干货分享：教育培训机构如何做好续费工作

　　续费工作对教育培训机构的重要性不言而喻。有说法认为：流失一个学员，将会影响18个意向客户。可以说，续费是机构后期可持续发展的强大动力。那么，有哪些“招数”可以帮助提升续费率呢？解决这个问题，我们先来看看续班是什么，为什么要做续班？理解续班，才能更好地做续班。

　　一、续班的概念

　　续班的概念应该不用小格子多说，培训机构都知道是怎么一回事。即在课程结束后，努力让这些老学员继续在机构学习同系列课程的工作，课程包括同系统课程的连续学习，也包括课程衔接转变的过程。

　　二、续班的重要性

　　无论是好未来、新东方，还是我们地方的小机构，都会把续班当做招生的重要工作来做。为什么大部分的机构都如此重视续班呢？

　　1、续班是机构低成本高效招生的重要手段

　　正如开头所说的，流失一个老学员，可能会直接带走18个意向用户。续费工作的进行，不仅仅是维护了本身的老学员数，也可以影响机构的转介绍数。

　　2、续班率的高低反映了机构教学质量高低

　　续班率的高低变化，直接与家长、学生对该教培机构的认可度正相关。因此，续班率高既是对教培机构教学质量的检验，也是教培机构获取良好口碑的渠道。

　　3、续班保证机构生源的稳定性

　　续班工作成效时，可以保持机构持续稳定的生源数。

　　4、续班是老师教学水平的考核指标

　　续班也是老师教学水平的重要考核指标，续班率越高，说明学生对老师越认可。

　　三、续班时机原则

　　有时候，学生成绩进步了、能力提升了，机构的教学能力依旧得不到家长认可，续费工作依旧施展不开。道理很简单，成绩进步固然很重要，但也并不是家长就要续费的必要条件。有时退步，也可以做续费工作，这就要讲究合适的时机与话术。一般选择续费时机要注意以下重要条件：

　　1、孩子喜欢来机构，并且得到家长认可

　　2、让家长孩子看到了希望

　　3、优秀学员案例出现

　　4、优秀教师出现

　　5、孩子成绩、能力发生了变化（不一定是进步）

　　6、逢考必续班

　　7、国家政策调整或变化

　　四、续班前的准备

　　正式进行一次续费工作，我们需要提前做哪些准备？

　　1、在课程结束后正式组织一次期末考试；

　　2、以期末考试为噱头安排家长会，邀请家长参与；

　　3、了解班级每个孩子的学习情况及性格特点；

　　4、与教学相关的大纲、课表、学情反馈表、报班指南、名师介绍、证书、家庭教育资料、学生进出门考课堂表现表等等准备好。

　　五、续班家长会一般流程

　　1、自我介绍，感谢家长；

　　2、推课程，介绍主推课程的教学目的、教材介绍；

　　3、教学特色及方法（3-5分钟的教学片段展示）；

　　4、点评学生情况，总结上期教学内容；

　　5、介绍下期学习内容及目的；

　　6、发动报名。

　　除去上述流程，在开家长会时，我们最好提前选好一位家长代表，在家长会上发言。此外，家长会上先点一些不经常来接送孩子的家长，与他们简单评价一下孩子的情况。让这部分家长觉得虽然他们不经常来，但是我们也还是很关心孩子的。而经常来接送孩子的家长，就要看我们平时的服务。

　　六、续班后的处理工作

　　续班活动结束后，我们还应该对没有续班的学生做好登记，了解他们未续费的原因，做出相应的解决方案，能够挽回的积极提供方案挽回。实在不能挽回的，也要礼貌回复希望他们以后有机会再来学习。

　　上面说到的续班工作都是短期可实操的，如果想要续班率更高，长期我们还需要坚持的是教学服务工作，比如一些增值服务，课后辅导解疑之类的，无形中把服务延伸到课后，与家长建立更加紧密的关系。

　　在教育培训机构市场竞争越来越激烈的今天，教育机构每一个学员都应该好好维护，它不仅关乎着机构现有的生源数，还与机构口碑息息相关。关于续费工作就说到这里了，希望对大家有用，也欢迎大家持续关注小格子，不定期更新行业相关干货知识。

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