24岁厂二代开网店销量年年涨:靠2万粉丝,冲刺一个小目标
长期生意的秘诀,是老客户的复购。
记者 / 姜雪芬
编辑 / 郑亚文
安徽合肥小伙吴余龙的生意越来越忙了。3 年前,他将家族的五金数控生意搬上淘宝,不仅收获了 2 万多个铁粉老客户,店铺的销售额也几乎年年翻倍涨,已经从最初的几百万元,涨到了去年的 5000 多万元。
今年,他的年销售额目标是冲刺 8600 万元。这个数字,是他父亲从事五金数控生意十几年来,行情最好时,能达到的最高销售额。
对于这个目标,吴余龙是有底气的。
以前,父辈做生意主要靠 " 两条腿 ",到处参加展会、拜访客户,一年到头忙于拓展销路。要想生意做得好,饭局酒场少不了,父辈们拼实力、拼关系、拼酒量,样样都不能落下," 短的需要应酬三五天,长的半年都不一定能把商务关系搞好 "。
可如今这门生意不同于往日了。吴余龙发现,这两年私域运营大火,尤其是今年以来,淘宝私域用数字化方式运营五金生意,事半功倍。
实际上,淘宝今年不断鼓励商家做私域,经营理念由流量视角下的短期经营视角,升级为用户视角下的长期价值经营,不断完善会员和粉丝运营体系,支持商家自主在淘内举办 " 内购会 "、" 拼团购 " 等店铺小活动,方便商家积累粉丝,提高复购。专注运营粉丝会员的店铺,复购率更是呈现两位数以上增幅,多个品类的粉丝会员对店铺的贡献度超过 50%。
而吴余龙店铺的复购率更是达到 75%,可以说,粉丝会员撑起了这家淘宝店大半壁江山,也是吴余龙冲击下一个 " 小目标 " 的底气。
厂二代做电商,十几年老厂迎新生
" 客户的车间里不会一次备很多货,他们每个月都需要买一些东西。" 吴余龙翻开一个老客户的采购记录,告诉团队,这个老客户有工厂,他的不同车间,要的产品都不一样,有的要插板、线槽,有的缺按钮、卡尺、卷尺,需求各不相同," 规格差一点就用不了 "。
在吴余龙的私域运营群里,汇集了 2 万多个这样的老客户。平常,除了打电话回访,他还经常在群里发优惠券、满减等活动,给老客户发福利。
日常采购产品方便,遇到大促时折扣力度又大、福利多,老客户不仅 " 开心而来满意而去 ",还把店铺推荐给行业里的朋友们。群里客户越来越多,老客户订单不断,新客户数量也一路上涨,越来越热闹。热闹之下,吴余龙网店的销量也一年比一年高。
这样热闹的场景,3 年前,他是没有想到的。
吴余龙的父亲做了十几年的数控五金生意,客户遍布天南海北。这些年来,他们看着很多小客户的生意越做越大,有的接到了国外的大订单,有的说买了新机器,新加一条生产线,生意更好了,他们打心眼里替对方开心。一路走来,吴余龙父亲的年销售额高时超过了 8000 万元。
但 2020 年疫情暴发后,很多客户的公司不景气,现金流紧张,工厂里有几百万元的帐收不回来了。加上受国际汇率浮动影响,外贸订单毛利下降,父亲的生意遇到了前所未有的挑战。
2020 年 10 月,吴余龙辞掉工作,进入家族企业,着手拓展销售渠道。他思考,线上渠道面向的客户群体更广,于是在淘宝上开了 " 领泰数控五金商城 " 店,想借此扭转企业的销售困局。
早期,因为没有电商运营经验,他在图片展示、定价上都摸不清门道," 产品没有突出优势,往那一摆就拍,也不考虑客户关注的槽型、尺寸等细节,价格设定的还跟大店铺一样,销量毫无优势 "。
第一个月,网店的销售额只有 2 万元,除去广告、美工、快递成本,完全不赚钱。原来,电商竞争加剧,运营也是门大学问,不是单纯地把商品拍照上传那么简单。
两三个月后,吴余龙摸索出一套运营 " 组合拳 "。
维护老客、获取新客,年销 5000 多万元
要想抓住客户的眼球,就得突出产品的优势。
吴余龙不再一味追求上新速度,转而追求链接的 " 详细度 "。他将产品有双面涂层,以及材质有不锈钢、铸铁、铜铝等细节加到了详情页里," 一个产品有上百个款式,都得写很清楚 "。
他根据生意参谋数据,挖掘线上消费者关注的热词,和热门品牌谈合作,将工厂的合作品牌由几家增加到了几十家。基于店铺的一级代理商等优势,他能拿到较低的进货价,在产品定价上,能比其他级代理商低 10%。
除了代理产品,工厂还根据客户的需求调整参数、改进槽型,陆续开发了几百款新品," 有些产品的型号只有我们有 "。基于独家产品优势,店铺又吸引了不少新客户的目光。
但吸引客户的关注只是第一步。在促成成交转化上,他也不掉以轻心,新老客户一起抓。
