「干货分享」教育教培机构招生人员必备29个知识和技能

一个优秀的招生人员就是一个优秀的播种者，剩下来的工作由园丁们去完成；一群优秀的招生人员就是机构旺盛的领跑者！剩下来的工作由机构去完成。好的机构+好的老师+优秀的招生人员，将成就众多的人才，也将推进学校的蓬勃发展。成功=端正的态度+执著的执行力。本文着重围绕招生人员综合素质的提高以及招生技巧，从各个层面浅谈一些方法和思考。

一、招生工作是由诸要素相互作用组成的系统活动：

1、招生的主体（机构授权的招生人员）；

2、招生的客体（学员及有求学需要的群体）；

3、招生媒介（宣传媒体、机构工作人月以及对机构有认可的学员）；

4、招生的环境（国家招生政策、当下竞争对手的情况、招生地的政治、经济、文化、地理环境和社会舆论等）。

二、招生工作的核心问题是说服学员：

1、说服能力的强弱是衡量我们招生人员素质优劣、水准高低的重要标准；

2、抓住招生对象的切身利益开展说服工作是最佳的说服手段；

3、说服的关键在于建立信任。

三、招生活动是信息交换与心理变化的过程：

1、招生活动是信息交换的过程；

2、招生活动是心理变化的过程。

沟通的定义是人们分享信息、思想和情感的过程，另一种定义是沟通是通过信息交互作用来影响看法、决策和行为，在需求获取的沟通中信息就是这个系统的需求。招生沟通就是代表机构的招生人员与学员分享信息、思想和感情的过程，通过这一过程决定学员对机构、专业的选择。

招生沟通要素包括：传送--接收者，任何沟通参与者都不例外既是传送者也是接收者，沟通参与者都扮演了一定的角色，在招生沟通过程中角色互换是招生人员必须掌握的技巧。

招生沟通的主要方式：在招生点登门咨询或约见、电话咨询、讲座招生咨询；招生咨询会。

四、招生人员进行咨询必须具备的三个条件：

第一点：要求所有的招生人员必须要学会关心他人，乐意帮助他人解决困难（教育教师职业道德的体现）；

第二点：必须具有健全的心智，整齐的仪表，良好的习惯，亲切的微笑，热心和正直的品格，“三宜技巧”“微笑、倾听、赞美”；

第三点：要有弹性的能力，讲的就是招生人员不能太固执。

五、招生人员必须具备的“推销意识”

A、服务于学员的意识（专业化、顾问化、人性化、服务化）。

专业化：不仅指我们对招生业务专业化，也是指咨询水平的专业化。一个好的招生人员不仅要对机构的情况十分了解，还要把机构的教育品牌，以“专家”的身份展示给咨询者，要通过我们对各种的专业化的解答水准，向咨询者提供专业化的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾，虚无缥缈，或漏洞百出的问题。要能够回答所有的提问，消除咨询者的种种顾虑，促使对方产生信任和好感。

顾问化：是咨询中应把握的一项重要技巧。作为招生人员，也可以站在学员的角度，设身处地的为学员考虑，根据学员的兴趣、性格、学习成绩等提出可行性的建议，帮助他们选择或选定专业，以求学顾问的身份帮助学员进行抉择，使学员心悦诚服的接受我们的观点或建议，达到我们招收学员的目的。

服务化：是我们招生工作最重要的服务宗旨。每个招生人员应始终不忘“招生就是服务，服务就是招生”的思想，学习和借鉴“海尔”以星级服务的理念，要让学员感到，我们不是为了单纯的招生而招生，而是向渴望求学、提升自身能力的学子提供超前的服务理念。即“教育就是服务”。

人性化：是以情感人的一种招生技巧，是对前三者的一个总括。通过在咨询的专业化、顾问化的服务，缔造出和谐的人际关系氛围。通过我们细心的、耐心的咨询服务；通过我们设身处地的为学生考虑，使学员从感情上倾向于我们的机构，这是体现机构人性化的重要方面，也是我们招生的重要技巧。在招生实践中，可能会遇到一些特殊情况，这对招生人员也是一种考验。

