认识那些能帮助你达到这个目标的事物。如果你具有积极的心态，就会制定出更高的奋斗目标，你也会取得更大的成就。

　　第三，要想取得成功，不管做什么事，都要清楚那些事情的发展规律，并了解如何应用这些规律，并且还要定期从事建设性的思考、研究、学习和计划。

　　阿赛姆相信并亲自实践了这些原则。他研究过他的公司的销售手册，并且实习他在实际销售中所学到的东西。他给自己确定了最高目标，并为之竭尽全力。每天早晨他都对自己说： “我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！”他的确健康、愉快和大有作为，而他的销售结果也让他十分满意。

　　当阿赛姆确信自己非常熟练销售工作的时候，他就把一群售货员召集到自己的身边，把他所学到的经验传授给他们，并用他的公司的训练手册中所提出的最新、最好的销售方法训练他们，让他们树立高销售目标，并用积极的心态去完成它。

　　每天早晨阿赛姆小组都要聚在一起热情地同声背诵：“我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！”然后他们一起欢笑，互相击掌，祝贺一天好运，然后各自忙自己的工作，去完成他们当天的销售定额。他们每人都定了一个目标，他们设立的目标之高，以致使美洲大陆上年龄较大的经验较丰富的销售员和销售经理都感到吃惊。

　　一到周末，所有的销售员都要递交一份销售报告，这使得阿赛姆的机构的总经理和销售经理都乐得连嘴都合不拢。

　　阿赛姆和他所领导的销售员真的非常愉快，真的对他们的工作非常满意吗？你可以相信这一点，其主要理由如下：

　　其一，他们对自己的工作已经非常熟练，他们了解和掌握自己工作的规律和技术，以及如何应用这些规律，所以他们做起事来总能得心应手。

　　其二，他们制定了明确目标，而且相信目标一定能达到。他们知道，只要用积极的心态去工作，就能达到预期的目的。

　　其三，他们能够应用自我激励警句，以便使积极的心态持续下去。

　　其四，他们能够享受随工作圆满完成而带来的快乐。

　　阿赛姆的同事里还有一位青年售货员，他使用阿赛姆的自我激励警句，以控制自己的心态。他是一名18岁的大学生，只在暑假期间到这家公司担任出售保险单的销售员。在两周的理论训练期间，他学到了不少东西，其中有：

　　1.一位销售员在离开销售学校的前两周所养成的习惯，应在他的事业中保持不变。

　　2.当你有了一个销售的目标时，你就要不断努力，直至这个目标的实现。

　　3.让自己不断进取。

　　4.在你需要的时刻，要用诸如“我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！”之类的自我激励警句，激励你自己朝着预定的方向努力向前。

　　在他有了一些销售经验以后，就定了一个特殊的目标--获奖。他要想做到这点，至少要在一周内销售100次才行。

　　到那个星期五的晚上，他已经成功地销售了80次，离一周的销售目标还差20次。这位年轻人痛下决心一定要达到这个目标。他相信他所受到的教育：人的心理所能设想和相信的东西，人就能用积极的心态去获取它。虽然他那一组的另一名销售员在星期五就结束了一周的工作，但他在星期六的早晨重又来到了工作岗位。

　　可是，到下午3点钟时，他还是没有做成一次买卖。他受过这样的教育：交易可能会发生在销售员的态度上--而不在销售员的希望上。

　　这时，他记起了阿赛姆的自励警句，热情地把它重复五次：“我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！”

　　那天下午大约5点钟，他做了3次交易。这距他的目标只差17次了。他记起了，成功就是由那些肯努力的人所取得的，并为那些应用积极心态而不断努力的人所保持。他又热心地重复几次：“我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！”

　　大约在那天夜里11点钟时，他很累，但他非常愉快：那天他做成了20次交易！他达成了他的目标，赢得了奖品，并学到“不断地努力能把失败转变为成功”这一真理。

　　正是积极的心态激励阿赛姆以及他所领导的销售员去发现他们工作中令人振奋的事情，正是受人控制的积极心态帮助这位年轻的学生获得了奖励。

　　你认真地观察一下自己周围那些喜爱他们工作的人和那些不喜爱他们工作的人。在他们中间有什么不同呢？

　　那些幸福而满意的人能控制他们的心态，他们积极地对待他们的工作。他们总在找寻好的东西，当某种东西并不太好时，他们首先摸索是否能改进它。他们努力学习有关自己工作的知识，以便能更加熟练地掌握工作技能，从而使他们自己和雇主都对他们的工作感到满意。

　　但是，那些不愉快的人老是抓住他们的消极心态不放。真的，好像他们处于不愉快的精神状态里还心甘情愿。他们专门寻找他们该抱怨的每一样东西：营业时间太长、午餐时间太短、老板太执拗、公司没有给足够的假日或奖金。有时连一些不相干的事他们也抱怨，例如，舒西每天都穿同样的衣服，会计员约翰写的字不清楚。他们在工作上以及在生活中都是不愉快的人，他们的心态完全是消极的了。

　　能否发现工作中令人满意之处与所做的工作种类是没有关系的。如果你想有愉快和满意的心情，你就要把你的心态控制好，把你的法宝从消极心态的那一面翻转到积极心态的那一面，这样你就能够找到一些创造幸福的方式方法。

　　如果你能把幸福和热情带到你的工作环境中去，你就会做出少有的贡献。如果你能使你的工作饶有趣味，你就会用微笑和高效表达你对工作的满意。

　　在我们的一个学习班里，我们正在讨论一个人应当如何把他的热情倾注到工作中去，这时一位年轻的妇女在教室的后面举起手，她站起来说道： “我是和我丈夫一起来这里的。你的话对于一个经商的人来说也许是对的，但对于一个家庭主妇来说却无关紧要。你们男子每天都有有趣的新任务要做。但是你要知道，做家务劳动的烦恼是单调而乏味、令人厌烦的，这是没法与之相比的。”

　　对我们而言，这好像是一个真正的挑战。有许多人在做这种“单调而乏味”的工作。如果我们能够找到一种方法帮助这位少妇，那么很多自认为自己的工作是单调乏味的人就能从中获益了。

　　我们问她：“是什么东西使得你的工作如此‘单调乏味、令人厌烦’呢？”

　　她回答说：“我刚刚铺好床，床就又马上被弄乱了，刚刚洗好碗碟，碗碟就马上被用脏了；刚刚擦干净地板，地板就马上被弄得乱七八糟。”她接着回答：“你刚刚做好这些事，马上就会被人弄得像是从来没有做过一样。”

　　我同情地说：“这多么令人扫兴啊。有没有妇女喜欢家务劳动的？”

　　她说：“啊，有吧，我想应该是有的。”

　　我又问：“她们在家务劳动中是否发现什么使得她们感到有趣、保持热情的东西呢？”

　　少妇稍作思考之后回答道：“也许是态度吧。她们似乎并不认为她们的工作是禁锢，而似乎看见了超越日常工作的东西在里面。”

　　这就是问题的症结所在，工作满意的秘密之一就是，能“看见了超越日常工作的东西”。要知道你的工作是会见成效的。这句话是非常正确的，无论你是家庭主妇、秘书、油泵站的操作员，还是大公司的总经理，只要你把日常琐事看成是前进的垫脚石，你就会从中找到令人满意的地方。每项琐事都是一块垫脚石，它通向你所要达到的目标。

　　于是，我们给这个青年主妇的答案便是要找到一个目标，这个目标正是她所要达到的，并且还要找到一种方法，使她的家务劳动能够通向这个目标。这位青年主妇自动提供了一个信息：她的愿望是带着她的全家周游世界。

　　“非常好，”我说，“就以这作为你的目标。现在，你要给自己规定一个时间。你想在什么时候实现这一目标？”

　　“当我们的孩子12岁时，”她说，“也就是6年以后。” “好的，让我们分析一下，这需要采取的一些步骤。首先你需要筹措经费，这是一件事，还有你的丈夫必须将离开工作单位一年，你必须制定一个旅行的计划，要研究你想旅游的国家。你试想你能找到一种方式，使得你的铺床、洗碗、做饭和擦地板都能成为你奔向这个目标的垫脚石吗？

　　大概3个月之后，这位少妇又来看我们。当她一走进门，我们就明显地看出她为自己的成功而感到自豪。

　　她告诉我们：“太让人吃惊了，这种垫脚石的想法所起的作用真是好极了！我没有发现任何一样琐事不适合这个想法！我把我的洗涤时间作为思考和计划的时间。购物时间是扩大我视野的最好时间！我有选择性地购买进口食品，它们将是我们在旅游中要吃的食品。我还把吃饭的时间利用起来：如果我们要吃中国的鸡蛋面条，我就阅读我所能够找到的关于中国和中国人的读物，在吃饭时，我再告诉家人我学会了什么。

　　“从此，家务事对我来说再也不是枯燥乏味的事情了。我知道，由于垫脚石理论，我的家务事也绝不会再像以前那样令人讨厌了！”

　　所以，你的工作不管有多么地单调乏味或令人厌烦，如果你能看到，在这个工作的末了就是你所向往的目标，那么这个工作就能给你带来满足与快乐。这种情况是各行各业中的很多人都会面临的。一般来说，才能与工作种类并没有什么因果关系。一位很聪颖、雄心勃勃的青年人可能崛起于出售苏打水供应器、刷洗汽车或当清洁工等职业中。当然，这类工作并没给他提供挑战或激励。它仅仅是一种达到某种目的的手段。然而，因为他知道自己正一步步走向他所向往的目标，对他而言，工作也许很辛苦，但只要有助于他取得最终的成果，他就会满意地接受。

