CRM助力客户开发

　　很多销售新人经验不足导致在客户开发上“心有余而力不足”，除了销售前辈传授的销售方法和技巧以外，销售新人要善于借助CRM系统来助力客户的开发。

　　

　　前言

　　从事销售行业的工作人员，在开发客户方面都有一套专属自己的销售模板，且随着入行时间的推移，掌握了很多销售技巧，对于成交客户来说就是“锦上添花”的效果。但很多销售新人经验不足导致在客户开发上“心有余而力不足”，除了销售前辈传授的销售方法和技巧以外，销售新人要善于借助CRM系统来助力客户的开发。

　　

　　一、客户分类

　　销售在跟踪客户时，切勿“一视同仁”，而是要分清主次，有重点地去跟踪，毕竟不是所有的客户都可以为企业贡献相同的价值，价值大的客户当然就是销售人员当下的重点，价值一般的客户为次重点，需求不明确的客户则是次要的。那么这就涉及到客户分类，通过客户分类有序跟踪客户。

　　客户分类可以在CRM系统中进行，企客宝SCRM可以自定义客户分类，比如按资金量对客户进行分类，分为大资金量客户、资金量中等客户、资金量一般客户，资金量的标准企业可以根据业务情况进行制定。同时对客户的不同分类可以自定义颜色，这样有助于销售人员对客户的具体分类一目了然。

　　二、建立信任

　　信任是客户敞开心扉与销售人员沟通的前提，这样销售人员才能得到真实可靠的客户信息，从而挖掘客户的真正需求。信任不是一时半会儿就建立起来的，前期需要销售人员多沟通、多拜访，用真情打动客户，要抱着与客户交朋友的心态去交流，而非成交客户的目的，所谓“心急吃不了热豆腐”。

　　三、专业的产品知识

　　专业的产品知识是销售人员的基础技能，产品知识不仅包括产品本身，还包括行业现状、同类竞品、潜在客户的行为方式、痛点异议等，销售人员都要做到“心中有数”。当客户提出相关问题时，销售人员都可以轻松应对，让客户感受到专业度。

　　四、做好跟进记录

　　每次与客户进行沟通后，销售人员都应该及时记录与客户的交谈内容，将重要信息记录好，便于分析客户特点及需求，同时也可以为下次与客户沟通提供参考。

　　企客宝SCRM可以详细记录客户的跟进记录，且永久保存，销售人员在与客户沟通过程中捕捉到重要信息时，可以及时记录在系统内，便于查看和分析。如果销售人员忘记提交客户的跟进记录，销售人员也可以添加之前的跟进记录，系统会按照时间排列客户的跟进记录，便于整理客户的资料。

　　五、维护客户

　　与客户成交以后，销售人员还要注意维护客户，做好客户关怀，比如帮助客户耐心解决遇到的困难和问题，或者定期回访客户，或者在客户生日、节假日时给客户送上祝福，无形中就可以拉近与客户的关系。客户维护得好，可以转介绍新客户，业绩也不用发愁了。

　　企客宝SCRM在客户关怀这方面也做了相关设计，客户维护回访可以通过设置客户SOP来实现，设定推送时间和推送内容，到达指定时间后向客户发送相关内容；也可以将客户生日设为重要日期，每年客户的生日系统都会自动提醒，客户也会认为销售人员非常有心。

　　综艺

　　总结

　　销售技巧对于销售来说固然重要，但基本功打好的前提下，销售技巧的加持才有意义。CRM可以助力销售人员开发客户，帮助销售人员打好销售工作的基础。