管理故事｜经营即借力

　　借助于车马的人，不一定自己跑得快，却能远行千里；借助于舟船的人，不一定自己善水性，却能渡江河。所以，海尔创始人张瑞敏在创办30年后总结说：“企业即人，管理即借力”。不只管理，经营也是如此。借力的本质是一种思维，一种充分利用信息，用更小的资源去撬动更大收益的思维。运用借力思维，既能帮助企业降低资源成本，又能获得更大更快的成功，从而实现四两拨千斤之效。

　　文：中外管理传媒 任慧媛 杨光

　　来源：摘编自中外管理出品《太平洋精锻的故事与哲理》

　　哲理的故事：

　　1994年，太平洋精锻就在业内率先从瑞士引进了冷摆辗成形工艺及装备，并凭着这个当时在国内绝无仅有的工艺，研发出了汽车差速器锥齿轮。

　　然而，出师未捷，市场频频遇冷。

　　20世纪90年代，由于精密冷锻工艺更加复杂而且设备非常昂贵，所以国内仍然采用传统的切削技术生产汽车差速器锥齿轮。再加上中国的汽车行业刚刚起步，年产量尚不足100万辆。而当时日本汽车年产量已经达到1000万辆。所以，太平洋精锻的冷锻齿轮像个“早产儿”，市场推广变举步维艰，颇有些“生不逢时”的郁闷。

　　1995年的一天，负责市场销售业务的沙风喜，在梳理来源纷杂的众多信息时发现：江淮汽车的“后桥”是由其子公司合肥汽车制造厂生产的，于是他决定以合肥汽车制造厂为突破口，向江淮汽车推销差速器锥齿轮。

　　然而，合肥汽车制造厂属于半军工背景的企业，审查很严格，供应商多是内部推荐，其他没有背景的小厂去推销根本不理会。而当时才“三岁”的太平洋精锻，在业内没有名气，产品也没有行家的点赞，销售更没有大腕的引荐。所以，沙风喜多次前往合肥汽车制造厂，都无功而返，甚至连厂区的大门都进不去。

　　虽然连着几次被拒绝，但沙风喜并没有灰心，而是决定要打一场持久战。于是，他选择了距离江淮汽车厂区最近的一家私人旅馆住下，再盯梢寻找机会。

　　闲聊中，沙风喜得知这个小旅馆竟然是合肥汽车制造厂的一位退休工程师开办的！沙风喜暗喜：当时选这里盯梢还真选对了。虽然是退休工程师，但向他打听合肥汽车制造厂的人脉关系，肯定比自己人生地不熟的现摸索强多了。于是，小旅店老板成了沙风喜进入合肥汽车制造厂的突破口。

　　一来二往，沙风喜便跟小旅馆老板混熟了，并说起了自己在合肥汽车制造厂多次吃闭门羹的经历。老板看小伙子挺实在挺有恒心，于是就跟他提起了合肥汽车制造厂的技术负责人和总工程师戴勤发，是一位很有专业技术素养的高层次人才，对于冷锻工艺是有所耳闻的，并表示自己愿意牵线搭桥。

　　于是，在小旅馆老板的引荐下，沙风喜终于走进了厂区大门，闯过了层层“关卡”，站到了戴勤发面前，得以有机会介绍太平洋精锻生产齿轮的先进工艺和强度优势。

　　

　　令人振奋的是，戴勤发听完后喜出望外！因为他只听说欧洲国家能够采用冷锻工艺加工锥齿轮，完全没有想到国内也有企业已引进了如此先进的锻造技术。

　　“国内哪个汽车品牌采用了你们公司生产的锥齿轮？”但戴勤发含而不露地发问道。

　　“目前还没有。”沙风喜不得不实话实说。

　　本来兴致勃勃的戴勤发，脸上马上掠过了一层疑云。好在他原本就对这一工艺情有独钟，没有随即关上交流的大门。

　　“总要有第一个尝试者，最美的果实往往留给那些敢为人先的人。”沙风喜见势赶紧补充说。为了让戴勤发放心，沙风喜还邀请他去太平洋精锻现场考察。

　　在沙风喜的再三请求下，戴勤发总算答应与下游客户江淮汽车集团总工程师及总装厂工艺负责人沟通一下。至少还有一线生机。沙风喜一直高高悬着的心，稍许放下一点点。

　　经过半年时间的多次实地考察之后，喜讯终于传来，戴勤发同意太平洋精锻为其开发江淮汽车五十铃NPR行星半轴齿轮！

　　闻讯，全公司上上下下一阵欢呼，备受鼓舞！在时任副总经理夏汉关（江苏太平洋精锻科技股份有限公司董事长）的带领下，不仅于1996年初按时向合肥汽车制造厂交付了产品，而且确保了一次装配成功，顺利通过了耐磨和抗疲劳试验等各项验收。

　　正是有了这次的顺利合作，太平洋精锻研发的冷锻差速器锥齿轮也顺理成章地成为江淮汽车开发新产品的指定产品。

　　有了江淮汽车的背书之后，江铃汽车、庆铃汽车、一汽小解放、江西昌河、奇瑞汽车等众多企业也纷至沓来，太平洋精锻的合作范围如星火燎原般延展开来。

　　故事的哲理：

　　借助于车马的人，不一定自己跑得快，却能远行千里；借助于舟船的人，不一定自己善水性，却能渡江河。所以，海尔创始人张瑞敏在创办30年后总结说：“企业即人，管理即借力”。不只管理，经营也是如此。借力的本质是一种思维，一种充分利用信息，用更小的资源去撬动更大收益的思维。运用借力思维，既能帮助企业降低资源成本，又能获得更大更快的成功，从而实现四两拨千斤之效。（任慧媛）

　　举报/反馈