集群车宝：车服门店叫苦连天 老板却痛而不自知｜产业观察

　　

　　

　　内容采编：汽配说&一马传媒

　　本文作者：米鼠科技· 石头

　　排版编辑：米鼠科技·欧阳思华

　　近年来，随着互联网、大数据、信息化、数字化的高速发展与普及，不论是快消品领域还是工业品领域，都迎来了巨大的升级和变革。这种由内向外、由底层到应用的产业性重构，颠覆了很多人的认知，更是改变诸多行业的生态。汽车后市场的产业互联网，经过多年的摸索和实践，发展至今，现在到底应用的如何，是否有成功的案例可参考？

　　把一只大象放进冰箱里需要几步？把汽服门店运营效率和盈利水平提升需要几步？

　　问：把一只大象放进冰箱里需要几步？

　　答：只需要三步，把冰箱门打开，把大象装进去，把冰箱门关上。

　　

　　这个看上去有些荒诞不经的脑筋急转弯问答，往往让很多人都会陷入“过度思考”的漩涡。虽然这只是个冷笑话却有着实际意义，但它揭示了一个普遍的道理：正确的行动需要有正确的观念来指引。

　　事实上，在汽车后市场的车服行业中，我们总能听到很多企业主叫苦连天，抱怨企业经营艰难、门店生意不好。可以说他们的痛点确实很痛，但为什么会这样？需要如何改善？把汽服门店运营效率和盈利水平提升需要几步？

　　他们几乎是没有答案的。

　　让我们继续回到大象问题上来，这时：

　　把大象换成销售、营销、运营、供应链、风控

　　把放进去换成建立标准流程、模型

　　把冰箱换成行业解决方案

　　于是，老板们的问题就变成了： 把汽服门店的销售、营销、运营、供应链、风控用标准的流程和模型做成行业解决方案需要几步？

　　答案是 7 步。

　　正确的行动需要有正确的观念来指引

　　创新本质就是不断地从模糊中寻找相对的确定性

　　近年来，随着互联网、大数据、信息化、数字化的高速发展与普及，不论是快消品领域还是工业品领域，都迎来了巨大的升级和变革。这种由内向外、由底层到应用的产业性重构，颠覆了很多人的认知，更是改变诸多行业的生态。汽车后市场的产业互联网，经过多年的摸索和实践，发展至今，现在到底应用的如何， 是否有成功的案例可参考？

　　一种观点认为，在汽车后市场尤其是汽服行业，因为涉及到极其复杂的专业性以及非标产品和非标服务太多太碎，现阶段无法做出成熟的产业互联网服务平台；

　　另一种观点认为，创业本身，就是一场向死而生的伟大博弈，而创新的本质就是不断地从模糊中寻找相对的确定性，只有敢为人先，才能抢占鳌头。

　　

　　集群车宝属于后者。

　　2013 年，身为国美电器副总裁、华南大区总经理的高集群先生决定转战汽车后市场行业。在对传统汽服产业的汽配供应链、物流、保险、二手车、数据库等方面做了大量长期的深度研究分析之后，他发现这个头顶着全球汽车产销量第一保有量第二的中国市场，行业现状竟是如此的散乱差：服务能力弱、供应链缺失、人才匮乏、信息化程度低、现有模式标准化不完善等问题，堆积如山，亟待解决。

　　都说创业是九死一生的事，尤其是对于“跨界者”而言，但事实上集群车宝的发展却非常顺利。

　　我们先来看一组数据：

　　2014 年，1000 万天使融资；

　　2016 年，1 亿 A 轮融资；

　　2017 年，5000 万 A+融资；

　　2019 年，1 亿 B 轮融资；

　　2021 年，亿元融资；

　　目前， 集群车宝估值 15 亿元。

　　

　　对于这样的成绩，或许可以归结为两个原因：

　　跨界者独特的视角。外行创业当然并不一定成功，但一旦成功就更有可能成为颠覆者，这是因为外行更容易从外部视角观察、审视行业在价值链中的地位与缺失，进而再对行业重新进行解构，甚至跨界整合。

　　创始人及团队基因。集群车宝创始人高集群是一个拥有二十多年家电连锁行业运营管理经验的资深专家，精通连锁平台运营管理的顶层设计， 擅长整合营销，尤其是对传统产业的数字化运营有独到的见解。

　　

　　带着“打造全国首家产业互联网赋能平台，用互联网大数据平台，改造和升级整个汽服行业”的明确目标和使命，高集群和他的团队开始了一场不断地从模糊中寻找相对的确定性的创业历程，势必要找出那把打开提升汽服门店运营效率和盈利水平的“钥匙”。

　　通过八年的努力，依靠近百家直营店的实践打磨，在对将传统汽车服务门店进行标准化、信息化、智能化、数字化的改造过程中，集群车宝终于找到了这把“钥匙”，也就是上文提到的——把汽服门店的销售、营销、运营、供应链、风控用标准的流程和模型做成行业解决方案需要 7 步。

