强推2023重量级好书《畅销大全：把你的情商用起来》，一生必读！

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　　-----精选段落-----

　　提升篇唤醒内在情商潜能

　　尽管不同人说话的语调各不相同，不同文化背景的人语调也不相同，但是要准确判断他人的感情还是要考虑语调及其含义（见表5-2）。

　　但是，尽管掌握了这样的技巧，你也要在积累更多信息的同时调整知识结构和策略规则。例如，每个人的声音都有自己的风格，这就需要对声音中的相应变化进行加工分析，这样你对不同人的了解才会更加准确。

　　还可以通过他人的肢体姿势来练习解读非语言感情暗示的能力。无论在谈话还是在观察，你都可以通过非语言的行为判断他人的感情。表5-3罗列出非语言行为的不同方面以及这些行为包含的感情信息。

　　分析你的朋友、家人或者同事的面部表情、声音和身体姿势，这在最初感觉起来是有些不舒服。所以，最初可以通过看电影练习这些技巧：找一部你原来没有看过的片子，先浏览电影画面，然后在所有有人物谈话的地方停下来，把声音关掉只看画面。这样看30秒到一分钟。如果影片中有好几个人物，你最好把注意力放在一两个主要人物身上。

　　段落结尾时，停止播放，记下对两个主要人物的感受。写好之后，重新带声音播放刚刚看过的部分，一边看一边记下对两个主要人物的感受。比较你对人物的感情评估：他们是不是相似的呢？有哪些感情是你通过非语言暗示判断出来的？有哪些感情是你必须通过语言来判断的？问问自己低估了或者高估了哪些线索，漏掉了哪些线索。

　　一些研究认为，在特定的背景下，一条信息中大约超过90％的部分存在于非口语沟通中——语调和肢体语言的变化——而不是用词的变化。另一些研究则表明，我们对情绪刺激的脸部反应仅仅在毫秒中就完成了。西格蒙·福鲁德说：我们根本没有必要保密，因为即使我们的声音是平静的，我们指尖的细微颤动也会不知不觉地把心声流露出来。

　　通过对自己获得的非口语沟通信息进行解读，我们能够更好地理解对方的真实意思。下面是一些最重要的非口语沟通形式：

　　一个人内心发生什么样的变化，就会流露出什么样的线索，我们如果能够仔细地观察到这些线索，就能捕捉到他内心的变化。但是，单纯依赖非口语交流就做出结论，是非常不可靠的。你必须对非口语交流做出试探性的结论，以便使你能够保持开放的心态。然后询问问题，以便发现隐藏在特定的非口语回应后面的真实原因。

　　至于如何询问，下面的例子可以给你一些启示。

　　假设你正在与一位同事交谈，他的身体突然开始前后微微地倾动。下面这些问题中，哪一个对发现这一举动的缘由最有用？

　　问题1：你有什么问题吗？

　　问题2：你不同意我说的话吗？

　　问题3：你对我刚才说的话感觉如何？

　　分析评价

　　问题1做出了一个危险的假设：存在着什么问题。它对你的同事的回应举动似乎是一个先入为主式的假设，很容易激起对方做出防卫性回应。

　　问题2同样是心灵解读的一个尝试，它意味着你的同事不同意你所说的话。它也是一个封闭性的提问，因此除了得到对方“是的”或“不是的”回答以外，可能得不到其他任何有益的信息。

　　问题3是一个开放式的提问，它没有依赖于你对同事的心理进行解读的假设前提。在这三个问题中，它是最有效的，因为它最可能产生出有帮助的答案。

　　区分真实感情和虚假感情也是一个经常面对的挑战。因为有些面部表情表露的感情与真实的感情会是不同的，例如，微笑并不总是代表快乐。通常情况下，为了掩饰消极感情，微笑是故意或者被迫装出来的。真正的笑容会带动嘴角附近的肌肉以及眼部附近的肌肉，使眼角产生皱纹。眼角没有皱纹出现的微笑不是真实的微笑。假装出来的笑容往往来得很快，嘴唇更多的是向两边伸展而不是向上提。

　　有时，这些假装出来的笑容就是发现谎言的线索。你如何才能发现谁说谎了呢？这取决于谎言的性质和说谎的场合。如果谎言是善意的，并不包含太多感情，或者谎言涉及强烈的感情，处理这些不同谎言的战略也不相同。让我们来看看不涉及强烈感情的谎言和说谎者的例子。

　　下面是一个10岁男孩和父亲的对话：

　　父亲：睡觉之前刷牙了吗？

　　儿子：爸爸，我刷牙了。晚安。

　　乔纳森是个可以让人信赖的小孩，所以父亲从来没有怀疑过他的话。直到有一天，做牙齿检查的时候，医生发现他有几个牙洞，需要做根管治疗。现在，每晚的提问不再是例行公事，而是变得很重要了。

　　当谎言没有引起强烈感情时，你就要将这种较弱的感情表达作为线索。在上面的例子中，我们最可能注意的是语言。乔纳森在回答问题时停顿了吗？花了很长时间作答吗？说话时出错了吗？说话前后一致吗？

　　当谎言很大时，测谎策略就会发生变化。严重的谎言可能伴随着更明显的感情暗示。现在，我们要忽视语言等小线索，从说谎人的不同方面出发，包括非语言和语言的线索，最重要的是微妙的面部表情。基本的方法是寻找消极的感情表露。事情越重要，说谎的人就越有可能产生强烈的消极感情，因此也会更容易表现出来。有时，说谎的人想要通过微笑掩饰消极感情，但是正如前面讲过的那样，这时的笑容会显得很虚假。

