二手车行业大考下的车商生存答案

　　

　　2023年，对于我国的二手车行业是个特殊的年份，此前从未经历过如此的躁动和彷徨，长期行业一片向好，但短期盈利却越来越难；模式转型让车商挺起了腰板，却又背负了莫名的刺痛感；明明自己已经够拼，但行业内卷却愈发严重。市场震荡还要持续多久，模式转型什么时候才能收获红利，各经营主体如何抓住这一百年不遇的风口？7月3～5日，一场近2000人参与的行业大讨论在成都展开。

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　　压力与机遇交织

　　今年起，促进二手车商品化、规模化、专业化经营的一系列政策措施全面落地实施，多年来制约二手车行业发展的堵点、痛点被全面击破。在2023年中国二手车大会上，中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三指出，二手车行业将迎来全新的经营模式，市场将形成崭新的零售业态，广大企业也步入充满挑战和机遇的转型发展期。

　　中国汽车流通协会副秘书长田甜通过一系列数据，分析了二手车行业当前面临的复杂形势。近三年，新车市场竞争非常激烈，增量逐步收窄，不过二手车交易量基本呈现逐年递增势头，尤其是今年一季度，二手车交易量已接近新车销量。但不容忽视的是，今年二手车市场景气度并不高，车商经营面临着较大压力。

　　从库存周期看，2022年二手车库存周期从37天上涨到51天，今年上半年，库存周期从48天上涨到57天。按照新车15天一调价计算，四次调价后二手车商可能损失8个点利润，而二手车商卖车平均毛利仅为5～8个点左右。如果二手车在其新车四次调价周期内，还没有被卖出去，基本赚不到钱。因此可以看到，近来越来越多的车商开始提供售后、金融、质保等服务，一方面争取客户，另一方面也增加盈利手段和营收水平。

　　从收入和利润看，2022年经销商集团二手车业务收入占比和利润呈下降态势，其中收入占比从2021年的5.5％下滑至3.1％，利润占比从3.2％下滑至3.1％，毛利率则从8.5％下滑至5.4％；二手车商亏损面扩大，交易市场内的车商，毛利率为4％～6％的占56.15％，毛利率6％～8％的占18.38％，毛利率达到10％以上的车商只有2.9％。另外，还有17.1％的车商出现经营亏损，发生退租的情况。场外独立车商的毛利率在4％以下的车商，占比高达61.4％，毛利率在8％～10％的车商只有2.34％。

　　从经营状况看，2022年市场内车商能够盈利的占32.96％，亏损的占20.86％；市场外车商盈利的占23.33％，亏损的占52.22％。

　　肖政三指出，长期以来二手车行业处于“小、散、弱”的低水平地运行中，二手车交易绝大多数是以经纪方式通过个人之间的撮合交易来进行的。在规模、效益，以及在纳统和税收等方面几乎没有形成应有的贡献。新政出台和实施是对二手车行业根本性的重塑和构建，是国家赋予二手车市场的历史性发展机遇，全新的发展窗口期已开启，高质量发展阶段已来临。

　　目前，我国汽车产业无论是从市场结构和产品形态，还是供给与需求方面都发生了前所未有的深刻变革。成熟汽车市场所特有的新增加置换的特征也逐渐显现，预示着二手车与新车相互作用和影响将会进一步加强，二手车正在成为中国汽车市场最为重要的内生动力。如何盘活存量、拉动新车销量，已经成为解决当下汽车产能过度释放与市场需求相对不足矛盾的重要手段之一。

　　

　　02

　　新旧交替的阵痛

　　今年以来，整个汽车市场都充满着不确定因素，车企之间的竞争更加激烈，由部分品牌新车降价引发的车市价格波动很快传导到二手车市场，消费者持币观望情绪加剧，二手车经销商收车更加谨慎，整个二手车行业面临着需求收缩、供给冲击、预期减弱的三重考验。今年1～5月，全国二手车交易量为723.5万辆，同比增长17.3％，这一显著增幅是建立在去年同期较低基数之上的，可见市场压力不小。

　　伴随着新政的出台，二手车交易由经纪模式转为经销模式已是不可逆转的大趋势，但当前各地区对二手车新增的全面理解和实施步骤还不统一，加之二手车从业者多年来以个人背户的方式进行车辆交易的固有习惯，短期内还难以适应新政带来的变化。种种因素导致现在二手车市场还处于相对不太稳定的发展阶段，二手车经营转型道路仍需披荆斩棘。

