做空攻防战：跌破百亿美元市值，“跟谁学”是谁

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　　PR发声曲线回应，跟谁学不再“淡定”

　　在美股跌跌不休的大势中，跟谁学难逃持续两日下挫的命运。好消息是，作为一只次新股，尽管有过重要股东抛售套现，主力控盘的能力依旧不容小觑，下跌的跟谁学依旧跑赢大市。

　　坏消息是，2月27日（美东时间），在苹果、微软两大头羊合并跌去1700亿美元市值之际，跟谁学也跌破百亿美元市值的关口。“反常的跟谁学““看不懂的跟谁学”......Grizzly Research做空报告引发的争议依旧甚嚣尘上。

　　”一派胡言！“这是跟谁学创始人兼CEO陈向东的最初回应。紧接着，跟谁学CFO沈楠在一份公开发布的PR文件中，一一反驳业内争议的焦点。

　　在好未来、新东方遭遇做空之际，至少在K12教培圈，是一片同情的声音。轮到跟谁学，业内却是争议，再争议，一再争议......直至跟谁学已不再淡定。

　　“跟谁学是谁？”“跟谁学模式的本质是什么？”“跟谁学的成功，真的是在线大班课教学模式的成功吗？”“区别于竞品（猿辅导、作业帮、学而思网校），什么是跟谁学真正的基因？”......穿透跟谁学的PR发声，正有蛛丝马迹可寻。

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　　名师+社区：K12教培圈第三大流派

　　国内K12课外辅导圈，就大面上说，实际两大流派。一为新东方，老师（“名师”）主导。2019年，新东方斥资上千万元，聘请出名的策划公司华与华想出一句一字千金的LOGO：“老师好！”组织架构上，新东方放权线下校区，新东方校长皆为一方诸侯。教学进程中，老师（“名师”）主导，即使主打在线小班课的东方优播，教研组织的大头，也是落在主讲老师头上。

　　另一派为好未来，走中央厨房式的标准化集中教研，尽量降低老师（“名师”）在实际教学中的中心地位。“去名师化”的好未来模式，正是K12课外辅导行业的“工业化”流派，本质为教研驱动。

　　后起之秀的跟谁学，由新东方“后三驾马车”之一的陈向东创办，一方面完整继承了新东方的“名师”驱动模型，另一方面也通过对接百度系联合创始人（大半离职），获得“流量为王”的互联网基因，发展为K12课外辅导圈的第三大流派：社区（流量）+ 名师的打法。

　　什么是在线大班课？跟谁学的报表显示，一个班平均1700人同时在线上大课，即为在线大班课。学过教育学、教育心理学、有过实际教学经验的专业人士一看可以看出，1700人一班的大水漫灌，即使是名闻天下的顶级“名师”登坛开讲，面向小学生（跟谁学第一大学生群体）、初中生，实际的教学效果也十分有限。

　　相对于个性化补差、培优的在线一对一，最大限度模拟线下课堂的在线小班课（东方优播），在线教育三大主力班型当中，在线大班课的教学效果一直是课程理论专家质疑的焦点。

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　　社交+社区驱动，本质“社交大班课”

　　作为从教多年的中学教师、新东方武汉校区的校长，在线大班课在教学上的巨大缺陷，陈向东心知肚明。弥补的方式是，通过社群把多达1700人的大半“拆分”为N个虚拟的小班，进驻辅导老师贴身“服务”。

　　辅导老师一方面担负分发学习资料、在线答疑的职责，另一方面担负着社群运营的主KPI，对家长、学生一对一跟进，提升续班率。

　　拿跟谁学CFO沈楠的话来说，跟谁学的高毛利、高利润，“不是因为获客成本低，而在于续班率高”。高续班率的秘密是什么？植入一个个班级社群，一对一“服务”家长、实际担负社群运营的辅导老师！

　　因此，跟谁学的在线大班，实际为社区化的大班。对于家长、学生来说，“名师”在线主讲，创造了一种“我在学习”的氛围，辅导老师的贴身“服务”，才是模式的根本。

　　与大规模“烧钱”引流的在线三强——猿辅导、作业帮、学而思网校不同，跟谁学不做大手笔、大流量投放，而是“贴地飞行”，聚焦于社交转化。

　　举例而言，寒促期间，跟谁学的投放集中于视频社交平台，以“名师”的现身说法为招徕，通过免费公开课、9元班、49元入口班大量招生。免费课、低价班为第一层漏斗。家长、学生进入社群之后，跟谁学又通过发放免费学习资料、定向优惠的方式，进一步筛选，是为第二层漏斗。意向更为明确之后，进入第三层漏斗.....