　　因此，想要达成你内心想要的结果，准确地理解他人的感情和思想尤为重要。

　　学会向别人表达你的情绪

　　向别人准确地表达你的情绪，其实就是将你的真实情感传达给别人，你需具备理解感情的能力。理解感情的能力是四项情商技巧中认识性和思想性最强的一项。理解感情的能力涉及关于感情的许多知识，也包含理解感情产生的能力、理解不同感情之间相互关系的能力、理解感情过渡的能力和将所有这些转化成语言的能力。

　　让我们来观察一下这两种人，看看哪一栏描述的类型更可取。

　　无力化解冲突的经理人

　　苏珊娜为一家规模很大的零售业公司管理一个12人组成的计算机支持小组。苏珊娜所在的部门先是遇到了一系列小问题，但是不久之后，这些问题变得严重了，甚至成了让苏珊娜和整个公司头疼的事情。部门里一个名叫玛丽的女孩以受到歧视为由威胁说要提起法律诉讼；另外一个名叫乔治的员工已经向法院提起了诉讼，对于工作造成的伤害进行索赔。

　　这些问题的出现对苏珊娜来说并不奇怪，因为在此前也已经注意到了玛丽和乔治的表现。但是当人力资源部门打电话来和苏珊娜讨论玛丽不满的事情时，苏珊娜还是感到十分难过；在听到乔治已提起了法律诉讼时，她简直惊讶得不得了。玛利在被问及为什么觉得自己受到歧视时说，她觉得自己没有得到苏珊娜及其部门同事的尊敬。在与乔治的对话中，他反复地埋怨自己没有得到公正的待遇以及自己的努力从未受到肯定，等等。苏珊娜并不知道这些问题从何而来。事实上，这两件事情虽然和苏珊娜的价值观毫不相关，但是却是出自同一个诱因。

　　如果苏珊娜能将细微的感情线索联系起来，她就不会对这些问题的出现表示惊讶了。在这里就凸显出假设分析的重要性来了。作为分析的开始，苏珊娜可以提出这样的问题，那就是什么原因造成了两个人的气愤情绪。问题的答案就是自己感到受到了不公平的待遇。虽然苏珊娜知道玛丽和乔治两个人都存在气愤情绪，但是她不了解这些情绪产生的原因是什么。

　　感情假设分析的下一步就是了解气愤情绪如何随着时间的推移产生、变化和累积的。起初可能是由于模模糊糊的失望情绪，进而发展成为憎恨、气愤。如果继续任其发展下去，就会演变成一种遏制不住的愤怒。玛丽是一个很敏感的人，她做的工作不是苏珊娜重视的工作，这样微小的不尊重哪怕只有一点点也让玛丽感到失望。随着时间的推移，有失尊重的现象渐渐暴露出的后果变得日益严重。对乔治而言，他希望得到认可的欲望很强烈，由于没能够得到认可，他渐渐感觉自己得不到赏识，甚至感觉个人价值被上司和整个部门削弱了。但是，没能够判断下属的情绪并不是苏珊娜的失败之处，问题主要出自苏珊娜错误地理解了下属的情绪以及情绪的发展情况。

　　所以，我们认为，苏珊娜对感情的理解是极其有限的。

　　出色的团队领导者

　　列恩毕业于哈佛大学，不仅有学士毕业证书还有工商管理硕士毕业证书。他从事投资银行业务，并且小有成就。列恩为人坦率健谈、有敏锐的洞察力。列恩的感情词汇十分丰富，可以将复杂的感情解析成小的组成部分。当他带领的团队遇到重要的问题需要解决时，他总会设想并评估可能出现的感情状况。

　　在上一个财政年度中，他带领的团队获得了有史以来为数最多的红利。在技术泡沫破灭以后，今年的红利总数还不足市场繁荣时的10％。但是，他所带领的团队仍旧像去年一样努力工作着。虽然他们获得的生意越来越少，但是在大多数情况下他们花在工作上的时间却与日俱增。这样就可能出现一个大伤士气的事情：工作更加努力，薪水却拿到的更少，还有可能丢掉工作。

　　列恩知道，如果告诉自己的团队成员今年年底只能拿到很少的红利的话，整个团队成员势必会强烈反弹。同时，如果他告诉整个团队不管他们如何努力，最终得到的都将会更少，那么势必会对团队的生产率产生消极影响。

　　列恩必须想出一个万全之策才能解决这个矛盾。他也明白，任何人都希望自己能够受到坦诚的、公平的待遇。所以，他做的第一件事就是让大家知道今年的红利情况。他把情况和大家说了，然后认真观察每个人的反应。他控制着每个人的期望值，同时指出，随着经济情况的好转，他们的生意会变得多起来，这样红利总数也会增加。然后，他预留出一小部分红利，用来奖励成绩突出且期望值也较高的成员。获得奖励的标准他已经和整个部门的成员讲得很清楚了。尽管列恩要勒紧腰带来使用预算，他还是挤出了一些钱请每个员工吃午餐，以表达对他们工作的认可。他将自己对员工表现的评价以及员工自己的汇报带到午餐会上来，以感谢他们长期以来坚持不懈的工作。

　　随着经济的好转，团队再次雇佣新员工时，人们发现列恩的团队成员主动离开的人在整个银行中是最少的，而且在此后的第二年成为工作成效最显著的队伍之一。能够取得这样的成就，原因是多方面的，但是在众多原因中，列恩对感情的理解是必不可少的一个。

　　感情词汇是我们与他人交流信息的一种工具，也可以为我们提供感情语言和感情事实。

　　任何一个领域的知识都有自己的术语。信息科技领域的人运用的语言也许对从事营销的人来说很不容易理解，销售人员的词汇也许和财务人员的词汇存在着很大的不同。如果缺少销售、营销、财务或者编程等领域使用的语言，我们就很难理解这些领域的微妙之处。对感情来说也是如此：要进行复杂的感情推理，你需要掌握感情词汇。

