国金证券--社会服务业行业周报：跟谁学营收亮眼,K12在线大班持久营销战【行业研

　　【研究报告内容摘要】

　　跟谁学营收增长亮眼,销售费用率同比大幅提升。2020年5月6日,跟谁学发布2020年Q1未经审核财务报告,跟谁学Q1实现营收12.98亿元人民币,同比增长382%,净利润1.48亿元,同比增长337%,Non-GAAP净利润1.9亿元,同比增长406%。营收高速增长主要来源于付费人次(付费49元及以上的总正价人次)增长贡献,跟谁学Q1总付费人次达到77.4万人次,同比增长307%。跟谁学Q1销售费用由2019年同期的9952万元上升至2020年的7.57亿元,同比增长661%,销售支出主要用于市场推广费用及疫情期间免费课程流量推广、销售营销人员薪酬支付,2020年Q1销售费用率为58.3%,较2019年同期的37%上升了21.3pct。

　　新一轮K12在线教育营销战进行中,私域流量聚焦转化,名人代言、综艺赞助提升知名度。K12在线教育主要有1对1,小班课及大班课三种模式,目前在线大班课是主流模式。2020年初,受疫情影响学校停课,K12在线教育需求迎来了爆发式增长,多家机构为吸引流量,扩大生源,占据更多市场份额,采用免费课、低价课等策略吸引流量。伴随国内疫情有所好转,各地中小学陆续开学,在线教育机构针对暑假课程营销战也在持续推进。好未来在FY2020Q4业绩电话会上披露,对于学而思网校促销和营销的策略,CFO罗戎表示将在低线城市进行一定程度的销售和营销投入,以确保学而思网校能够占领市场份额。营销渠道方面,根据多知网2020年第3期行业调查结果显示,其调查的1482家培训机构中,65.1%采用社群招生,63.7%采用免费/低价体验课,50.1%采用公众号。私域流量相对于公域流量,其门槛较低,获客更精准,转化更高。除了私域流量,名人合作、综艺赞助也是在线教育机构提高知名度的重要营销举措。2020年,有道精品课邀请郎平成为代言人,作业帮签约中国女排代言,跟谁学旗下高途课堂与《极限挑战》达成合作,作业帮宣布赞助《向往的生活》。

　　投资市场文化及娱乐传媒行业遇冷,教育行业占比提升。从融资数量看,受疫情影响,据投中网消息,2020Q1文化及娱乐传媒行业融资数量较去年同期骤降71%,仅78起融资交易。其中教育培训融资交易数量占比占比为83%,明显提升(去年为32%);从交易金额看,文化及娱乐传媒行业融资额为18.86亿美元,在线教育机构猿辅导融资10亿美元,占比高达53%,融资完成后,猿辅导估值达到78亿美元。

　　总的来说,K12在线教育竞争加剧。疫情期间,K12在线教育关注度骤增,竞争也变得更加激烈。在线教育付费用户逐渐向头部机构靠拢,而头部机构想要获得长期竞争力,需在学生获客转化、教师团队培养留存、教学平台设计等多方面持续加码投入。

　　推荐标的:,,中国科培,中教控股,希望教育等。

　　风险提示:民促法尚未落地;收购整合风险;招生不及预期,疫情等风险。