校管家与新东方、精锐教育等企业共同亮相全国培训教育发展大会

为深入学习贯彻国家关于教育的重要论述及方针，加强教育培训行业自身建设，促进行业规范、健康、有序发展，2020年12月4至12月5日，由中国民办教育协会主办的第十届全国培训教育发展大会在武汉召开。

此次大会的出席嘉宾有中国民办教育协会、教育部相关司局、湖北省教育厅、武汉市教育局等领导。

另外，大会还邀请了新东方教育科技集团董事长俞敏洪、精锐教育集团总裁柯金书、好学优课创始人李晓聪、广州卓越教育集团高级副总裁周贵、校管家创始人&CEO邵之琼等重磅嘉宾出席。

民办教育信息化标杆企业——校管家还作为大会的支持单位在现场参展。展台前，校管家的全景化OMO解决方案吸引了赢不少校长、老师的围观驻足。

在峰会上，校管家CEO邵之琼女士也分享了主题为《教育机构OMO关键路径》演讲，详细阐述了校管家全景OMO解决方案是如何帮助培训机构提升综合竞争力的，以下是实录节选。

亲爱的各位校长、老师、朋友们，大家好。企业如何持续成功呢？ 到目前为止我最认可的一个答案，就是：

企业持续的成功，是等于战略乘以组织能力。

战略和组织能力这两个话题，都非常大，今天在这里，我想就组织能力这一块，来做分享、交流。

关于这一块，校管家能帮助培训学校做点什么呢？我今年学习了一本书，叫《理念、制度、人》。这本书是陪伴华为20多年的资深顾问——田涛老师写的。因为校管家的创始团队源自华为，所以多多少少还是带着一些华为的血液，也继承着一些华为的核心价值观。

田涛老师在书中很明确地说到：一个健康的组织，它的闭环铁三角就是：理念、制度和人。

制度派生于理念，理念依附于制度。理念用来管理人的大脑，制度是来管理人的行为。

而一个组织状态的最佳临界点：健康的理念，良性的制度，以及在秩序的根基上富有活力的一群人。

看完这些，我们就为校管家产品的出发点找到了更好的支点和根基。校管家最为一个数字化管理系统，到底应该从哪里出发，去帮助我们的客户？帮助我们培训学校来做点事情，我们应该是从制度出发，以人为本，提升工作效率，改善经营效果，用系统去落地培训学校的制度。

如何提升工作效率，改善经营效果？今年，OMO已经成为行业共识， 线上线下到底该如何融合，孰轻孰重，目前没有固定的模式。我记得听吴军老师讲信息论的时候，他讲了一个原理：判断一项技术或者一个商业模式，它是否符合发展趋势，我们就去看，它是否能用更少的能量，去获取更多的有效信息。

教培行业就是一个传递信息的过程，在这个过程中，我们是否能用更少的能量去获得更多的有效信息？作为线下机构，在培训效果这方面，我们更占优势，但线上机构的效率是更高的。

所以，如果我们用取长补短，扬长避短的战术来去应对这场变化的话，我们应该要具备线上机构的效率。

1、培训学校关键数据指标

把效率做高，把效果做好，落实到日常的经营中，如何体现？这里肯定还是需要一些量化的指标来衡量。需要一些工具来支撑。

校管家与第三方数据公司共同梳理了一套关键指标参考模板：

指标总共分为三大类：招生与报名、教学与服务、校区运营管理。

这些指标中，大家最关心的就是续费率，我们发现，只要保住了续费率，这里面很多指标就得到了保障。

为什么续费率如此重要？这也是有理论依据的。

前几年，我读到了李开复老师推荐的一本书——《精益创业》，作者把成长型企业可持续增长的引擎分为了三大类：

1）病毒式，比如微信、谷歌；

2）付费式，企业和用户的交易关系通常只有一次，这种企业的重心是去组建强大的市场和销售团队，他们的核心指标是获客成本和广告投入；

3）黏着式：企业和客户之间的关系是重复多次，并伴随很长时间。比如培训学校就是黏着式企业，我们校管家也是此类型。这种企业的工作重点是关注和服务老客户，关注产品的持续开发和迭代，有完善、强大的产品团队和服务团队。它的关键衡量指标是续费率和流失率。

所以刚刚有一多半的校长都同意，续费率很重要，这里也是有理论基础的。

提升续费率，培训学校应该从哪里入手？我跟很多校长交流过，大家一致认为：首先要有很好的产品，这些产品能让家长学生满意，其次要有很强的交付、服务能力，让产品在客户这里真的有效果。

