K12赛道之少儿才艺培训，全链路覆盖抢占流量！--才艺培训教育客户案例分析

一、背景前提：

1、目标受众：25岁-45岁，妈妈群体，以一二线城市为主；

2、推广目标：小课下单；

3、核心问题：在腾讯-微信这个平台，匹配链路铺开获客渠道，抢占微信流量。

4、投放诉求：优化下单成本，抢占流量，稳定拓客，保证客资。

二、整体投放策略：

1、媒体资源选取：微信朋友圈，朋友圈用户人群基数大，线索质量度较高，目标用户精准；

2、目标人群洞察与定向：通投为主，或者设置兴趣行为定向，女性为主，年龄以36-45占比较大，约占40%左右；

3、投放区域设置：国内一二线城市，发展快，收入较高，父母对孩子的教育投入会更高，后端转化成本更优，同时在国内投放基础上，也未放弃海外常驻市场，课程都是线上课，海外华人市场也可作为辅助市场拿量。

4、账户分配：账户独立链路，同一账户不会混链路操作，单一账户单一链路，储备多账号操作。

三、链路设置：

1、小课直购链路：

外层-小程序9.9元小课直购页面-支付-电销转化，不跳原生落地页，搭建自有小程序商城，直推小课直购，9.9元优惠小课，定价不高，吸引用户，同时又晒掉一层只为免费的浅层用户，留下转化意向更高的付费用户；

2、公众号吸粉链路：

1）外层-落地页-关注公众号-推送9.9元小课直购页面-支付-社群转化/电销转化，对比直跳支付，公众号关注多了一个粉丝留存选择，多了一个社群运营的入口，短期无转化用户可在后续运营中转化；

2）外层-落地页-关注公众号-免费领课的入口-分享3个朋友可领免费课-社群转化/电销转化，对比公众号内直购小课，此链路主打免费领课，但通过好友分享领课的方式，能做客资裂变，获得更多的线索可做后端转化。

四、执行计划：

1、中心思想：多链路铺展，稳定拿量，优化降低成本，抢占流量；

2、测试重点：测试素材以视频素材为主，整体方向以美术作品为主打方向，真实感吸引用户点击；

3、预期达成结果：前端小课直购成本优化在230以下；

4、补充微信账户数量，同步多账户多链路投放，培养稳定账户，提升账户质量度，比如微信账户数量安排在10个以上，多账户储备；

五、数据表现：

1、直购链路数据：月维度为基础，点击率1.4%左右，前端支付成本210多，符合客户预期与行业水平；

2、关注链路数据：月维度为基础，点击率1.5%左右，前端关注成本10元左右，公众号内免费领课成本50左右，小课支付成本230左右；

3、成本波动：周平均成本变化不大，控制在客户预期210-230区间，波动幅度不大，成本可控，出价以OCPA为出价，多账户投放为策略；

4、广告位：微信朋友圈为主，同时公众号广告位也兼顾辅助投放，如沉浸式视频广告位，如商品广告，多广告位搭配帮助账户起量；

六、素材表现：

1、外层素材以视频素材为主，主打真实素材，突出原生感，对比起网图模特摆拍素材，真实的美术画作视频点击率在1.5%以上，特别是简笔手画素材，接近孩子的真实画作水平，让用户感觉是更可信；

2、外层文案口语化方向，让用户感觉更贴近生活，比如价格不到一杯奶茶钱，既突出了价格优势又用口语化引发用户共鸣；

3、直购小课页面设计：

1）突出产品优势：如一对一辅导，师资实力，手机上课等，若有也可以加上品牌背书，在首屏位置重点突出产品的优势；

2）突出价格优惠：选择9.9元的低价小课，突出价格的折扣优惠，同时突出所包含的课程内容，折扣优惠吸引用户下单支付；

3）突出用户痛点：换位思考用户的痛点，然后结合产品解决用户痛点，如线下辅导班接送麻烦，如担忧平台的课程质量等，再在落地页依次把产品优势介绍详尽，一一对应解决用户痛点；

4）按钮设置：下单支付按钮设置为悬浮，滑动页面时按钮始终在屏幕下方，方便客户有意向时随时下单，同时按钮文字突出价格优势，如单独购买价与团购价的对比优势。

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七、亮点总结

1）广告位：微信朋友圈+公众号广告位，同时商品广告也充分利用，新出竖版视频时，及时上新铺开渠道，抢占流量；

2）账户数量：账户安排合理，微信账户10个以上求稳，账户余额保证预算充足；

3）链路：链路还是较丰富的，关注与直购两个链路都在操作，同时关注后的社群运营也有安排裂变的路径，如分享领课的设置；

4）素材：整体方向突出“真实”原生感，像在刷个人朋友圈，真实度高，吸引用户点击，点击率在1.5%以上；

5）落地页：按钮文案突出价格优惠，首屏突出产品优势，外跳路径搭建好数据回传，保证广告优化模型。

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综上，K12赛道日趋竞争激烈，微信朋友圈更是兵家必争之地，少儿才艺培训作为其中的翘楚，在渠道铺展的过程中，可以及时的跟紧平台的动向，新的方向及时尝试，铺垫成熟的链路，抢占流量，赢得市场机会。

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