精品！《超值金版

　　今日推荐：《超值金版-博弈论的诡计大全集》 作者：盛乐。搜索书名开始观看吧～

　　

　　-----精选段落-----

　　第二篇个人成功与博弈论活用

　　长今从御膳房被贬到多栽轩时，结识了怀才不遇的主簿大人郑云白，长今在多栽轩的表现得到了郑云白的肯定，同时在多栽轩也赢得了很好的人缘。因此，在长今离开多栽轩回御膳房时，郑云白特地为她写了一封推荐信，使她得以接触原本不许宫女借阅的书籍。这为长今日后成为医女并得到"大长今"称号打下了牢固的基础。

　　好人缘有利于建立完善的人际关系网。在很多时候，你的朋友的推荐和说服，往往比你去"王婆卖瓜、自卖自夸"要有说服力得多。华达国际投资集团董事局主席李晓华的经商秘诀之一，是建立良好的人际关系。国际上很多风云人物都与李晓华有私交，其中包括安南、老布什、叶利钦、普京、内塔尼亚胡、海部俊树等政要。澳大利亚前总理霍克先生是国际上著名的政治家和经济学家。李晓华聘请霍克先生为自己的经济顾问，霍克为他提供了许多独到见解，还帮他筹划远景。聘请外国前政府首脑为中国私营企业家服务，这在中国是史无前例的。这些海外关系，也为李晓华开拓国际市场提供了一张特殊的"通行证"。

　　尽力拓展自己的人脉圈一个好汉三个帮，长今的成功固然与其自身奋斗关系最大，但也和其周围如闵尚宫、德久等人不无关系，正是他们及时有效的通风报信，让她能及时整合有效的资源，应对紧急情况，最终逢凶化吉。不管在何处工作，我们都必须要与老板、同事、客户建立良好的人际关系，这样不但有利于我们的工作，而且有利于我们的发展。美

　　国心理学家L·凯利和J·卡普兰在贝尔实验室做过一项研究，结果说明了良好的人际关系对于一个人事业成功和生活舒畅的重要性。该实验室里的人员都是学术、智商很高的工程师和科学家，但他们之中有的人出类拔萃，有的人却碌碌无为。原因就在于那些有突出成就的人人际关系良好、交游广阔、拥有稳定的交际网，他们遇到困难时，可以随时寻求他人的帮助，并且很快就有结果，因为他们平时就建立了可靠的关系网。而那些表现平庸的人，由于没有较好的人际关系，碰到困难时就一筹莫展，虽然也会寻求他人的帮助，但效果不大。良好的人际关系，对一个人的成功来说，其好处是不言而喻的-不仅带给你工作上的成功与顺利，还带给你安宁、愉快、轻松、友好的心境。

　　有人说："看一个人的人际关系，就知道他是怎样的人，以及将会有何作为。大多数人的成功，都源于良好的人际关系。"美国前总统克林顿能够成功地赢得竞选，也与他拥有广泛的人际关系分不开。在竞选过程中，他的拥有高知名度的朋友们扮演着举足轻重的角色。这些朋友包括他小时候在热泉市的玩伴、年轻时在乔治城大学与耶鲁法学院的同学，及日后当罗德学者时的旧识等。他们为了能够让克林顿竞选成功，四处奔走，全力地支持他。克林顿在任总统后，还不无感慨地说：朋友是他生活中最大的安慰。

　　俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。有了丰富的人际关系网络，才能网罗到更多的机会。作为一个职场人，如果能在工作中交一些朋友，是幸运的。从个人职业发展角度看，职场中的朋友之间可以相互交流工作经验、互相学习、互相鼓励，同时，在生活上可以互相帮助。总之，保持良好健康的朋友关系，在工作上和生活上都是有益的。

　　广结善缘，于人于己都有好处。如果你人际关系好，在工作竞争中会明显占优势，别人不仅会支持你的工作，还会处处为你着想，处处维护你的利益，这无疑是你成就事业的难得的基础。

　　平时多烧香，才有贵人帮。在上班族中，很多人相信"爱拼才会赢"，但是有些人拼尽全力也没赢，有一个很重要的原因就是缺少贵人相助。在攀登个人事业高峰的过程中，贵人相助，不可或缺。也许在某个关键时刻，贵人推一把，就可使你"鲤鱼跃过龙门"，有了施展抱负的舞台。

　　有人做过统计，90%的中高层领导有被贵人提拔的经历；80%的总经理要得贵人赏识才能坐上宝座；自行创业成功的老板100%受恩于贵人。

　　长今得到过很多贵人的相助，从最开始的姜德久夫妇到韩尚宫、郑尚宫、郑主簿、张德，甚至是张尚膳、皇后和皇上，这些人都是她生命中很重要的贵人。长今的贵人当然也包括那些好姐妹：连生、信非、闵尚宫、阿昌这样不同阶段结识的值得交往的好朋友。正是这些贵人使长今能够"历经重重磨难、最后修成正果"。职场拼搏，你有贵人相助吗？

