从“独角兽榜单”聊起，在线少儿英语平台谁笑到最后？

　　“独角兽”一直是各个风口热衷谈论的高频词，也是创业者的“小目标”。今年3月23日，科技部旗下火炬中心和中关村管委会公布一份《2017年中国独角兽企业发展报告》，随后被很多媒体视为权威榜单转引。该榜单之所以火，一是整体给的估值相对较低，显得榜单比较“干货”；二是另外一些名不经传的公司上榜了，借此大做文章。

　　不过也有自媒体质疑这份榜单直接冠以“科技部”的官方名义似不妥当，这份榜单涉及164家公司的估值，不可能做到完全的准确，一时间众说纷纭。但可以肯定的是，无论是媒体还是企业，对于“独角兽排行榜”都非常敏感。当前的教育圈的独角兽有哪些？尤其是火爆的在线少儿英语平台的隐形独角兽是怎么样的？到底哪家公司才能真正带领这个行业走向规范和开放？笔者将结合自己的观察进行分析。

　　一、 教育圈人士如何看待“独角兽排行榜”？ 在科技部的榜单之中，传统线下培训机构被“剃了光头”，这可能是因为线下培训机构的现金流还算不错，本身盈利模式走的顺，没有融资动力；再就是资本市场似乎对除了新东方、好未来等巨头外，其他线下创业项目在全国市场规模化信心不大。 

　　再来看看上榜的8家互联网教育公司分别是：VIPKID（15亿美元）、一起作业（12.5亿美元）、沪江网校（10.8亿美元），TutorABC（10亿美元）、猿辅导（10亿美元）、学霸君（10亿美元）、朴新教育（10亿美元）、作业帮（10亿美元）。笔者所了解的几家有实力冲击IPO、估值早就过10亿美金的互联网教育创业公司并未上榜。 

　　从赛道评估上，我们不难发现这8家创业公司分属至少4个不同细分赛道，而不同赛道的市场规模、成长阶段均不相同，比如VIPKID、TutorABC是在线英语教育1对1行业，大体可以算作是英语素质教育，VIPKID是少儿群体为主，ToturABC主要以成人为主，也做了K12业务。沪江网校是从英语起家扩展至类似新东方在线那样的综合平台；一起作业、猿辅导、学霸君、作业帮属于同一赛道，都是从题库起家的应试在线教育机构；而朴新教育则是留学咨询机构。 

　　就应试题库这个赛道而言，模式同质化很高，用户付费意愿很低，容易一家独大，却评了4家上榜；而做在线综合知识付费平台则需要等待各品类之间的协同和闭环；互联网留学项目此前以线下培训为主，目前逐渐在线上化；而家长付费意愿最高、现金流最为稳健的K12在线英语教育平台的独角兽仅仅只有1家上榜，可能是忽视这个市场的巨大规模，目前实际上四大头部平台实际市场渗透率仅5%。

　　另一个客观原因在于该独角兽榜单是以2017年12月31日之前的最新一轮融资为依据的。而哒哒英语在2018年1月8日公布了在2017年年末未完成的1亿美金C轮融资，领投方是VC界最声名赫赫的老虎环球基金和国内最大的教育巨头好未来，加上前几轮融资有东方富海、涌铧投资等本土老牌实力VC加持，哒哒英语是教育圈的“独角兽”已被资本市场所认可，只能暂时做“隐形独角兽”了。

　　

　　（哒哒英语融资情况汇总）

　　因此，笔者认为创业者对各种“独角兽琅琊榜”排名无须分心，作为江湖地位的背书价值不大，在未全面大成之前韬光养晦，当资本认可的“隐形独角兽”其实也挺好的。

　　二、火爆的在线少儿英语平台，存在哪些亟需解决的问题？ 无论是中产家庭崛起带来的消费升级，青少年留学低龄化现象的普遍化，还是在线1对1模式在终端体验上的升级，都让在线英语1对1行业成为未来5年的风口，几乎国内一线VC都已在独角兽项目之中携重金站队，这一模式可以说是目前互联网教育圈内最为炙手可热的商业模式；由于该行业处于飞速发展期，依然存在很多发展过程之中须解决的问题。

　　（1） “1对1模式”存在真伪之分，最终制约学习体验和效果 

　　市面上由始至终采用1名外教老师教授1个学生的模式极为罕见，几乎所有的在线少儿英语平台均打着“外教1对1”的旗号，但更多是多个老师对一个学生，由于欧美师资供给量相对于国内旺盛的市场需求而言相对匮乏，很多平台只能灵活调配不同的外教老师来服务需要上课的学生。 

　　由此带来的问题是老师与学生之间的联系相对较为松散，老师与平台之间薪水支付方式也是采用浮动支付薪水，平台对老师的管控变弱。而家长却为了抢好老师，而不得不提前至少一周约课。 

　　（2） 教材盗版问题猖獗，导致教学内容同质化倾向 

　　目前在线少儿英语教材来源主要靠引进原版教材，比如美国国家地理学习的Reach教材在很多平台都能找到；另一些平台也基于CCSS(美国共同核心州立教育标准)进行自主研发和编写。

