互联网留学中介产品 市场需求分析

　　 本文对互联网留学中介产品进行市场层面的说明，从市场问题与机会、市场概述、市场竞品、产品服务几个方面进行描述。

　　DIY留学与中介留学

　　申请留学目前有两条路，或者DIY，或者找中介申请。区别在于如果是DIY，你的申请材料是你自己直接递交学校，而中介是你的申请要先递到机构那里，机构在申请表上盖章或者从中介这里转给学校，学校才承认学生是这个机构的。

　　中介与零中介

　　传统中介是向学生收取中介费，将学生介绍成功后向校方收取佣金，零中介是不收取学生的中介费，只收取学校的佣金。

　　互联网（零）中介

　　将互联网于传统留学中介结合的一种模式。

　　留学申请的一般流程

　　

　　1、留学人数逐年递增，自费留学人数占主要

　　2013年中国出国留学的人数达到41.39万，其中近90%为自费留学。2014年中国自费留学生就超过50万，已经成为世界最大生源国，留学逐渐从精英教育走向大众化教育，自费留学中的中产家庭渐成主力。目前中国留学行业产业规模约达到了2000亿元。市场中，留学生境外支出所占份额最大，达85%；语言培训所占13%；留学中介服务费用占2%。

　　2、信息不对称与缺少留学经验催生了传统留学中介机构

　　过去，留学行业信息过于封闭，学生获取信息的渠道较少，且中外的招生体系有较大差异，不管是家长还是学生，都不知道如何下手操作，又希望快捷、方便地拿到最期望的offer。另外，中国学生DIY 的最大障碍是语言，许多中国学生的英语水平是应试模式的，用一篇中国思维的文章难以打动招生官，所以他们需要帮助。所以虽然自费出国留学花费不菲，但留学中介产业仍日渐兴隆。

　　3、收取佣金为主要商业模式

　　留学服务商业模式主要有两种，一是收取中国学生的服务费用，即帮留学生推荐院校、递交文书、准备签证等收取的费用；二是收取国外院校返还的佣金，即留学中介成功把学生送到国外院校，有的国外院校还会返还给中介一部分佣金。

　　4、零中介模式兴起

　　零中介模式相当于留学机构的第一部分费用没有了，这样一来它们主要的收费来源就是靠国外院校返还的佣金。但线下零中介只是节省了学生部分费用，仅仅是获得市场份额的一种手段，并无法解决线下中介固有的问题。

　　5、互联网进入留学行业

　　互联网留学模式节省了大量的人力成本、地面租金，抵消了传统留学中介收取的服务费用，并一定程度上解决了信息不对称和跨地域的问题。

　　6、留学申请效果仍是影响用户抉择与付费的决定性因素

　　事实上，单从学生和家长的角度来说，如果某个机构够专业、服务够好，可以获得好的申请结果，交纳服务费也是正常的，所以有很强智力附加值的国家和项目，例如美国、加拿大、新加坡、中国香港、英国等国家的名校申请仍然收费很高。

　　1、纯线下零中介本质与传统中介无区别，无法解决固有问题

　　零中介只是节省了学生部分费用，是一种抢占市场的手段，并无法解决线下中介固有的问题，如下：

　　1）内部操作仍然不透明。因为要转一手，学生不知道递出去的文件是啥样的，学校给了啥东西，中间有无信息损耗和失误也不清楚；

　　2）速度无法保证。所有的文件需要中介处理，往往是一个顾问或者文案跟很多学生，如果学生多，必然造成文案积压；

　　3）专业和服务仍然主要靠人力。零中介也需要选校、文书策划（澳大利亚除外）、申请、签证，所有的服务和环节都不能少，都需要专业的服务人员，而专业的服务人员非常难寻找和培训。

　　4）提供一揽子解决方案。在一些国家，例如美国，其实收取2、3万的服务费在确保服务质量的前提下，都有可能不赚钱，何况不收取服务费。而且那些给佣金的学校往往都是非名校，在中国学生名校情节如何严重的情况下，如何让这些学生去到合作院校？传统留学中介往往提供一揽子的解决方案，就是可以申请所有的院校，申请结果和学生期望不符。

　　2、信息不对称仍然存在

　　随着信息的丰富和互联网获取的便捷，留学申请中信息不对称正在减小，这也是最初留学中介产生的基础之一。但网上大部分的留学信息，主要还是来自于留学中介整理过的信息。且各色的留学信息层出不穷，真假莫辨，而真正该怎么留学，怎样的留学方式才是适合自己的，什么样的留学信息才是真实的，什么样的中介和什么样的价钱才是合理的，这些问题仍没有给准留学生们恰当的指引。

