盘点：看新东方学而思猿辅导的暑续秋，都用了哪些招？

　　离暑期结束还有接近一个月的时间，各机构们都已经开始考虑或已经在准备秋季招生了。

　　每年的秋季招生都是一场硬仗，各种玩法都已经被我们玩遍了，低价课、公开课、团报、老带新等等；

　　在这场招生大战中，各家又使出了什么样的招数，有哪些是可以值得借鉴的，我们一起来探讨。

　　一、暑期招生策略

　　在了解秋季招生之前，我们对各玩家在暑期中的布局进行了一个简单的盘点

　　1、新东方：

　　总：K12所有学科20元，“3+6”天模式上课；

　　针对一年级到高三所有年级，将暑期共9天的课程分为2个阶段，第一阶段是前3天，20元低价；第二阶段是后6天，正价，但是6科联报的话价格优惠至84折。

　　据新东方内部人员解释，大部分学生对线上课程的热情3天左右；经过验证，以3天为周期，转化效率是较高的；

　　另外，这样设置的话，1个科目只需要1-2位老师即可完成整个暑期的授课，师资的利用率也是最高的。

　　具体的可以看这篇文章：新东方在线赴港上市，行业老大哥的线上转型之路

　　2、学而思：

　　总：50元低价班重点切入入口班级、高三全科150元

　　（1）入口年级50元低价班，班级包括：新一年级、新四年级、新预初年级、新初一年级、新高一年级，重点切入的都是入口班级；

　　（2）高三全科150元低价班，可以看到，高三的暑期课程都是7天150元，细思切入高三人群的原因，可以发现，学而思正在试图扩大口碑优势。

　　具体的可以看这篇文章：新东方好未来高思暑假班爆满，到底都用了哪些新招术？

　　3、掌门一对一：

　　总：主推0元试听课程

　　掌门一对一目前的形式和VIPKID有些类似，都是主推0元试听课程，并配上倒计时的界面，给用户一种紧迫感；

　　有数据显示，6月份因为有618狂欢节，掌门一对一6月份营收达到4亿元。

　　4、猿辅导

　　总：99元14节课、暑秋联报

　　猿辅导今年推出了“99元14节的中小学数学思维培优班”，还有暑期联报班：“7天暑期系统班+15周秋季系统班“。

　　

　　5、明师教育

　　总：零基础起步，50元不限科目

　　明师教育主打的就是“暑期50元不限科”，目前看到的课程几乎都是50元9-10讲，暑秋联报可以96折优惠。

　　二、暑续秋如何设置

　　1、低价课如何解决缺勤率高的问题？

　　暑期战中，价格战是最常见和最有效的方式。但是，低价可同时带来的是学员的大量缺勤，而且，价格越低，缺勤越严重。

　　如何让报名的学员留下来，完成课程并成功的向秋季班引流，是考验一个机构教学质量水平与营销能力的关键因素。

　　除了过硬的教学质量与优质的教师资源，也需要机构有一些方法来提升学员到课人数和到课率。

　　值得一提的是高思，大家都知道，高低暑期主要通过0元班来快速招生。那么高思是如何提升到课率的呢？

　　可以看到，学员在报名0元课后，高思会要求学员每科付100元押金，规定是暑期班出勤1次后即可退还押金，如果不退押金的话秋季招生报名的时候就可以100元抵1000元。这样既可以增加到课率，也可以防止有人恶意刷课。

　　当然，除此方法之外，也可以设置合适的价格锚点，如50元课程，让用户不觉得疼，但是放弃就有点可惜，来促进到课率

　　2、暑续秋的几种方式：

　　暑续秋目前可以常见的有三种方法，一种是价格捆绑，一种是关联暑期班和秋季班，第三种是把暑期班当做是长期班来做。

　　（1）价格捆绑：

　　新东方在秋季报名的设置和联报优惠中，可以看到的是，秋季报名的优惠力度是较大的，超过暑期班，促进扩科和转化。

　　卓越教育则是推出了暑秋课程联报优惠政策：

　　

　　（1）2018暑秋小一至小三大语文课程连报享300元优惠；

　　（2）2018暑秋课程报读阶梯优惠9.6折；

　　（3）2018暑秋课程报读积分优惠（1000分=10元）。

　　（2）关联暑期班和秋季班：

　　比较典型的就是新东方在线。

　　查看整个新东方在线课程的设置，可以发现，上半学期的课程内容分为暑期和秋季。暑期课程的定位是输入课程，秋季课程的定位是输出课程。

　　也就是说，暑期课程主要是知识的识记与理解，秋季课程才是知识的运用和迁移。这就是给用户一种感觉，暑期和秋季是紧密连接在一起的，去了别的地方链接不上。

　　同样的还有猿辅导，直接推出暑期联报课程，包含7天暑期系统班+15周秋季系统班，可以看到的是暑秋联报的价格是非常优惠的。

　　（3）把暑期班当做长期班来做：

　　学而思采取的方法则是为每一位学员设计了整个暑期和秋季的学习规划，试图利用学习方案的制定，提高学员的稳定性。

　　如果你是家长，看到人家为孩子制作的科学路线规划，会不会更加信服暑秋季课程一起上才能真正提升孩子成绩，会不会觉得只上暑假班不上秋季班就亏了的感觉？

　　掌门一对一相对来说，提供的都是长期课程，课程设计也没有特别的针对暑假，主要就是借助暑期课的报名吸引生源，借机稳定下来。是真正的把暑期课程当做长期课程来做

　　小结

　　以上盘点的就是目前头部的一些玩家在价格上的设置，希望给大家在课程设置上提供一部分思路。

　　这里需要特别注意的是，当机构决定要打价格战的时候，除了价格之外，更要想清楚的是后期如何通过运营来摊平价格战可能会带来的损失。

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