当旅行时代到来，人们消费需求增多，酒店行业未来应该如何发展？

　　伴随大众旅游时代到来，酒店行业呈现出新的特征。酒店数量在不断增加，产品同质化问题日趋严重，新的消费需求和消费观念引领着酒店行业未来的发展趋势。

　　

　　酒店根据自身的优势和特点，优化产品结构，提升个性服务，制定针对性的营销策略，将成为酒店从业者的必然选择。

　　港口宾馆作为老牌国有酒店，在巩固现有稳定的客户市场的基础上，应结合发展要求，进一步明确发展定位，找准发展路径，发挥先进技术和新兴渠道在酒店经营中的重要作用，深入挖掘潜在客户，制定切实可行、有针对性的营销策略，提高市场份额。

　　也迫切需要聚焦消费者需求，根据消费者需求的变化，优化产品供给、提升服务品质，进一步确立自身的特色优势，不断提升核心竞争力，才能积极应对不断变化的市场形势。

　　河港集团港口宾馆隶属于河北港口集团，是一家集住宿、餐饮、会议于一体的国有三星级酒店。秉承河北港口集团“客户至上、服务为本”的企业文化理念致力于为宾客提供优质高效暖心的服务。

　　河北省是全国全域旅游示范省，省政府把发展全域旅游作为绿色发展、跨越提升的战略选择，强调要把旅行业培育成战略性支柱产业。

　　河北省加快建设沿海经济带的发展战略，为秦皇岛发展带了机遇。

　　

　　近几年来，国家在拒腐防变，党员廉政建设等党建工作取得了良好成效，公款旅游、公款吃喝等现象得到了有效遏制，在公务接待、会议接待上地方政府都出台了相应政策，这些新局面都促使了旅游行业从业者紧跟形势，通过推进产品和服务创新，谋求发展机遇。

　　不论逢年过节还是家有喜事，都要宴请亲朋，这是中国的传统习俗。在公司商务往来中，商务接待也同样重要。再到现在流行的饭局文化，人们之间交流更频繁，更愿意分享，建立情感联系。

　　现在“80后”、“90后”甚至“00后”已经成为消费主流人群，这些人群标榜个性，追求标新立异，追求高品质。相应的经济型酒店已经与他们的需求不相匹配，这种新的消费需求下产生的主题酒店，网红酒店正是这种变化的体现。

　　这在一定程度上也催生了主题酒店的发展，通过独特的环境、产品、服务体系设计，吸引特定的消费人群。相比之下，传统酒店在环境、风格上却少特色，对消费主流人群的吸引力逐渐降低。

　　主题酒店的价格策略刚好处于星级酒店和经济型酒店中间，弥补了市场空白，因此在收入较高的年轻消费者群里中备受关注。

　　

　　伴随科技发展的不断创新，酒店业的产品、服务模式在不断推陈出新，转型升级。飞速发展的互联网技术既方便酒店内部管理，改善服务质量，提高服务效率。

　　酒店行业最大的替代品是经营相同产品的酒店实体。河港集团港口宾馆的三项主营业务分别是客房、餐饮和会议，这些主营业务受到的替代品竞争压力较大。

　　酒店行业进入门槛相对较低，小规模单体酒店、民宿、主题酒店的崛起，使得市场上出现了针对不同细分群体的住宿产品，这些特色住宿产品的出现，一定程度上会分流宾馆现有的消费群体。

　　精准的进行市场定位，是酒店获得经济效益的前提保证，酒店形象塑造和品牌推广的本质，其实就是酒店市场定位的延伸。

　　河港集团港口宾馆有客房、餐饮、会议三项主营业务，由于公司是集团公司下属分公司，属于亏损的后勤保障单位，每年主营收入相对稳定，成本支出变化较大。

　　消费者需求是在不断变化的，随着消费观念的升级，酒店产品和服务也在不断的更新迭代。

　　

　　与宾馆经常合作的供应商主要包括经营食品原材料、物料、布草、客用品等内容的企业和个人。这些产品的供应商随地可见，电子商务、物流的发展也使得在选择供货商上不必拘泥于本地，为宾馆提供了更多的选择。

　　港口宾馆的消费者按照消费结算方式主要是集团内部签字挂账协议客户和自行结算散客两类。挂账类协议客户讨价还价的能力不强，价格并不是他们关注的首要因素。第二类消费者是自行结算散客，这类消费者一般对价格比较敏感，选择余地也比较大。

　　宾馆属于国有企业，是河北港口集团接待业务的定点酒店，因此按照接待对象划分可以分为集团内部客户和集团外部客户。

　　按照消费类别划分，可以分为餐饮、住宿、宴会、旅游等客户，而宾馆主要客户群体集中在餐饮、住宿、会议这三类客户。

　　通过对市场细分，结合宾馆自身实际，确定自己的目标客户，从而更有针对性地制定对应的营销策略。通过对宾馆的经营指标分析，结合宾馆自身在资源、地理位置、国企性质方面的各项优势等，确定以商务接待、本地宴请为主，旅游散客为辅的目标市场。

　　宾馆经营对集团扶持有很大的依赖性，思想固化、一直将自己定位为集团公司内部接待酒店，但随着行业环境、政策环境、文化环境、市场环境的不断变化，仅仅依靠公务接待已不能完全匹配宾馆的市场定位。