　　但是很多小平台甚至没有获得国外出版社的授权，直接采用影印版，既有侵权风险，也不符合在线学习习惯；还有一些“自主研发”教材限于教研水平有限，并不能很好的开发一套真正与国际化接轨的优秀教材。因此，随着在线少儿英语平台项目增多，市面上的教材内容也良莠不齐，亟需规范化。 

　　（3） 获客渠道狭窄，容易引发行业恶性竞争 

　　在线教育项目获客成本相对较高，除SEO以外，一些少儿英语在线平台开始在一线城市打广告战获客，以争夺对子女教育较为关注的8090后妈妈群体买单。笔者发现此前连知乎、贴吧也成为营销阵地，前几年的获客渠道红利主要是自媒体大V、网红等，随着竞品的投放相应增加红利也逐渐消退了。 

　　实际上，在所有渠道中，口碑营销转化率最高，相应的获客成本也更低，平台要盈利实际上并非是新获客用户，而是取决于老用户的续费率。此前有数据显示，平台间客户转化率不足10%，这意味着相互之间的“撬客户”并行不通，笔者相信，由于高昂的用户迁移成本，在巨大的蓝海市场面前，在线少儿英语平台能够容纳多个不同业务模式的独角兽公司。

　　

　　（头部四家平台之间转换率极低）

　　三、 哒哒英语的“聚能”开放化战略的启示？ 独角兽只不过是虚名，要想真正服务好中国学生，得真正解决在线少儿英语教育平台的痛点，哒哒英语作为目前行业事实上的第一梯队品牌，笔者认为其着力在业务模式、教材内容及资源整合方面下足了功夫。 

　　首先，哒哒英语坚持“双固定模式”。所谓“双固定”就是在师资端坚持固定工资模式，让老师收入有保证；在教学端坚持“固定欧美教师一对一教育”，设想下，一个老师一个学年只带一个学生，会不会更加去倾注自己的情感和精力，看到自己学生进步，才是一个老师最大的快乐。所以我要说，相对比变动1对1轮流带模式，固定1对1才是真正人性化、重情感的模式；对于真1对1模式的优越性，父母是可以从孩子的笑脸中感受到的。

　　

　　（哒哒外教和小学员线下亲密互动） 

　　其次，哒哒英语与国际顶尖教育集团和教研机构合作引进原版教材的同时，与国际教材编写专家一起编写出适合中国孩子学习的英文教材。3月22日，哒哒英语在京举行的“DaDa Wonderland”2018战略升级合作发布会上，宣布哒哒英语与麦格劳·希尔教育合作的基于“Wonders”开发的定制教材内容在线课程正式上线。 

　　据了解，“Wonders”是全球第一套基于CCSS编写的通行于美国大多数州的英文教材，“Wonders”教材非常重视学生的阅读量及语言综合能力的提升，教材参考用书、课堂辅导教学软件及针对电脑和平板的电子版点读均一应俱全，从教材编撰的质量和体量就能明显看出中美两国在英语基础教学上的差距。笔者了解到，“Wonders”与哒哒英语签署的独家合作协议，这意味着网络上其他版本均为“盗版教材”，而哒哒英语着手建立DRM（数字版权加密保护系统）以保护“Wonders”的知识产权。 

　　哒哒英语创始人郅慧表示，“过去的一年，我们的教研人员与香港、新加坡、英国、美国各个不同顶尖研发团队和知名作者的碰撞，这些看似无形的交流，是最宝贵的财富。今天我们合资造出第一辆‘桑塔纳’，未来我们要造出‘特斯拉’！ ” 

　　第三，哒哒英语正与好未来旗下家长帮社区进行深度战略合作，笔者曾在《好未来为什么要战略投资哒哒英语，不只弥补业务短板》一文中认为，好未来战略投资哒哒英语等于占据了一个集“学前教育+国际教育+在线教育”于一体的桥头堡，并预测好未来一定会加大对哒哒英语的资源倾向力度；哒哒英语之所以接受好未来的投资，主要是看中与好未来在K12教育领域资源共享。哒哒英语与有着超过1200万注册家长用户的家长帮社区展开合作，实际上仅仅是好未来与哒哒英语“乘法效益”爆发的开始。 

　　“双固定模式”是商业模式和技术上的核心竞争力，“Wonders”教材及培生集团独家战略合作则是教学内容及教学体系国际化，这充分表明哒哒英语并不只是做“平台”，而是扎实做“一所没有围墙的英语学校”；其与家长帮等社区的“聚能”开放策略，更彰显其整合教育产业链资源的“长袖善舞”。 

　　结语： 独角兽的估值是随着市场行情不断变化的，只有企业在市场上盘子越做越大、用户越来越满意，估值自然会水涨船高。在线少儿英语平台当前是天时（多重风口交汇）、地利（国内最大英语市场）、人和（中外友谊桥梁）兼具，在这样的黄金时代，该赛道一定会涌现出多个有实力的独角兽，而最终还得取决于中国学生和家长们发自内心的认可，他们才是“超级独角兽”真正的评定者，创业者的一切努力都必须取悦他们！ 

　　作者：靠谱的阿星（李星），公众号：靠谱的阿星，科技专栏作家，靠谱汇创始人。