数控五金行业不同于其他行业,进店的买家少有闲逛,都有明确的采购需求,咨询的问题专业性强。" 如果老客户本来采购不锈钢的配刀,客服不懂,推荐了铸铁刀片,会出现崩刀问题,进而失去一个长期客户 "。
所以在客服上岗前,他都会进行半年以上的培训。要求客服根据客户需要的产品、参数,推荐相应型号、材质的产品。
数控五金客户有周期性采购需求,对采购员来说,一次性采齐所有配件,有稳定的供应商,能让采购既省事又高效。
针对周期性采购需求,开店之初,吴余龙就建了客户群,将线下老客户、在店铺下单的新客户都拉进群。他会根据不同客户的采购周期定期进行电话回访,在群里及时响应客户需求,还提供复购券,旧刀片回收、送礼品等服务。
两年多来,工厂的产品种类愈加丰富,一个产品根据不同的型号、尺寸,能有上百个链接,大大丰富了客户的选择。除了丰富的产品,吴余龙还收获了两万多个老客户。
" 客户需要刀具时,第一时间想到的就是我们。" 他说,去年有很多急单,老客户当天夜里打来电话,说第二天早上就要用货。虽然时间紧急,要加班出货,但是他觉得老客户敢下这么急的单子,也是出于对他们的信任。
那段时间,距离近的客户,工厂就直接安排同城配送,远的则发顺丰快递。疫情期间,跨城配送不便,为了不耽误老客户的生产进度,他和团队甚至直接联系了当地的二级代理商,拉着货直接送到了客户公司的大门口。
因为对客户足够重视,吴余龙店里的复购率达 75%,每年销售额都翻倍增长,第一年卖出去几百万元,第二年涨到了 1600 万元,第三年则冲到了 5000 万元,他的电商生意和父辈的线下生意的差距越来越小。
客户暴增,老客订单量上涨,目标年销 8600 万元
这两年,很多国外的工业订单转移到了国内,比如加工轴承、法兰盘等,中国客户都反映工业订单量暴增,对数控刀具等配件的采购需求也与之上涨。
但是疫情期间,由于物流运输不畅,他们无法采购欧美供应商的产品,部分采购商转而在中国市场上寻找新的供应商。
通过朋友们的介绍,一些采购商找到了吴余龙的网店。浏览完店铺里的产品,他们发现,一些国产数控五金产品的质量,虽然与欧美品牌的那些高精度产品相比,还有距离,但是 " 已经可以替代日韩品牌了 "。
这些人在咨询完 " 产品是不是正品 "" 几天发货 " 等问题后,往往会 " 先下个一两单试试 ",肯定质量后,会定期复购,成为工厂的稳定老客户。
前段时间,吴余龙的店铺入选了淘宝的 " 宝藏人气店铺 " 计划,有了 " 关系人气加权 ",曝光量更高了,也带来了一些新客户。
面向新老客户,他推出了 " 买 10 赠 1"" 免费试刀 "" 发放大额优惠券 " 等活动,助推店铺人气。
此外,他还搭建了会员运营体系,老客户消费累积相应的积分,会员可以用积分兑换手机、电瓶车等礼品,维护客户群。
今年到目前为止,吴余龙的客户群里,已经增加了 6000 多个老客户。他经常一天要打几十个电话,进行老客户回访。老客户占 60%,服务好他们,复购能带来很多订单。
他越来越发现,现在的粉丝群体虽然总数不多,但因为自家产品质量和服务靠谱,粉丝粘性很强。这些分散在全国各地的粉丝,是他三年来积累下来的 " 用户资产 "。这份资产,帮助上百人的家族企业顶住了外贸下滑的压力,看到了新生意的更多可能。
他透露,今年网店月增速相对去年高了 10%。"6 · 18" 大促前半个月,团队就开始备战,在老客户运营上,推出送礼品、满减等活动,打了个漂亮仗,6 月销售额达 1340 万元," 基本上有需求的老客户都来下单了。"
目前,吴余龙和团队一边忙着获取新客、维护老客户,一边也在修炼电商内功。
生意参谋是淘宝的运营神器。今年以来,他发现生意参谋在不断迭代,尤其针对商家运营客户的需求改动较大,能帮助商家看到客户是新客、老客,帮助商家针对不同类型的客户进行精细化运营,可以提高运营效率。
今年,他定的年销售目标是 8600 万元,这个数字,已经超过了父辈做线下生意那些年,销售额最高的时候。
但实际上,他的心里还有一个更长远的大目标。
近年来,国内的数控刀具订单已经替代了不少日韩订单,但国内企业受限于原材料、技术等因素,离国外的一些能够做高精度产品的欧美企业,还有差距。欧美企业实行技术封锁,用于生产军工航天数控刀具等产品的机器,他们会加陀螺仪,中国企业有时候只能按照他们派来的工程师调的既定参数生产,一旦有变化,机器就锁死了。
他的梦想是,等未来自己的实力更强了,做出一个有影响力的中国品牌,能生产高精度产品,让中国品牌走向世界。
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