　　看《大长今》，一边为长今坎坷的经历唏嘘，一边又为她的好运气羡慕不已。她虽然一路走得艰难，但走到哪儿都能遇到贵人。逃难时在德久家栖身。虽然德久媳妇尖酸刻薄，德久本人偷懒耍滑，但就因为德久有个给宫中送酒的差使，长今才有机会见到当时的晋城大君（后来的皇上），破格入宫成为宫女。入宫学习时，负责教导长今的是韩尚宫。她不仅手艺出众，更是长今母亲明伊当年最好的朋友。无论长今出什么错，她都尽力维护。长今从她那儿学到了一手烹饪好本领，成长为整个御膳房手艺最出众的宫女。在硫磺鸭子事件中，由于崔尚宫谋害，长今和韩尚宫成了"谋逆"的罪犯，是韩尚宫承担了一切责任，保护了长今。就算不幸被流放到荒凉的济州岛，长今都幸运地碰到了医女张德。张德不仅完成了对长今的医学启蒙，教她针灸和草药，而且为当时沮丧得看不到希望的长今指出一条明路。当长今将功赎罪，为皇上治病以挽救自己生命时，又是首医女相助，才使她找准了药方，脱离了险境……接受医女考试获得第一名重新入宫后，长今遇到了一生最大的贵人，那就是中宗皇帝。他力排众议，肯定她的医术方针，在那个极度强调男尊女卑的社会里，毅然决定让长今做他的主治医生。至此，长今的人生达到了一个前所未有的高度。

　　我们常常说某人的成功，是因为有贵人相助。的确，如果一个人找到了自己的贵人，这样就可以避免很多不必要的摸索与碰撞，少走弯路，减少挫折。或许你认为自己天资过人，勤奋有加，靠自己的努力也可以获得成功，但是如果有人助你一臂之力，就像快马加鞭，锦上添花，不是更能加快你成功的速度吗？成功的机会不是更大吗？

　　每个身在职场的人，在你上升的每一个阶段都会有贵人相助，只不过自己没有觉察而已，师长、上司、前辈、朋友轻轻一点拨，你的命运就发生了改变。你的贵人就在你的关系网中。在这个关系网中，有各式各样的朋友，他们能够从不同的角度为你提供不同的帮助，有许多机遇就是在与朋友交往中出现的。

　　某单位新来一位主要领导，需要配备秘书，在许多人跃跃欲试的情况下，小蔡被选中了。原因就在于这位领导委托自己的一个下级王某为自己物色秘书，而王某和小蔡是同学和好朋友，他们都是某大学中文系2004届毕业生。王某自然清楚，小蔡肯定胜任秘书职位，于是就推荐他。

　　结果，领导本人满意，组织考查合格。正在为前程奔波的小蔡更是欣喜若狂，因为他找到了适合自己的位置，这是他的心愿，也是他成功的一个里程碑。有许多机遇是在交往中出现的，而在初步交往中，人们很可能没有看到交往的价值，就看轻这种交往。你又怎么知道这种交往不会带来很大的机遇呢？人的一生还真的不能缺少贵人相助，关键是要找到你的贵人，找到对你有帮助的贵人。

　　职场处处皆贵人为什么长今一遇到困难，就会有人相助，让她顺利前行？为什么长今遇到那么多贵人？也许很多人心中总有类似的疑问，也许你正在纳闷，为什么自己没有像长今那样总能碰上贵人呢？我们当中的大多数人都是普通人，没有家庭背景，自身能力也是一般，过着为老板打工、看老板脸色的日子……寻找贵人相助是我们每个人所希翼的。

　　其实，职场处处皆贵人，贵人无处不在，贵人就在你身边，他们可能就是你的朋友、同事，或是仅仅萍水相逢的人。贵人到处都是，关键是要去结识贵人，让贵人来助你一臂之力。

　　一家有名的猎头公司曾经访问过一家大型公司的副总经理。他在介绍自己升职的秘诀时说，以前他都是在家里吃早餐，可是某一天他很偶然地去饮早茶，在那里他碰到公司的老总，并且获得一个重要信息：老总天天都去那间茶楼饮早茶。于是他就变偶然为必然，也养成了到那个茶楼饮早茶的习惯。不久，他们就成为好朋友，老总也逐渐认识到他是一个难得的人才，结果在一年之内他就被提为副总。

　　当然，机遇不会光顾没有准备的人。要想贵人能够出贵言和贵力，至少得让贵人发现你，认为你值得帮助，是可塑之才，而非朽木。

　　猎鹿博弈：职场共赢法则

　　社会学告诉我们，在人类文明之初的原始社会，人们维生的方式主要是狩猎。某个部落有两个出色的猎人，某一天他们狩猎的时候，看到一头梅花鹿。于是两人商量，只要守住梅花鹿可能逃跑的两个路口，梅花鹿就会无路可逃。只要他们能够齐心协力，梅花鹿就会成为他们的盘中餐。不过只要其中有任何一人放弃围捕，梅花鹿就会逃跑掉。但情况往往出现意外，让人必须做出选择。

　　正当两个猎人严阵以待，围捕梅花鹿的时候，在两个路口都跑过一群兔子，如果猎人去抓兔子，会抓住4只兔子。从维持生存的角度来看，4只兔子可以供一个人吃4天，1只梅花鹿如果被抓住将被两个猎人平分，可供每人吃10天。这里不妨假设两个猎人叫A和B。

