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　　-----精选段落-----

　　第三章沟通的基础、行为和方式

　　【案例】蒙古族歌手孟和达来面对主持人董卿的提问如何“反戈一击”

　　2006年5月6日的青歌赛上，主持人董卿问蒙古族青年歌手孟和达来：“如果今天在现场让你做个选择，你是继续拉马头琴，还是当歌手，两者只能选其一，你会如何选择？”

　　（孟和达来沉默了良久……）

　　孟和达来反问：“我能否问你一个问题？在生活中你是选择吃饭还是睡觉？”

　　【案例】普林斯顿大学一学生怎样的一句话让校花不得不嫁给他

　　美国普林斯顿大学一名男研究生爱上了一个女孩。这天，他终于鼓起勇气在公园里跟她打招呼。他对女孩说：“我在纸上写了一句关于你的话。如果我所写的是事实，就请送我一张你的照片，好吗？”

　　女孩虽然不想把玉照送人，但转念一想：无论他写什么，我都说不是事实，看他怎么办。于是女孩说：“好的。”

　　“如果我说的不是事实，你千万不要把照片给我。”男孩说。

　　“那当然！”女孩回答。男孩高兴地说：“一言为定，不许反悔。”随后递给她一张字条。

　　看了字条上的话，女孩绞尽脑汁也想不出更好的办法，最后只好乖乖地把照片给了他。

　　聪明的男孩写了什么？他写了很简单的一句话：“你不会吻我，也不会给我你的照片。”男孩名叫罗纳德·斯穆里安，后来成了美国著名的逻辑学家，女孩后来成了斯穆里安太太。

　　【案例】智慧商人如何应对财富女神与贫穷女神的刁钻难题

　　一天，财富和贫穷两位女神同时去拜访一位商人。

　　商人向她们致敬之后问：“不知道两位女神光临寒舍有何贵干？”

　　财富女神说：“我们就是想要你说说，我们俩到底谁更漂亮？”

　　这可让商人犯了难，两位女神哪一个都得罪不起啊！说财富女神更漂亮，贫穷女神可能会天天诅咒他；说贫穷女神更漂亮，财富女神可能从此不再和他打交道了。

　　幸好，这时商人并没有失去冷静，他灵机一动，说：“我对您二位都无比尊敬，现在我可否请二位按照我说的做，以便我做出正确的判断呢？”两位女神同意了。商人说：“财富女神，请您到屋子里来，好吗？贫穷女神，麻烦您到门外去，好吗？这样，我就可以从远近不同的角度好好看二位了。”

　　两位女神就依商人说的做了。商人兴奋地宣布了他的答案：“财富女神，在屋子里头的时候，您是最美的！贫穷女神，离屋子远些的时候是最美的。”

　　两位女神觉得商人说得有道理，于是，财富女神高兴地留在了商人家里，贫穷女神则快乐地离开了。

　　【案例】文成公主嫁给松赞干布的亘古谜团

　　据历史记载，文成公主曾出了一道题目：谁能出一个问题将我难倒，我就愿意嫁给他。松赞干布听到这一消息欣喜若狂，立刻派他的使臣送信给文成公主。信的内容如下：

　　“尊敬的大唐文成公主，请问要让你成为我的夫人，我应该出一个什么问题才可以把你难倒？”

　　以上五个案例都涉及逻辑学中的二难推理，二难推理在生活工作中被广为应用，详见下面的知识链接。

　　【知识链接】纪晓岚买书————谈二难推理

　　清代学者纪晓岚自幼勤奋好学，当他还是个孩子时，就经常到书摊上去看书。掌柜见他总是光看不买，有点不耐烦了。

　　一天，掌柜对他说：“小孩子，我们是靠卖书吃饭的，你要看，就买回去看好了。”

　　纪晓岚听了，显出不高兴的样子，歪着小脑袋说：“买书就得先看，不看，怎么知道哪本好？”

　　掌柜说：“你经常到我这看书，就没有一本好的值得你买吗？”

　　纪晓岚见掌柜发火了，就很和气地说：“你这书摊上好书倒是不少，不过，我看完后也就背得了，还买它何用？”

　　“看完就能背？”掌柜显出一副不相信的神态，顺手拿起一本纪晓岚刚看过的书说道：“要是你当着我的面把这本书背下来，我就把它白送你，要是你背不下来，就永远别再来看我的书了！”

　　“好，一言为定。”纪晓岚把两只小手往身后一背，果然把那本书背了下来。

　　掌柜大吃一惊，连连称赞，并把那本书送给了纪晓岚。

　　这段故事中，纪晓岚前半部分的谈话里就包含了如下推理：如果是好书，我看完后就背下来了，那么，我没必要买；如果不是好书，我看了后当然也没必要买；或者是好书，或者不是好书，总之，我只看不买。

