为什么感觉今年教育培训那么难做？

　　我之前的公司原本发展的不错，经过两年的内部孵化，与两年后曝光于大众视野，在一个细分领域有了自己一席之地，成为了行业风向标！但是，仅仅一年的时间，又迅速缩水，回到史前社会，现在的企业太难了，拥有百人教研团队，打造的企业服务和产品都不错，竟然还是遇到了瓶颈！

　　一家持续盈利的教育机构，到底做对了什么？

　　2018年下半年以来，整个教育行业的市场发生了剧烈的变化！

　　这是自2010年入行以来所未见过之巨变！政策的收紧、经济的不景气、招生难度的加大、无经验入行者的增多、营销方式的迭代，无一不在诉说着教育机构接下来要面临的生存局面将愈发艰难！所以，随之引发的是，B端代招生企业的崛起，品牌加盟业务的大力拓展，大批机构的整顿、转让、关门、跑路，以及新入行投资人的叫苦连天！这里面既有热火朝天的一番盛景，也有束手无策的满脸无奈。

　　这次，我们要聊的不是教育行业的众生相，而是讲几点深学邦企业咨询师在给机构做运营体系搭建过程中，总结出来的行业常识。因为这个行业，讲道理的太多，讲常识的太少，而常识往往是最重要的……

　　中国90%以上的小微机构是不具备运营体系的，你信吗？

　　在讲这个问题之前，可能需要先解释一下“运营体系”是什么？

　　我们先来看看“运营”的定义：“运营就是对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。”再来看看“体系”的定义：“体系，泛指一定范围内或同类的事物按照一定的秩序和内部联系组合而成的整体，是不同系统组成的系统。”通过对这两个词的简单的字面意思理解，放到教育行业来讲，可以认为是“机构在整个商业运作的过程中，通过对市场、销售、教学、服务等各个板块的具体工作定位、实施、监管和优化所产生的一系列动作的总称”。

　　在整个过程中我们会发现，运营体系并不是单一的解决一个板块的事情，而是通过对整个运营过程中所涉及到的各个关键点的管控，最终保障企业的经营目标和实际利润。这也就意味着，一家具备完善运营体系的机构，需要具有机构内部运作流程、各岗位工作配套标准、岗位与岗位之间协作的管理表单以及各个岗位工作目标的数据化标准。

　　所以，回到机构的运营上来，我们需要回答的是：机构的运营，靠的是“人治”还是“法治”？如果是靠“法治”的话，也就意味着机构在发展壮大的过程中，是需要一套完整的运营体系来为商业理想保驾护航的！而这套体系，却是被大部分企业主所忽略的……

　　95%的二三四线城市企业主是不清楚机构利润来源的，你信吗？

　　事实上，教育行业是一个门槛很高的行业，但因为各种势力的推波助澜，让大部分人对投资开设教育机构产生了很大的误解。比如：这个行业，有钱和有才华的都可以进。很多人只看到了这一句，但没有看到下半句，这个行业的出去门槛很高，高到离婚卖房才可以出！

　　如何看待这一句完整的话？首先看前半句，这句话是这个行业的真实写照，大到上千平的机构能够存在，小到藏在居民楼里的机构也可以存在，这在一定程度上也印证了教育行业“大市场，小公司”的格局。因为有钱，所以你可以随意的进来这个行业淘金；因为有才华，你也能够在这个行业凭本事赚得一碗饭吃！

　　但由于这个行业的财务结算的特殊性，导致很多机构企业主误以为就是简单的用“流水-成本=利润”这种算法去看回本周期和利润率，使得大量的投资人在一进来的时候就忽略整个行业的投资风险，最后进入进退两难的境地！同时，有才华的人凭借自己的才华招到了一部分学生，但在整个过程中由于个人私欲的膨胀，往往会死在由名师工作室向正规化机构扩张的路上……

　　要去规避上述问题，我们就得清楚教育机构的利润到底来自于哪里？

　　大致可以总结为16个字：扩大招生、加速耗课、优化结构、杜绝损班，严格意义上来讲，必须是“扩大招生、优化结果和杜绝损班”同时满足，才能算做是一家正规化运营，并且有利润的机构！这里面，需要单独的讲讲何谓“杜绝损班”。与损班对应的词是满班，我们在做咨询的过程中发现，很多企业主是不清楚损班的概念，有一两个学生就开班，三五个学生也开班，而真正的满班是8个学生。所有未达到满班人数的班型，我们都称之为“损班”，损班带来的问题就是人力成本的增加，尤其是老师成本！本来同样的100个学生，只需要开13个班，结果开了23个班，这里面直接导致的就是老师成本的大幅度增加。

　　而真相是，这个行业的老板大致分为两类，商人出身的，都在关注市场和销售；老师出身的，都在关注教学和服务。鲜有人能够真正的坐下来思考“利润来源”……

　　20+城市，100+机构，100%的机构都不知如何做精细化数据管理，你信吗？

　　为什么要讲到“精细化数据管理”？

　　教育行业作为重资产、重人力、重运营、重服务的行业，大量繁琐、细碎的工作都只能由人来完成，而工作完成的好坏，仅凭个人喜好来进行评判显然是不可取的！这也就意味着，我们需要在日常的琐事中找到某种标准和数据，而且最好是可量化的数据标准，用以规范机构的运营以及管理，这也是让机构老板和从业者不再焦虑的唯一方法。

　　谈到这里，也必须讲讲深学邦团队设计《教育机构运营管理手册》的初衷，主要是为了帮助机构企业主和从业者梳理出市场、销售、运营等板块的具体工作内容，同时找到各个板块的工作内容量化标准，建构一套完整的数据管理模型！

　　例如：市场部的核心岗位是通过各种各样的方式方法去获取大量的名单，那么对于市场的工作监管就是每周、每月、每季、每年拿回来的资源量。而所有拿回来的资源又需要进行下一步的筛选，因为真正对机构运营有帮助的是有效资源，也就表明，在市场人员的核心工作管理上，企业主要抓住的一定是有效资源这一关键指标。同时作为教育机构里少有的花钱的部门的市场部，我们还需要去监管营销费用的使用情况以及日常活动的预算等内容。以此类推，会对销售、运营等岗位进行详细的数据模型建构，最终为整个机构的精细化数据管理助力！

　　回到机构运营上来，我们一般会把机构运营分为三个层面，一是：怎么做；二是：为什么要做；三是：做到什么程度。但大部分企业主都是停留在第一个层面，即：怎么做。而真正决定机构是否可以长期可持续盈利的却是后两者……

　　总而言之，常识作为最重要也最为人们所忽略的东西，在这个行业还存在很多很多……

　　比如：教育行业说白了就是一门生意，所以，投资教育行业的第一件事就是要控制投资总额，如此方可缩短回本周期；

　　比如：教育机构的教学只有好与更好，运营手法也只有好与更好，而运营结果却有好坏之分；

　　再比如：一家可持续盈利的教育机构只需要做好5件事情，控制投资总额、扩大市场招生、加速学员耗课、优化人力结构、杜绝损班开班。

　　这或许也是深学邦存在的意义，近10位，逾10年机构一线运营经验企业咨询师，讲一些教育机构运营过程中需要了解的常识，用各种精细化数据管理模型，武装每一位身怀教育情怀的人的商业头脑！手册，仅仅是开始！（作者：刘一一，个人微信号：yzplls02；深学邦，赋能教育从业者全周期职业生涯！）