　　3、互联网冲击留学行业，但线下服务仍是核心

　　时下基于互联网思维中的“低价”和“免费”策略，挑战着传统留学服务行业的高收费格局，互联网让过去留学服务行业的信息不对称现象荡然无存，每个有留学意愿的人，都可以通过互联网查询到自己想要的信息，做出一定的自己的评估。但学生缺少留学申请的经验，文书书写效果难以把握尺度。此外，留学产业的灵魂仍然在“服务”二字上。专业和服务仍然主要靠人力。需要选校、文书策划（澳大利亚除外）、申请、签证，所有的服务和环节都不能少，都需要专业的服务人员。

　　4、学生与学校相互的匹配度低

　　留学申请的过程，其实也是学生和学校之间双向选择的过程：学生根据自身条件和意愿选择最为合适的学校；而学校也希望能够在优化成本的前提下找到合适的学生，很多学校以扩大宣传、举办路演的方式向国内更多的学生介绍自己，旨在扩大招生时可供选择的学生范围，但粗放式的宣传性价比低。

　　5、传统中介同质化严重，缺少个性化服务

　　传统留学机构对于留学需求者来说，最大的价值还是信息的获取，传统机构的角色就是信息贩卖者的角色，这个价值正在被互联网的免费信息所抵消。另外，随着留学人数的增多，传统机构为学生准备的资料同质化也越来越严重，无法体现单个学生的亮点和个性，导致申请淘汰率越来越高，部分中介为了提高申请成功率，为学生申请低层次学校。这同时也是促使DIY 成为趋势的一个重要因素。

　　1、选择DIY留学的学生逐渐增多

　　学生本身素质在变化，他们有更多的自我操作的能力，英语水平在提高，自己能了解各种信息。在这样的大趋势之下，市场有非常大的变化。DIY的学生超过了50%的市场份额。

　　2、DIY催生“零中介”留学并趋于普及

　　教育部留学服务中心的调查数据显示，2012年有35%的学生有DIY留学意向，但回访显示真正DIY的只占意向学生的25%；2013年，DIY意向学生升至40%，付诸实际行动者则达到30%。”随着留学信息的透明化，传统留学中介机构的作用正在被降低。

　　3、互联网企业大量涌入，可能巅峰传统方式

　　2013年末，突然火爆的互联网思维同样点燃了在线教育行业。留学服务行业也不例外，一时间，许许多多留学机构都在尝试把互联网概念引入其中，基于互联网思维中的“低价”和“免费”策略，“零中介”留学正挑战着传统留学服务行业的高收费格局。另外随着电商、移动互联网的发展，中国的学生、家长行为发生了很大的改变，所以，本质上，在互联网时代，所有赚信息差的中介服务都将会被替代和颠覆。

　　通过以上分析可知，互联网企业大量涌入传统留学行业，基于互联网思维中的“低价”和“免费”策略，挑战着传统留学服务行业的高收费格局。

　　1、使DIy变得更容易

　　留学需求者只要通过网络就可以获取想要的信息,通过网络社交等渠道不仅能方便地获取申请相关流程,也能结识到很多志同道合、互相帮助的小伙伴,这使得“DIY留学”的人数逐年攀升,传统留学机构作用也越来越小。

　　2、留学申请免费模式

　　2014年国内涌现了很多新型的留学服务机构主打免费申请牌，也有很多传统中介开始转型试水免费申请，留学中介行业已进入一个洗牌期，通过免费占领市场份额是大势所趋。

　　3、留学申请流程趋于标准化

　　入学申请、录取逐渐形成一整套“标准化”的模式，雅思、托福成绩，学生教育背景、综合学分成绩等数据以及一些固定的申请文书，就能分析一个学生能申请什么样的高校了，甚至可以说，将这些数据输入系统就能立即显示出来。不需要指导老师进行过多解读和分析。

　　4、人工和大数据分工

　　通过数据库的建设和数据分析，学生可查询到便捷准确的留学信息。如在院校和专业信息方面帮学生筛选适合的信息，做出一定的自己的评估。但留学的办理过程不可能脱离开人，所以服务仍然是留学的实质。

　　目前,在线留学已经出现了多层面的探索，几种商业模式和代表性产品如下：

　　模式：门户网站

　　特点：弹窗广告多，用户体验差，但由于拥有行业内的品牌和服务优势，用户数量依旧庞大，服务流程化但很难对个人有特别深入的背景了解。

　　代表：金吉列、启德 模式：搜索引擎

　　特点：将留学、游学、旅游、培训等资源聚合,定位为搜索引擎。严格说决胜网做的不是留学,却借留学做宣传点和卖点

　　代表：决胜网 模式：垂直电商

　　特点：搭建网上电商平台,形成聚合商家与用户的平台。这一模式有助于留学服务的透明化,降低了用户搜寻付出的时间成本，但如何保证服务提供商收费后的服务质量,本身还是一个市场难点。