　　拿破仑·希尔说：“每种逆境都包含等量的成功的种子。”你想想，在过去有些事情似乎有巨大的困难或不幸的经历，它们会鼓舞你取得成功和幸福。没有这些东西，你反而不会取得这种成功和幸福。你想想，这种情况难道不是事实吗？

　　永不满足是激励你取得成功的最大内驱力。爱因斯坦是不满足的，因为牛顿的定律不能解答他所有问题。所以他不断探究自然和高等数学，终于提出了相对论。根据这种理论，人们找到了击破原子的方法，懂得了质量与能量互相转换的关系，并成功地征服了空间和解决了许多令人费解的问题。如果爱因斯坦没有这种永不满足的精神，又怎么可能会取得这些成就呢？当然，不可能人人都是爱因斯坦，我们的奋斗结果不一定能改变客观世界，但它却能改变我们的主观世界，使我们能沿着我们所要走的路奋勇向前。

　　一个人的个性、能力、才能在某一环境中能使你愉快并获得成功，而在另一个环境中产生的结果可能会完全相反。你有一种倾向：喜欢做好你所想做的事。当你做不称心的工作或从事自己不擅长、内心非常讨厌的工作时，你就像“圆凿方榫”。但在这种令你不愉快的情境中，你仍然能改变你的地位，把自己置于愉快的环境中。

　　或许改变你的个性和才能是不大可能的。那么，你可以调整一下你的环境，使之与你的个性、能力、才能相符合，使你愉快起来。当你做这件事时，你便是在把圆榫眼改方，也就是使环境得以改变，使其适合你的需要。如此一来，你将以积极的态度去解决你所碰到的各种问题。

　　如果你能够保持和发扬积极向上的愿望，那你旧的倾向和习惯就会得以改变，从而建立新的倾向和习惯。如果你能受到充分的激励，那你就能把方榫头改圆，也就能改变你自己。但是，你首先要能够面对你心理上或精神上的冲突，然后你才能成功地改变旧的倾向和习惯。如果你不怕付出代价，就一定会成功的。

　　在进行这种内心斗争的时候，为了不致失败，你要热诚、竭尽全力保持你的身心和道德上的健康。

　　第3章做到让人喜欢

　　对他人诚挚地关切

　　为什么在结交朋友之前非要读这本书？为什么不研究有史以来世界上最伟大的结交朋友者的技巧呢？它是谁？其实你每天走在街上都可能碰到它。当你靠近它10英尺内的时候，它会开始摇尾巴。如果肯逗留片刻，抚摸它，拍拍它，它的心几乎就会从它的皮肤里跳出来，让你知道它是多么地喜欢你。而且你知道它这种热情表示的后面，并没有隐秘不明的动机：它既不会图谋你的家产，也不会赖着与你结婚。

　　不知你是否想过这个问题：狗是唯一不必为三餐而工作的动物。母鸡必须生蛋；奶牛必须产奶；鹦鹉必须唱歌。但是狗只要给你友爱，它就有三餐可吃。

　　在我只有5岁的时候，我父亲花50美分买了一只小黄毛狗提比。它是我童年的快乐源泉。每天下午大约四点半的时候，它就坐在前廊，一旦它听到我的声音，或看到我摇荡着饭桶穿过矮林的时候，它就飞也似的跳起来，上气不接下气地跑上山丘来迎接我，又跳又叫，高兴异常。

　　提比陪伴了我5年，后来，在一个雷雨交加的夜晚被雷电击死了。它的死是我孩提时代最大的、永远的伤痛。

　　提比从未读过有关心理学方面的书，它也不需要读。它凭直觉就知道，一个人只要对别人有诚意，在两个月之内，他所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人在两年之内所交的朋友还要多。

　　我们都明白，许多人一生中都在处心积虑地想让别人对他们感兴趣。然而，他们这种做法是错误的，别人是不会对你或我感兴趣的，他们只对自己感兴趣，不论在一天的什么时候。

　　纽约的一家电话公司，对电话中的谈话做了一次调查，想找出哪一个词在电话中被提到的次数最多。你可能猜到了，这个词就是第一人称“我”。在500个电话记录中，这个词被使用了3950次。

　　当你观赏一张你也在内的团体照片时，你最先寻找的肯定是自己。假若我们一味在别人面前表现自己，强迫别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有真实而诚挚的朋友。真正的朋友，用这种方法是得不到的。

　　拿破仑与约瑟芬最后一次见面时用的就是这种方法，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人。但是，在此刻，你是世界上我唯一能够依赖的人。”历史学家认为，他并不真的依赖她。

　　已过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒写过一本叫做《人生对你的意识》的书。他在这本书里写道：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”

　　我在纽约大学选修一门短篇小说写作课程时，柯里尔杂志的主编曾经来给我们上课。他说，他拿起每天送到他桌上的数十篇小说，只要读过几段，就能感觉作者是否有爱心。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”

　　这位情绪化的主编，在讲授小说写作时多次停下来，为他的传授大道理而致歉。“我现在所告诉你们的，”他说，“其实和牧师所告诉你们的，是一样的东西。你需要记住的是，你必须对别人感兴趣，如果你要成为一名成功的小说家的话。”

　　倘若写小说是如此，那么，待人处世更应如此。

　　舒曼·海恩克夫人曾感慨万分地对我说，即使饥饿和伤心，即使生活中充满着这么多的悲剧，使她一度差点杀死她自己和她的婴孩--即使有这么多不幸，她仍然一直唱下去，终于变成有史以来最卓越的华格纳歌唱者。而她也坦白地说，她成功的秘诀之一是对别人无限地感兴趣。

　　宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克，因一条高速公路而被迫从他的事业上退休。没多久，退休的那种无聊日子使他寂寞难耐，他开始拉那把旧提琴来打发时间。然后，他又到各地去听音乐会，和一些技术高超的提琴家会面。他以虚心和蔼的态度，对每一位遇见的提琴家，以及他们的背景产生了浓厚的兴趣。由此以一个默默无闻的音乐爱好者身份交了许多朋友。

　　不久，他开始参加各种各样的比赛。很快美国东部乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”这个人了，一位金苏阿郡的提琴家。当我们听到乔治叔叔大名时，他已72岁了，而且仍然享受着他每一分钟的生命。由于持续对别人所产生的一种兴趣，当人人都认为他的时代已经过去时，他却为自己创造了一个新的生命。

　　而这也是西奥多·罗斯福异常受欢迎的秘密之一，甚至连他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亚默斯写了一本关于他的书，取名为《西奥多·罗斯福，他仆人眼中的英雄》。在那本书中，亚默斯讲述了这样一个引人深思的故事：

　　有一次，我太太问总统关于一只鹑鸟的事。她从没有见过鹑鸟，于是他详细地给她描述了一番。没过多久，我们小屋的电话铃响了。（亚默斯和他太太住在牡蛎湾罗斯福家宅的一栋小屋内。）我太太拿起电话，原来是总统本人。他说，他打电话给她，是要告诉她，她窗口外面正好有一只鹑鸟，又说如果她往外看的话，可能看得到。他时常做出像这类的小事。每次他经过我们的小屋，即使他看不到我们，我们也会听到他轻声叫出：“呜，呜，呜，安妮！”或“呜，呜，呜，詹姆斯！”这是他经过时一种友善的招呼。

　　仆人怎么能不喜欢一个像他这样的主人呢？国民又怎么能不喜欢他？

　　有一天，罗斯福到白宫去拜访，碰巧塔夫脱总统和他的太太不在。他真诚地喜欢卑微身份者的情形全表现出来了，因为他向所有的白宫旧仆人打招呼，都能叫出名字来，甚至厨房的小妹也不例外。

　　当他见到厨房的欧巴桑·亚丽丝时，亚奇巴特写道，就问她是否还烘制玉米面包，亚丽丝回答他，她有时会为仆人烘制一些，但是楼上的人都不吃。

　　“他们的口味太差了，”罗斯福有些不平地说， “等我见到总统的时候，我会这样告诉他。”

　　亚丽丝端出一块玉米面包给他，他一面走到办公室去，一面吃，同时在经过园丁和工人的身旁时，还跟他们打招呼……他对待每一个人，就同他以前一样。他们仍然彼此低语讨论这件事，而艾克胡福眼中含着泪说：“这是将近两年来我们唯一有过的快乐日子，我们中的任何人都不愿意把这个日子跟一张百元大钞交换。”

　　正是由于对别人的事情强烈地感兴趣，才使查尔斯·伊里特博士变成有史以来最成功的一位大学校长。从南北战争结束后一直到第一次世界大战的前5年，他一直担任哈佛大学的校长。请看伊里特博士是如何做事的。

　　有一天，一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去审请50美元的学生贷款，这笔贷款获准了。“接着我感激万分地致谢一番，正要离去的时候，”克兰顿说，“伊里特校长说：‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇地说：‘听说你在自己的房间里亲手做饭吃。我并不认为这有什么坏处，只要你所吃的食物有益于身体健康。我念大学的时候，也这样做过。你做过牛肉狮子头没有？如果没有我可以教给你。如果牛肉煮得够烂的话，就是道很好的菜，因为这一点也不浪费。’接着，他把做牛肉狮子头的方法教给了我。”