　　列一个个矩阵图，每一个格子都代表一种博弈的结果。具体说来：

　　1.左上角的格子表示，猎人A和B都抓兔子，结果是猎人A和B都能吃饱4天；

　　2.左下角的格子表示，猎人A抓兔子，猎人B打梅花鹿，结果是猎人A可以吃饱4天，B则一无所获；

　　3.在右上角，猎人A打梅花鹿，猎人B抓兔子，结果是猎人A一无所获，猎人B可以吃饱4天；

　　4.在右下角，猎人A和B合作抓捕梅花鹿，结果是两人平分猎物，都可以吃饱10天。

　　在这个博弈中，根据纳什均衡的定义，应用博弈论中的“严格劣势删除法”。可以得到该博弈有两个纳什均衡点，那就是：要么分别打兔子，每人吃饱4天；要么合作，每人吃饱10天。

　　两个纳什均衡，就是两个可能的结局。两种结局到底哪一个最终发生，这无法用纳什均衡本身来确定。

　　比较和两个纳什均衡，明显的事实是，两人一起去猎梅花鹿比各自去抓兔子可以让每个人多吃6天。按照经济学的说法，合作猎鹿的纳什均衡，分头抓打兔子的纳什均衡，具有帕累托优势。与相比，不仅有整体福利改进，而且每个人都得到福利改进。

　　换一种更加严密的说法就是，与相比，其中一方收益增大，而其它各方的境况都不受损害。这就是对于具有帕累托优势的含义。

　　在经济学中，帕累托效率准则是：经济的效率体现于配置社会资源以改善人们的境况，主要看资源是否已经被充分利用。如果资源已经被充分利用，要想再改善我就必须损害你或别的什么人，要想再改善你就必须损害另外某个人。

　　一句话简单概括，要想再改善任何人都必须损害别的人了，这时候就说一个经济已经实现了帕累托效率。

　　相反，如果还可以在不损害别人的情况下改善任何人，就认为经济资源尚未充分利用，就不能说已经达到帕累托效率。效率是指资源配置已达到这样一种境地，即任何重新改变资源配置的方式，都不可能使一部分人在没有其他人受损的情况下受益。这一资源配置的状态，被称为“帕累托最优”（Pareto

　　optimum）状态，或称为“帕累托有效”（Pareto efficient）。

　　目前在世界上比比皆是的企业强强联合，就接近于猎鹿模型的帕累托改善，跨国汽车公司的联合、日本两大银行的联合等等均属此列，这种强强联合造成的结果是资金雄厚、生产技术先进、在世界上占有的竞争地位更优越，发挥的影响更显著。

　　总之，他们将蛋糕做得越大，双方的效益也就越高。比如宝山钢铁公司与上海钢铁集团强强联合也好，还是其他什么重组方式，最重要的在于将蛋糕做大。在宝钢与上钢的强强联合中，宝钢有着资金、效益、管理水平、规模等各方面的优势，上钢也有着生产技术与经验的优势。两个公司实施强强联合，充分发挥各方的优势，发掘更多更大的潜力，形成一个更大更有力的拳头，将蛋糕做得比原先两个蛋糕之和还要大。

　　猎鹿模型的讨论，我们的思路实际只停留在考虑整体效率最高这个角度，而没有考虑蛋糕做大之后的分配。猎鹿模型是假设猎人双方平均分配猎物。

　　我们不妨做这样一种假设，猎人A比猎人B狩猎的能力水平要略高一筹，但B猎人却是酋长之子，拥有较高的分配权。

　　可以设想，A猎人与B猎人合作猎鹿之后的分配不是两人平分成果，而是A猎人仅分到了够吃2天的梅花鹿肉，B猎人却分到了够吃18天的梅花鹿肉。

　　在这种情况下，整体效率虽然提高，但却不是帕累托改善，因为整体的改善反而伤害到猎人A的利益。我们假想，具有特权的猎人B会通过各种手段方法让猎人A乖乖就范。但是猎人A的狩猎热情遭到伤害，这必然会导致整体效率的下降。进一步推测，如果不是两个人进行狩猎，而是多人狩猎博弈，根据分配可以分成既得利益集团与弱势群体，这和我国的现状非常相似。

　　我国改革的进程在九十年代中期以前是一种帕累托改善的过程。但是随着各种复杂的不确定因素影响，贫富差距逐渐拉大，基尼指数甚至超过0.45的国际警戒线，帕累托改善的过程受到干扰。

　　这种情况如果继续下去，社会稳定和改革深化必将受到决定性的冲击。我们的党和政府已经关注到弱势群体的生存状态，并适时地提出建设和谐社会的改革目标，纠正了一些错误思潮，将改革的进程拉回到健康的轨道。

　　第17章工作内外的人际博弈

　　每一个人都有面对职业生涯中出现道德危机的时刻。也许你会很自然地选择不违背你的道德观的做法。但当你体面的工作、家庭的幸福、自己的价值感都处在危险中的时候，这又是人生中的一种博弈。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”成功者总是最擅长知道他人的喜好和需要，并巧妙利用这种喜好和需要来达到自己的目的。

　　利益是人事博弈永恒的主题

　　贪婪是人性的弱点，因此不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获，因为他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”成功者总是最擅长知道他人的喜好和需要，并巧妙利用这种喜好和需要来达到自己的目的。但有时他人可能会没有某种喜好和需要，这时应该怎么办呢？

　　卡耐基每年夏天都到缅因州钓色。他个人非常喜欢草萄和乳脂作饵料，但他知道，鱼儿铰喜欢小虫。因此，每次去钓鱼，他不想自己所要的，想的是鱼儿所要的。卡耐基的钓钩上不装草萄和乳脂，从来都只挂着一只小虫，似乎在说：“鱼儿啊，你不想吃吃这只美味的小虫吗？”