　　一层一层漏斗转化，精细化的社群运营炉火纯青，正为跟谁学最大的竞争力。

　　有传言，跟谁学的社区运营主力部队出身于IT培训、自考、考研、公务员考试行业，“服（hu）务（you）”成年人的一套社区、社交打法平移至K12课外辅导，满满的“技（tao）巧（lu）”让三四级市场焦虑的家长（主要为中年女性）如何抵挡！

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　　“天上”的猿辅导，与“贴地”的跟谁学

　　一组数据生动的描绘出跟谁学社交、社群战略的巨大成功——

　　就大数而言，成本构成一半为人员工资（包括主讲老师、辅导老师），一半为营销费用。2019财年第四季度，跟谁学按人次计划的获客成本仅为400元，付费学生上百万，毛利率高达80%。

　　按收入排名，跟谁学的为国内K12在线教育三强，但跟谁学旗下的K12产品——高途课堂、跟谁学APP的手机应用商店下载量排名、搜索流量排名均远远落后于竞品。APP下载量排名甚至在几十名以后。

　　跟谁学的流量来源并非来自品牌端的转化，而是精准的社交投放，H5、小程序、微信场景，才是跟谁学的主战场。另一方面，由于聚焦低线市场发力，来自iOS终端的流量占比仅在个位数左右。

　　对于相对低成本的社交、社区战略，跟谁学官方描述为“有效增长战略”“盈利性增长战略”。很显然，跟谁学的商业模型正是——

　　1，聚焦“名师”“免费”“低价”主题的社交平台投放，精准收割三级以下市场的社交流量；

　　2，多重漏斗筛选精准用户，“精细化运营”提升流量转化的效率；

　　3，辅导老师担负虚拟班级的社群运营，一对一针对家长做工作，在留存上足功夫。

　　K12在线教育的圈子，大手笔投放的猿辅导、跟谁学基本在“天上”的品牌，却把更为精准、因而又更为靠谱的“地面”社群流量留给跟谁学。名师+社区的流量闭环一旦成形，跟谁学作为国内K12课外辅导的第三大运营流量，也就真正跑通。

　　.....当然，先决条件是，跟谁学的报表真能经受住来自业内、业外的普遍质疑。

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　　K12教培：“老师好”，才是真的好？

　　社区、社交战略之外，“名师”战略为跟谁学另一大战略支柱。2018年、2019年上半年，跟谁学平台十大“名师”收入贡献居然高达46%。

　　一个首次曝光的背景是，上市之际的2019财年上半年，跟谁学的K12老师团队实际只有百人左右，其中，满负荷上课的老师只有一半。

　　2019年6月上市之后，跟谁学启动大规模老师招聘，补足短板。2019年下半年，十大头部“名师”的收入贡献降至12%。

　　在线教育的赛道，“名师”争夺实际是一场看不见硝烟的暗战。课外辅导行业，学生实际跟着老师走，“名师”在，则流量在。在线大班课赛道，打造“名师”IP、“网红”老师，基本为业内标准打法。举例而言，2016年10月，网易有道便推出“同道计划”，斥资5亿元打造20个项目制的工作室，与“名师”、“网红”五五分成。

　　跟谁学脱胎于“为学生找好老师，为老师找学生”的O2O平台，积累大量“名师”资源，成为B2C转型的最大本钱。深谙“名师”指导的跟谁学，不仅有一套“名师”包装的娴熟手法，更是一套行之有效的激励办法，主讲老师、辅导老师号称行业薪资水平最高。

　　对于主讲老师，跟谁学定向推出股权激励计划，为易于流动的“名师”套上一副金手铐。据说，一系列操作之后，跟谁学至今保持头部“名师”100%留存的行业纪录。

　　肺炎疫情肆虐之际的2月21日，跟谁学发布2500人扩招计划，一半为产品技术岗位，一半则为老师、教研、内容岗位。是为跟谁学上市之后，第二轮大规模扩张。

　　名师+社区，为跟谁学的主模式。这样的模式，可否持续400%+的高增长？可否支撑住高达300倍的动态市盈率、继续维持股价、市值的高位？......一场做空攻防战，鹿死谁手？传习邦继续关注。