　　门店选址——团队打造——流量引入——流量转化——能力具备——业务培训——数字化运营

　　这 7 步是量变到质变的过程，只有都做好了前面六个量变，才会有最后的数字化运营带来的质变。

　　别看纸面上简简单单的 7 步，前面讲到“正确的行动需要有正确的观念来指引”，现在正确的观念和逻辑有了，接下来就是正确的行动了。

　　用标准化/信息化/智能化/数字化打造智慧门店将传统汽车服务业“物理聚集向产业平台聚集”

　　正确的行动一定要建立在标准化运营之上的，于是集群车宝建立了四项标准化流程：运营管理标准化、服务流程标准化、ICVI 标准化、服务项目标准化；以此为传统门店提供最细服务履约能力。

　　随之，集群车宝在各版块进行了大量的系统和体系重构和建设：

　　信息化系统：绘制 6300 多张运营流程图，将用户、门店、服务、供应链数据一体化打通，自建行业唯一的全流程信息化系统，实现从进店到交车 29 个状态节点（312 个子节点）的实时监控，这种门店 SaaS 系统全业务场景数据化、移动化、可视化的支撑，功能强大，操作易用。

　　数据库系统：自建零配件 SKU 数据库，重建亿级零配件匹配关系，273 个品牌数据库，23 万个车型数据，2400 万条配件 OE 号，实现零配件代码直接匹配到供应商 SKU，实时打通双方数据，大幅提升供应链效率，解决维保连锁最大痛点之一，真正实现能修万国车。

　　供应链体系：易损件覆盖 98%市面车型，全面实现品牌直供，300家战略合作全车件供应商，实时对接全车件 SKU 达到 500 万，其中 15 家已成为公司战略合作投资人。

　　培训体系：历时 6 年，公司自编成 8 大类合计 37 册实战型培训教材，涵盖技术培训、服务培训、项目培训、辅助工具培训，《集群车宝企业实战化教材系列丛书》获得国家版权局颁发的作品登记证书。

　　

　　其实以上，也仅仅是集群车宝数字化运营的总体概述，因当中每一项背后所包含的内容量都非常精细，本文无法一一列举。

　　好在集群车宝将这些全部都做成了标准化的流程和实施方案。就拿服务项目来说，集群车宝为其建立的业务标准流程及实施解决方案就有 1263 个，真正做到了社区汽服门店（洗美店、保养店、维修店） 的全场景地覆盖。

　　对于“门店选址——团队打造——流量引入——流量转化——能力具备—— 业务培训——数字化运营”7 步运营的具体内容，有需要的可以与集群车宝联系索要了解，我们这里仅选取 2 个点简单讲讲。

　　店面选址

　　大家都知道开店选址很重要，也知道周边的汽车保有量越多当然是越好，那有没有一个具体的数据参考呢？到底要有多少台车才能撑起一个店面的业务量？开店附近 2 公里范围内汽车保有量达到 5000 辆以上，是一个较理想的数据。最好开在大型社区附近，或者大型的工业园附近，因为附近车辆比较多。

　　此外，还有几个容易被忽略的因素，交通道路、门口停车位、楼面层高。一般来说，应尽量避免在单行道上开店，因为车辆进出不方便，还要注意城市规划的路线、绿化带、护栏、高架桥、引桥、配电站、地铁公交站等城市建设规划影响。门口要有一定的停车位，方便停车、停留或者施工，有些店位置不错，但是门口没有停车位，新来的车主一看，往往从门口就走了。

　　这里还要注意一定不要开“腊肠店”，就是店面像腊肠一样，门店正门门口的宽度不够宽，长度很深的店。一般的店面门口宽度有 12 米，可以同时并排进出 3 台车，每个档口的宽度至少在 3.8～4 米之间，层高要在 3.2 米以上，因为机修工位要有一定的高度吊车。

　　流量转化

　　很多店主会在流量上面下很大的功夫，但往往效果甚微。其实一个汽服门店的流量应该锁定周边流量，也就是门店周边两、三公里范围的车辆，5 公里、10 公里的流量根本不是门店的获客范围。因为汽车服务属于居民生活服务业，有就近服务的属性，很多老板舍近求远去找流量，往往远水解不了近渴。汽服门店要建立自己的私域流量池，不要过于指望第三方平台带来流量，守株待兔、坐享其成。一旦平台出现问题，店面就有极大的风险。

　　低价引流是最有效的策略。

　　像沃尔玛、国美、苏宁、美团等大型连锁企业和流量平台，都是采取低价引流策略。汽服门店应采取“低价 + 体验式服务项目”来引流。这些低价引流服务项目，要框定在耗时短（20 分钟左右） 、 材料成本低的项目。例如：洗车、补胎、空调格清洗等；一些标准商品，如雨刮、燃油添加剂等，最好不要打低价引流，因为用户到店领取后，瞬间就完成了，他没有服务过程的体验。