　　还有一件同样的事，一个似乎一点都不重要的人却帮了新泽西州强森公司的业务代表爱德华·西凯的大忙，使得他重新获得了一位代理商。“许多年前，”他回忆说，“在马萨诸塞地区，我为强森公司拜访了一位客户。这个经销商是卖药品的杂货店老板。每次到店里去，我总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话，然后再跟店主谈订单的事。有一天，我正要跟一位店主交谈，但他要我别烦他，他不想再买强森的产品了。因为他觉得强森公司都把活动集中在食品和折扣商店上，这对他们这种小杂货店造成了伤害。我夹着尾巴跑了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我的立场。

　　“在我回去时，和平常一样，跟卖冷饮的店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我进去。之后，他又给了我比平常多两倍的订单。我很惊讶地望着他，问他在我刚走的几小时里发生了什么事。他指着站在冷饮机旁边那个年轻人说，我走后，那个年轻人说：‘很少有推销员像他这样，到店里来还会费事地跟我和其他人打招呼。’他跟店主说，假如有人值得与他做生意的话，那就是我了。店主觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心地对别人产生点兴趣，会是推销员最重要的品格--对任何人也是一样。”

　　我发现，一个人对别人真诚地感兴趣的话，就可以从即使是极忙碌的人那儿得到善意的合作。我来举例说明。

　　几年前，我在布洛克林文理学院讲授小说写作时，我们希望邀请凯萨琳·诺理斯、凡妮·何斯特、伊达·塔贝尔、亚勃·特胡、鲁勃·休斯，以及其他著名而忙碌的作家们到布洛克林来，把他们的写作经验传授给我们。因此我们写信给他们，说明我们钦佩他们的作品，深切希望能得到他们的忠告以及获知他们成功的秘诀。

　　每封信都由大约150名学生亲笔签名。我们在信上写道： “我们知道你们很忙，可能没有时间准备演讲稿，因此，我们附上一串关于你们自己和写作方法的问题，请你们回答。”他们很喜欢我们的做法。谁会不喜欢呢？因此，他们从家里赶到布洛克林来助我们一臂之力。

　　以同样的方法，我又使西奥多·罗斯福任内的财政部长李斯利萧、塔夫脱总统任内的首席检察官乔治·威克尔山、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福，以及许多其他的大人物到我的演讲班来，给学生们讲课。

　　长期以来，我一直想办法打听朋友们的生日。怎样打听呢？虽然我一点也不相信星象学，但是我会先问对方，是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系，然后我再请他把他的生辰月日告诉我。举例来说，如果他说11月24日的话，我就一直对自己重复地念叨这个日子，等他一转身，我就把他的姓名和生日记录下来，事后再转记在一个生日本子上。在每一年的年初，我就把这些生日标明在我的日历上，因此它们能够自动地引起我的注意。到某人生日的这一天，就会收到我署名祝福的信或电报。他们是多么惊奇啊！我常常是世界上唯一记得他们生日的人。

　　纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问你要拨几号”的时候，口气显出“早安，我很高兴为你服务”的意思来。我们明天接电话的时候，千万别忽略了这一点。

　　在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登载了一位存户梅得兰·罗丝黛的信--

　　我真挚地感谢贵行的职员。他们每一个人都是如此的有礼、热心。在排了一长列的队之后，有位职员亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。

　　去年，我母亲住了5个月的院，贵行的一位职员玛依·派翠西萝非常关心我母亲的病情，还多次询问她的健康状况。

　　罗丝黛是否会继续和这家银行往来，实在是不用怀疑了。纽约一家大银行的职员查尔斯·华特尔，奉命写一篇有关某公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，华特尔先生去见那个人，那人是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生走进董事长办公室时，一个年轻的妇女正告诉董事长，她今天没有什么邮票可给他。

　　“我儿子是个集邮迷。”董事长对华特尔解释说。

　　华特尔先生说明他的来意，开始提出问题。董事长却闪烁其辞，不肯讲实话。华特尔费尽口舌，也无济于事。

　　“坦白说，我当时不知道该怎么办，”华特尔先生说，他把这件事在班上提出来，“接着，我想起他的秘书对他说的话--邮票，他儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事--从来自世界各地的信件上取下来的邮票。 “第二天早上，我带上些珍稀邮票再去找他，并让人传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去了呢？是的，老兄。即使他要竞选国会议员，跟我握手也不可能如此热忱了。他满脸带着笑意，非常客气地说：‘我的乔治将会喜欢这张，还有这张！这是一张无价之宝。’

　　“我们花了大量的时间谈论邮票，看他儿子的一张张照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我--我甚至都没提议他那么做。不仅如此，他还叫他的下属进来，问他们一些问题，然后又打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全都告诉我。用一位新闻记者的话来说，我收获颇丰。”

　　再看另一个例子：费拉达尔菲亚的克纳弗，一直试着要把自己的煤推销给一家大的连锁公司。但是这家连锁公司一直从另一个镇上买煤，每天经过克纳弗的办公室而不进去。有一天，克纳弗先生在训练班上发表一段谈话，把连锁公司骂得体无完肤，说它们是美国的一个毒瘤。

　　我建议他采取不同的技巧。我采取的方法是：我们在班上分组辩论，题目是“连锁公司分布各处，对国家害多于益”。

　　我建议克纳弗站在否定的一边，他答应为连锁商店辩护，于是就跑到他痛恨的那家连锁公司，去会见一位高级职员。他说自己不是来这儿推销煤的，而是来找他帮忙的。

　　他接着把辩论的事告诉他，说：“因为我想不出还有谁比你更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论。你的任何帮忙，我都会感激不尽。”

　　后来，克纳弗先生的故事以喜剧形式结束。 “我开始请他给我1分钟的时间。就是因为这个条件，他才答应接见我的。当我说明来意之后，他请我坐下来，我们不知不觉就谈了1小时47分钟。

　　此后他叫来一位曾写过一本有关连锁商店书本的高级职员进来畅谈，末了意犹未尽，他又写信给全国连锁组织公会，为我要了一份有关这方面的辩论文件。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务，他为自己所从事的事业感到骄傲。

　　他说话时，眼睛闪闪发光。我必须承认，他使我看到了一些我以前连做梦都不会看到的事，他改变了我整个的想法。

　　“结束谈话，他送我到门口，用手臂拥着我的肩膀，祝我辩论得胜，他还要我把辩论的结果告诉他。最后他对我说： ‘请在春末时再来找我。我想从下一年度开始就买你的煤。

　　“太出人意料了，我一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。在两小时中，对他和他的问题深深地感兴趣，比10年中我要使他对我和我的煤感兴趣所得到的收获要多得多。”

　　克纳弗先生并没有发现另一项新的真理。好久以前，在耶稣出生的100年前，著名的老罗马诗人西拉斯就曾经说过：“我们对别人感兴趣，也正是别人开始对我们感兴趣的时候。”

　　要表示你的关切，必须像干其他事一样，要有诚挚的情感，这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。它是使付出、接受关切者双方都受益的灵丹妙药。

　　在纽约长岛参加我们课程的马汀·金斯柏先生曾提到，一位护士给他的关切深深地影响了他的一生： “那天是感恩节，我只有10岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定明天就要动一次大型手术。我知道以后几个月都是一些限制和痛苦了。我父亲已去世，我和我妈妈住在一个小公寓里，靠社会福利金维持生活。那天我妈妈刚好不能来看我。

　　“那天，我完全被寂寞、失望、恐惧的感觉所压倒。我知道妈妈正在家里为我担心着，而且是孤零零的一个人，没人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。

　　“眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自啜泣，全身都因痛苦而颤抖着。

　　“一位年轻的实习护士听到我的哭声走过来，她把枕头从我头上拿开，拭去了我的眼泪。她跟我说，她非常寂寞，因为她必须在这天工作而无法跟家人在一起。她又问我愿不愿意和她共进晚餐，她拿了两盘东西进来：有火鸡片、马铃薯泥、草莓酱，还有冰淇淋当甜点。她跟我聊天并试着抚平我的恐惧。虽然她本应4点就下班的，可她一直陪我到将近11点才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才离开。

　　“10岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节永远不会消失，我还记得那沮丧、恐惧、孤寂的感觉，更记得那一切都因一个陌生人的温情变得若有若无了。”

　　如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，或是既要帮助别人又要帮助自己，就要对别人表现出诚挚的关切。

　　给予他人微笑

　　在我曾经参加过的一次聚会上，一位获得了巨额遗产的贵妇人急切地想引起大家的注意，希望能给到会的人留下一个好印象。为此，她花了很多钱买黑貂皮大衣、钻石和珍珠饰品，但她对自己的面孔却不知如何打扮。她的表情尖酸刻薄，自私冷酷。她不明白每一位男人心中所想要的--一个女人的美好的表情，比她身上所穿的衣服更重要。

　　查尔斯·史考伯曾经说过，他的微笑价值100万美金。他虽然是在开玩笑时说的，但我知道史考伯的性格、他的魅力、他那使别人喜欢他的才能，几乎是他卓越成功的整个原因。查尔斯·史考伯的性格中，最可爱的因素之一就是，他那能打动一切人的微笑。

　　有些时候，行动比语言的效力更大，也更显重大。微笑给人的暗示是：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”

　　一个婴儿的微笑也会收到同样的效果。

　　不知你在医院的候诊室待过没有，你是否看过四周的病人和他们阴沉的脸？一位住在密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史包尔博士提到，有一年的春天，他的候诊室里坐了六七位顾客，带着他们的宠物准备注射疫苗。当时没有一个人说话，他们想的都是如何尽快给自己的宠物注射疫苗。