　　卡耐基无疑是擅长洞悉他人心理的专家。他知道如何利用心理学中的“喜好效应”，如何投“鱼”所好，从而获得自己想要的结果——鱼上钩。其实何止是钓鱼，任何人无论做任何事，要想取得成就，首先要获得相关人士的好感和信任，再顺理成章地对他人施加自己的影响。因此如果我们要想获得某种结果时，为什么不同样地使用这种常识呢？

　　李罗·乔治就从中得到了不少启发。常常有人问他，当所有那些战时的领导人物——威尔森、欧蓝多、克里门索——被踢开和遗忘时，他为何仍然能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已知道：要钓上鱼的话，饵必须适合鱼。

　　没错，要想不踢开和遗忘，你只有不断给予别人想要的，这样别人才会一如既往地拥护你。因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，并教他怎样去得到。

　　请记住！如果你打算明天要别人去做某件事的时候，譬如说，当你想让你的儿子不再睡懒觉时，别跟他讲什么大道理，只要让他知道，睡懒觉会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。

　　墨佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中写到：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，激起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就能掌握世界；不能的人，将孤独一生。”

　　在纽约一家银行工作的芭贝拉·安德生，为了儿子的健康考虑，打算搬去亚利桑那州观凤凰市。受卡耐基钓鱼论的启发，她写了下面的一封信结凤凰市的十二家银行：

　　“敬启者：

　　本人在银行工作已有十年经验，应为快速成长的贵银行感兴趣。

　　本人曾在纽约银行家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、贷款及行政。

　　本人将在五月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行的成长与获利。本人将在四月三日前后一星期到达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则感激不尽。

　　敬颂

　　商祺

　　芭贝拉·安德生”

　　这封信发出后，十二家银行中有十一家来信请她去面谈。为什么会有这样好的效果呢？安德生太太没有说她要什么，而只在信中说她可以在哪些方面帮助他们，是看重他们的需要，而不是她自己的需要。

　　目前，金融危机的后果正在显现，成千成万的推销人员看似很努力地工作，却收效甚微。真是客户们没有需要吗？不是的，真实的原因是这些推销人员没有真正思考过，客户到底需要什么，我能为客户提供什么样的帮助。如果一位推销人员能让客户知道自己的服务或商品将如何能帮助他们解决什么样的问题，其业绩会使同行们吃惊地好。

　　贪婪是人性的弱点，因此不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获，因为他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”

　　成功者总是最擅长知道他人的喜好和需要，并巧妙利用这种喜好和需要来达到自己的目的。但有时他人可能会没有某种喜好和需要，这时应该怎么办呢？我们来看看下面这个推销员是怎样做的。

　　麦克·魏登是壳牌石油公司的一个推销员。他的从业时间虽然不长，可是非常富有野心，一心想成为他所属区域里业绩第一的推销员，因此他不辞辛劳地在各个加油站之间奔波。事实上，在他的努力下，他的业绩还很可观，但是有一个加油站却使他的努力受到了影响，这处加油站由一名老人担任经理。由于这位老人有些不太良好的习惯，因此加油站看起来比其他加油站脏乱。麦克用了许多方法，但仍然无法使这位老人改善加油站的脏乱面貌，这直接导致了该加油站的汽油销售量持续下降。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。

　　这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已变得干净，而且销售量已经增加，从而使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，这样那位经理和麦克都得到好处。

　　这里，有必要再重复一遍奥佛史屈教授那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，可以掌握全世界；不能的人，将孤独一生。”

　　非合作关系中的纳什均衡

　　假设有n个局中人参与博弈，给定其他人策略的条件下，每个局中人选择自己的最优策略（个人最优策略可能依赖于也可能不依赖于他人的战略），从而使自己利益最大化。所有局中人策略构成一个策略组合。纳什均衡指的是这样一种战略组合，这种策略组合由所有参与人最优策略组成。即在给定别人策略的情况下，没有人有足够理由打破这种均衡。

　　我们先来看一个历史上最经典的有趣个例：“囚徒困境”。话说警方抓到两个盗窃犯，惜证据尚不足，遂寄希望于嫌犯自己招供。警方把两个犯人隔离起来，分别审问，交代政策如下：坦白从宽，抗拒从严！如果你招了，另一个人没招，那么就将你释放，另一人判20年；同样如果你不招，另一个人招了，那么你得被判20年，另一个人被释放。如果两个人都招，警方证据就足了，两人都判10年。至於两个人都不招的情况，不用警方交代，两个人都得判，但因证据不力，判得都要轻许多，比如1年。警方最后说，那边还有个警察，对你的同伙交代一模一样的政策呢。罪犯心里打起小九九，如果对方招了，我招是10年，不招是20年，是招划算；如果对方不招，我招是无罪释放，不招是1年，还是招划算。於是乎，招！两个“精明”的小偷都招了，都被判了10年，正中警方下怀。聪明的读者，其实如果两个小偷都不招，就会被各判1年，对他们来说岂不更好？在这个囚徒困境问题中，参与者仍是两名（两个盗窃犯），但这不再是一个零和的博弈，人受损并不等於我收益。两个小偷可能一共被判20年，或一共只被判2年。