B、主动沟通及交往的意识

C、塑造形象的意识

六、有效沟通的技巧

1、讲话条理清楚，层次分明，突出重点，容易让对方领会

2、谈话要带有表情，真挚动人，声情并茂，用温情打动学员

3、说话幽默风趣，使对方听得满心欢喜，但有道理。

4、听话比说话重要。（倾听）

5、交流过程中要勇于承认自己的错误

6、交流中要迅速牢记学员的姓名

7、交流过程中不要忘记寻找潜在的生源

七、有针对性开展咨询工作

1、满足从众心理需求，树立报名榜样；

2、满足功利心理需求，宣传就业；

3、满足虚荣心理需求，宣传在线教育前景；

4、克服自卑心理障碍，列举已上岸学员、就业典型；

5、针对贫困地区，讲解教育投资的个人收益率及奖、助学制度；

6、针对犹豫、猜疑型学员充分展示机构的实力及优势；

八、优秀的招生人员必备招生技巧

1、由浅入深、由难而简

招生工作具有很强的艺术性，不仅是考吃苦就能成功的，需要招生人员具备良好的综合素质，随时总结经验，不断提高自己，积累经验，从中挖掘出更多的招生机会；

2、熟悉机构开设的专业特点

招生人员要熟悉机构的优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其是在学员的面前，要让其感觉到你对机构的各专业课程产品非常熟悉，这一点非常重要，如果连招生人员自己都不熟悉这些，那对方怎么会认可你呢？

3、熟悉学员

对学员进行详细分类，哪些是核心学员，哪些是潜在学员，哪些是重点学员，把学员分成几类，针对不同的学员类别采取不同的策略和方法，并且针对不同类型的学员所分配的时间和精力也是不一样的。

4、熟悉招生市场

目标市场怎么细分、竞争学校有哪一些、市场的容量如何？学员地理分布又如何，专业选科与就业走向如何？招生市场的短期发展趋势，未来发展趋势如何？

5、朋友就是生产力

招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会不断扩大，信息量也会大量增加， 朋友就是生产力。这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会。

6、推销自己

招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要。因为你代表的就是机构的形象，学员看见你，从某些方面来讲，你的形象、语言、谈吐以及宣传页和名片，任何时候任何地点都要言行一致，这是给学员信息的保证。

7、作好计划目标

要作好计划安排，只有先作好计划，才能提高时间的最大利用效率，才能提高招生的效果。在制定计划时，要根据学员的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

8、作好招生日记

这不仅仅是你生活、工作、经验的记录，从招生的意义上来讲，它就是你最好的招生档案。招生日记的内容包括了多方面的信息资料，生源情况、招生数量、生源就业走向、优势劣势分析、竞争对手情况、招生过程中的市场信息、生源动态等等。可以根据自己的思维习惯设定具体的格式，不断进行分类整理和分析，随时查看每个生源的具体情况。

9、发挥团队力量

要充分发挥团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助（但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决）。招生单靠个人的力量毕竟是有限的， 纵然能取得成功， 也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要是机构能集合别人的力量。

10、良好的心理素质

招生时经常碰到的现象是被对方冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是从被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋想办法，当直接手段不能接近目标时，就要学会曲线进攻，从而达到目标。在这个时候，尤其是要注意克服惰性和畏难退却情绪。

11、良好的形象仪表

出现在学员面前，招生人员要有良好的形象，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪，要落落大方，谈吐自如，谦逊亲和。尤其是要注意给对方良好的第一印象。从肢体动作和语言速度上配合学员的语言和动作。要善于拉近与对方的心理距离和感情距离。

12、非常规的招生方法

有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的机构也在发展，你要取得比别的机构更大的成绩，你就必须不断创新。