　　你需要多少感情词汇呢？人类情感的种类是否是一个有限的数字呢？是不是每个人都是不同的，都会具有不同的感情呢？人类个体感情的经历是千差万别的，但是，确实存在人类普遍具有的一些基本的感情。事实上，达尔文在《人类和动物的感情表达》一书中就已经有力地证明了确实存在着一些普遍具有的基本感情，不只存在于人类之中，而且也包含其他物种。

　　一个世纪之后，心理学家保罗·埃克曼提出了自己的感情理论，这一理论包含了一系列人类基本的感情，如气愤、恐惧、快乐、悲伤、惊讶和厌恶。其他研究人员也有自己的模式，其中较为全面的是由罗伯特·普拉切克提出的感情模式。

　　表5-6给出了基本感情的几个不同列表。

　　在了解了人类具有的基本感情之后，你就可以学习感情语言并扩大感情词汇量了。要成为高情商的人，你需要有丰富的感情词汇库。如果缺少丰富的感情词汇，你也会因为不能够将自己的见解表达出来，而不能够与别人进行深入的交流。

　　感情词汇有程度上的细微差别，只有相当准确的词汇才能表达准确的感情含义。想想“羡慕”和“嫉妒”这两个词的区别；恼火、生气和愤怒之间的区别又是什么呢？这些词语是不同的，因此每个表达感情的词语蕴涵的意义也就不同了。

　　使用这些感情词汇的前提是，首先准确地了解要描述的感情，然后你要判断你所经历的感情的强烈程度，最后，选择合适的感情词汇来描述，并尽可能准确表达自己的感情。

　　感情是有规律可循的，感情的发展遵循特定的模式。情商的技巧之一就是能够分析感情假定情形，并确定我们及他人的感情将如何发展。理解了感情变化和转变的方式以及感情产生的原因，在一定程度上你就可以预见到未来——至少你可以判断出如果某件事情发生，自己或他人的感觉会怎样变化。

　　提高分析感情发展技能的方法之一是利用提供的感情提纲编故事。例如，下面就是利用“惊讶”和“震惊”两种感情编出的故事：

　　我坐在办公桌前想着，这个季度的销售情况简直糟透了，对公司的影响一定很大。老板却说我们的销售表现是受到了不良财务结果的影响，听到这番话，我感到很惊讶。但是，当我听说自己的位置被取代，也就是说我失去了自己的工作时，我感到十分震惊。

　　方法之二是排列感情顺序。例如，试着将下面的感情重新排列，使其合乎情理。列表的结尾应该是快乐。

　　欢乐情感的形成（顺序颠倒）：

　　高兴→愉快→快乐→开心→从容→自信→满足

　　要重新排列上面的感情可以有几种方式，下面就是以中性的从容为开端，以主动积极的快乐为结尾的一个例子。

　　快乐情感的形成（正确的排序）：

　　从容→满足→愉快→开心→自信→高兴→快乐

　　就感觉的产生原因而言，人与人之间存在着很大的差别。拿快乐这种感情为例。当你获得有价值的东西时，你会感到快乐，但是，不同的人对价值的定义又有不同。同时，感情也遵循某些规则，如果你了解了这些规则，你就可以更好地了解别人。

　　假如，今天一早你的老板急匆匆地冲进办公室，他比平时晚到了几分钟。他一般情况下是不迟到的，这次他看起来还有些心不在焉。一位同事用肘轻轻碰了你一下，轻声说：“我敢说，老板今天心情不好。”然而，你的结论却截然相反，你知道喜欢棒球的老板之所以迟到是因为昨晚他带一个客户观看了一场棒球比赛。你猜想他今天早上心情一定很好，因为他看到了自己喜欢的比赛。你还知道比赛很精彩，双方势均力敌，最后老板所支持的一方赢了比赛。因此，你的结论是老板很疲惫，但是感觉很满足、很开心。

　　当你学会了准确向别人表达你的情绪，而不是由着你的情绪漫延，你将会收获意想不到的快乐。

　　强化你的社交“雷达”

　　生活中，只要是正常的人都要工作、生活，都不可避免地要进行各种社交活动。一个人的社交能力是否强，源于他是否具备高情商。

　　为了有效地交往，我们需要开发良好地解读他人的艺术。这要求我们把自己放在对方的立场上，解读交往中流露出来的暗示，适应我们必须与之接触的文化。以这种方式强化我们的社交“雷达”，就能够使自己更加适应他人的需要和安排，并且能够利用这一信息来预测我们将如何得到最有效的回应。

　　卓越的交流者能够通过思考他人的想法、想象他人的感觉，来把握他人意欲行动的方向。我们把这种情况称为移情作用，它在人际关系和面对面的交流中非常重要。我们还可以把这种现象称为“知情臆测”，因为我们永远不可能确切地知道他人的真实想法是什么。在这个意义上，良好地解读他人就像进行智力拼图游戏：我们与对方的联系越紧密，我们就越容易填补互相不了解的空白。我们可以从人们的举止言谈中，看到一系列情绪变化的细微线索，诸如双肩下垂、视线避免接触、声音发生变化、步履沉重缓慢等。我们把所有这些小块的拼图组成到一起，把它们与其他事情进行比较，我们就能够了解这个人情绪产生的原因。尽管这只是一种“知情臆测”，但是只要我们开始向他询问，我们很快就能从他的回答中知道，我们的预测是正确的。

　　依靠移情作用，指导顾问能够探测出顾客最头痛的核心问题；领导者能够依靠移情作用察觉出士气低落的原因，并在它影响业绩以前采取正确的行动解决它；顾客代表能够正确地解读提出服务投诉的顾客的想法和感觉。在我们讨论的所有技能中，移情作用可能是情感智力中最核心的一个。

