精华！《商务口才训练》值得熬夜品读！

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　　-----精选段落-----

　　第一部分商务说服的基础

　　“刚开始的时候，”他写道，“我在大学演讲‘亚当斯和杰佛逊’的那一幕又掠过了我的脑海，恐惧感几乎让我窒息。我讲话的时候依然结结巴巴，像往常一样恨不得从讲台上逃走。不过，我的朋友特朗西·德普时常鼓励我，就像他说的那样，听众和我都勉强听过了绪论部分，这小小的成功立即为我增添了勇气，使我的演讲得以继续，我自以为只说了大约15分钟——其实我说了一个半小时，这让我非常惊讶。”

　　“结果，在以后的几年时间里，我成为了让全世界最吃惊的人！而且当众演讲竟然成了我谋生的职业。”

　　“我终于体会到威廉·詹姆斯所说的‘成功的习惯’是什么意思了！”

　　艾伯特·爱德华·威格恩在经历了多次的失败与成功之后终于认识到，要想克服当众说话时的恐惧感，最好的办法就是获取成功的经验，并以此来作为最重要的后援。

　　在演讲的过程中有一定程度的恐惧感是非常正常的，但同时你也要合理地利用这种适度的恐惧感，只有这样才会让自己说得更好。

　　虽然有的时候这种登台演讲的恐惧感会一发不可收拾，甚至会在心灵上造成障碍以至于言词不畅、肌肉痉挛，并且还会因此而严重影响你的说话能力，千万不要感到绝望。因为这种症状在初学者中是极其常见的，只要你肯花时间、多加练习，就会发现这种恐惧感很快就会减少到一个适当的程度——这时，它就会成为一种助力，而不是一种阻力。

　　2.做好演讲前的准备

　　几年前，曾经听过一位地位显赫的政府官员在纽约扶轮午餐会上的演讲，当时大家都迫切希望听到他的演讲，想通过他的演讲了解一些他所在部门的情况。

　　结果令我们大失所望。刚开始他准备发表一番即兴演讲，结果却不知道该说些什么。于是，他从口袋里掏出一叠笔记，然而他的笔记就像一卡车碎卡片，内容杂乱，连他自己都毫无头绪。他手忙脚乱地在这些笔记中翻来翻去，但是却没有找到任何进行演讲的内容，因此说话的时候就更加显得尴尬而笨拙了。

　　时间一分一秒地过去了，他越来越感到绝望，也越来越不知道该讲些什么。他不停地向大家道歉，依旧想从笔记里找到一点头绪。他用颤抖的手端起一杯开水，凑到发干的唇边。此情此景实在让人惨不忍睹——他完全被恐惧击倒了，就只因为他没有在演讲之前做好充分的准备。最后，他只好沮丧地坐了下来。这是我看到的最狼狈的一个演讲家的形象。他的演讲方式，正如卢梭所说的某些人的情书那样：“始于不知所云，止于不知已所云。”

　　1921年以来，出于职业的原因，我每年都要担任5000多次演讲的评判员。这些演讲让我越来越认识到，不论什么内容的演讲，一定都要做好充分的准备！就像圣母峰一样高高地耸立于群山之巅：只有那些做好充分准备的演讲者，才能够具备非凡的自信。这就好比战士参加战斗却带着不能使用的武器，而且没有一点儿弹药，还谈什么攻城掠地呢？林肯说：“就算我的年纪一大把，经验一大堆，当我无话可说的时候，我依旧会很难为情。”

　　假如你想培养自信，做一场出色的演讲，那你怎么可以不为演讲做好充分的准备呢？圣约翰说：“完全的爱，会将恐惧置之度外。”丹尼尔·韦伯斯特也曾经说过，他如果不做好准备就出现在听众面前，那么就如同没有穿衣服一样尴尬。

　　下面的几条相关建议，会使你在演讲前的准备工作做得更加充分。

　　（1）不要逐字背诵演讲词

　　“充分的准备”难道就是逐字逐句地背诵演讲词吗？当然不是！为了防止自己在演讲的时候大脑一片空白，许多演讲者都会选择背诵演讲词。一旦犯了这种毛病，那么就会去做这种劳而无功的准备，而这样做只会毁掉整个演讲。

　　美国资深新闻评论家卡特·波恩在哈佛大学读书的时候，曾经参加过一次演讲。他当时选了一篇名叫《先生们，国王》的短篇故事，然后他把整篇文章逐字逐句地背诵了下来，并且还试讲了好几百次。到了比赛那天，他刚说出题目“先生们，国王”，脑袋就一片空白了。岂止是空白！简直就是一片漆黑了。他紧张坏了，绝望中他只好用自己的语言来讲述这个故事。最后当评委把第一名授予他的时候，他简直不敢相信。从那天起，不论是什么演讲，卡特波恩都不会再去背诵稿子了，他只做简单的笔记，然后态度自然地以谈话的方式向听众进行讲述，而不再采用背诵演讲稿的方式来演讲。正是那次的深刻教训和体验，成为他在广播事业上取得成功的秘诀。