　　对于多人参与、非零和的博弈问题，在纳什之前，无人知道如何求解，或者说怎样找到类似于最小最大解那样的“平衡”。而找不到解，下面的研究当然无法进行，更谈不上指导实践了。纳什对博弈论的巨大贡献，正在於他天才性地提出了“纳什均衡”的基本概念，为更加普遍广泛的博弈问题找到了解。纳什均衡的基本思想是，在这个解集中所有参与者的策略都是对其他参与者所用策略的最佳对策，没有人能够通过单单改变自己的策略提高收益。以前面的囚徒困境为例，如果小偷甲相信小偷乙招供，那么他的最佳策略是招供，而如果小偷乙相信小偷甲招供，那么他的最佳策略仍是招供。这就是一个纳什均衡，它是“自确定”的。在囚徒困境中，只存在一个纳什均衡。但若将条件改变一下，在许多其它的具体问题中，纳什均衡可能不止一个。纳什巧妙地运用数学技巧，证明了如下纳什定理：对於任何一个n人参与，非合作博弈（零和或非零和），如果每个参与者都只有有限条策略，那么一定存在至少一个纳什均衡解集。象许多科学上最杰出的思想一样，这一概念以极简洁明了的方式解决了悬而未解的难题。看似简单，似乎属於那种“本来我也能想到”的东西，然而那时除了纳什，一代宗师诺伊曼也没有想到。纳什均衡的提出，对博弈论的发展产生了革命性的影响，纳什均衡的概念已成为现代博弈论的基石和中心（虽然在少数博弈理论家中此点仍有争议）。

　　纳什的好友，普林斯顿大学经济学教授迪克西特曾说，“如果每次有人说起或写下纳什均衡这几个字，纳什都能拿到一块钱的话，那么他现在会是个大富翁了！”

　　猎人博弈妙术

　　猎人博弈——又成合作博弈，通过两个猎人在打猎中获取猎物的博弈举例而得，是博弈论中一个典型的博弈类型。下面以例子来解释。

　　古代有两个猎人。那时候，狩猎是人们主要的生计来源。

　　为了简单起见，假设主要的猎物只有两种：野猪和兔子。在古代，人类的狩猎手段还是比较落后，弓箭的威力也颇为有限。在这样的条件下，我们可以进一步假设，两个猎人一起去猎野猪，才能猎到一头；如果一个人单兵作战，他只能打到四支兔子。从填饱肚子的角度来说，四只兔子只能管四天，一头野猪却差不多能够解决一个月的问题。这样，两个猎人的行为决策，就可以写成以下的博弈形式：

　　猎野猪：15，150，4

　　打兔子：4，04，4

　　打到一头野猪，两家平分，每家管15天；打到四只兔子，只能供一家吃四天。表格中的数字就是这个意思，每个格子里面，第一个数字是甲的得益，第二个数字是乙的得益。如果他打兔子而你去猎野猪，他中以打到四只兔子，而你将一无所获，得零。如果对方愿意合作猎野猪，你的最优行为是和他合作猎野猪。如果对方只想自己打兔子，你的最优行为也只能是自己去打兔子，因为这时候你想猎野猪也是白搭。

　　我们知道，这个猎人博弈有两个纳什均衡：一个是两人一起去猎野猪，得（15，15），另一个是两人各自去打兔子，得（4，4）。两个纳什均衡，就是两个可能的结局。那么，究竟哪一个会发生呢？是一起去猎野猪还是各自去打兔子呢？比较（15，15）和（4，4）两个纳什均衡，明显的事实是，两个去猎野猪的盈利比各自打兔子要大得多。按照长期进行合作研究的两位博弈论大师美国的哈萨尼教授和德国的泽尔滕教授的说法，甲乙一起去猎野猪得15，15）的纳什均衡，比两人各自去打兔子得（4，4）的纳什均衡，具有帕累托优势。猎人博弈的结局，最大可能是具有帕累托优势的那个纳什均衡：甲乙一起去猎野猪得（15，15）。

　　猎人博弈的结局告诉我们：在企业发展过程中要多考虑企业之间的合作利益。请切记：政治上的最高境界是妥协，经济上的最高境界是合作与共享。法国人让·皮埃尔·德斯乔治说：“如果说合同是短期的事，那么合作则是长期的事。”

　　为什么要“合作第一”？因为合作能够产生利润。为什么合作能够产生利润，因为合作能够有效地降低交易成本。合作意味着参与交易的各方都能够自觉地遵守它们达成的各种正式的或者非正式的契约，不用花大量的成本用于监督交易双方的契约行为；合作意味着双方都旨在提升对方的利润水平，这实际上用双方的力量做一件事情，自然就提高了效率。最能够说明这一点就是硅谷的发展。请记住这样一个数字：全球五百强企业平均每一家约有60个主要的战略联盟和战略合作者。

　　相信道德还是相信利益

　　每一个人都有面对职业生涯中出现道德危机的时刻。也许你会很自然地选择不违背你的道德观的做法。但当你体面的工作、家庭的幸福、自己的价值感都处在危险中的时候，你能保证你会做什么吗这又是人生中的一种博弈。