　　针对二手车模式转变意向的调查显示，截至上半年，从经纪转为经销模式的车商占52.7％；31.2％的车商表示有计划转向经销模式；13％的车商表示不会转为经销模式；有3.1％的车商表示，比较迷茫。

　　肖政三表示，通过调研可以欣喜地看到大多数二手车企业已经开始转型，尤其是在新政实施之后积极配合相关主管部门的要求，开展二手车经销业务，但同时也发现，仍有一部分二手车企业对市场的变化应对不够积极，对政策的感知不够敏锐，甚至还有观望和抵触心理。

　　“行业变革的浪潮已经到来，我们要深入理解和把握国家促进二手车健康发展的一系列政策措施，读懂、读透政策精神，及时全面调整业务结构，抓住当下前所未有的转型机遇，在政策的引领下顺势而为、主动求变，否则将会面临不转型就转行，甚至被淘汰出局的局面。”肖政三强调，国家出台一系列二手车新政，根本目的是要促进二手车行业规范发展和转型升级，做大做强二手车行业，并实现可持续发展。当然，在转型过程中会面临阵痛，这也是行业必须应对的课题。

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　　经销商集团多线并举

　　不同于大部分经销商集团在政策明朗后才对二手车业务加大布局，合众汽车早在2015年就成立了二手车业务部门，先按照厂家标准建立了多个品牌认证二手车展厅。这几年，二手车业务部从最初的5人发展到现在的上百人，随着团队的扩大，销售和服务能力也有了很大的提升。

　　合众汽车二手车总经理侯娅霞介绍，在车源方面，合众从单纯承接集团现有的车源到主动开发外部车源，如承接集团体系内4S店认证的置换车、试驾车，除此之外还积极与各大汽车租赁公司寻求合作，接收其退役车辆及兜底拍卖车辆。

　　侯娅霞指出，合众二手车的定位首先是经营好集团代理的新车品牌的二手车，其次是将非标准化二手车，通过公司完善的组织架构和流程实现标准化。在经营集团的厂家官方认证二手车时，对于本品认证车辆，符合标准后进入整备、零售检测、提报认证、线上上架、销售、过户、延保激活、客户关爱维系等流程。在销售方面，采取零售车辆一口价销售模式。非本品认证车辆则通过拍卖检测、上拍、成交的方式，如果出现流拍则通过线下渠道销售。

　　在库存周转方面，以大众品牌为例，零售车辆库存定义为30天，超过30天为长库龄车辆；沃尔沃品牌，相对销售周期长一些，为60天，如果90天还未销售就会启动长库龄预警。对于定义为拍卖方式的批发车辆，库存超过15天开始预警，到25天即便亏损也会被强制处理。

　　合众的二手车部门麻雀虽小但五脏俱全。在架构方面，设置了外采部（店面、厂家拍卖）、市场部（线上集客、新媒体主播、新媒体运营）、销售部、拍卖检测部、信息部、服务部、财务部和人力行政部。

　　针对进销差越来越小、销售利润下降的问题，合众二手车积极采用金融方式。除了厂家推出的金融产品外，集团还开发了弹性尾款、低首付高月供等产品方案助力销售和盈利水平的提升。目前，合众的平均二手车分期渗透率稳定在60％左右，其中大众ID.品牌的分期渗透率可达到80％以上。

　　在营销方面，合众二手车突破传统模式，利用直播提高获客能力，每个团队均设置了一名线上集客专员负责车辆上架宣传，每天会有一个小时的时间进行直播，效果显著。合众启动直播后，线索量从去年5月的200条左右，到今年5月已提高到500多条，而且线索转化率非常高。截至今年6月，单月线上线索转化率为7.3％。

　　

　　04

　　交易市场培育沃土

　　“今年二手车人无疑进入了大考之年，考过可以生存下来，没考过就将被时代淘汰。”成都宏盟汽车集团有限公司董事长胡伟直言，二手车人必须要在标准化的基础上持续创新，才能走出高质量的发展之路。

　　相比二手车行业其他主体，交易市场无疑是受到行业转型冲击最大的。不过，宏盟却给应对生存大考的交易市场提供了一份优质答案。胡伟分享经验称，首先是转变意识，要让车商认识到个体经营难以做大做强。去年，宏盟在政策落地召开了多场分析会，召集市场内800家商户座谈，帮助他们了解政策导向，拥抱行业风口。其次，宏盟联合当地商务、工商、税务等部门，为车商开设绿色通道，做到从提交资料到商务备案，再到领取税票只需48个小时。第三，宏盟动员市场内车商把背户车辆转移到公司名下，以降低经营风险，并联合多家银行提供便捷和低利率的资金，助力车商转型。