这是我们提升续费率的前两步。

2、校管家如何帮助培训学校提高产品能力

跟产品能力相关的部门是教研部、学科部或者产品部。针对于此，校管家今年与第三方联合推出教研云，主要是题库、测评和备课。教研员，在教学方面，与第三方联合推出直播/双师课堂。

另外，无论是线上教学还是线下教学，教案都很重要，这是基础的教学素材。在教案这一块会出现很多问题，比如不同的老师其上课能力、效果各不同，但如果能提供统一的教案指导，这个问题会有所改善。但如果提供了统一的教案，又有一些版权问题，教案可能有泄漏的风险，对吧？

为了解决这些问题，校管家在今年初上线了教案云，由学校自行去设置课件的上传下载、编辑、删除权限，对不同的人可以设置不同的权限。

另外为了帮助学校提升老师教学时，播放课件的效率，我们可以把教案与排课一一进行对应，也就是说当你点开你这堂要上的课，它对应的教案就出现了，不用再去U盘里到处寻找了。

3、校管家如何帮助培训学校提高服务能力

除了老师教学这项服务以外，培训学校还有一项很重要的服务：客户服务。那客户服务我们又把它分为两大类，第一类是围绕课堂展开的课前课后的服务，比如说课前测、课后的作业，课后答疑等等。

还有一类是家校沟通服务，在这一方面，校管家有一个比较成熟的家校服务产品——师生信，它有一些什么功能呢？

首先师生信可以做作业打卡，以及课堂互评，老师上完课以后，可以把上课的情况通过课堂名单列表的方式，一对一或者批量地发送给家长，用图片、语音、视频、音频文字等各种方式发送给家长，家长收到以后，第一是他了解孩子上课的情况，比较安心，第二他也可以根据孩子回去后的反馈，对老师这一堂课的上课情况进行评分和点评。

点评会起到什么作用？我曾经听说过这样一句话，我是非常认同的。什么样的监督是最有效的？让客户来监督我们的服务，才是最有效的。

培训学校其实也一样，学而思为什么让家长进课堂？就是这样的道理。可能不是所有的学校都有条件或者能力让家长进课堂，但是我们可以用一种更便捷的方式，让他参与到教学监督中来，一定可以促进教学效果的提升。

所以我们也有很多客户会用家长的评分，作为老师的考核指标之一，比如说刚刚坐在我旁边的山东大智教育，就会用家长的评分作为老师的考核指标之一。

当然，师生信里面还有班级群、会员积分，常规消息推送等等，这些我就不一一介绍了。

4、便捷的收费方式是打通续费工作的最后一公里

我们的产品和服务都做到足够好以后，续费还有最后一关：把学费收进来，这样续费就完成了。

便捷的收费方式是打通招生、续费工作的最后一公里，不知道大家认同吗？如果缴费方式不不便捷，一定要上门缴现金，会不会出现一些意外？肯定是会的。

所以我们一定要有一个便捷的缴费方式，那缴费方式要又快又准，快是把钱收进来，准是为了避免后面一些麻烦。那校管家如何帮助学校去做到？校管家有一个网报商城，可以在上面预设各种报名条件，还可以选座、比如说武汉的巨人教育、南京的小银星，他们一个是做文化课的，一个是做素质课的。这两家是如何用网报商城来进行报名？他们会通过一些报名条件的设置，比如给老生一天的时间报原班，再给一天的时间报新班，剩下的名额让新生来报。上个月小银星做了今年第二次抢报，在30分钟之内报了15,000多笔订单，12,000多个学生报名缴费，完成了续费数千万，仅仅只用了30分钟。

如果我们用以往的续费方式，这些需要花费我们多少人力、精力和时间？同时，通过这种预设条件的分次抢报，还会营造一种稀缺感。

武汉也有这样的一家学校，我没有得到授权，我就不说他的名字了。去年我见到这位校长的时候，学校只有600人，今年上个月见到他的时候，已经扩充到4000学生。他说开始他也不敢，怕家长去别的地方报名。结果咬牙坚持下来，发现其实可以营造一种稀缺感，因为他如果随时可以报，他就可能随时不报。

如果我们不具备用网报商城的条件，我们也可以通过校管家的预制订单进行批量推送，预制订单是什么？教务老师就坐在办公室，把续费的订单都提前做好，通过微信消息推送到家长手机上，家长点击后就可以直接进行支付。