　　证据表明，所有的人一出生就具有移情作用的能力。这是我们人类与其他灵长类动物（例如大猩猩和黑猩猩）所共同拥有的东西：花许多时间去研究自己的同伴，学习如何了解同伴在想什么和感觉什么。刚出生几个月的婴儿，似乎能够认识到他们身边的情绪状态，并努力观察行为和摹仿行为。在充满爱和友谊的背景中，儿童会充满自信地去体验新的行为，学习新的交往技巧。

　　婕瑞在说服她的上线经理考虑自己的意见时，很少能够成功。她的上线经理是培训业务的负责人。这一次，她感到情况有些不同。她从经理的观点中看到了与自己的意见有相同之处。这至少给予她一个公开的机会，使她能够预见并先把经理的目标纳入到自己的最新建议中——在公司的管理技能中引进在线远程培训服务。

　　她在心里开始想象自己是上线经理，对提出这项新倡议可能发生的争议反复进行演练。然后，她开始想象她的经理可能会作出的回应。在进行这样的演练时，她始终把自己想象为那个经理。她采用了她的经理在听到一项新建议时经常采用的姿势，尽可能地去模拟她的经理对她的建议可能采取的回应行为。

　　在演练中她发现，作为她的经理，他关心的是人们在开始这项工作以后，可能缺乏完成它的动机。他感觉人们需要的可能仅仅是获得知识，而不理解应该把自己获得的技能运用到实践中去的需要。想到这里，她为如何把这个新观点推销出去的问题感到担心，她的上线经理会认为这是一次充满未知数的旅行，而这位凡事均持怀疑态度的上线经理，更关心的是从公司传统培训项目的成功中获取荣誉。她决定继续从她的经理的立场去想象和观察，她发现，他可能会对本部门失去对培训课程的控制感到担心。

　　最后，她认识到，经理之所以会产生这样的担心，是因为他对自己希望引进的项目方面的技术问题知之甚少。于是，她感到自己发现了这个新建议中的利益，即由引进一个新的培训方法带来的潜在利润。而且新建议能够使培训成本下降，这一点也非常有吸引力。这些认识说服她，必须改变自己平常所采用的表达新观点的方式。她决定在提出新建议的时候，不去赞美新方法的优点，而是从它所能带来的利弊开始，重点强调每一项预测利润。

　　婕瑞进行了一次想象活动，她的预见也许是漂移不定的。但是，她的准备是一种移情作用的活动。这使得她对自己的上线经理的思维拥有了更好地认识，进而使自己把握住了如何把新观点推销给经理的更好的机会。

　　这一想象活动的流程是：把你欲施加影响的那个人（或你需要使他们信服的、有影响力的、持怀疑态度的人）带入意识中想象你将要与相关的人进行的交谈站在对方的立场上，想象对方会做出的回应——他的感觉如何，他将会考虑什么，他将接受什么，以及他会拒绝什么，把由此产生出来的认识组合到你的交流计划中运用他人的砚点，或者中立者的观察，反映并改善你在交流中的行动方式。

　　包容多样性，为情商保驾护航

　　我国有句对联，广为流传：大肚能容，容天下难容之事；慈颜常笑，笑世间可笑之人。其中上联说的就是人生在世，要具备包容心，有一定的包容性。这样，才能生活得快乐。

　　简言之，包容性主要包括：包容他人、包容自己、包容变化、包容环境、包容新人、包容新的工作方式，等等。只有这样，一个从才能在充满挑战和改善的实践中生存下去。

　　事实证明，宽容是一条双向通道。例如，如果一个企业希冀事业兴旺繁荣，就需要为不同的文化提供一定的发展空间。与此相同，员工也需要对他们身处其中的企业文化敞开胸怀。这样说并不是指你必须放弃自己的个人特性，而是强调，如果你想在企业中获得成功，你就需要匹配你的组织文化。当我们能够匹配其他人都可能遵循的文化时，我们才能成功地构建起繁荣的人际关系网。

　　在情感智力的领域里，包容多样性与移情作用比肩而立，我们很难只取其中之一而放弃另一个。但是在一些范围里，包容性能够导致好奇心，这时移情作用发挥着一个有效技能的作用，通过运用这个技能，好奇心得以畅通。

　　从工作角度讲，包容多样性能够使你把新鲜空气带进保守的企业丛中。新的团队成员进入到我们中间时，为了与我们融合，他不得不顺从已建立的实践规则，并逐步也拥有了团队开创发展起来的“群体思想”。一方面，群体思想有它的优势，作为一个集体，因为“意志一致”，团队能够很好地发挥自己的功能，更有效地完成任务。但是另一方面，它会因此而造成内视的、迟钝呆滞的后果。

　　我们中许多人都拥有一个共同的弱点，那就是深深地陷在人际的小圈子里。我们太喜欢与那些能够分享我们的背景、我们的体验、我们的意见、我们的审美观、我们的怪癖、我们的行事原则和我们利益的人相处在一起。这是可以理解的，但是这种做法却具有很大的局限性。因为如果这样做，结果是我们的杜交圈子很快就只能反映我们认为我们知道的东西，任何不能与这个狭窄的社交圈子的观点相符合的东西，都会被排斥。我们很快成为思想狭隘的人，我们因淤塞而停滞。说得极端一点，这种倾向导致出种族偏见、性别偏见以及唯利是图的势利意识。

　　正是那些处在边缘的人——标新立异者和不循规蹈矩的人——有许多东西可以教给我们。分享他们的假设与观点能够拓宽我们自己的视野，同时，我们非常可能与理解我们的观点的人建立起和谐的关系。

　　我们中的大多数人，都具有对非循规蹈矩者予以拒绝的倾向。认识到这种倾向，当你遇到某个特立独行的人时，就应该对自己的判断提出质询：我们得出这样的判断是因为这个人真的是一个分裂者，还是因为他只不过是一个观念与我们不同的人？通过质疑，以确认陈旧的思维行为和模式没有变成制约我们发展的陈规陋习。