　　这种推理叫二难推理（也叫假言选言推理）。二难推理的一个前提是提出两种可能的假言判断。例如，“如果是好书，我看完后就背下来了，那么，我没必要买；如果不是好书，我看了后当然也没必要买”。另一个前提是提出两种可能的选言判断。例如，这书“或者是好书，或者不是好书”，其结论有时是性质判断；“总之，我只看不买”，有时也是选言判断。

　　这种推理之所以叫二难推理，是因为在辩论时，辩论者常用此方法对一个问题向对方提出两种可能，对方不论选择哪一种，其结果总是“不利”的，从而使对方陷入左右为难、进退维谷的境地。二难推理的名称就是由此而来的。然而实际上，二难推理也不一定非用在“左右为难”的情况不可，我们只不过是沿用一贯通称的“二难”名称罢了。

　　为了便于读者更好地理解二难推理，再举一个案例：

　　美国的第一位总统华盛顿，从小天资过人。据说华盛顿的村子里有个人的马被偷走了，失主找来找去找不到，便来向华盛顿求助。华盛顿很热心，便同失主一同来到集市上。果然在牲口市场上认出了那匹被盗的白马。失主抓住小偷的衣襟，并拉住缰绳去找警察评理。可是小偷嘴巴很硬，死活不承认马是偷的，反而说失主是诬赖好人，讹诈白马，并声称这白马他已养活多年了。

　　华盛顿突然用手将马的双眼捂住，向小偷问道：“你说这马不是偷的，是你自家养的，那你说，马的哪只眼睛是瞎的？”

　　小偷被问得愣住了，可他很快改变了窘态，回答道：“左眼！”

　　华盛顿把手移开，白马的左眼亮闪闪，不瞎。

　　小偷急忙改口道：“我记错了，是右眼。”

　　华盛顿将另一手也移开，白马的右眼也亮闪闪的，不瞎。

　　脸色灰白的小偷再也无话可对，被扭送到警察局。

　　华盛顿的问题实际上构成了一个简单构成式二难推理：

　　如果回答马的左眼瞎，那么你是小偷；

　　如果回答马的右眼瞎，那么你也是小偷；

　　或者回答马的左眼瞎，或者回答马的右眼瞎；

　　总之，你是小偷。

　　上面这个案例是一个简单构成式（即肯定前件式）的二难推理，可总结如下：

　　如果p，则r；

　　如果q，则r；

　　或者p，或者q；

　　总之，r。

　　3．通过问话建立愉快的交谈

　　有些人天生不喜欢与人交谈，而大多数人可能只是缺乏一个愉快的交谈开始。有什么办法吗？

　　□问兴趣：人们对于自己感兴趣的东西，总是愿意大谈特谈。

　　□问需求：人在有需求的时候，都是希望得到满足的。

　　□问快乐或痛苦的感受：他们会与你分享他／她的感受。

　　□问简单、容易回答的问题。尽量问一些回答“是”（Yes）的问题，然后可以顺藤摸瓜，挖掘对方的兴趣点。

　　□问引导性的二选一的问题，能问就问，尽量让对方多说。

　　□不问让对方产生抵触情绪的问题。

　　如果你是一个经验和资历都比较浅的职场新人，面对一位经验丰富、资历深厚、事业有成的创业前辈时，下面这些问话会为你赢得信赖和欢迎。

　　□您是怎么开始创业的？

　　□您事业中的哪一点吸引您如此投入？

　　□您的事业如此成功，您与竞争对手的主要区别是什么？

　　□这些年您所在的行业发生了哪些重大的变化？

　　□您所在行业的变化趋势应该是怎样的？

　　□您对我这样初出茅庐的新人有什么建议呢？

　　□您在事业发展过程中遇到过哪些趣事或难忘的事？

　　□您认为您成功的经验或者秘诀是什么？

　　□您退休以后最想干什么？

　　□您希望别人怎样描述您和您取得的成就呢？

　　在职场沟通中既要学会问，更要学会不问。在商务交往中，在没有建立亲密关系前，下面是不可问的五个私人问题。

　　□收入

　　□年龄

　　□婚姻

　　□健康

　　□个人经历

　　沟通环节之二：倾听

　　名言录

　　子曰：“君子有九思，视思明、听思聪、色思温、貌思恭、言思忠、事思敬、疑思问、忿思难、见得思义。”

　　《论语》

　　孔子说：“君子有九种事情要考虑，看要考虑是否看清楚了，听要考虑是否听清楚了，脸色要考虑是否温和，表情要考虑是否谦恭，言谈时要考虑是否忠诚，工作时要考虑是否敬业，疑问时要考虑请教，愤怒时要考虑后患，见到好处时要考虑道义。”

　　沟通首先是倾听的艺术（见图3-4）——没听进去，说了也等于没说！

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