　　后来，又进来一位女顾客，她带着她9个月大的孩子和一只小猫。幸运的是，她就坐在一位老先生的旁边，而这位老先生早就等得不耐烦了。这时他发觉，那个孩子正抬着头注视着他，并咧着嘴对他无邪地笑着。

　　这位老先生顿时感到心情舒畅，也对那个孩子笑了笑，然后他就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。不一会儿，整个候诊室的人都相互聊起天来。气氛立即从乏味、僵硬变成了愉快。

　　当然，也有一种不真诚的狞笑，但那种笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的，最令人讨厌的。我所说的是一种真正的微笑，一种令人心情愉悦的微笑，一种发自内心的微笑，这种微笑才能赢得人们的欢心，在市场上卖个好价钱。

　　密西根大学的心理学家詹姆士·麦克奈尔教授谈他对笑的看法时说：有笑容的人在管理、教导、推销上都会得到意想不到的收获，更重要的是，还可以使下一代具有乐观的精神。有时候笑容比威风更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在。”

　　纽约某大百货公司的人事经理告诉我，他宁愿雇用一名没有文化却有可爱笑容的女孩，也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。

　　笑的感染力是无穷的，虽然它本身并不能感知。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，提供使用者用电话来推销他的产品和服务。在此项业务中，电话公司建议用户在打电话时要保持笑容，但这个“笑容”是通过声音传达过去的。

　　俄亥俄州的辛辛那提一家电脑公司的经理向我们讲述了他是如何为一个很难填补的缺额找到了一个适当的人选。

　　“我为了替公司找一个电脑博士几乎要了我的命。最后我找到了一个非常好的人选，他刚从普渡大学毕业。几次电话交谈后，我了解到邀请他加盟的公司很多，与其他几家相比，我们公司是规模最小、知名度最低的。所以当我得知他选择了我们公司时真的兴奋极了。他开始上班时，我问他，为什么放弃其他的机会而选择我们公司。他停了一下，然后说：‘我想是因为其他公司的经理在电话里都是冷冰冰的，商业味很重，那使我觉得好像只是一次生意上的往来而已。但你的声音听起来却那么真诚、热切。你可以相信，我在听电话时是笑着的。’”

　　全美最大一家橡胶公司的董事长对我说，根据他的观察，一个人如果对自己的事业不感兴趣，那么他就很难获得成功。这位实业界的领袖，对那句单靠十年寒窗就可成名的古语，并不十分赞同。“我认识一些人，”他说，“他们成功了，因为他们创业之初满怀兴致。后来，我看到这些人变成工作的奴隶、挣钱的机器，使工作本身失去了原有的意义，因此他们又失败了。”

　　如果你面对别人时兴致勃勃、精神抖擞，那么别人一定也会愉快地与你相处。

　　我曾经鼓励无数的商人，要他们花一个星期的时间，每天24个小时都对别人微笑，然后再回来谈谈彼此的收获。后来，威廉·史坦哈写来一封信，他是纽约证券股票场外市场的一员。他的例子并不特别，但很典型。史坦哈在信上说：

　　我已经结婚18年了，在这期间，我在家里很少和我太太讲话，更不要说向她微笑，我是百老汇最苦闷的人。

　　既然你要我以微笑的经验发表一段谈话，我就决定试一个礼拜看看。因此，第二天早上梳头的时候，我就对镜中满面愁容的自己说：“威廉，今天你要一改阴沉的面容，微笑起来。从现在开始，微笑，一定要面带微笑。”于是当我坐下来吃早餐的时候，我微笑着跟我太太打招呼：“早安，亲爱的。”

　　你猜她有什么反应？是的，她大吃一惊，有些糊涂，也有一些惊喜。我对她说，她从此以后可以把我这种态度看成惯常的事情。

　　我坚持这样做，已经有两个月了。这种做法改变了我的生活，在这两个月中，我们家所得到的幸福比过去许多年的总和还要多。

　　如今，每当我要去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑着说一声“早安”，然后我又微笑着跟大楼门口的警卫打招呼。当我需要换零钱的时候，我也对地下火车的出纳小姐微笑。当我站在交易所时，我开始用微笑面对每个人。

　　当我这样做时，我很快就发现，别人对我的态度也发生了改变。微笑给我带来了更多的收入，我的境况发生了翻天覆地的变化。

　　我的办公室是和另一个经纪人合用的，他是个很讨人喜欢的年轻职员，我告诉他最近我所学到的待人处世哲学，我很为所得到的结果而高兴。年轻人承认说，才开始相处时，他认为我是个非常不快乐的人--直到最近，他才改变看法。他说当我微笑的时候，样子非常慈祥。

　　我同时也改掉了批评他人的习惯。我现在只欣赏和赞美他人，不蔑视和贬低他人。我开始停止发表尖刻的言论，我试着站在别人立场上看问题。如此种种，真的改变了我的人生，彻底抛弃从前的那个“黑色”的我，我成为了一个快乐的人，一个更富有的人--友谊和幸福两方面--这些才是真正的富有。

　　请注意，写这封信的是一位老练、足迹遍达世界各地的股票经纪人，他的职业是在纽约场外证券交易市场买卖证券。干这行非常艰难，成功率只有1%。

　　也许你不喜欢微笑，那也好办：强迫你自己微笑。如果你是单独一个人，强迫你自己吹口哨，或哼一曲，表现出你自己的轻松情绪，这就容易使你快乐了……已故的哈佛大学著名教授威廉·詹姆斯说：“表面上看，似乎是先有行动，后有感觉。其实，行动和感觉是并肩而行的。行动是在意志的直接控制之下，我们只能间接地控制不在意志直接控制之下的感觉。所以，当我们心情不好时，最好的改变方法就是让自己愉快起来，这样你就会渐渐愉快起来。”

　　地球上的每一个人都在追求幸福。然而，怎样才能得到幸福呢？只有控制你的思想才能得到。幸福并不是依靠外在的情况，而是依靠自己内心的状态。

　　决定一个人的幸福与否，不在于你有什么，你是谁，你在什么地方，你正在做什么，而在于你怎么想。比如说，有两个人也许在同一个地方做同样的事，双方拥有等量的金钱和声望--但其中之一也许很难过，另一个却很快乐。为什么呢？就是因为两人的心境不同，想法不同。

　　在酷热难耐的赤道附近，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着。但是，在他们中间，我看到了许多快乐的脸孔。而这些快乐的脸孔同我在纽约、芝加哥、洛杉矶的冷气办公室里所看到过的一模一样。

　　“任何事情都没有绝对的好和坏，”莎士比亚说，“但思想却使其发生变化。”

　　林肯曾说：“多数人的快乐，跟他们决心要获取的快乐大致一样。”我最近遇到的一件事，生动地验证了这句真理。

　　当时，我正要通过纽约长岛火车站的阶梯去站台，看见有三四十名拄着拐杖的男孩正挣扎着走上一级级阶梯，有个男孩还必须靠人抱才能上去。我对他们的笑声和快乐的心情感到非常吃惊。我向看护这些孩子的人寻求答案。“呵，是的，”他说，“当一个孩子发觉他一辈子已经残废时，最初会懊恼不已，但是，等他的悲伤消逝之后，他就接受了自己的命运，于是就比一般正常的孩子们更快乐一点。”

　　听了他的话，我的崇敬之情油然而生，我觉得我有必要向那些孩子敬礼。他们给我上了生动的一课，我永远不会忘记。

　　要是一个人，独自在一个封闭的办公室里工作，不仅是寂寞而已，它还断绝了与公司其他人交朋友的机会。墨西哥瓜达拉加拉的西诺拉·玛利亚就处于这样一种工作境地。当她听到其他同事的聊天和笑声时，她真的很羡慕他们同事间的情谊。在她工作的第一个星期里，当她经过办公厅，从他们旁边经过时，她害羞得把头转了过去。

　　几个星期之后，她告诉她自己：“玛利亚，你应该主动去接触他们，跟他们打招呼，交谈。”以后，她喝冷饮时，脸上总挂着最灿烂的微笑，并跟每一个遇到她的人说：“嗨，今天还好吧？”这个效果是明显的。笑容和招呼都回到了她身上。办公室里似乎明亮多了，工作气氛也似乎友善多了。他们彼此都会打招呼，她和有些人成了朋友。她的工作和生活也变得更充实、更有意义了。

　　弗兰克林·贝特格是美国保险界成功的推销员之一，他谈成功经验时说，他在很多年前就发觉，一个面带微笑的人永远都会受欢迎。因此，在进入别人的办公室之前，他总是停下来片刻，调整一下自己的心情，展出一个大大的、宽阔的、真诚的微笑，然后当微笑正浓、感觉最好时，走进去。

　　仔细阅读赫巴德这段贤明的忠告，它会给你一些启示。

　　每当你出门时，应该把下巴缩进来，头抬得高高的，让肺部充满空气，沐浴在阳光中；以微笑来招呼你的朋友，每一次握手都使出力量。不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么；然后，在清楚的方向之下，你会径直地达到目标。只要你胸怀远大的理想，一直干着你喜欢干的事，当岁月消逝的时候，你会发现你抓住了所有的机会，正如珊瑚虫从潮水中汲取所需要的物质一样。

　　在心中想像着那个你希望成为的德才兼备的人，你的思想就在无形中使你成为那样的人。思想是至高无上的。保持一种正确的人生观--一种勇敢的、坦白的和愉快的态度。思想正确，就能爆发创造力。一切的事物都来自于希望，而每一个诚恳的祈祷都会实现出来。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩进来，把头部高高昂起。自己就是明天的希望。