　　美洲的土著人常说：你要想知道一个人的烦恼心情，你就必须穿着他的靴子走上一里路。这句谚语的意思是：我们应该采用与对方相同的方式去行动、去思维、去感受。有效的交流者在与人接触时，非常重视解读对方意图的能力。采用对方的观点，你才能在寻求共同点时有所收益。

　　因此，在交流中，非常有用的观点往往产生于听者的立场。当你准备参加一个会面时，想象你就是那个你将要见面的人，找出他们可能对某一个问题会如何去思考的方式和感觉。如果你满足了他们的需要，以及你自己的需要，那么你的观点和建议就更可能被接受。在会面中，偶尔用一点时间去想象对方是如何思维和感觉的，这有助于你提高移情意识，更好地适应和改善交流。只有包容不同的人、站在别人的立场想问题，你才能充分发挥自己的聪明才智，为自己的情商保驾护航。

　　Part6 时时进行自我激励

　　自我激励即自励，就是利用收集到的情绪信息整理情绪，集中精力，合理性地制定目标并努力实现目标。自励者须具备上进心和进取心，确立奋斗目标并为之不懈努力。对一个情商高的人来说，自励意味着在面对困难时能够坚强自己的信念，抱着“要么不做，要做就做好”的心态。

　　激励的两种基本理论

　　一个上进的人，必是时常督促自己、审视自己、激励自己，努力实现各个层次的人生需要、达到自我实现需要的人，最终他也会成为一个完全成功的人。

　　激励有两种基本理论，一是马斯洛的需要层次理论，一是激励的期望理论。

　　马斯洛的需要层次理论

　　马斯洛的需要层次理论把人类不同种类的需要按照金字塔的形状进行排列（见图6-1），最底层的是基本生理需要，最高层的是自我实现需要。根据这一理论，人具有一种内在的动力把自己不断推向需要金字塔的巅峰，即自我实现。下面我们以自下而上的顺序详细描述各个不同层次的需要：

　　1.生理需要是指人得以生存的最基本需要，比如对于食物、水、住所、睡眠的需要都属于此类。一般而言，大多数的工作都能够充分地满足生理需要。

　　2.安全需要包括生理的安全以及心理和情感的安全。许多工作让人觉得不安全（比如警察和出租车司机），所以，许多人会为了得到安全的环境而被激励。近些年来，失业的威胁总是让人觉得不安全。

　　3.社会需要是指对于爱和归属感的需要。与前面所叙述的需要不同，社会需要关注人与人的互动。许多人具有强烈的需要想要成为团队的一部分，或者被他人所接受。被同龄人或同事接受在学校和工作中非常重要。许多人如果不能在工作中有机会与别人紧密联系，他们就会变得不开心。

　　4.自尊需要是指人们希望被别人或自己认为是有价值的需要。自尊需要也被称为自我需要，是指人们希望别人认为自己很能干的需要。一个被自己或他人看作是有价值的工作能够满足人们的自尊需要。

　　5.自我实现需要是最高层次的需要，包括自我成就需要和自我发展需要。真正的自我实现是要对理想不断追求才能实现的，而不是占据一个具有挑战性的职位就能满足的。一个人如果实现了自我，那么他就成为了自己应该成为的人。

　　马斯洛的需要层次理论是一种对于需要进行简单分类的理论。它的出现让许多人开始认真考虑对人的激励问题。它的基本价值在于，它突现了工作场合中需要的重要性。

　　激励的期望理论

　　1. 基本组成部分

　　激励的期望理论有3个基本组成部分：对于成功的期望值；对于回报的预期以及目标效价。

　　A.预期成功的可能性很大：人们相信自己可以完成任务(努力与绩效的关系)，会在这些情况下受到激励。

　　B.人们相信自己的表现可以带来回报(绩效与奖励的关系)。

　　C.回报对于个人的吸引力很大：人们认为给自己的回报很有价值(奖励与满足个人需要的关系)。

　　2. 基础版本的期望理论

　　（1）期望概率是指个人认为通过努力能够正确完成任务的可能性。在人们为了完成一项工作而努力之前所要问的一个重要的问题是：“如果我全身心投入的话，是否真的能够完成任务呢？”在人们的心中，每一个行为都与对其成功概率的预期有关。预期是一种对于概率的判断，它的范围从（没有任何机会）到0l（绝对会成功）。于是期望就会影响你是否愿意为了获得回报而进行尝试。自信的人的期望值往往很高，而接受良好的培训也可以增强个人能够完成任务的信心。自我效能也会影响期望，如果你觉得自己完全具备完成某一任务的各种能力，你就会因此受到很大的激励。有些自信的、技艺高超的跳伞运动员之所以故意迟迟不开伞，是因为他们相信自己完全可以在以时速200公里做自由落体运动时顺利开伞。

　　（2）激励力量是指个人预计如果成功完成任务后能够得到自己所希望回报的可能性。人们做某件事情往往是为了获得某种回报。对于回报预期的变化范围也是从（即便成功也不会有回报）到01（只要成功就会有回报）。比如，“只要我这两周每天都出现在办公室（行为），就可以得到报酬（回报）。”

　　（3）目标效价是指回报对于个人的吸引力。任何一种工作都会有许多回报，但是每种回报各自的效价是不同的。比如，你为公司节约成本提出了非常有用的建议，可能的回报包括现金奖励、工作评估优秀、晋升、认可和地位的提升。工作中的许多情况既有效价为正的结果，也有效价为负的结果。比如，晋升可以获得更多的收入和权利，但也会减少与家人和朋友相处的时间，而且还会遭人嫉妒。