　　代表：柳橙网 模式：点评

　　特点：在留学服务的某一板块进行了深入挖掘,有的还聘请了知名留学顾问作为品牌支撑。通过客观的点评反应真实的学校信息。

　　港台动漫代表：游子曰 模式：DIy留学辅助

　　特点：辅助DIy留学办理，通过大数据辅助学生选校精度，解决DIy留学中面临的困难，并给予学生指导，让DIy变得简单快捷

　　代表：51offer、芥末网、留学e网 1、学校佣金

　　这是目前所有主打免费策略的机构必有的盈利模式之一，以往中介服务机构是采用双向收费的方式，也就是说在收取学生中介服务费的同时，还收取来自海外校方的推广和招生佣金，现在的模式就是砍掉了前端的服务费用，只收取后端校方的费用。

　　2、增值服务

　　就是对其核心产品实行免费策略，对其互补产品来进行收费的。主要服务有：

　　1）文书费用：因学生对国外大学情况不熟悉，对PS及RL不太会写，因此收费重点往往集中于此；

　　2）语言培训费：在留学成功之前，可以提供语言类的前期培训服务；

　　3）交易费用：提供在线交易的平台类机构，收取交易费用，类似淘宝的向卖家收费；

　　4）广告：网站上的广告收入；

　　3、海外后端服务收入

　　指留学生留学后的支持性服务, 机构会为他的生活、学习或者娱乐、社交等需求上提供一些列优质的服务，通过提供的这些服务来收取一定费用

　　1、产品同质化

　　近两年在线教育产品井喷式增长，产品模式相似、相同的产品早已出现并且之间存在融合的趋势，比如51offer集留学中介与商城为一体，产品同质化严重，线下机构也基本采用0中介方式。

　　2、盈利压力

　　互联网低价免费的模式对盈利造成压力，短期内主要的盈利只有来自于学校的佣金。

　　3、技术门槛与行业经验

　　大数据、移动互联等要求很高的技术门槛以及长期的数据积累，必须依靠深入的业务理解并与技术结合。此外留学产业的服务和环节都不能都需要专业的服务人员，也需要丰富的行业经验。

　　通过以上的市场分析，可知互联网对留学行业的改造是必然趋势，那么什么样的互联网产品对现有的模式能形成冲击甚至是颠覆呢，总结为以下几点：

　　1、不断做好工具和数据

　　将系统打造为真正的DIy留学辅助工具，让学生和家长觉悟到既然DIY如此简单，为什么还要找流水化的留学中介。要做到这一点，需要长期对留学行业和留学过程分析理解，并与技术相结合，不断优化业务流程，并长期积累学生和学校的数据，为未来基于数据增值服务奠定基础。

　　2、互联网无法解决所有问题，专业服务仍主要靠人力

　　留学产业的灵魂仍然在“服务”二字上。专业和服务仍然主要靠人力。需要选校、文书策划、申请、签证，所有的服务和环节都不能少，都需要专业的服务人员，所以应不断提高服务人员专业水平，并将留学过程各环节实施标准化管理。

　　3、利用大数据、移动互联网

　　传统机构为学生准备的资料同质化严重，无法体现单个学生的亮点和个性，导致申请淘汰率越来越高。由于老师不同，很资深的老师，或者是新入行的老师，他们对留学了解的差别非常大，资深的老师能给你更好的推荐。但就算是这样，还是有非常大的问题，因为学校本身的信息也每天在变化，再资深的老师也不可能了解所有学校的情况。所以，通过大数据分析方式形成有价值的信息和决策意见，辅助老师做出抉择。

　　4、依靠增值服务盈利

　　互联网的免费、低价，依靠增值服务的模式已经被验证，所以短期内免收学生中介服务费，收取学校佣金可作为一种盈利模式，但随着大量互联网公司的涌入，真正的竞争力会体现在增值服务中，所以从长远来看应该侧重对学生数据的收集和持续服务，依靠增值服务实现盈利。比如，国外学校一直都愿意来中国做市场投入，他们希望让学生了解他们，希望最适合他们学校的学生去到他们那儿。但是他们不知道怎么投放，导致每年没有目的乱投，如果通过多大数据分析能够知道学生的行为，抓取到细分学生，就能更精准的帮学校做推广，而且可以做市场分析，能够告诉学校说这一类学生到你的学校的有多少，方便他们掌握情况。