　　

　　针对公务接待、商务接待、本地宴请、旅行散客等四种目标市场，结合自身经营特色，以及本地行业环境，将港口宾馆市场定位优化为以下四个方面。即公务型、商务型、宴请型和旅游型。

　　酒店行业的核心产品包含了客房、餐厅和会议室。在制定产品营销策略时，应该以满足消费者需求为中心，为宾馆这三项主营业务制定营销策略。

　　产品价格是影响消费者购买的重要因素之一，目前，宾馆的价格体系较为固定，以协议客户价格为基准，进行上下浮动。而不同季节、不同消费群体，对价格的敏感程度不是不成不变的，因此不能执行千篇一律的价格策略，而是应该做到根据市场、季节、环境的变化灵活调整。

　　酒店在制定价格策略时，成本和利润不应该是唯一因素，产品和服务的品牌形象、市场竞争激烈程度、消费者预期、政府或行业组织的干预等都需要一并考虑。

　　目前，宾馆的渠道主要仍然还是集团各公司、有业务往来的单位直接预定的渠道，其他渠道使用较少。

　　近年来网络信息化发展迅速，网络第三方交易平台对线上引流发挥着重要作用，宾馆对电子商务等平台发挥作用还不理想，停留在携程、美团等平台挂出了相应客房和餐饮团购产品，但日常维护和调整不够，因此优化现有的渠道策略迫在眉睫。

　　

　　利用新兴渠道，进行精准化营销己经成为互联网时代酒店市场营销的必然选择，酒店应结合实际做好市场细分，明确市场定位，找准目标市场，努力提升知名度。

　　众所周知，酒店行业同质化现象日益严重，酒店都在出奇制胜，推出各种新奇的促销活动。来宾馆消费的主要客户群体为集团公司各分、子公司，他们更加关注产品质量、服务质量，促销活动的开展对这类客户影响不大，但近几年宾馆在利润收入上一直缺乏突破，也亟需加大营销促销力度，加强客户关系维护、利用新兴网络促销，深度挖掘目标客户潜力。

　　员工是酒店的核心，任何的营销手段都是通过员工去实施，因此人员营销策略的优化也是一项重要任务，目前，宾馆的人员策略比较薄弱，缺乏有效、全面的专业培训，员工多是依靠工作经验开展工作，因此要重点做好营销能力、维护客户能力、全员营销能力的培养。

　　宾馆作为一家老牌宾馆，在设施硬件上有着很明显的劣势，因此需要对有形展示进行优化。酒店的视觉效果会影响顾客的消费体验的重要组成部分，酒店有形展示效果如何，不仅决定购买行为的发生，还会对顾客是否重复惠顾带来影响。

　　每一项业务、每一个产品都是通过服务来最终呈现的。酒店的服务过程要遵循特定流程，清晰简单，合理高效，最大程度做到顾客满意。

　　树立全员营销观念。全员营销是充分利用现有资源，营销成本低，营销量却能快速提高的一种营销方法。要从源头上改变营销工作只是业务部营销部门有关的，跟其他部门关系不大的思想。

　　

　　树立网络营销观念。与传统的营销方式比较，网络营销具有成本低，效率高的显著优点，对消费者和酒店双方都方便快捷。网络营销可以将酒店的详细详细、周边环境、产品和价格、设施设备、服务等方方面面动态、全面的展现给消费者，使他们足不出户就可以了解、选择是否消费。

　　树立培养忠诚顾客观念。建立客户数据库，专人负责登记、整理顾客的信息，根据他们的消费频率进行分类。

　　科学合理的管理制度能够约束员工工作行为，保证工作有条不紊，保证对客服务质量稳定，是实现经营目标的保障手段。

　　一方面，要建立和完善员工培训体系。要使从业人员拥有职业自豪感和荣誉感，热爱酒店行业，热爱本职工作。二是注重礼节礼貌培养。每个岗位的员工都应该具备微笑待客，主动服务的意识，都应该具备待人接物礼节礼貌常识，能够想在顾客之前，做在顾客之前。

　　三是职业技能培训。除了熟练的服务技能技巧培训，还应该包括职业安全培训，工作中懂得如何防范风险，具备熟练使用灭火器，能正确引领宾客疏散逃生的能力，掌握一些常见的流行病、传染病防治知识，增强自我防护能力。

　　为了更好得调动员工的积极性和主动性，港口宾馆要完善薪酬考核机制，建立健全激励和约束机制。激励可采用物质激励和精神激励相结合的方式。提高从业人员薪酬待遇的同时，建立合理的绩效考核机制，严格落实考核体系，真正实现多劳多得。

　　

　　随着酒店行业市场竞争的加剧，国家八项规定、厉行节约等政策的相继出台，给以公务接待为主的港口宾馆带来了巨大的挑战。

　　港口宾馆虽然在进行市场化改革，但深受国有企业传统思想的影响，营销工作存在营销理念落后、产品特色不鲜明、价格策略不合理、促销渠道不先进等一系列问题。亟需转变营销思想，制定适合其发展的营销策略。

　　为保证营销组合策略能够在宾馆稳步推进，促进宾馆科学化管理，分别从树立正确的营销观念、完善服务岗位制度、加强人力资源管理、加大科技产品投入这些方面提出了四项保障措施。

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