　　写好演讲稿并背诵下来，不但浪费时间和精力，而且还非常容易导致失败。我们平时与人说话是很自然的事情，从来不会费心思地推敲字眼和语序。我们随时都在思考，当思路清晰的时候，语言就会像我们呼吸空气那样，在不知不觉中自然而然地流露出来。

　　英国首相温斯顿·丘吉尔也是一位出色的演讲家，他在演讲方面的成就也是在不断总结经验和教训之后才取得的。丘吉尔年轻的时候，遇到演讲的时候也会写讲稿、背讲稿。但是有一天，他在英国国会背诵事先准备好的演讲稿时，思路突然中断了，大脑一片空白。当时他的处境十分尴尬，顿时产生一种前所未有的羞耻感。他一遍一遍地重复着上一句演讲，但是脑袋还是一片空白，什么也想不起来。他的脸立刻就变成了猪肝色，他只好颓然地坐下。从此以后，丘吉尔再也不去背诵演讲稿了。

　　面对听众的时候，因为紧张，我们很容易遗忘逐字逐句背诵的演讲词。而且即使我们有幸没有忘记，背出来的演讲稿也是呆板的、缺乏生气的。因为它不是我们发自内心的，只是来自于记忆。我们私下里与别人谈话的时候，总是会一心想着要说的事情，然后就直接地说出来，并不会特别地留心词句，这样的谈话效果反而容易被人们所接受。既然我们平时都是这么做的，那么现在为什么要去改变呢？如果我们一味地写演讲稿、背演讲稿，我们将可能重蹈凡斯·布胥黎的覆辙。

　　凡斯是世界上最大的保险公司之一——平衡人寿保险公司的副总裁，他毕业于马黎波欧艺术学校。多年以前，他应邀参加在西弗吉尼亚州的白磺泉召开的平衡人寿公司代表大会，并被安排在宴会上发表20分钟的演讲。当时有来自全美的两千名平衡人寿公司的代表参加了这次会议。虽然那时的他从事人寿保险工作才两年时间，但是已经取得了不小的成就。

　　对于这次演讲凡斯非常兴奋，他知道这是一次展现自己的好机会。然而，不幸的是，他却把演讲稿事先背好了。他对着镜子练了42次，每个词语、每个手势、每个表情，甚至如何上台和下台……他把一切都进行了精心而充分的准备。在他看来自己的所作所为恰到好处，甚至是达到了完美的境地。

　　可是，当他面对两千名听众，站起来准备演讲的时候，一阵强烈的恐惧感袭上他的心头。他刚说了几个字“我的演讲题目是……”脑袋便一片空白了。慌乱之中，他后退了两步，准备整理思绪重新开始，但是脑子里依旧一片空白。于是他再退后两步，想再次调整重新开始，可是依然没有作用。

　　演讲台有4英尺高，后面没有栏杆，距离墙壁只有两米。所以，当他第四次向后退准备重新开始的时候，他从演讲台上掉了下来，跌进了夹缝中。会场上立刻爆发出了前所未有的笑声，有的人甚至不顾形象地笑着跌倒在地上，滚到过道上。平衡人寿保险公司出现了“前无古人，后无来者”的滑稽表演。更让人拍案叫绝的是，所有代表都真的以为这是公司特意安排的助兴节目！直到现在平衡人寿保险公司的一些资深员工还对他的演出津津乐道。

　　凡斯·布胥黎的感受又会怎样呢？他亲口对我说，那是他一生中最没面子的一次，他将终生铭记。当时他感到万分羞愧，因此立即就递交了辞呈。但是最终他的上司还是说服了他，退回了他的辞呈，并且帮助他重新树立了自信。

　　在这次经历之后，凡斯成为了公司中数一数二的演讲高手。不过，他对那次教训始终难以忘怀，于是他再也不背演讲词了。我们一定要以此为鉴，以免在演讲场合再出现这样荒唐可笑的事情。

　　我听说过很多人在演讲之前都会背诵演讲稿，却还没听说过谁可以在扔掉演讲稿之后，反而说得更生动、更有效果、也更富有感情。其实，扔掉演讲稿进行演讲，或许会忘记其中没有意义的几点，在表达的时候，条理可能会有些散乱，但是这样的演讲却是更富有人情味，更能让听众们接受。

　　林肯曾经说过：“我非常讨厌那种枯燥乏味的演讲。我喜欢的演讲，是那种听起来犹如和蜜蜂搏斗一样的富有激情的演讲。”原来，我们的林肯总统喜欢听演讲者即兴的、自由发挥的、激情澎湃的演讲。然而不管你怎样清楚、详细地背诵演讲稿，都不可能像与蜜蜂搏斗一样激烈。