　　1994年，哈沃德·戴维森就面对了这样严峻的考验。那时，他是一个银行投资家，在亚洲的一个国家工作。他处在将要做成一笔令人眼热的5亿美元投资额的生意中，这项投资用于亚洲某国家的公用设施。“我们已经为这笔合同投资了1100万美金，”戴维森先生回忆说，他现在是Redwood城里的一家管理咨询公司的金融咨询师。“在最后一分钟，一位政府官员接近了我。”官员的意思是：给他回扣，否则就不要指望这笔合同。“对他来说，这是像夜晚过后白天就要来临一样的合理。”戴维森说。

　　?本来答应他的要求是很简单的。毕竟，这种交易是很普通的——在亚洲的文化中甚至是可以被接受的。在亚洲，戴维森说，为政府官员提供报酬叫做“茶水费”，就像美国饭店中的小费，是对服务的回报，是为了使事情更好办。

　　这位官员显然对这种交易是很老练的，甚至告诉了具体的处理细节，把钱付给一个中介，不会留下任何书面的痕迹。戴维森先生只需将这笔款子作为一笔某中介为公司提供服务的费用填报。

　　他花了一天的时间做决定。他打算彻底想个明白，不单是这笔生意，还包括自己内在的职业道德感。“我计算了这笔合同已经发生的总投入，”他说，“还有投入的4个月时间也要灰飞烟灭了。”？

　　但是使他心烦的是他将来的感受。“如果我付了这笔钱，明天或者下个月，我如何来认识自己？”他说。“想像一下3年后你自己不得不在官员的调查中做证的场面。”更糟糕的是，他补充道，在某个时候，他将不得不向自己的孩子们做出解释。

　　戴维森先生的内心反应是拒绝，但他还是花时间考虑能使官员满意的办法，保存生意的同时仍然坚持他的正直。但最终他还是无法绕过他认识到的事实：官员拼命为自己的包里塞钱的时候，他的许多同胞还在挨饿。“我找不到解决这个问题的任何可行的办法，”他说，“如果他们说‘我们想做这笔生意，但我们希望你为我们教育基金捐一笔钱’，这是合法的、光明正大的，我想我还会在那里呆着。”？

　　做出这样一个决定的孤独感使他想到了共同为这个合同工作的同事，“我们有想把尽可能多的人引入解决问题的行列的趋势，”他说，“通常作为一个群体做出一个困难的决定会使我们更轻松些。”？

　　他感到他甚至不能同银行的上司分享这个决定，如果他们命令他支付贿金怎么办？如果有更多人的参与，他如何能保证整个肮脏交易不会泄露给媒体？“一起分享的秘密就不再是秘密，”他说。或者，像一位智者曾经说过的，“3个人守住秘密的前提是另两个人死掉。”？

　　最终，他拒绝了，这笔生意被放弃。结果是为公司招致了来自于不明真相的公众的声讨热浪，新闻评论家大声质问是否这个大公司不知道如何接受这样一笔来自于国外土地上的数额巨大的生意。

　　?然而这个决定为戴维森带来的结果是美好的，他后来向上司吐露了一切。公司高层主管认为他做出了正确的决定，在他的部门度过幸运的一年后，他为自己获得的晋升兴奋不已。

　　但那也可能成为一场灾难。在另一种不道德的、不择手段获得利润的企业文化中，他可能被冷落到一边，被同事明目张胆地轻视或者贬低，他的职业生涯可能就此走到死亡般的停滞中。即使有这种可能，他仍然感到他做出了正确的决定，“如果我那样做了，我觉得我只能做永远不被人信任的、次要位置的人。”？

　　当然，很多主管处于同样的状况时会做出相反的决定。在随后的进程中他们中的一些人被抓捕、被告发、被唾骂。其他一些人确实已经逃脱了处罚。人们常常对在国外的贿赂丑闻中落网的贿赂者那些毫不悔罪的声音感到震惊。对他们来说，不付回扣对他们国外的主顾是一种侮辱。“那是他们的文化，我们怎么能强加给他们我们的道德标准呢。”？

　　在一个竞争高度激烈的世界上，接受戴维森先生的观点要承受相当大的压力。当老板说“无论做什么”都要完成销售任务的时候，销售人员很快就将此视为一个很容易识别的隐藏代码，翻译出来是：“做你们必须做的，只要它不会危及到我。”？

　　?还有一种“从众”的社会压力，不“从众”的人会受到排斥。

　　对于戴维森先生的不从众，我们能从中领悟什么呢？对他，那不仅仅是做出一个正确的决定的例子，而是做出了符合自己道德观的决定的样例。就是要在道德和利益的博弈中，认清自己的选择。

　　背叛和淘汰的博弈

　　人们在面临现在多变的市场的时候，如果不跟随市场潮流，还相信所谓的行业默契，就会被市场淘汰。因此，只有根据市场变化，打破行业默契，做出顺应潮流策略的人才能生存下来。

　　明代宋濂《宋文宪公全集》中，记载了这样一个故事。

　　玉戭生和三乌丛臣是朋友，玉戭生对三乌丛臣说：“我们应该勉励自己，有一天站在权势人的门前，也不迈进去！”

　　三乌丛臣很同意，就说“起个誓！”

　　王戭生宰羊蘸血，拉着三乌丛臣跪下，对天发誓：“同心同德，不追求利禄，不受高官引诱，不依附奸佞，不改变自己的品行；如果违背，神明定杀无赦！”

　　后来，两人去晋国做官。出发前，王戭生再三叮嘱，三乌丛臣发誓：“誓词还在我耳边回响，我怎么会忘记呢？”