　　门店老板要认真总结用户到店服务的需求：物美价廉、方便快捷交车、舒适的店面环境、热情专业的员工、门店的技术水平精湛、售后服务有保障等七个最强需求，其中，物美价廉排在首位。汽服门店如何做到服务项目物美价廉？考验的是门店采购能力和定价能力，采购能力决定你的服务成本，也是决定该服务项目毛利率关键因素。同样的服务项目，你的采购成本价低，你的定价比别人低， 你的毛利率反而比别人高，用户还满意。

　　集群车宝经过八年的发展，已经拥有近 200 家门店，有一定的规模，具备跟上游议价的能力，并且自建供应链体系和物流仓储体系。

　　供应链一定要有绝对优势。

　　目前行业门店采购的易损件的价格非常失真、虚高，导致门店的定价过高， 服务项目的竞争力下降，门店的毛利空间也被压缩。

　　传统的配件供应模式：工厂→总代→省代→地级代理→门店，中间每个环节最少要留 20%的毛利空间。而现在绝大部分易损件平台模式即使是从工厂→平台商→当地加盟服务商→门店，平台商仍然要保留 15%的毛利才能生存，当地的加盟服务商则要承担物流送货和门店租金等，所以他的毛利空间低 25%也是无法生存的。

　　集群车宝的机油、三格、轮胎、火花塞、刹车片、灯泡、辅助油液、各种美容耗材和美容产品等，全部是生产工厂直供、去中间商，集群车宝给所有赋能加盟店供应的配件不加价，即从工厂的出厂价直接供应给赋能加盟店，价格非常有优势。

　　快速准确的报价系统。

　　不管是修理厂还是车主，最怕的就是货不对板，花原厂的钱买到的却是下线件、品牌件甚至是高仿件。还有所谓的副厂件，更是以次充好的代名词，三无产品的统称，副厂件价格没有最低，只有更低，质量自然就更无从谈起了。

　　集群车宝建立了全车件的品质分类标准，能真实准确区分和鉴定配件品质。 品质分类标准： 原厂原包件、原厂下线件、厂工业包件、原厂配套件、品牌件（国际品牌、国内品牌），品牌件必须有品牌名称和产品型号。 总而言之就是，是什么件就是什么件，明明白白，清清楚楚。

　　集群车宝打通合作供应商的数据库，做到实时询价报价，实时暗标比价，询价比价过程全是系统完成，杜绝人为干预因素，做到透明采购、阳光采购。

　　

　　不耍流氓的真免费模式，前期不给门店增加负担

　　与大家共同努力经营门店，建立利益共同体、命运共同体

　　如果一个平台很好，但加盟的门槛过高，往往会让门店老板望而却步，这其中最被关注的也许就是加盟费和供应链配件价格了。

　　市场上有不少的免费模式，但其实要么是打着免费的幌子暗 中收费的，要 么是把非核心业务 包装成 高价值服务免费送的。这些，在高集群看来， 都是耍流氓行为，他认为只有对门店切身利益 息息相关的 核心板块做免费，才是真正的免费模式。

　　相比于其他平台动辄几十万的加盟费，以及供应链产品加点加价的行为，集群车宝对加盟连锁经营店实行“加盟免费、店面装修设计免费、软件系统免费、客户数据共享免费、培训及教材免费、运营管理指导免费、供应链不加价”的真正免费模式。

　　555电影网

　　集群车宝的理念是：我们与赋能加盟店是要建立一种利益共同体、命运共同体的合作关系。行业的老板们都非常不容易，生存在水深火热之中，正是因为他们有困难，才需要我们。所以集群车宝极低门槛的加盟条件，就是为了降低大家的投资风险、降低试错成本，与大家共同努力经营门店，帮助门店提升业绩，前期不给门店增加负担，集群车宝只收后期营业额的 3-5%作为管理费，门店的营业额越高，集群车宝收的点数就越少。

　　截至目前，集群车宝已经在华南地区建成 200 多家连锁门店，拥有在线会员 150 万 +，成功帮助 180 多家传统汽修门店完成转型升级，预计到 2021 年底赋能 转型升级的门店数量将突破 300 家，未来两年，将赋能加盟传统汽服门店2000-3000家。

　　结束语：我们能理解车服门店的苦，也能理解老板的痛而不自知，门店在面对万国车的情况下，既要他们解决经营问题，还有解决人才问题、供应链问题、系统软件问题等，实在有点强人所难，毕竟国内绝大多数的汽服门店还是传统的小规模门店。本文，通过对集群车宝平台的剖析，目的是想告诉大家汽车后市场的产业互联网，经过多年的摸索和实践，发展至今已经有了很大的改变和具体应用，而这些应用是科学的、先进的、可行的、落地的，能切实解决很多痛点问题。至少，在集群车宝身上，我们看到是这样的。

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