　　在该期望理论中，效价的变化范围是从-100到+100。如果效价是+100，那就说明你非常喜欢这个回报。如果效价是-100，那就说明你对这个结果很不满意，这样你就会努力回避它。如果效价是，则说明你对这个0结果无所谓，所以效价为0的回报没有什么激励效果。

　　3. 激励和能力如何影响工作绩效

　　期望理论的另一个贡献是解释了激励和能力如何影响工作绩效。正如图6-2所示，人们只有同时拥有能力和激励的时候才能取得预期的工作结果，两者缺一不可。认识到能力在这一过程中的作用非常重要，而不能高估激励对于成功的作用，不要认为只要不断尝试就可以成就任何事情。在现实当中，要想成功还需要具备相应的受教育程度、能力、手段和技术。

　　能够很好运用激励相关知识的一个方法就是诊断一下自己或他人在某一特定情况下没有得到很好激励的原因。不妨试问自己如下问题：是否拥有满足重要需要的机会？是否预期能够成功？是否认为自己能够完成任务？预期是否能够得到回报？是否相信只要成功就能得到相应的回报？回报对自己有意义吗？

　　自我激励的七个技巧

　　没错！自我激励也要讲究一定的技巧。对于自我激励的7种技巧，图6-3做了简要的总结。所有这些技巧都是基于有关人类行为的理论和研究。

　　1. 为自己设定目标

　　设定目标对于激励非常重要。你可以为自己设定年度目标、月度目标、本周目标、当天目标，甚至是早晨目标和下午目标。比如，“在中午以前我要处理完所有的电子邮件，并且为如何提高本部门的安全水平提出建议。”制定更为长期的目标，或者是人生目标，也可以帮助你获得动力，推动自己达到更高的成就。但是，长期的目标必须辅以一系列相匹配的、具体的短期目标才能发挥作用。

　　2. 寻找能够提供内部激励的工作

　　学习有关内部激励的内容，再结合对自己的认真思考，你应该可以识别出你认为可以为你提供内部激励的工作。下一步，就是找到能够充分激励你的工作。比如，你可以从自己过去的经历中找到足够的证据说明与他人密切交往可以对你有所激励，那么你就可以为自己找一个较小的、友善的团队去工作。

　　但有时候由于受到各种条件的限制，你对于工作没有太多的选择权，那么就设法尝试对工作的具体内容尽可能做些改变，以得到你希望得到的回报。如果你觉得解决问题会让你兴奋不已，而你85％的工作都是例行的，那么你就可以试着养成良好的习惯尽快把例行的工作做完，剩下更多的时间去做工作中富有创新的部分。

　　3. 获取工作绩效的反馈

　　一个人如果没有办法得到有关自己绩效的反馈，无论是主观的还是客观的，那么他将很难一直保持高昂的斗志。即便你的工作非常令人兴奋，你也同样需要反馈。包装设计工作本身就非常吸引人，但是包装设计人员也非常喜欢自己的设计成果被展示出来，因为这能够说明“你的设计足够好，可以让别人欣赏”。

　　4. 对自己运用行为矫正技巧

　　为了运用行为矫正技巧很好地激励自己，你首先要确定需要得到激励的行为是什么（比如，在周六的晚上工作两小时）。然后，你要找到适合自己的奖惩措施，运用奖励措施来正向强化。

　　5. 提高与目标相关的技能

　　根据期望理论，只有当你觉得自己有把握完成一件事情的时候，你才会努力去做。而想要提高自己对于成功的主观预期，一个切实可行的方法就是提高自己完成任务所需的技能，这样你就提高了自我效能。对于成功的预期高了，自信心足了，激励作用也就变强了。

　　6. 提高自我期望水平

　　对自己的期望高，一般往往会取得更好的结果。因为你觉得自己能成功，所以你真的会成功。这种期望的自我实现效果已经由实验得到证明。要培养较高的自我期望以及积极的人生态度需要长期的过程，然而，这对于在各种环境中有效激励自己非常重要。

　　7. 热爱本职工作

　　有效激励自我的另一个方法是热爱你所从事的工作。如果你坚信大多数的工作是有价值的，而且努力工作让人愉快，那么你就会受到很大的激励。让一个不怎么热爱工作的人转变对于工作的看法并不是一件容易的事情，但是如果他反复认真思考工作的重要性，并且向正确的榜样学习，那么他对于工作的看法变得更积极也不是不可能的。

　　想象这样一个情景：你正在看一个关于患有某种可怕疾病的孩子们的特别节目，他们需要输血来维持生命，他们需要AB型阴性血型的血源，但是他们所需的这种血源捐献者非常稀少，远远不够救助这些孩子们。当节目结束时，你深受感动，泪如泉涌。你关掉电视机，发誓要一个月献一次血，因为你有这种AB型阴性血型。在那个星期里，你安排了时间去血库。但是最后你发现在那一年你做这件事的次数只有一次。最后你甚至放弃了把这种安排纳入你紧张的日程表的努力，你完全不再考虑这件事情。这是为什么？难道你是一个坏人，缺乏同情心来记住那些可怜的正处于病患之中的孩子们？

　　每一次你被说服采取一个新的行动，你都会感到有一种情绪在激发你，促使你。你在那天晚上关掉电视，深深担忧处于病患之中孩子们的状况，你感到一定要去帮助他们。但是你的情绪状态只是短暂的，它随着时间的消逝而减弱。正如它直接与电视节目所产生的强烈情绪联系在一起一样，你关掉电视的时间越长，你的这种情绪就越弱。几个月以后，当你试着挤进一个去血库献血的旅程中时，你已经没有产生这个行为的原始情绪同样程度的情绪动力了。因为你的动机只是被短暂而激动的体验所激发，你不能指望依靠这种情绪来创造一个持续的改变。