　　古老的中华民族，是世界上最聪慧的民族，他们对自然界的一切事物都看得很透彻，他们有一则格言，我们都应该铭刻在心里。格言说：“和气生财。”意思是说，带着微笑面孔做生意的人才能发财。一个没有微笑面孔的人，不能做生意。

　　笑容，是你传达诚意的信使；笑容，能照亮所有看到它的人。对那些整天都皱着眉头、愁容满面、麻木不仁的人来说，你的笑容就像穿过乌云的太阳。尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女的压力的人，一个笑容能帮助他们化解心中的愁闷，能激起他们对美好生活的向往。

　　谈到做生意，弗兰克·尔文·弗莱奇在为欧本·海默和卡林公司制作的一则广告中，给我们提供了一些启示。

　　微笑，在圣诞节的价值

　　它并不需要付出什么，但是却创造了无数不凡的战绩。

　　它温暖了那些接受的人，而又不会使那些给予的人贫瘠。

　　它产生在一刹那间，但却给人一种永恒的记忆。没有人富得不需要它，也没有人穷得失去它。

　　它能在家中创造快乐，也能在商界建立好感，更能在朋友间构筑温馨。

　　它是疲倦者的港湾，沮丧者的希望，悲伤者的阳光，又是大自然最靓丽的色彩。

　　但它却无处可买，无处可求，无处可借，无处可偷，因为在你把它给予别人之前，根本没有什么实用的价值。

　　而假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中，我们的店员累得无法给你一个微笑时，我们能请你留下一个微笑吗？

　　因为，那些不能给予微笑的人更需要微笑。

　　牢记他人的名字

　　1898年冬天，纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧。有个小孩死了，邻人们正准备去参加葬礼。吉姆·法里走到马房，去拉他的马。当时，天气寒冷，地上积雪未化，寒风凛冽。那匹马被关在马棚已经好几天了，当它被拉到水槽旁的时候，马掀蹄嘶鸣，不幸的是，猝不及防的吉姆·法里被踢死了。因此，那个星期在这个小镇上接连死去了两个人。

　　吉姆·法里留下了一个寡妇和3个孩子以及几百块钱的保险金。他最大的儿子小吉姆，当时只有10岁，为了帮助家里，只好到一家砖场去运沙。他把沙倒入砖模后，再把砖转换方向，在太阳下晒干。

　　因为工作，小吉姆一直没有机会接受更多的教育。但是由于他的爱尔兰血统，他有一种使别人喜欢他的才华，因此他顺利地走上了仕途。随着阅历的不断增加，他培养了一种记住别人姓名的超人本领。

　　小吉姆从来没有受过什么正规教育，但在他46岁之前，已有4所高等院校授予他荣誉学位，他还成为美国民主党全国委员会的主席，当上了美国邮政总局长。

　　我向小吉姆·法里请教成功的秘诀，他说是“努力工作”的报酬。我认为他没有说出实质性的东西。

　　他反问我认为他成功的原因到底是什么，我回答：“我知道你可以叫出1万人的名字。”

　　“你没说对，”他说，“我能叫出5万人的名字。”

　　不要小看这项能力，小吉姆·法里正是凭借它帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫。

　　小吉姆·法里的这套本领是在为一家石膏公司到处推销产品的那几年，以及在他身为石点镇上一名公务员的那几年间，逐渐学会的。

　　学会这套本领并不复杂，每次他新认识一个人，就问清楚他的全名、他家的人口、他所从事的职业和他的政治观点。他把这些资料全记在脑海里。再次碰到那个人时，即使是在一年以后，他还是有办法拍拍对方的肩膀，询问他的太太和孩子以及他家后面的那些蜀葵。这套本领使他赢得了无数人的拥戴。

　　在罗斯福竞选总统活动展开之前的几个月，小吉姆·法里每天都写好几百封信，寄给西部和北部各州的人。然后他以火车、汽车、轻舟和马车代步，在短短的19天内，他的足迹踏遍了20个州，行程1.2万里。他每到一个地方，就跟他所认识的人一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后，又匆匆赶往下一站。

　　他回到东部后，又写信给每一个他到过的市镇，索取一份所有和他谈过话的人的名单。然后，他把这些名单整理出来，就有了数以万计的名字了。这些人先后都收到了一封小吉姆·法里的私函。那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的杰恩”做开头，结尾总是签上“吉姆”。

　　小吉姆·法里很早就发现了一个有趣的现象，即每个人对自己的名字都十分感兴趣。记住人家的名字，而且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了--你就会处于一种无比尴尬的境地。

　　比如说，我有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程，发出复印的信件，给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打名字的时候把很多名字都打错了。后来，巴黎一家大的美国银行的经理希德非常生气，他亲自写来一封信给予更正。

　　有时，要记住一些不太好念的名字还真不容易，一般人都不愿意去记它，心里想着叫简单的小名算了。希德·李维拜访了一个名字非常难念的顾客。他叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯。别人都只叫他“尼克”。

　　李维告诉我们说：“在我拜访他之前，我特别用心地念了几遍他的名字。当我用全名称呼他“早安，尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生”时，他非常激动，竟有几分钟都没说话，最后，眼泪滚下他的双颊。他握住我的手说，他在这个国家生活了15年，我是第一个用全名称呼他的人。

　　安德鲁·卡耐基成功的秘诀是什么呢？他是闻名世界的钢铁大王，但他自己对钢铁制造却知之甚少。可以这样说，他手下的每一个人，都比他更了解钢铁制造方面的知识。

　　他的卓越之处就是知道如何待人处世，这也是他发大财的原因。还在很小的时候，他就表现出组织才华和领导天赋。10岁那年，他发现人们对自己的姓名看得惊人的重要。他利用这项发现，去赢得别人的合作。

　　比方说，当他童年时代生活在苏格兰的时候，有一次，他抓到了一只母兔，继而又发现了一整窝的小兔子。他想喂它们，但又没有东西，于是他想了一个办法。

　　他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英喂饱那些兔子，他就以他们的名字来为那些兔子命名。于是，那些孩子们十分积极地为小兔子们准备食物。

　　这个经验使卡耐基终生难忘。若干年之后，他在商业界同样利用这种人性的弱点，赚了好几百万美元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，安德鲁·卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。

　　卡耐基用姓名的奥妙在和其他钢铁工厂斗智。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格·汤姆森会去谁那儿买？……西尔斯公司？不，不，你错了。他当然会买以自己名字命名的工厂的产品。

　　卡耐基在做卧车生意时，他的竞争对手是乔治·普尔门，这时，这位钢铁大王又想起了那个兔子的故事。

　　卡耐基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，明争暗夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事长。这天晚上，两人在圣尼可斯饭店碰头了，卡耐基说：“晚安，普尔门先生，我们何必要和自己过不去？”

　　“什么意思？”普尔门瞪大了眼睛。

　　卡耐基说出了自己的打算--把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门专注地倾听着，但他并没有立即接受。最后他问：“这个新公司叫什么名字呢？”卡耐基立即说：“当然是普尔门皇宫卧车公司。”

　　普尔门的目光一亮。他把卡耐基请到他的房间，进行了详细的讨论。这次讨论给美国的工业史增添了辉煌的一笔。

　　安德鲁·卡耐基这种记住以及重视朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘诀之一。不仅如此，他还能叫出公司里无数员工的名字。他曾骄傲地说，在他亲任主管的时候，他的钢铁厂从未发生过罢工事件。

　　德克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为，公司越大，人们之间的感情就会越冷漠。他认为唯一能够使公司变得温暖一些的办法，就是记住人们的名字。

　　加利福尼亚州洛克帕罗的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空服员。她经常练习记忆她机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受赞许，有直接告诉她的，也有跟公司说的。

　　有位旅客曾写信给航空公司说：“我好久没有搭环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司好像是专属化了，而且这对我有很重要的意义。”

　　音乐大师彼德鲁斯用这种方法使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得很重要，因为他称呼他“考柏先生”有15次。彼德鲁斯旅行美国，在各地热烈的听众面前表演。每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。

　　在所有的那些岁月中，彼德鲁斯从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”，而总是以他那古老的正式方式称呼他“考柏先生”；而考柏先生当然也喜欢这样称呼他。

　　大家都这样重视自己的名字，甚至想不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。就是盛气凌人、脾气暴躁的Ｒ·Ｔ·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，以至于如果他的外孙C·H·西雷愿意称自己为“C·H·巴南”的话，他情愿给他3万美金。

　　几百年以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够为他们树碑立传。

　　图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都来自于那些想使自己的名字永载史册的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诺克斯家族的藏书。大都会博物馆永远保存着班吉明·亚特曼和Ｊ·Ｐ·摩根的签名。几乎每一座教堂都装上了彩色玻璃窗以纪念捐赠者。

　　很多人记不住别人的名字，那是因为他们不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把这些名字根植在他们的心中。他们往往为自己找借口说，自己太忙了。

　　也许他们真的很忙，忘了这件事，但他们根本不会比富兰克林·罗斯福更忙，而他却花时间去记忆，而又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。

　　克莱斯勒公司曾为罗斯福先生特制了一部汽车。张伯伦和一位汽车机械师把车子送到白宫。张伯伦记叙了这样一个事件：

　　我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子；他却教我很多有关如何对待别人的艺术。

　　当我被召至白宫的时候，张伯伦先生写道，总统非常和气愉悦。他直呼我的名字，使我觉得非常亲切。给我印象最深的是，他对我告诉他的那些东西异常地感兴趣。

　　那部汽车经过特殊的设计，是可以用手来操作的。很多人围在车子的四周参观，罗斯福总统说： “我认为这部车子设计得真是太棒了。你只要按一个钮，它就可以毫不费力开出去，真不简单--我不知道它是怎么会动的。我真希望有时间把它拆下来，看看它是怎么工作的。”

