从“产品驱动”到“客户为赢”,理财师如何开拓养老金市场?
自个人养老金制度落地实施以来,养老金融发展踏上“快车道”。据贝恩公司发布的《中国养老金市场白皮书》显示,预计2030年,中国养老金市场总规模可达约48万亿元。
中国养老金市场快速增长的同时,也面临产品同质化高、客户沟通渠道不足、养老服务以“产品销售”为主等问题,要打造综合的养老服务,从“产品驱动”到“客户为赢”转型迫在眉睫。
在此背景下,身为市场参与者之一,理财师应如何顺应市场趋势,开拓养老金市场?
1、多维立体认知客户,打造个性化养老财务规划解决方案
养老需求具备差异化特征,处于不同生涯阶段、老年阶段(自理程度),属于不同家庭结构及财富量级的人群,其财务状态、养老来源及痛点均有不同,理财师在养老模式的选择、财富储备上也需做差异化调整。
以家庭结构为例,作为同时有向上与向下代际压力的“夹心层”人群,往往会面临双重压力,退休后维持品质生活是其主要的养老痛点;而对于丁克族而言,则可能面临收入多的一方先去世、另一半收入锐减的局面,该类人群在陪伴与情感需求、养老机构待遇等方面会提出更高的要求。
图片来源 | 养老财务规划师学员讲义截图
此外,针对具体的个人与家庭而言,在养老金融、服务、地产等方面亦有特殊需求,理财师在进行养老财务规划时,需要多维、立体、多场景地认知客户,做到个性化与定制化,为家庭及个人打造专属的解决方案。
2、聚焦客户的多元诉求,延伸个人养老服务能力
随着社会经济的发展、个人财富的积累及医疗系统建设等,我国人群的养老财富管理意识增强,对养老服务的需求日趋多样化,除养老居住与医疗费用等基本内容外,还涉及日常保健、养老照护等健康管理服务及旅游、娱乐等新兴的生活方式服务。
图片来源 | 养老财务规划师学员讲义截图
面对客户的多元诉求,理财师需要拓展更广层面的养老服务能力,对养老照护、财富传承、婚恋、合约等老年重要事务,及旅居养老、老年学堂等新兴生活方式等具备一定认知,为客户的各类养老事项进行科学、合理地安排。
3、向“客户为赢”转型,明确各类产品特征与配置方法
《中国养老金市场白皮书》显示,随着“养老生态整合者”、“专业投资管理人”、“第三支柱专家”等多元玩家入局,客户养老意识提升,中国养老金市场的竞争趋势正在从“产品驱动”逐步过渡到“客户为赢”的发展阶段。
四大类商业模式,与价值链上的各玩家相对应
图片来源:《中国养老金市场白皮书》
身为市场参与者一员,理财师应区别于单一的产品销售人员,真正贯彻“以客户为中心”理念,明确银行、保险、基金等不同金融产品和房产等实物资产的特征,通过对各类养老资产的配置组合,帮助客户实现财富的增值保值,成为客户一生的财务规划伙伴。
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