　　近两年，良好的政策环境和充满想象力的市场空间让成都二手车交易市场不降反增，从2021年前的20多家增加到40多家，但多家市场内有一半以上车位是空置的，而宏盟则是100％满租。胡伟坦言，宏盟的经营理念就是与商户打造命运共同体，为车商提供更加优质的生存土壤，帮助其在这片土壤上精耕细作、做大做强。

　　随着竞争愈发激烈和信息愈发透明，车商的二手车交易利润空间受限，为了生存下去不仅要会收车、卖车，现在还要学习财务知识、打造自媒体营销能力，比如剪辑视频、做直播，市场内80％以上中小车商无法快速掌握这些技能，也难以衡量为此所要投入的运营和营销成本，所以容易造成亏损。为此宏盟推出了自营2.0模式，采用技术统一的花钱来打造超级展厅，聘请统一的销售团队、统一的流量矩阵售后服务，探索大卖场模式，为市场内的车商降本增效。

　　三年前，宏盟尝试布局自营展厅，在沉浸式学习二手车经营的同时，摸索出了展厅建设标准，随后面向中型车商推出了定制展厅，助其改善经营环境，提升品牌形象。之后，宏盟又成立了二手车出口公司，为车商拓展新的销售渠道。今年6月，宏盟出口的500辆二手车中，有200辆来自于市场内车商的车源。

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　　风浪越大鱼越贵

　　“如今二手车生意难做，其中一个重要原因便是运营成本更高了。”青岛卡泰驰恒程致远总经理、青岛卡泰驰汽车科技副总裁郑振元坦言，“当前车商面临的局面是信息透明化、用户信任成本变得越来越高，同行越来越卷，正规车商的利润也愈发微薄。但即便如此，行业的入门门槛依然很低。”

　　郑振元认为，二手车行业是有门槛的而且不低，积极应变是最好的出路。新政的出现可以对行业的痛点进行优化。新政对企业的备案和签注限定了资质门槛，经纪转经销之后，众多的二手车经营者都将以企业为主体进行运作。如此既能对中间商买卖行为进行最基本的限制，又可以为客户提供最起码的保障，改变部分没有资质的小车贩能骗一个是一个、打一枪换一个地方的问题。

　　“过去，车商赶上了行业低风险、高收益、非标、无监管的风口，只要手里有车就能赚到钱，二手车行业是靠透支用户信任发展起来的。现在，大家一股脑去做抖音、做口碑、做服务、做承诺，这些举措其实是在自救，改变整个二手车行业的信誉。”郑振元强调，风险和机遇是并存的，危机之下二手车商的破局之道是扭转自己的认知和格局。正所谓，风浪越大鱼越贵，大争之世，非优即汰，崛起之时，不进则退。

　　虽然二手车从业者普遍感觉难字当头，不过查博士创始人段学超却认为，现在才是进入二手车行业的最好时代。他表示，新政的出台让“车贩子”转变为企业家和纳税人，变成了GDP的贡献者。此后，企业将获得更开阔的资金渠道，企业经营型贷款利息比以前更低。同时对经营者的素质要求也将全方位提升，比如财务管理、运营、法律诉讼、营销、数据分析、税收筹划等能力。在这些能力中，对车商而言，最重要的有车源运营能力，比如要实时关注和掌握异地差价；多渠道流量运营能力，关注渠道推广、电话、垂媒、抖音、私信等流量成本，根据转化率调整流量投放策略；数字化管理能力，比如跟进率、邀约到店率、成交率，要厘清细节管控过程，才能依据不同人员的优势分配岗位。

　　段学超还补充道，2020年是新能源汽车爆发元年，按照3～5年的置换周期计算，预计2025年新能源二手车交易量将出现爆发式增长。新能源二手车毛利率更高，置换率更高，金融渗透率更高，处置方式更多元，因此值得二手车商重点关注。

　　肖政三总结表示，二手车行业已迈入全新的发展阶段，新政的实施将会推动市场格局发生根本性的转变。伴随着二手车经营主体的自我进化和迭代，二手车售后保障体系和服务质量水平将会大大提升。车商要以转型发展为契机，加快重塑二手车市场的形象，倡导和树立公平竞争、透明诚信的行业新风尚，打造和推出更加个性化、多元化的二手车交易和售后服务保障等多个服务项目，以二手车人的实际行动赢得消费者的信赖，激发出消费热情，让消费者购买二手车像新车一样便利，使用二手车像新车一样放心。

　　文：陈萌?编辑：焦玥?版式：王琨