　　为了保证你能坚持你想要采取的新行为，你必须通过足够的行为实践来确保这种行为持久。你必须训练你的大脑接受这个行为，大脑的接受只能来源于实践。如果你能把处于病患之中小孩的电视节目录制下来，每个月看一次，你到血库献血的次数就会提高。如果你能够连续去血库献血好几个月，你的大脑就很可能会自动调节，新的神经系统联系路径将会支持这个行为。于是，拯救处于病患之中的小孩就会成为你的一个新习惯。

　　掌握自我激励的技巧，在情绪管理方面你就是一次大飞跃。进而，你将更有信心地朝着理想的目标前进。

　　培养好情绪，激发潜能量

　　生活中每个人都有这样的体验，心情好时做什么事都比较顺利，心情不好时似乎做什么事都有波折。这其实就是心情的好坏直接影响做事的效果。从一定程度上说，情绪也能影响人生的成败。因此，培养好情绪，尤为重要。

　　先看一则寓言故事：

　　一个喜欢淘气的男孩，他的父亲有一个养鸡场。有一天，他到附近的一座山上去，发现了一个鹰巢。他从巢里偷了一只鹰蛋，带回养鸡场，把鹰蛋和鸡蛋混在一起，让母鸡来孵。小鹰就在一群小鸡里出生、长大，它从来没有想过自己除了是小鸡外还会是什么。起初它很满足，过着和鸡一样的生活。但是，当它逐渐长大的时候，它发现了与伙伴们的不同。它内心里有一种奇特不安的感觉，它想：“我一定不只是一只鸡！”但是，它一直没有采取行动。直到有一天，当小鹰看到一只老鹰翱翔在养鸡场的上空，它突然感觉到自己的双翼有一股奇异的力量，感觉到胸膛里的心正猛烈地跳着。它抬头看着老鹰，一种想法出现在心中：“养鸡场不是我呆的地方，我要像它一样飞在蓝天上。”它展开双翅，虽然它从来没有飞过，但它内心有着飞翔的力量和天性。终于，它先飞到一座矮山顶上，又飞到更高的山顶上，最后冲上蓝天，到达了高山的顶峰。它终于证实，自己是一只鹰！

　　也许你会说：“我已经懂你的意思了。但是，它本来就是鹰，不是鸡，它才能够飞翔。而我，本来就只是一个平凡的人。因此，我从来没有期望过自己能做出什么了不起的事来。”这正是问题的关键所在——你从来没有期望过自己做出什么了不起的事来！这是事实，而且，这就是问题严重的地方，那就是我们只把自己钉在自我期望的范围以内。

　　爱迪生曾经说过：“如果我们做出所有我们能做的事情，我们毫无疑问地会使自己大吃一惊。”每个人都有巨大无比的潜能，只是有的人的潜能已经苏醒了，有的人的潜能却还在沉睡。任何成功者都不会是天生的，成功的根本原因是开发人的无穷无尽的潜能。只要你抱着积极的心态去开发你的潜能，你就会有用不完的能量，你的能力就会越用越强，你离成功也就会越来越近。相反，如果你抱着消极心态，不去开发自己的潜能，任它沉睡，那你只有叹息命运的不公了。

　　无论遇到什么样的困难或危机，只要你认为你行，你就能够处理和解决这些困难或危机。对你的能力抱着肯定的想法，就能发挥出积极的力量，并且因此产生有效的行动，直至引导你走向成功。

　　自我发掘的决心，自我依靠的习惯，可以让你变得越来越强大。拐杖是为跛足者准备的，而不是为强壮的年轻人，无论是谁，如果企图依靠精神上的拐杖走过人生，他一定不会走得很远，他也绝不会成为一个伟大的成功者。

　　成功殿堂的大门，不是任意通行的，每一个进入者都拥有自己精心打造的钥匙。开启成功之门的钥匙，必须由你自己亲自来锻造。锻造的过程，就是释放你的潜能、挖掘你的潜能的过程。如果你见了生人就害羞；如果你惧怕新的陌生环境；如果你经常觉得担忧、焦虑和神经过敏；如果你有类似的面部抽搐、不必要的眨眼、颤抖、难以入眠等“紧张症状”；如果你畏缩不前、甘居下游，那么，你对自己个性的压抑太严重了，你对事情过于谨慎和“考虑”得太多，限制了你的潜能的释放。“压抑个性”是对个人潜能的一种压抑，具有“压抑个性”的个人不能表现内在的创造性自我，因而显得停滞、退缩、禁锢、束缚，拒绝表现自己、害怕成为自己，把真正的自我紧锁于内心深处，思维也几乎陷于停顿。这样潜能不但没有释放，反而消耗在终日疲惫不堪的状态中。

　　性格决定命运，心态决定人生。你的情绪时刻都在影响着你此刻开始以后的每一步路。世界上有且只有一个人能够左右你的成败，这个人就是你自己。因此，你有必要时刻培养好情绪，因为它能左右你人生的成败。

　　先支配思想，再管理自身

　　我们生活在一个飞速发展的时代，快节奏的生活让我们时常面对各种机会、诱惑、困境、烦恼。因之，能很好地把握自己并不容易。这就需要我们对自己的思想随时提高警惕，随时支配自己的思想、督促自己的言行，以便于更好地管理自身。

　　一个人要想把握自己，就必须控制自己的思想，必须对思想中产生的各种情绪保持警觉性，并且视其对心态的影响是好是坏而接受或拒绝。乐观会增强你的信心和弹性，而仇恨会使你失去宽容和正义感。如果无法控制情绪，将会因为不时的情绪冲动而受害。

　　情绪是人对事物的一种肤浅、直观、不用脑筋的情感反应。它往往只从维护情感主体的自尊和利益出发，不对事物做复杂、深远和智谋的考虑，这样的结果常使自己处在很不利的位置上或被他人所利用。本来，情感离智谋就已很远了，情绪更是情感的最表面部分、最浮躁部分，以情绪做事，便毫无理智可言。