　　当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子时，总统却在赞赏我的工作，他说：“张伯伦先生，我真感激你建造这部汽车所花的时间和精力。造得太棒了！”

　　他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，专用椅套，开车者位置的座姿，以及车厢里带有他姓名缩写字母的行李箱。总之，他注意到每一个我花过不少心思的细节。然后，他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长以及他的秘书们看。他最后还把那名年老的黑人司机叫进来说，“乔治，你别忘了照顾这些行李箱。”

　　驾驶课程结束后，总统抱歉地对我说：“嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等待30分钟了，我想我该回办公室了。”

　　进白宫时，我带了一名机械师。我们抵达时，他就被介绍给罗斯福。他并没有和总统说过话，而罗斯福只听到他的名字一次。机械师是一个腼腆的人，他一直躲在角落里。

　　但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握住他的手，叫着他的名字说：“谢谢你到华府来！”他的感谢非常真挚，我可以感觉出来。

　　回到纽约之后，我收到一张罗斯福总统的签名照片以及一小段谢辞，再度谢谢我的帮忙。他在万忙之中还注意这些细节，使我万分感动。

　　富兰克林·罗斯福运用的一个最单纯、最明显、最重要的赢得好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要--但我们有多少人这么做呢？

　　当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们能够记住别人名字的人恐怕不多。

　　作为政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”

　　记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎跟在政治上是等同的。

　　拿破仑的侄儿--法国皇帝拿破仑三世曾不无自豪地说，即使他日理万机，他仍然能够记住每一个他所认识的人。

　　他的方法并不复杂。如果他没有听清对方的名字，就说， “抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就问，“怎么写？”

　　在谈话时，他会把那个名字反复地说几遍，而且一边说，一边在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。

　　如果对方的身份比较重要，拿破仑就一直等到他旁边没有人时，把那个人的名字写在一张纸上，仔细瞧瞧，聚精会神地深深根植在自己的头脑里，然后把那张纸撕掉。通过说和写，他对那个名字就有了深刻的印象，想忘都忘不掉了。

　　这一切都需要时间，但爱默生说：“好礼貌是要耗费一些精力才能做到的。”

　　如果你要别人喜欢你，请记住一个人的姓名。对一个人来说，他的名字是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。

　　凭良好的仪表赢得好感

　　良好的仪表与良好的个人气质之间具有密切的联系。一个容忍自己穿着邋遢的人是不可能拥有良好的个人气质，也不会得到别人的喜欢。

　　一般来说，一副好的仪表包括两个主要因素：一是洁净的身体；二是端庄合宜的衣饰。这两个方面是不可分割的。一个人穿着整洁，说明他特别注意自己的形象，而一个穿着邋遢的人是不会让人有好感的。

　　自我形象的展示首先是靠我们的肢体，一个人的内心状况是要通过外表来显现的。如果一个人忽视着装或者对外表漠不关心，他就给人留下一种不可爱、甚至令人生厌的印象，那么，由表及里，他的内心也是这样毫不可爱、令人生厌的--这个结论是一条法则。

　　整洁的仪表有利于个人自身的发展，而且也是一种美和社会道德的需要。每天我们都能看见很多人因为没达到这一点而给别人的印象就大打折扣了。我曾记得有一个非常有能耐的速记员因为没有洗干净自己的指甲而把工作丢掉了。我认识一个在一家大出版公司工作的人，他诚实而又聪明，却因没有刮胡子和刷牙而丢了饭碗。有一天，一位女士到一家商店去买一些丝带，但是她看见售货员的手很脏，于是她转身就去别家店去买东西了。“那么精美的丝带，”她说，“怎么能用脏手碰呢？”当然，店主很快就发现他的店员不能给他带来兴隆生意的原因，于是，那个仪表的法则就无情地生效了。

　　需要注意的一点是：要有好的仪表就要养成经常洗澡的习惯。每天洗澡可以保持洁净、健康的肌肤，如果不这样的话，身体健康就无从谈起了。还有就是：正确护理头发、手和牙齿。这不需要花太多的时间。用一小块儿香皂，你就可以解决这些问题了。

　　当然，每天都需要梳头，如果天生就是油性发质，还需要经常用温水和比较可靠的洗发水洗头；如果是干性或者中性发质，清洗的间隔也不要过长。

　　修甲工具的价钱不是很高，几乎每个人买一套都不成问题。如果实在不能买一整套，那你至少应该买一把挫刀（买一把大概需要10美分），这样你的指甲就能保持干净和平滑了。

　　保持健康的牙齿其实非常简单，但是与其他方面相比，能做到这一点的人却很少。我知道很多年轻男士和女士，他们对穿着是十分地讲究，一副仪表堂堂的样子。但是他们却忽略了他们的牙齿。他们不知道如果牙齿不卫生、不健康或者掉了门牙，就会给这个人的仪表造成特别坏的影响。还有什么比口臭更不礼貌呢？为了避免这样的事情发生，每个人都应该注意保护自己的牙齿。我们都知道与有口臭的人待在一块儿是非常难受的，甚至是让人觉得恶心的。没有哪个雇主愿意找一个有口臭的职员、速记员或者其他什么雇员，而且他也肯定不愿意聘用一个掉了一两颗门牙的人。许多申请职位的人就是因为没有一副健康的牙齿而与自己喜欢的工作失之交臂了。

　　对于我们每一个人来说，有关衣着的最好建议可以用一句话来概括：“衣服不一定要多贵，但要优雅合身才行。”简单适宜的衣服也可以显得非常有魅力，非常讨人喜欢，而且现在，有各种各样好而便宜的布料可供选择，所以大家都能够将自己好好打扮一下。如果你没有钱为自己买一套新西服的话，也不必为穿着旧衣服而觉得不好意思，你应该先尊重自己，这样，那些同样穿着旧衣服的人也会尊敬你。我们可能不可避免的要穿旧衣旧裤，但是我们要是穿脏衣服的话，那是得不到任何人的喜欢的。

　　霍伯特·乌里兰本是长岛铁路上一名普通的路段工人，可是一夜之间他就被提拔为全纽约铁路委员会主席。在仪表这个问题上，他是最有发言权的。在一个有关如何获得成功的讲演中，他说：“衣服不能决定一个人的命运，但是好的着装确实给很多人带来了工作机会。如果你手里有25美元，你希望找一份工作，那么，我建议你花20美元买一套衣服，花4美元买一双鞋，剩下的钱用来刮脸、理发和清洗衣领，然后你就可以去应聘了。我想要比你留着25美元，却又着装褴褛要好得多。”

　　很多大企业都有规定，不雇用那些看起来满身污垢、衣着褴褛的人或者那些仪态不佳的人。芝加哥一家雇用了很多销售人员的零售商场的老板说：“这种职位申请的规定是必须严格遵守的，申请者的人格魅力是一个最为关键的因素。”

　　一个申请职位的人到底拥有多少才干和价值，这可能并无太大关系，但是，他必须要重视自己的个人仪表。那些璞玉虽具有非凡价值，但是可能不为人所识而被丢弃；而那些晶莹剔透的玻璃就很容易被选中。有一些非常注重仪表的申请者可能拥有更大机会，而那些才干超过他们但却衣着随便的人倒是会被拒之门外。事实就是这样，即使他的能力不及那些被拒者，但也能够获得成功。

　　无论怎样，穿得好一点总是有益的吧。好的衣着如同一针兴奋剂，它能使我们的神经兴奋起来。几乎没有人可以不受他所在环境的影响，即使他非常镇定、意志力非常强。如果你半裸着躺在床上，让房间摆设杂乱无序，你会非常松懈，因为你并不需要、也不愿意见到别人，但是你的服饰和环境也会很快影响你的心情：你的情绪就会低落，头脑也将和你的身体那样变得懒散、懈怠和漫不经心。从另一方面来讲，当你心情忧郁的时候，当你觉得身体有点不适并且不能去工作时千万不要穿着你破旧的睡袍躺在被窝里，你可以好好洗个澡--如果条件允许，你可以来个蒸气浴--然后，穿上你最漂亮的衣服，你就会感觉跟换了一个人似的。这个时候，那些忧郁的心情和你那种不舒服的感觉就会在转瞬间消失得无影无踪，你的整个生活也就大为改观了。

　　我讲着装的重要性，这样可以使别人对你产生好感，但并不是说你一定要像彼尤·布鲁梅尔（英国的一个花花公子）那样，每年都要花4000美元在服饰着装上，每天都要花一个小时来打领结。过分迷恋着装比完全不在意着装更愚蠢。像彼尤·布鲁梅尔这样的人，已经坠入了迷恋服饰的深渊，已经把着装当作了负债，已经忽视了应该承担的对别人、对自己的义务，他把绝大多数醒着的时间都投入到了着装打扮上。但是，我认为着装对我们自己以及对我们的环境都有很大的影响，因此，我们应该根据环境要求、与自己的风格进行着装。