　　晋国由赵盾把持朝政，许多人都投奔他。三乌丛臣想拜见他，又怕王戭生知道。想来想去，还是去找赵盾。这天，三乌丛臣半夜起身，鸡叫头遍，来到赵府门前，希望没有人看见。刚刚迈脚入门的时候，他发现有人在屋檐下正襟危坐。由于天色很黑，没有看清楚讲究是谁。三乌丛臣觉得奇怪，还有人能够比他来得早。他举去火把一照，原来是王戭生。

　　人们对某种权力表现得忠诚服从，实际上并非兴趣使然，而是人们对服从一种选项择的纳什均衡。因为在人们的预期中，往往先假定别人绝对会服从，这样为了自己的利益最大化，也只能选择服从。

　　在面临有权势的上司时，面临的选择有以下几个：选择A，不巴结，落选；选择B，巴结，落选；选择C，巴结，升官。在这些选择里面，如果选择巴结上司会有升官司的机会，而其他人也会面对同样的局面。假定两个人竞争一个官职，对于玉戭生来说，只要他选择了巴结，而如果三乌丛臣选择不巴结，职位自然属于玉戭生；即使三乌丛臣也选择巴结，就需要一个附加的条件——他巴结得比玉戭生更到位，这样才能得到仅有的一个位置。

　　所以，在这一博弈过程中，无论三乌丛臣做出什么选择，玉戭生只要自己拼命巴结，就会有机会升官司，这是遵循我们上面所说的原则的。权力的影响国以及领导的尊严便是这样形成的，人事腐败也是这样产生的。

　　在这个过程中，利害计算在每一个参与者那里都是超越一切价值与信念的。我们仅就上面故事中两个人的关系来看，可以看出故事中包含的“囚徒定律”基本精神——背叛。无论对方做出什么样的策略选择，背叛对方，都能够让自己获得收益，那么必然要选择背叛这条路。

　　聪明反被聪明误

　　有许多刚开始工作的人，为了能让别人注意自己，特别是希望自己的上司对自己印象深刻，于是常常创意独特，做出一些与众不同的表现出来，希望借此能吸引更多人的视线，不料“聪明反被聪明误”，反而引来了别人对自己的非议。关于人际交往，很多人认为自己已经懂得了很多了。不过，聪明反被聪明误，有些问题，越是聪明人，越是容易犯错。

　　有研究指出，在“囚徒困境”的情况下人们容易耍小聪明，然而复杂的规则并不比简单的规则做得更好。事实上，这些规则的共同问题是，使用一些复杂的方法来推断对方。而这些推断常常是错误的。一部分问题是对方经常用试探性的背叛来表明它不会被引诱而合作，但是问题的关键是这些规则没有考虑到它自己的行为会引起对方的变化。对方对你的行为是有反应的，对方将把你的行为看作你是否回报合作的信号。因此，你自己的行为将会反射到你的身上。

　　试图使得分最大化的规则把对方看作环境的一个不变的部分而忽略了相互的作用，不管他们在有限的假设下所做的计算是多么的聪明。如果你离开双方相互适应的简单原则，那么你的聪明是不会有好结果的。这是一条艰难的路，显然在两次竞赛中没有一个复杂的规则精于此道。

　　另一个过分聪明的方式是使用“永久报复”的策略。这个策略只要对方合作它就合作，但是一旦对方背叛一次，它就决不合作。由于这个策略是善良的，它与其他善良的策略相处得很好。并且它与那些完全随机的规则相遇时干得也不错。但它与许多其他规则相遇就干得很差，因为对于那些偶尔背叛但准备一旦受惩罚就撤回的规则来说，它太快放弃合作了。“永久报复”看起来似乎很聪明，因为它为避免背叛提供了最大的激励，但是它为了自己的利益显得太严厉了。

　　参加竞赛的规则中还有第三种太聪明的形式是，它们采用的策略是如此复杂，以至于其他策略不能把它们与纯粹的随机选择区分开来。用另一方式来说，就是太多的复杂性就显得是完全杂乱无章。如果你采用一个看起来是随机的策略，那么你也就显得对对方不反应，如果你是不反应的，对方就受不到与你合作的激励。因此复杂到不可理解是非常危险的。

　　当然，在许多人类事务中，一个使用复杂规则的人可以向对方解释每一个选择的理由。然而，问题出现了：对方可能怀疑所提供的这些理由，在这个情况下对方将认为不值得有任何反应，对方会把一个显得不可预测的规则看作不可改造的，结果自然是导致背叛。

　　“一报还一报”在竞赛中得到巨大成功的原因之一是它具有很大的清晰性，即它非常容易被对方理解。当你使用“一报还一报”策略时，对方有很好的机会去理解你在干什么。你对任何背叛的一对一的反应是一个很容易被意识到的模式。而且你的未来行为是能被预测的。一旦这些情况发生了，对方能容易地发现应付“一报还一报”的最好方式就是与他合作。假设这个游戏有足够的可能继续下去，至少还有下一步相遇。那么当你遇到“一报还一报”策略时只有马上和他合作是最好的，这样你将可以在下一步得到合作。