　　当前的留学人群以95后为主，其特征如下：

　　1、对网络依赖程度高，信息获取方式改变

　　调查显示，95后每天上网的平均时间是11.75小时，由于网络的便捷，他们现在通过线下方式获取信息的比例大幅下降。“他们相信通过互联网就能够把事情办成”。

　　2、社交方式的变化

　　95后的人使用的社交媒体主要为微信、QQ、微博、空间和百度贴吧。而且95后在社交媒体上发布信息的意愿很强烈，非常愿意在社交媒体上产生口碑，并且把他们传播出去。

　　3、决策方式的改变

　　现在的学生更希望通过自己来进行决策而非父母。

　　4、获取留学信息时间的提前

　　根据数据，2013年上半年当年留学的学生占49%，剩下51%是非当年留学的学生，而一年以后的今年上半年，这个数字增长到了62%。

　　5、对于学校排名的关注度降低

　　根据对两万名用户的数据统计，有超过一万名学生最终没有选择自己拿到的offer中排名最高的学校。

　　在此，选择产品的条件为：提供留学服务中介服务的互联网DIy留学辅助产品。（是否采用零中介只是一种抢占市场方式，不是本质差异）。所以产品确定为：51offer、柳橙网、芥末网。

　　51offer 柳橙网 芥末网 产品定位 一站式留学申请智能平台， 在线留学交易服务平台，类似“淘宝” 免费留学在线申请平台 产品内容概述 免费为学生办理留学申请过程，过程中涉及到的文书材料由学生自己准备（可在51offer的商城中购买第三方机构的服务），51offer提供检查指导 学生通过柳橙商城购买第三方机构的服务（留学申请、文书、签证等），由第三方机构为学生提供服务，柳橙网提供质量监控，这样把统一的个性化中介工作变为流程化的管理 免费办理申请过程，包括文书免费书写。签证过程自己办理 产品优势/特色 1)旗下拥有运营10年的留学咨询网站中英网；

　　2)具有丰富的留学资源、学校资源；

　　3)利用大数据实现最匹配学生的学校和专业，作为参考标准；

　　4)已积累了几百万学生的论坛和社会化媒体粉丝群；

　　5)覆盖留学申请、文书商城、学校广场、文档社区的一站式服务；

　　6)PC端、手机端; 1）经过认证的第三方机构，提供文书、留学申请、签证所有服务

　　2）提供统一的质量监控 1）免费外语（日语）

　　2）在北京、上海、广州计划建立客户体验中心

　　3）在东京建立海外客户服务中心 给用户补贴 无 无 无 此外，给用户补贴的形式也被商家逐渐采用，如尚有网补贴3200￥的签证费，360留学以3000/人的成本价帮学生免费培训雅思成绩。但此方式不适合初创或未融资的企业。

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　　51offer 柳橙网 芥末网 留学申请 选校期-大数据分析结果辅助选校 ★ × × 选校期-GPA辅助计算工具 × × √ 择校期-精选的留学申请及签证申请攻略 √ × √ 择校期-课程培训 × × √

　　日语 申请进度全称提醒 √

　　（PC、App） √ √

　　学校信息查询

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　　攻略进行了标签分类 × √ 专业查询 √ × √ 学校新闻 √ × × 自选院校进行对比 × × ★

　　对比概况、费用、申请要求、排名 留学商城

　　采取第三方文书机构入驻的平台模式，提供统一管理 由于商城的行业门槛较高，所以暂不做详细对比 √ ★ × 咨询与问答社区

　　信息交流和信息聚合平台 传统论坛 × × √ 精细化标签分类 ★ √ × 收藏 √ × √ 用户回答 √ × √ 点赞 √ × √ 分享 √ × × 以上的对比中的“留学申请”服务要依赖于线下办理，所以在此将线下服务的内容单独对比，如下：

　　51offer 柳橙网 芥末网 选校和制定留学方案 选校方式 1、顾问协助选校

　　2、大数据分析引擎辅助 1、顾问协助选校 1、顾问协助选校 申请学校数量 8所 3所 未知 入学申请材料准备 常规材料准备 自己准备，提供检查 包含费用，比如英国，1699申请５个学校　免费加一个 ，文案都包写 免费代写文书 材料翻译 自己准备，提供检查 免费翻译 材料证明 XXX 需要证明的材料找翻译公司 递交申请给学校 申请速度 最快4小时 未知 未知 顶尖院校代理专属通道 √ X X 申请进度全程提醒 App和短信 App和短信 √ 获取录取通知书和确认函 Offer选择 顾问协助选择 顾问协助选择 顾问协助选择 拒信argue 专属通道联系学校进行argue √ √ 有条件offer换无条件offer 条件达成后，顾问协助换取“无条件offer”，再换取录取通知书 √ √ 办理签证 签证材料准备 自行准备或付费办理 自行准备或付费办理（比如办理入学申请+签证收费3966；如只办理入学1699） 自行准备或付费办理（比如办理入学申请+签证收费2500；如只办签证收5000） 签证材料审核翻译 签证办理 出国准备 宿舍、接机协助安排 √ √ √ 行前辅导 √ √ √ 同路人联系 √ √ √  

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