　　事实上，服饰并不能造就一个人，但是，服饰确实在深深地影响着人的一生，影响着别人对你的看法，对此，恐怕我们谁都不曾想到过。普伦特斯·穆尔弗德曾说过，服装反映了一个民族的特征和气质，这句话并不为过，因为服装确实可以非常有效地刺激一个人的行为。例如，一个穿着褴褛的女人是不会被别人重视的，喜欢就更说不上了。不管她的脸和手是干净还是肮脏，不管她穿着什么样的鞋，她的一言一行总是受着外表着装的影响。假如她换了一个模样--穿上一身很体面的的衣服，她将会有多大的改变啊！当然，她的头发也得装扮一下，这样才能与漂亮的衣服相适宜；她的脸、手、指甲也应清理，因为她穿着的是多么整洁干净的衣服啊；她还应该换上一双比较体面的新鞋--这样，她就完全变样了！由于穿着整洁得体，人们便会尊重她、喜欢她，而这种尊重和喜欢是在她穿着又旧又脏的衣服时所不能得到的。

　　穿着整洁得体的人们会往往得到更多人的欣赏与信任，我们不妨换一身衣服，相信这样会使自己更加自信，也给人耳目一新的感觉。那样的话，一定会有更多的人喜欢你，愿意和你交往，进而成为很好的朋友。

　　第4章善于沟通交流

　　学会倾听他人说话

　　我虽不会打纸牌，最近却应邀参加了一场纸牌会，恰好会上还有一名漂亮的女士也不会打纸牌，我们得以好好畅谈一番了。我在去汤姆士从事无线电事业之前，曾一度做过她的私人助理。她知道当时我曾到欧洲各地去旅行，帮助她预备要播发的讲解旅行的资料。因此她说：“啊，卡耐基先生，你能给我讲一下你旅行过的地方见闻吗？”

　　当我们一落座的时候，她告诉我她同她的丈夫最近刚从非洲旅行回来。

　　“非洲之旅！”我说，“我一直想去非洲感受一番，但除了在阿尔及利亚停过24小时外，别的地方还没到过。听说你曾游历过野兽出没的乡间，是吗？多么幸运！真羡慕你！告诉我你的非洲之旅吧。”

　　她非常有兴致地开始了她的讲演。那次谈话我们进行了45分钟。她不再问我到过什么地方，看见过什么东西了；也不要听我谈论我的旅行，她所需要的不过是一个专心的倾听者，使得她能扩大她的自我，展示自己的见闻。

　　在我们的日常生活中，许多人都和这位女士一样。

　　就比如我最近认识的一位名气很大的植物学家，我们是在一个纽约出版商格利伯的宴会上认识的，我觉得这位植物学家魅力极强。我坐在椅子上，静听他讲大麻、室内花园以及关于普通的马铃薯的惊人事实。当我对他的讲述有不能懂的地方，向他提出疑问时，他总能热情地给予解答。

　　在宴会中，饭桌上还有十几位别的客人在那里，但我违反了全部礼节的定例，忽略了其他人，只与这位植物学家谈了数小时之久。

　　午夜时分，客人纷纷道别离去，这位植物学家转向主人，当面称颂我，并说我是“最富刺激性的”等等好话，最后他还说我是一个“最有趣的谈话家”。

　　这个称号使我半天不能适应，因为我几乎没有说什么话。即使要我说，我也不知道说什么好，因为我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖学多。但我做到了一点：注意倾听，哪怕我对那些并不感兴趣。他对我的态度非常欣赏。倾听是我们对任何人的一种最好的恭维。

　　伍德福德在他的《相爱的人》中写道：“很少有人能拒绝那种隐藏于专心倾听中的恭维。”而我比专心致志还要更进一步。我这是“诚于嘉许，宽于称道”。

　　我告诉这位植物学家，我已经得到了极其周到的款待和指导--我确实感到如此。我告诉他，我真的希望自己能有他的知识--我也确实希望如此。我还告诉他，希望和他一起去田野中漫游--我真的希望是这样。我还告诉他，我必须再见到他--我真的必须再见到他。

　　就因为这样，这位植物学家认为我是一个善于谈话的人。可说实话，我不过是一个善于倾听的人，并鼓励他谈话而已。

　　商业会谈能够成功的秘诀是什么？以注重实际著称的学者以利亚说：“关于成功的商业交往，没有什么秘密--把注意力汇集到讲话的人身上。没有别的东西会这样使人开心。”

　　我班中的学员乌顿给我们讲述过这样一个故事：他在新泽西州靠近大海的纽瓦克市的一家百货商店买了一套衣服。这套衣服质量很差：上衣褪色，将他的衬衫领子都弄黑了。

　　他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他有关的情况。这个店员不客气地告诉他：“我们已经卖出了数千套此种衣服，你是第一个来找茬的人。”

　　这是他所说的话，而他说话的声调听起来比这更让人难以接受。他那充满火药味的声音好像在说：“你说谎。你想欺负我们，是不是？好，我要给你点颜色看看。”

　　正在激烈辩论的时候，另外一个店员又加入了进来。“所有黑色衣服最初都要褪一点颜色，那是没有办法的，这种价钱的衣服就是这样，那是颜料的关系。”

　　“当时把我气懵了，”乌顿先生讲述了他的经过说，“第一个店员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来，正要骂他们，售货部的经理过来了，他知道他的职责。正是他使我的态度完全改变了。他将一个恼怒的人变成了一位满意的顾客。他是这样做的：首先他从头至尾倾听我的话，不说一个字。

　　“其次，在我讲话的时候，店员们又想要插话发表他们的意见，他站在我的观点与他们辩论，他不但指出我的领子是明显地被衣服所染污，并且坚持说，不能令人满意的东西，就不应在店里出售。

　　“第三，他承认他不了解毛病的原因，并征求我的意见： ‘你要我怎样处理这套衣服呢？你的要求，我们一定照办。’

　　“仅在几分钟以前，我还预备要退掉那套可恶的衣服。但我如今回答说：‘我只要你的建议，我要了解这种情形是否是暂时的，是否有什么办法解决。’

　　“他建议我将这套衣服再试穿一个星期。‘假如到那时仍不满意，’他说，‘请你拿来由我们给你换一套满意的。由此给你造成的不方便，我们感到抱歉。’

　　“我满意地离开了这家商店。一星期后，这衣服没有再出现褪色的情况，我对于那家商店的信任也就完全恢复了。”

　　喜欢挑剔的人，包括那些最激烈的批评者，往往会在一个忍耐、同情的倾听者跟前软化降服，这位倾听者即使在气愤的寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴吐出毒物一样的时候也要忍耐。

　　有一个粗暴的顾客，数年前曾屡屡咒骂纽约电话公司的接线生，他恐吓要拆毁电话，他拒绝支付他认为不合理的费用，他写信给报社，还向公众服务委员会提出申诉，他还使电话公司引起数起诉讼。

　　后来，公司派出一位最富技巧的“调解员”去访问这位恶毒的顾客。这位“调解员”安静地听着，并对其表示同情，让这位好争论的老先生发泄他的大篇牢骚。

　　“他激愤不已，不停地说着，边说边打着可以帮助他发泄的手势，相反，我却静静地听着他满腹怨言。”这位“调解员”叙述道，“以后我再到他那里，继续听他发牢骚，我一共访问他4次。在第四次访问完毕以前，我已成为他正在创办的一个组织的会员，他称之为‘电话用户保障会’。我至今仍没有申明退出。可笑的是，据我所知，除老先生以外，这个协会只有我一个会员。

　　“在每次访问中，我都以倾听为主，并且同情他所说的任何一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度渐渐变得友善了。我要跟他说的事，在第一次访问时，没有提到，在第二次、第三次也没有提到，但在第四次，我全部地结束了这一案件。这位老先生不仅把所有欠电话公司的账都付清了，而且还首次撤销了他向公众服务委员会的申诉，与我们握手言和。”

　　再比如好几年前的一个早上，有一位怒气冲冲的客户闯进了德第蒙德毛尼公司--这家公司后来成了世界上服装行业最大的毛尼料供应公司--创始人德第蒙德先生向我解释说：

　　“尽管这位顾客不承认，但我们知道确实是他错了。所以我们公司信用部坚持要他付款。他在收到我们信用部的几封信之后，穿戴整齐地来到芝加哥，怒气冲冲地闯进我的办公室，告诉我说他不但不会付那笔钱，而且今后也不会订购德第蒙德公司一美元的货物。

　　“我耐心地倾听他所说的一切。我在此过程中有好几次都想打断他，但我知道那并不能解决问题，所以我就让他尽情发泄。当他最后怒气消尽，能够静下心来听别人的意见时，我平静地对他说：‘你到芝加哥来告诉我这件事，我得向你表示感谢。你已帮了我一个大忙，因为我们信用部如果使你不愉快的话，他们也可能会让别的顾客不高兴，那可真是太糟了。你一定要相信我，我比你更想听到这件事。

　　“他大概怎么也没有料到我会这样说。我想他可能还会有一点失望，因为他到芝加哥来，本来是想和我大干一番的。可是我在这里向他表示感谢，而没有和他争论。我明白地告诉他，我们要勾销那笔15美元的账，并忘掉这件事。我还说，因为他是一个很细心的人，而且只是涉及这一份账目，而我们的员工却要负责几千份账目，所以，和我们的员工相比，他不大可能出错。

　　“我告诉他，我十分清楚他的感受，如果我处在他的地位，也会和他的感受完全一样。由于他不想再买我们的产品了，于是我给他推荐了其他几家公司。

　　“以往他每次来芝加哥时，我们总是一同吃午餐，所以那天我照例请他吃午餐。他勉强答应了。但当我们回到办公室的时候，他比以往订了多出许多倍的货物，然后平心静气地回去了。为了回报我们如此宽厚对待他，他特意检查了他的账单，结果一张他以前放错地方的账单被找了出来。于是，他给我们公司寄来了一张15美元的支票，并向我们表达了他的歉意。

