教育机构运营解析 营销设计要素

　　刘老师在此前的培训中曾经为大家分享过从用户数据量到利润的数据漏斗，利润的源头是用户数据量，而用户数据量产生于市场部门的各项活动，即营销，由此可见营销活动的重要性。

　　教育培训机构的各部门是一个整体，全员营销意识非常重要，如此一来各部门才能更好协同运作，最大程度留下客户，增加用户池容量，提高到访率、转化率、续费率等，最终带来利润的最大化。

　　今天我们分享的话题是营销设计的要素，刘老师会精心解读营销设计的各个要素，按照逻辑顺序有机组合在一起。

　　一：时间轴/点

　　时间点指的是某一时间点的活动，如校庆活动；时间轴是某一时间段的活动。单点活动的刺激有限，而持续性的活动可以带来更好的效果。所以我们不建议大家只做时间点，建议大家去做时间轴，把营销策略打出一个系列牌。

　　比如我们的春季招生，我们可以把3月份的几个节日连起来做。大家也可以用刘老师之前讲的营销事件大法当中的公益大法，用奖学金的方式，用代金券的方式做活动，甚至可以贯穿全年。当时间轴涉及到全年以后，那么在每个月或者每个季度可以把公益活动提出来跟它的阶段性活动做叠加，这就是时间轴的方法。

　　二：事件轴/点

　　事件点：六一国际儿童节，推出一个系列活动、系列优惠、或者系列讲座，这个就叫做事件点。

　　事件轴：举例说我们希迩斯是一个培训机构，我们全年投入500万的公益基金成立希迩斯大学做公益助学，为家长做讲座，做家长学院。再把我们做的所有的事件，像六一做的活动，寒暑期做的活动把它叠加起来。这个就叫做事件轴。

　　事件轴就是把每一个事件下到时间轴里面，然后每次做营销宣传的时候，把这些事件串联起来。这样我们的品牌形象就会更好，品牌实力就能凸显出来。

　　可能有的老师会说百万公益基金根本拿不出来，大家不要担心，公益活动不是直接让大家出钱，公益活动大家可以拿出一些免费的课。

　　①．像我们售卖19.9、99.9的小课包都可以拿出来做，但我们可以正常标价699、899的。

　　②．可以找别的机构，像美术机构、音乐机构，一起做小课包。做异业联盟。

　　③．像现在疫情期间，为了致敬我们最美的医护人员，我们可以在未来三个月，未来6个月或者未来一年为奔赴武汉的大爱的医护人员，提供一些超值优惠政策政策。

　　④．还有这一阶段希迩斯给大家做的“21天家庭成长计划”，大家也可以正常标价后免费赠送给家长。

　　注意点：营销是一把双刃剑，尽量不要做雷同的营销。因为广大的消费者对雷同型的营销已经非常的反感，它不仅起不到正面效果，反而起到反面效果。

　　三：惠民政策（⒈已交费⒉未交费⒊特殊）

　　营销不能少了优惠政策的制定。制定政策的时候千万不要忘了，要关注到已交费的老学员是什么政策？未交学员是什么政策？特殊群体是什么政策？

　　定价就是定位，建议学校每年至少涨价1~2次，涨价是最好的促销。

　　涨价1~2次的时候，实际上对老学员就是一个非常的优惠福利。老学员比如说三个月之内，不管还剩多少堂课，不管是上个月刚交完年费，还是说年费已经用的差不多了，这个月需要交下一年的费用，老学员价格可以保持不变。价格不变的情况下还赠送线上课程、家长学院的课程、绘本或者赠送刘老师的生命教育讲座。

　　涨价对于新学员来说，我们马上要涨价了，你一个月之内储值，我可以给你保留老价格，但是送的东西可能会比老学员少一点，或者说你一个月之内储值在新价格的基础上给你减免多少钱，这样也能快速促签单。

　　四：引流（⒈线上⒉线下⒊自有）

　　线上：用一些吸引人的线上课去做裂变

　　线下：用我们GCP课程做。

　　自有：把僵尸客户重新回炉一遍让它活跃起来。

　　做线下引流一定不要忘异业联盟，英语培训机构可以与美术、音乐机构联合做活动，把别人的生源，别人的会员引进来。

　　五：话术

　　对于新客户来说，话术是客户对机构的第一印象。 如果话术设计的不好，没有吸引力，后面成交关单都会很困难。

　　1.身份构建：销售＜课程顾问＜成长规划师

　　2.主题构建：

　　用我们的GCP课程举例说明:您好，我是咱们宝贝的环球学习规划师，来自于XX教育机构，今天我给宝贝带来一个环球背景知识，在接下来连续4周的时间，我每周会给宝贝做一些环球文化背景的建设，我这边有很多免费的资料，我发给您。

　　3.资源规划

　　要有一定的资源来吸引家长，获得关注。正如上述举例，可以用GCP课程资源来吸引家长，通过环球背景知识培养和系统化能力培养，诱导家长报名

　　4.问题规划

　　不要做填鸭式的话术，设置一些问题（开放性问题和封闭性问题）和家长互动起来。去引导家长，在一个问题得不到有效的回答，或者得不到很好的反馈，我们就换问题。

　　例如：先生您好，您觉得孩子最佳的语言发育黄金期在什么时候？孩子最佳学英语的黄金期在什么时候？ 您觉得是两岁还是三岁？如果他回答说5~6岁，我们不能直接说你不对，我们可以直接给他一个数据。例如说我们手头有一份统计报告，咱们山西省孩子的英语启蒙平均年龄是两岁，音乐启蒙的年龄是三岁。如果家长还是觉得我不急，我们接着可以说咱们大脑有一个髓鞘层，它管我们语言中枢，在3~6岁的时候，它是最活跃最容易被激发的，我们5~6岁再去高强度的学没有问题，但是2~3的时候更能早一些激发。我们通过设计问题，在让家长说不的情况下，最后让他自己说出了我们要的答案。

　　5. 设计粘度

　　设计粘度，要有一个沟通频率。比如我们在设计资源和设计话题的时候，就已经跟他说接下来未来4周我将会给宝宝提供一个免费的环球背景学习，会有一些环球文化的资源送给宝贝，我们将邀请宝贝免费参加我们的一次环球文化派对。总而言之在4周之内会一直保持联系。可以和家长沟通，您觉得孩子学英文仅仅只获得语言技能可以吗？您了解国际学校的教育理念吗？国际学校到底要把孩子培养成什么样的人？总而言之引导家长说出光学习英语语言技能是不够的。 这时候我们给家长说环球学习项目，让孩子成为世界公民。

　　六：社群互动

　　粘度建立后，把客户拉入社群，建议老客户和新客户分开做客户群。一个社群至少保证60人，至少保证60才有互动性。但是最多也不要超过200人，超过200人就很难控制，很乱，很难互动。在社群里面，我们之前讲的四大社群裂变都可以在群里面做互动。

　　七：邀约到访体验

　　邀约的时候每次要限制人数。邀约的时候建议大家收费，可以收一个19.9、59.9或者99.9的定金.客户到场后返还，或者可以设置抽奖环节，多倍返还。

　　邀约到体验整个活动设计，包括我们家长说明会人员的配合，整个项目流程的安排，教学成果的展示一定要做好。

　　八：成交关单

　　营销设计中的成交关单涉及的内容会比较多，我们会在未来的课程中为大家带来更加详细的讲解。