　　另外，在零和对策（如下棋）和非零和对策（如“重复囚徒困境”）之间有一个重要的不同。在下棋时，让你的对手猜疑你的企图是很有用的，你的对手越是怀疑，他（或她）的策略就越没效果。但是在非零和情况下，如此聪明不总是有好处的。在“重复囚徒困境”中，你要从对方的合作中得到好处。诀窍在于鼓励合作，一个好的方式就是清楚地表明你愿意回报，这就是“一报还一报”之所以如此有效的原因。

　　推行价格联盟，为价格战解套

　　我们经常会遇到各种各样的家电价格大战，彩电大战、冰箱大战、空调大战、微波炉大战……这些大战的受益者首先是消费者。每当看到一种家电产品的价格大战，百姓都会“没事儿偷着乐”。

　　这几年，各类产品降价频频，价格战越打越猛，究其原因，大概是行业的成长空间和价值空间的大小、技术进步速度的快慢、价值链的长短等都会影响产品价格的变动。例如早期的手机市场成长空间和价值空间都很大，手机的技术进步快，产业价值链长，每一款新的机型几乎都可以卖到很高的价格，随着行业竞争的加剧，技术进步的速度加快，从1998年至今，同样的手机价格已经降了60%以上。再如移动通信市场，随着竞争机制的引入，市场逐渐启动并步入正轨，市场的成长和技术的进步，使降价成为可能。

　　在这里，我们可以解释厂家价格大战的结局也是一个“纳什均衡”，而且价格战的结果是谁都没钱赚。因为博弈双方的利润正好是零。竞争的结果是稳定的，即是一个“纳什均衡”。这个结果可能对消费者是有利的，但对厂商而言是灾难性的。所以，价格战对厂商而言意味着自杀。

　　从这个案例中我们可以引伸出两个问题，一是竞争削价的结果或“纳什均衡”可能导致一个有效率的零利润结局。二是如果不采取价格战，作为一种敌对博弈论，其结果会如何呢？每一个企业，都会考虑采取正常价格策略，还是采取高价格策略形成垄断价格，并尽力获取垄断利润。如果垄断可以形成，则博弈双方的共同利润最大。这种情况就是垄断经营所做的，通常会抬高价格。

　　另一个极端的情况是厂商用正常的价格，双方都可以获得利润。从这一点，我们又引出一条基本准则：“把你自己的战略建立在假定对手会按其最佳利益行动的基础上”。事实上，完全竞争的均衡就是“纳什均衡”或“非合作博弈均衡”。

　　在这种状态下，每一个厂商或消费者都是按照所有的别人已定的价格来进行决策。在这种均衡中，每一企业要使利润最大化，消费者要使效用最大化，结果导致了零利润，也就是说价格等于边际成本。在完全竞争的情况下，非合作行为导致了社会所期望的经济效率状态。如果厂商采取合作行动并决定转向垄断价格，那么社会的经济效率就会遭到破坏。

　　解除人际困境的方法

　　人际关系是指社会人群中因交往而构成的相互联系的社会关系，属于社会学的范畴。中文常指人与人交往关系的总称，也被称为“人际交往”，包括亲属关系、朋友关系、学友（同学）关系、师生关系、雇佣关系、战友关系、同事及领导与被领导关系等。人是社会动物，每个个体都有其独特的思想、背景、态度、个性、行为模式及价值观，然而人际关系对每个人的情绪、生活、工作有很大的影响，甚至对组织气氛、组织沟通、组织运作、组织效率及个人与组织之关系均有极大的影响。那么我们应该怎样来处理人际关系呢？

　　在现实中，契约、监督和奖励是处理好人际困境的最好方法。

　　契约可以分为三种：法律契约，道德契约，感情契约。

　　法律契约是大家经常能见到的，个人或者公司之间订立的各种合同，转让文书，借据，发票，甚至遗嘱等等所表述的受到法律认同和保护的这种人和人之间的关系，都属于法律契约。

　　道德契约，通过道德来约束的种种关系。例如某个人不尊敬长辈，众人会谴责他，众人和某人之间发生的关系就是道德契约。又如某个人经常扶老奶奶过马路，大家送他"好青年"称号，这也是一种道德契约。等等，道德契约通常没有具体的载体，看不见摸不着，但是道德契约确是社会中的所有人共同参与的一个无处不在契约，其约束力也没有法律契约那么强烈，也不一定必然发生。道德契约是一个弱的契约关系。

　　感情契约，各位肯定想到了，就是感情的因素发生的种种关系。情人之间的爱情契约，兄弟之间的手足契约，朋友之间的友情契约，同学之间的同窗契约，和敌人之间的仇恨契约等等。感情契约比较难以掌握，捉摸不定。父母和孩子之间的感情应该是很强烈的吧，可是也有人和父母难以沟通，感情只剩下道义上的赡养，甚至会因为其他的感情而是这种血缘上产生的感情完全改变。例如，地主的儿子参加了革命，强烈的阶级情感超越了父子之情，可以亲手铲除作恶多端的父亲。更难以捉摸的是情人之间的感情契约，随着感情的变化，若有若无，时而加强，时而失去约束力。情人契约通常会约束对方忠贞和专一，而随着感情的变迁，这种情人契约渐渐也会失去约束力。

　　契约的作用就是规定约束对方的行为，若一方违反契约，会受到适当的惩罚。

　　法律契约的规定是严格的，约束力很强，如果违反法律契约受到的惩罚也很严重。例如，没有驾照就驾驶汽车，如果被发现，就会受到法律规定的惩罚。

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