　　我们在工作、生活、待人接物中，却常常依从情绪的摆布，头脑一发热（情绪上来了），什么蠢事都愿意做，什么蠢事都做得出来。比如，因一句无甚利害的谈话，我们便可能与人打斗，甚至拼命（诗人普希金、莱蒙托夫与人决斗死亡，便是此类情绪所为）；又如，我们因别人给我们的一点假仁假义，而心肠顿软，大犯错误（西楚霸王项羽在鸿门宴上耳软、心软，以至放走死敌刘邦，最终痛失天下，便是这种妇人心肠的情绪所为）；还可以举出很多因情绪的浮躁、不理智等而犯的过错，大则失国失天下，小则误人误己误事。事后冷静下来，自己也会感到可以不必那样。这都是因情绪的躁动和亢奋，蒙蔽了人的心智所为。

　　楚汉之争时，项羽将刘邦父亲五花大绑陈于阵前，并扬言要将刘公剁成肉泥，煮成肉羹而食。项羽意在以亲情刺激刘邦，让刘邦在父情、天伦压力下，自动投降。刘邦没有为情所蔽，他的理智战胜了一时心绪，他反以项羽曾和自己结为兄弟之由，认定己父就是项父，如果项某愿杀其父，剁成肉羹，他愿分享一杯。刘邦的超然心境和不凡举动，令项羽无策回应，只能潦草收回此招。

　　三国时，诸葛亮和司马懿祁山交战，诸葛亮千里劳师欲速决雌雄。司马懿以逸待劳，坚壁不出，欲空耗诸葛亮士气，然后伺机求胜。诸葛亮面对司马懿的闭门不战，无计可施，最后想出一招，送一套女装给司马懿，羞辱他乃小女子是也。古人以男人自尊，尤其在军旅之中。如果在常人，定会接受不了此种羞辱。司马懿另当别论，他落落大方地接受了女儿装，情绪并无影响，且心态甚好，还是坚壁不出。连老谋深算的诸葛亮也对他几乎无计可施了。

　　这都是战胜自己情绪的例子。生活中，更多人则成为情绪的俘虏。诸葛亮七擒七纵孟获之战中，孟获便是一个深为情绪役使的人，他之不能胜于诸葛亮，实力和心智不及也。诸葛亮大军压境，孟获弹丸之王，不思智谋应对，反以帝王自居，小视外敌，结果完全不是对手，一战即败。孟获一战既败，应该慎思再出招，却自认一时晦气，再战必胜。再战，当然又是一败涂地。如此几番，把孟获气得浑身颤抖。又一次对阵，只见诸葛亮远远地坐着，摇着羽毛扇，身边并无军士战将，只有些文臣谋士之类。孟获不及深想，便纵马飞身上前，欲直取诸葛亮首级。可见诸葛亮已将孟获气成什么样子了，也可想孟获已被一己情绪折腾成什么样子了。结果，诸葛亮的首级并非轻易可取，身前有个陷马坑，孟获眼看将及诸葛亮时，却连人带马坠人陷阱之中，又被诸葛亮生擒。孟获败给诸葛亮，除去其他各种原因，孟获生性爽直、缺乏谋略、为情绪蒙蔽，也是一个重要的因素。

　　情绪误人误事，不胜枚举。一般心性敏感的人、头脑简单的人、年轻人，易受情绪支配，头脑发热。

　　如果你正在努力控制情绪的话，可准备一张图表，写下你每天体验并且控制情绪的次数，这种方法可使你了解情绪发作的频繁性和它的力量。一旦你发现刺激情绪的因素时，便可采取行动除掉这些因素，或把它们找出来充分地利用。

　　只要你能够随时支配自己的思想，就能管好自己的言行，你就会有一个与众不同的人生。

　　审视情感，成功指日可待

　　情感非常重要，它和我们的生活是密切相关的。尽管情感很重要，但是我们的正式教育对情感的重视却微乎其微。所以当我们要理解或者处理情感时才发现我们知之甚少。因此，我们有必要审视自己的情感，以便更好地走向成功。

　　情感包含了关于我们自己和这个世界的信息。情感之所以会产生是由于存在某些对某个人十分重要的因素，同时，情感能够激励、指导一个人取得成功。

　　情感主要提供关于人、社会状况和相互作用的信息。情感可以提供许多关于你的信息，比如说你的感觉、发生在你身上以及你周围的事情。但是，情感最重要的作用是帮助我们共同劳动，保证我们的生存。

　　当我们生气的时候，我们向其他人发出的信号就是告诉他们，我们需要静一静，或者要求他们把从我们这儿拿走的东西拿回来，或者其他什么。我们快乐的微笑则告诉别人，我们开放、包容，最重要的是，我们容易让人接近。

　　大多数人都会承认，情感会影响我们生活中的某些领域，这是很正常的，同时这也正是我们想要的。在运动场上，当我们试图击溃对手的士气或者激励我们的队伍时，我们看到了情感的重大影响。

　　但是，如果我们的工作需要的是运用逻辑，那情况又是怎样的呢？难道情感不能也不应该在作出极其理性的决定时发挥任何形式的作用吗？在一个著名的研究中，心理学家艾丽丝·埃森发现，即使是最需要理性作为基础的医生也会根据情感改变他们的思维和决定。在针对放射线医生进行的实验中她发现，在给了这些医生一点小礼物以后，他们做出诊断的速度更快、更准确（也许礼物使他们的情绪得到了适度的提高）。

　　以上实验说明：情感对我们作出判断有重要的影响，我们却几乎没有意识到是情感在发挥作用，这是不寻常的。不管你是否相信情感的作用，也不管你是否意识到情感的作用，都不能否认这样的事实：情感和思维是相互交织的。

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