　　（2）整理你预先汇集的思想

　　那么，准备演讲的正确方法究竟是什么呢？让我来明确地告诉你吧！真正有效的准备，就是要对演讲题目进行有效的分析和思考。首先你要时刻留意你生活中那些有意义的，曾经给过你指引的有关人生价值的经验；其次就是对这些经验中的思想、理念、感悟等等进行汇集和整理。多年以前，曾经在耶鲁大学进行过演讲的查尔斯·雷洁·伯朗博士说过：“谨慎思考你的题目，酝酿成熟之后，它便会散发出馨香的思想……接着便把这些思想简单地记录下来。只要能将这些概念表达清楚就可以了……通过这样的汇集整理，就可以轻而易举地安排和组织那些零碎的思想片断。”这听起来并不难吧？事实也正是如此，它一点也不难，你只要多一点专注和思考就可以了。

　　（3）在朋友面前练习演讲

　　当你的演讲已经准备到了一定程度，那么就可以找一个人预演一下，这是完全有必要的。这样不但可以保证你在正式演讲的时候万无一失，还可以提前知道别人的看法，这样就可以在演讲之前把内容加以完善。把你的想法告诉朋友或者同事，当然要换另外一种极其巧妙的说法。而不是和盘托出。例如：在你们吃午餐的时候，神秘地朝他倾过身子，用这样的话开头：“乔，你知不知道，我那天遇到了一件多么不同寻常的事情？”乔很可能被你的神秘感所吸引，愿意听你下面的故事。这时，你一定要仔细观察他的反应，看看他有什么想法，说不定他可以给你提出宝贵的建议。这种预演的方式他可能完全察觉不出来，即使知道了也没有关系，他或许还会充满感激地对你说：“聊得真痛快！”

　　杰出的历史学家艾兰·尼文斯对作家也提出了相同的忠告：“把你的想法讲给对你创作的题材感兴趣的朋友听。通过这种方式，不但可以帮助你发现可能遗漏的见解或者事先无法预料的争论，而且还能够找到最合适的演讲形式。”

　　3.给予积极的暗示

　　商业口才要建立在正确的态度之上。因此就有必要经常给自己一些积极的暗示。以下几种方法不妨试一试，相信会给你带来意想不到的收获。

　　（1）要确信自己的题目有意义

　　选题确定之后，根据计划对资料加以汇集整理，并和朋友以闲聊的方式进行交谈。但是仅仅做这些准备还是远远不够的。还必须具备坚定的态度，确信自己的选题是有意义的，并且要以此来激励自己，坚信自己的能力。怎样才能够确信自己的选题是否有意义呢？首先要详细研究你的题材，抓住其中更深层次的意义，告诉自己。你的演讲不但会给听众带来很大的帮助，而且还会激励他们成为更优秀的人才。

　　（2）不要去想那些会影响你心情的事情

　　举个例来说，假如你总是设想自己可能在演讲的时候犯语法上的错误，或者在演讲到一半的时候突然讲不下去了，那么这些情况肯定会影响到你的心情。在演讲之前，首先要集中精神听别人的演讲，将注意力从自己的身上转移到他们的身上。这样就不会让你产生过多的登台恐惧感了。

　　（3）给自己鼓足勇气

　　大多数演讲家都会对自己的题材产生怀疑，除非他们确定了远大的目标，否则他们总会问自己这个题目是否合适，听众会不会感兴趣，因此很可能在一念之间就更改了原本已经很好的题目。这个时候，消极的思想就会彻底消灭你的自信心。所以，一定要让自己鼓足勇气，用轻松的话告诉自己：这次的演讲内容是非常适合你的，因为它来自你的经验，来自你对生活的看法；而且你比任何一个人都更适合就这个问题进行演讲；你会全力以赴，用最完美的形式把这个问题说得清楚、精彩。

　　这种看似古老的方法真的有效吗？是的！现代实验心理学家们对此表示一致的赞同。这种由自我暗示所产生的动力，即使是下意识的，也会非常有效地成为人们快速学习的最有力因素之一。那么，根据客观事实进行自我激励，效果会更好、更明显。

　　（4）信心十足的表现自己

　　美国最著名的心理学家威廉·詹姆斯曾经做过这样一番论述：“行动似乎紧随于感觉之后，但事实上却并非如此，行动与感觉是并行的。行动在意念的直接控制之下，而感觉却是不受意念直接控制的。我们只能通过制约行动，间接地制约感觉。因此，假如我们失去了原有的自然的快乐，那么，让自己变得快乐的最佳方法，就是快快乐乐地坐着或说话，让自己表现出本来就很快乐的样子。如果这种方法还不能够有效的调整你的心情，那么就没有更好的方法了。所以，让自己感觉到自己很勇敢，而且也表现出真正很勇敢的样子，运用你所有的意念，努力达到这个目标，那么勇气就一定会取代恐惧。”

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