　　“后来，他的妻子生了一个男孩，他为他的儿子取名为德第蒙德。他一直是我们公司的朋友和顾客，直到他22年以后去世为止。”

　　有一个儿童从荷兰移居美国已有好多年了，当初，他为了维持生计，每每在上课之余，为一家面包店擦橱窗，这样，他每星期就可得到500美分的报酬。另外，他平常天天到街上用篮子捡拾煤车送煤落在沟渠里的碎煤块。那个孩子叫巴克，他一生只受过6年的学校教育，但最终却使自己成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他的成功道路说来话长，但他如何开始，我们能够简单地叙述。因为他开始时采用的正是本章所提出的原则。

　　巴克13岁那年离开学校，在西联公司做童工，每星期工资6.25美元。但他从未放弃寻求教育的意念。他不坐车、不吃午饭，把钱省下积攒起来，直到可以买一部《美国名人传记大全》。后来，他做了一件别人从未做的事情。他读了名人的传记，写信给他们，请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。他是一个喜欢倾听的人。他鼓励名人讲述自己的故事。

　　他曾给那时正为竞选忙得不可开交的加菲大将写信，询问他有没有曾经做过一名辛苦的拉船童工，他没想到的是加菲给他写了回信。他还写信给格莱德将军，询问某一战役。格莱德给了这位14岁的孩子一张地图并邀请他吃晚饭，饭后又与他谈了一整夜。此后，他又写信给爱默生并希望爱默生讲述关于他自己的情况。这位为西联送信的小孩不久便和全美最著名的人通了信，爱默生、勃洛克、詹姆土、浪番洛、林肯夫人、爱尔科德、谢尔曼将军及戴维斯都与他有过书信来往。

　　除了与他们通信，巴克还在他们度假的时候，去拜访过他们之中的好多人，成为这些家庭里颇受欢迎的客人之一。这种经历使他产生了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想与志向，转变了他的人生。而所有这些，仅仅是因实行了我们所讨论的这一原则而已。

　　马可逊先生是一个最优秀的名人访问者。他说：“多数人难以让他人对自己产生好印象的原因是因为他们不注意倾听。他们只关心自己下面要说什么，他们不知道用耳朵来倾听。一些大人物曾告诉我，他们更喜欢善于倾听者而非善于谈话者。但倾听的能力，仿佛比任何其他好性格都少见。”这种性格不仅大人物有，平常人同样也有。《读者文摘》中曾写道：“许多人之所以请医生，他们所要的只不过是一个倾听者。”

　　假如你想让周围的人躲避你，背后笑你，甚至轻视你，这里有一个最好的办法，就是不论在何种场合，总是不断地谈论你自己；假如在别人谈话时，你有自己不同的意见，别等他说完，就立即打断他。为什么浪费你的时间去听他无谓的闲谈？他的话有你的动听吗？

　　这样的人其实就是为自私心及自重感所麻醉的人。他们只爱谈论自己，只为自己设想。而“仅为自己设想的人，”哥伦比亚大学校长巴德勒博士说，“是无可救药的缺乏教育者。”“他的确没有教养，”巴德勒博士说，“无论他受过怎样的教育。”

　　倘若你希望成为一个善于谈话的人，那你首先要做一个注意倾听的人。只有你对别人感兴趣，别人才会对你感兴趣。谈话的技巧是问别人喜欢回答的问题，始终要对他的思想、他的需要、他的问题，比对你的想法、你的需要、你的问题要感兴趣100倍。留意他脸上的嘴比注意非洲的40次地震还要多才行。

　　迎合他人的兴趣话题

　　纽约银行业巨子杜威诺先生说过：“我通过研究有关人际关系的丛书后发现，要想激发某个人的热忱，必须改变策略，首先发掘出这个人的兴趣爱好才行。”

　　耶鲁大学前教授、和蔼的费尔普早年就有过这种教训。 “记得8岁那年，我去姑母林慈莱家里度假。”费尔普在他的一篇关于人性的文章中写道，“在一个周末的晚上，有一个中年人来拜访姑母，他与姑母寒暄之后，便将注意力集中在我身上。当时我正巧对船很感兴趣，在与他的交谈中，我了解到了许多关于船的趣事奇闻。所以在他走后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是纽约的一位律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。那他为什么跟我谈了那么多有关船的事情呢？

　　“这是因为他见你对船有兴趣，他是个有修养，品德高尚的人，他愿意做让你喜欢并感到愉悦的事情，同时也使他自己受人欢迎。”姑母告诉我。

　　费尔普说：“姑母的话让我深受启迪，永远难忘。”

　　就在我写这篇文章的时候，童子军中的活跃人物查理夫给我寄来了一封信，他在信中说：“我有个计划，那就是在欧洲举行童子军大露营，但在计划实施之前，我必须先获得美国一家大公司的经理资助的旅费。

　　“幸好在我去见这人以前，我听说他曾开了一张100万美元的支票，而这张支票退回之后，他就把它置于镜框之中。

　　“于是，当我进入他的办公室时，首先关注的就是那张支票。我告诉他，我从未听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见那张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过。”

　　“谈话快要结束时，我正在访问的人说道：‘对了，你见我有什么事吗？’于是我告诉了他。

　　“令我吃惊又高兴的事发生了，他没有多考虑，就答应了我的要求，而且比我预想的要慷慨许多。我只请他资助1个童子军赴欧洲，他竟资助了5个童子军，另加上我，并叫我们在欧洲住几星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供了一些工作，而且到目前为止他仍旧热心给我们这个团体出策献力，尽最大可能地帮助我们。

　　“说实话，我很清楚，如果当时我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他一定很不容易！”

　　事实上，这种投其所好的方法在商界也很适用。但杜佛诺先生却不是受益者之一。杜佛诺先生是纽约一家面包公司的经理，他一直努力与一家旅馆建立贸易关系，4年来，他每星期都去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到面包的订单，但他还是失败了。

　　“最后，我决定改变策略，”杜佛诺先生说，“我先要找出这个人最感兴趣的是什么--什么事情能引起他的热心。

　　“经过多方面的打探，我了解到关于他的一个事情：他是美国旅馆招待员协会的一名会员，多年来，他一直梦想爬上该会会长的宝座，此外，他还有一个更高的要求，那就是成为国际招待员协会的会长。因此，不论在什么地方举行大会，再远、再难他也要去参加。

　　“在得悉这个信息后，第二天我去拜访他的时候，我把谈话引向了与招待员协会有关的事，结果我得到了非常好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地意识到，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该协会。

　　“这次见面，我一句也没提与面包有关的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带上货样及价目单过去。

　　“‘我不知道你对我们经理施了什么法术，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔到痒处了！’

　　“显而易见，我几经周折想接近他，与他交易，最后要不是我开动脑筋去想、去找他所感兴趣的东西，恐怕再过4年，我的目的也难以达到。”

　　满足对方的成就感

　　人类行为有一条重要的法则--“尊重他人，满足对方的自我成就感。”如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中，就如杜威教授曾说的：人们最急切的愿望，就是希望自己能受到重视。而我也曾一再强调，人类文明就是在这股力量促使下创造的。

　　人类行为的奥妙是哲学家们经过千年的沉思才悟出来的，其实这不是一项多新的发明，古圣先贤、中外哲人所一再教导我们的就是：己所不欲，勿施于人。己所欲者，亦施于人。

　　你希望周围的人喜欢你，你希望自己观点被人接受，你期望听到真心的赞美，你希望别人重视你……那么让自己先来遵守“你希望别人怎么待你，你先怎么对待别人”这条诫令吧！

　　不要想等你当了大官，干了大事业后才开始履行这条法则，随时随地只要你遵循它，就会为你带来意想不到的效果。

　　事实上，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处，承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够使许多冲突与紧张得以缓解。

　　如果你想天天都快乐，那就千万不要责怪你太太的治家本领，也不能拿她和你母亲作比较，你要知道，那是非常不利的。相反，你要常常赞美她管家的能力，并且公开表示你很幸运娶了一个秀外慧中的女人。

　　甚至当牛排像羊皮、面包像黑炭时，也不要说什么埋怨的话。只说这些东西做得没有她平常做的那么好，如此一来，她就会在厨艺上下一番功夫，以达到你所期望的程度。

　　不要突然开始这么做，那样，她会怀疑的。你可以从今天晚上或者明天晚上开始，买一束鲜花或一盒糖，多说一些关心的话，多对她温柔地微笑……如果每对夫妻都能这么做的话，世间就不会再有这么多的婚姻悲剧发生了。

　　所以，如果你希望别人喜欢你，那么就要尊重别人，让对方认为他自己是个重要的人物，满足他的成就感。

　　融个性于人群中

　　我们平时说到的个性并不是孤立的，而是融合在人群之中的。孤军奋战等同于自取灭亡。个体时代中，人人都以个性为核心，与别的个性竞争，要进行沟通是非常困难的，正因为如此，沟通就显得尤为重要了。

　　当个性处在良好的人际关系中时，就会减少许多不必要的麻烦。那么，如何才能建立起良好的人际关系呢？

　　假如你现在遇到了一种危急情况，你认真想一想，能够给你伸出援助之手的人是谁？当然不止一个，你把他们一一写出来。如果你能连续写出8个人的名字，你的人际关系就相当不错