作业帮完成E+轮超16亿美金融资，在线教育继续不可能速胜的竞争

2020 年在线教育行业，是被大势推着走的一年。

36氪了解到，作业帮上周完成了?16 亿美金融资的最后一次交割，投资方包括阿里巴巴、Tiger Global、红杉中国、软银愿景基金一期、方源资本等新老股东。这是作业帮今年交割的第二轮融资。

这轮融资在最初启动时规划的金额上限是?10 亿美金，但新老股东的不断接洽，最终交易额落在了?16 亿美金的资金量上——到了这个阶段的融资，企业很难做到完全按照列好的计划执行。

甚至在有些时候，即使你不需要融资，也必须要储备资金，因为一旦你不融资，这笔钱就可能落入他人口袋中。

“每个投资方都希望能够在最快的时间里锁定交易，大家都选择尽快交割、拿到份额，所以?16 亿美金分了三次交割完成。”一名接近作业帮的投资人告诉36氪。

对于决策慢、流程复杂的大型PE和海外机构，如果没能尽快走完投决流程，就会错过进入的机会，只能参与下一轮融资。

没有人能料到在线教育今年会被资本“热捧”至此。2019 年之前，教育行业的投资方还以VC和早期PE为主。而现在，作业帮交流的投资方几乎都是单笔出资在 1 亿美金以上的PE。

资本的信心来自于在线教育这个结构性的机会。

过去十年里，线下教育的常态是市场极度分散（前十家公司的市占率加起来不到10%）、发展速度慢（过去?20 年只有两家巨头）。

在线教育打破了这种慢和散。在在线K12领域，前面五家公司几乎占据了80%以上的市场份额；而从发展速度来看，网校这个从?2014 年才蹒跚起步的行业，到现在已经拥有了超过?800 万的正价课用户。算上试听课用户，在线渗透率接近?20%。

在线教育沸反盈天的同时，线下教育出现了两个反常的现象：两大头部上市公司的季报相继亏损，且暴雷现象频繁发生在这个素来极其稳健、现金流极好的生意里，其中甚至包括成立?20 年、多家连锁店的老牌机构。

持久战里，获客之争

K12在线教育之战，2019 年爆发，到现在已经演化成了一场「持久战」。

此前K12在线教育的获客集中在寒暑两季度，寒暑假打完，喘一口气再接着干下一仗。但从今年开始，暂停键消失了，秋季也成了炮火聚集期。投放获客从暑期一直持续到现在，投放口的人“几乎是全年连轴转”。

「持久战」的一个原因是，资本的聚集给了各家充足的弹药储存，K12在线教育品牌头部公司一年的融资额超过?100 亿人民币，都想在最后的窗口期里再增长一波。

另一个原因是，头部三家公司今年秋季正价课获客人次几乎持平，在线教育公司赶上传统巨头的历史性时刻里，每个身位的人都会为目前的位置和规模焦虑，所以不能放过任何一个招生期，甚至把秋季分成秋上和秋下两个周期去投放。

「竞价」的媒体渠道让获客渠道水涨船高，但绝大多数公司只能咬牙买账。去年一个leads的成本还在 500 - 600 元之间，到现在破千成了常态，再折算上?20 - 25% 的正价课转化率，一个正价课学员的获客成本最高达到了?4000 元——而大班课的客单价只有千元左右。

聚焦到刚刚完成融资的作业帮上，依托于日活?5000 万的APP，作业帮在获客上的优势在于：每期增长有 50% - 70% 来自于自有流量；且对于在媒体里被洗了很多次的用户来说，新的拉新产品可以用自有APP来测试。初步验证后再去媒体里拿量，降低外部渠道的试错成本。

当在线教育的潮水逐渐高涨，流量优势正变成一个关键的竞争要素。“一个学员从一千多到四千多，有没有流量池已经不是胜负手，而是生死手。”

教育公司的核心资产是「人」的建设

与此前资本偏好押注的赛道如美团、头条等企业模式不同，在线教育是互联网行业中少见的「自营模式」。自营意味着，从前端投放广告、运营转化正价课、正价课的主讲、辅导老师服务的所有链条，全部需要企业自己研发、交付。

这是一个极重“人”的生意。主流的互联网模式里，价值由机器传递，人是在平台背后隐藏的角色。而在线教育行业里，“人”成了交付服务的主力军。

以作业帮为例，正价课用户在?3 年内增长 24 倍的同时，作业帮的人员工数量从 2019 年年初的 3000 人，极速增长到了现在的 3.5 万人。就在最近的 11 月，作业帮一个月就入职了 8000 名新员工。

这种增长意味着，如果信息流通不畅，或者团队状态参差不齐，决策和执行的低质低效会内生性地拖垮一家公司。

但这是所有教育公司都要面临的阵痛，它有可能体现在任何时间、任何事情、任何人身上，比如：“不是所有伙伴都了解公司的大方向；不是所有伙伴都知道，自己的工作和别人的工作有什么关联；也不是所有小伙伴都有自己认可的、兴奋的工作方向；有的小伙伴有目标和规划，但执行也会跑偏；想了解相关方向的工作，但不知道如何获取信息；小伙伴有非常多业务的洞察和思考，但不知道如何分享。”作业帮创始人侯建彬在今年6月发布的一封内部信中写道。

从今年?6 月开始，侯建彬开始去各地分站出差，大量访谈一线员工和基层管理者，最近刚从济南和郑州回来。“访谈多了的经验是，一看团队的精气神，就知道当地管理者在组织上投入的精力多不多。”

作业帮提升组织效率的三板斧是：调整组织架构、更新文化和价值观、上线帮助员工自驱的目标管理工具和周报工具。

有意思的事情在于：这是一款由侯建彬担任产品经理的目标管理工具。在设置目标之前，要打包由主管和人力资源团队提供制定目标的方法结合使用，然后决定「努力的方向」。

认为这款工具能加强人的自驱的原因在于，个体的目标是透明和共享的——每个人的目标可以被很多人看到，这意味着无论是上下级还是平级都被互相监督。

?“良好的组织导向，能帮助我们提高工作效率，更能帮助我们建立长线优势。我们对组织的期望是：每个人都具备极有挑战性的目标，每个人都了解自己的目标是如何联动周围及公司的大目标，每个人都在围绕自己的目标，积极的影响团队”，在推行目标管理工具的一封内部信里，侯建彬这样写到。

“教育本质就是一个「用人」的行业，我们积累的最核心的资产就是这些伙伴，侯建彬现在会要求每一个管理者，每周在周报里总结为下面的伙伴做了哪些功，这是他今年花的力气最大的地方。”作业帮内部员工透露。

看更重人、组织的背后，本质上是行业进入多维度的竞争中，数据的增长固然重要，但组织的健康度则更为重要。对任何行业来说，长跑的赢家都是组织能力更强的公司。

在线K12是一场不可能速胜的竞争。要拼耐心、拼筹划和长远的奋斗精神，而非一时的加班加点。具体到创始人，这个命题就成了他要做出一个怎样的公司、建立怎样的文化、拥有怎样的伙伴。

对于侯建彬来说，这个答案是：“希望全力奔跑的背后，既不是因为生存的压力，也不是源自他人的管控，它来自我们内心深处的相信和热爱。希望每一位生活在作业帮的伙伴，都能够感受到尊重、信任，得到成长，唯此才能不畏艰难，一往无前。”