预制订单的批量推送可以一次推送200多条，也就是说你几个班同课程的学员，做一次推送就好了。

北京有一家客户叫育博远，他们的年营收大概是一个多亿，他说原来续费的时候需要6个教务，用了预制订单，一个教务就把这所有的工作完成了。

这是报名收费的工作，我们帮助学校做得更快，那如何做到更准？所有的这些收费数据进来以后，它的数据都是自动统计、自动对齐的，什么意思呢？我刚刚说的小银星，他们上个月30分钟抢爆15,000多笔订单，12,000多名学生报名数千万的续费。以往他们没有使用校管家之前，他们用的是淘宝商城。用完以后，一个巨大的麻烦来了，财务部要花一个月的时间，将这些收费数据跟班级对齐，跟账户对齐，跟课程对齐，问题是，这些数据还不一定对得齐。校管家就有这样的优势，费用收进来以后，所有的学费跟对应的班级、课程、银行账户、收款方式，甚至是对应的招生老师等，各个方面的数据都自动统计、自动对齐了。

这样一来，校长、财务只需要做一下确认，不用再去做分类，核算的工作了。以上就是校管家就续费率方面，基于我们学校的业务流，从工具的角度做的一些支持，希望能帮助我们来提升效率，节省成本，提高业绩，增加收入。

5、校管家系统形成的财务资金闭环监管

讲完续费率，我再讲一个指标：收入指标。

培训学校的收入，它是不等于收费的，它最多叫递延收入，当我们课消以后，它才是我们的确认收入。

对于一个能持续发展的企业来讲，现金流是它的血液，资金内控是它的生命线。

我上周去了长沙一家还不错的培训学校。校长跟我讲，他的分校区帮分校长开的，因为校长对于分校现金流的管理、资金内控管理完全是失控的，比如用停课学员的课去给正式学员上课，正式学员的学费交到哪里了？不知道。班上如果有21个学生上课，可能只收了20个学生的学费。云南也有一家挺大的培训学校，校长告诉我，老师提前把课时费先领了，就离职了。

这都是资金内控出现了问题，那么校管家系统如何帮学校形成一个财务资金的闭环监控管理？

所有的资金流转，它经过了这三个环节：收费、排课和上课。

前台收费，把账目录入到系统里面，老师上课的时候，点名这里就有了收费和确认收入的数据，全都准确了对吧？财务做一个审核确认；另外家长手机上有他的收费、缴费记录，这样家长这里就有一本明细账。

在课消过程中，家长是不会允许老师多点课时的，对吧？那么，让老师的课时费收入与上课点名关联，与课消关联，老师是不会愿意少点课时的。

一个不愿意多点，一个不愿意少点，他们就形成了相互的监管。

这一本账就会非常的准确和清晰，而且中途不会有任何其他的意外发生，如果我们用到网报商城以后，就连前台都省了，家长自己在手机上报名就好了。

6、校管家全景化OMO解决方案

我们认为omo落地的几个关键节点分别是：招生推广、试听体验、支付购买、教务排课，上课、服务。

在全景化解决方案里，校管家自研的产品有这几个：小竹通、网报商城、云课、师生信、校管家。

小竹通是一个招生引流程序。像刚刚卓越教育的周总也说到，他们有用分销海报，让老师去做招生，所有老师发出去的海报，学员如果报名，都能追踪到，校管家的小竹通也可以做到。小竹通里有很多玩法，拼团、砍价、秒杀等等，现在玩的各种招生引流的功能都有。以上是我们的全景化omo解决方案。

这些解决方案，我们在内部把它梳理成八大管家：招生管家、报名管家、教务管家、财务管家、教研管家、教学管家、家校服务、数据统计。

这8大管家还对接三大系统：人力资源管理系统、财务管理系统、OA办公系统，这样就形成了培训学校的全局数字化解决方案。这里说一下像财务管理系统，我们对接金蝶和用友，OA办公系统我们对接，像钉钉和企业微信。

校管家的这些解决方案，目的都是希望能帮助我们的客户把效率做得更高，效果做得更好。这几年来，校管家服务了将近2万多个品牌，这其中有9000个中大型品牌。像年招生5000人以上的培训学校， 100个里面可能有70个是校管家的客户，比如刚才上台分享的精锐教育，还有武汉巨人教育等等。

校管家有今天的一点点成绩，我们没有什么值得骄傲的，主要是我们的客户非常成功，因为我们服务了一批非常优秀的客户，就好像培优主要是服务了一批本身就很优秀的学生，对吧？

在这个过程当中，校管家始终坚持以客户为中心，这是我们的核心价值观，这也是传承了华为的核心价值观，因为校管家的创始团队自华为。

最后我也要特别强调，数字化系统，是一个不折不扣的一把手工程。所以今天这么多客户的实施应用，也要特别感谢我们这些客户的一把手特别给力的支持，亲自挂帅来去督导这个系统的实施落地。

我们一直认为教育是一个神圣、伟大的事业，教育人用教育改变未来，校管家在这个过程中，贡献自己的力量，用科技去帮助教育人，用科技来服务教育，这是我们的荣幸，谢谢大家！