华蒙星赵华升出席第七届校管家520感恩答谢会:打造单校区百万利润
对运动类培训机构而言,涉及到场地、设备投资,经营成本高昂,而课消又不稳定,容易出现有流水、无利润,甚至亏损的情况。去年,华蒙星篮球关闭6个校区,2个月单月亏损800万,反而赚得更多,做到了单校区百万利润,他们是怎么做到的?
2023年5月18日下午,华蒙星体育联合创始人赵华升参加第七届校管家520感恩答谢会暨2023校外成长教育岳麓峰会,并分享了华蒙星单校区百万利润的经验。
在分享中,赵华升提出了一套财务测算模型,总结了高利润产品的制定方法,分享了通过用校管家系统的精细化运营,实现了单校区百万利润的精彩案例。
盈利关键:做好校区财务测算
新政后,财务税收的政策变化,行业的规范性大大提高,机构最重要的一定是先合规发展,再在合规的基础上,保证自己的经营利润。
经过多年实践,华蒙星打造出了一套成本测算模型:租金占营收的最佳比例在15%-20%之间,一旦超过25%,如果意外停课,现金流就会断掉;人力成本应控制在30-35%;广告、市场、活动、物料、装备费用控制在5-10%;而装修、固定费用均摊在4-6%,其他部分是2%。将单体校区的利润控制在500w,这样只需要交5%的税,在合规的基础上,利润最大化。
人才是学校发展过程中最重要的关键点之一,首先,校区人力成本一般占比较高,配置有讲究,比如一个300平的校区,配备一个校长、一个课程顾问、两个主教、两个实习生助教,采用实习生可以增加人均产值。其次,如何留住人才?单校百万利润本身就是非常重要的点。拿30%的利润分给员工、后期发展员工在单校的股权,能够让员工看到未来,跟机构一起发展。
选择不同客群,利润大不同
选择大于努力,对机构运营而言同样如此。不同的受众,上课时长不一样、班型不一样,每周营收不同,放在一年就有巨大的利润差。华蒙星面主攻幼儿篮球,面向的客群主要是3-9岁的孩子,这跟少儿篮球之间有很大的区别:
(1)每分钟差额0.4元,一年营收差额41万元
市面上小学篮球一节课90分钟,课时费是200元左右,而幼儿篮球一节课60分钟,课时费是160元左右,每分钟的价格就是2.2元和2.6元,这样算下来就有一个学员0.4元的分钟差额。
如果一个幼儿班能有满额15个学员,两片场地也能同时开课,周末一天最少6个段,周末有两天,一个月有4个周末,一年12个月。一年只算周末最少差额41万营收(15人*2场地*60分钟*6场次*2天*4周*12月*0.4元差额=414720元)。
(2)每周差一节课,一年营收差额122万元
从校管家系统的数据统计可以看出,小学生每周只能来一节课,而幼儿一周能上两节课。假设一个校区能招340人,如果50%是小学生,他们一年正常上学9个月,上学期间每个月有4节周中的课来不了,一节课200元,差额就高达122万(340人*50%*9月*4天*200=1224000元)。
仅算以上两点,面向幼儿和面向小学就有163万营收和利润的差距。
根据利润模型,设计产品体系
要做到百万利润,仅靠天天抓出勤,是舍本逐末,只有设计出符合利润模型的产品体系,才能提高单校区利润。
华蒙星将产品体系分为星课程、星活动、星赛事、星营类四个闭环,用赛事和活动拉动课消,提升孩子和家长的体验。
教育产品的丰富性:赛事及活动拉动课消
通过赛事拉动课消的增长,每次参加赛事的小朋友会训练最少4-6节课,我们打一场比赛半个小时,周六上午来一次两个课消。但是,这么高的课消,一定要给到足够好的正反馈:要做足仪式感、让家长满意,不能只有三对三的传统比赛,还要有很好的仪式感的设计、体能赛,设计爸爸妈妈参加的环节,让每个校区小朋友都能享受NBA选秀的感觉。
而做赛事的过程中,也要注意控制利润,最赚钱的比赛不是去万达,不是去大型体育馆,是在自己的校区,因为没有场地成本,家长交通非常便利。
除篮球之外,华蒙星还在做“星活动”和“星活动”。对幼儿篮球培训而言,家长的功利性没那么强,那么,篮球就不仅是篮球,更多是小朋友快乐成长的周边,打篮球不是最重要的,重要的是打篮球的过程中接触到什么东西。所以,华蒙星可以设置有仪式感的活动,比如跳蚤市场,也可以跟进近几年的流行趋势,跟长隆合作夏令营,这些项目也能带动课消。
高出勤率的产品设计核心:让家长和孩子喜欢
课程设计:在形式上,华蒙星非常注重可视化设计,无论是场地、还是教具,都有自己的专业视觉设计;在内容上,注重亲子互动、孩子的参与感,在开课前设计5-10分钟亲子活动,让爸爸一周高效陪伴孩子5-10分钟,孩子也会非常开心,下课后设计分享环节,让孩子分享今天的收获和他在球场上的感觉、认知,让妈妈看到孩子的精彩表现。这些闭环,能让家长、孩子都开心。
专属社群服务:华蒙星会给每个学员建一个VIP群,将爸爸妈妈、爷爷奶奶、外公外婆都拉在里面,包括体验课也会做VIP群,在课中、课前播放一些小朋友的照片、视频,让家长感受到孩子的快乐。
课后回评:华蒙星充分用到了校管家的课评功能,注重家长的回评率,回评率越高的校区,和家长的互动越强,家长越能感受到教练对他的服务。此外,通过校管家的课程点评,家长可以转发朋友圈,免费获得一节体验课,也是帮机构的转介绍推广。
做高普及度的产品:提升人效
体培类场地成本、人力成本高,只有做高普及度、量够大,才能把利润提起来。华蒙星的体系不做私教,只做大课。
所以,华蒙星选择关注普通的孩子,对于精英的孩子,给他搭好平台、打比赛,打好了之后,在校区给他搞个退役仪式,他会发个朋友圈,感谢华蒙星这六年陪伴成长,也是一种品牌推广。
赵华升认为,机构通过做好财务测算、数据分析、产品设计,提高校区利润,有可能在23年追回过去三年一半的亏损,长远来看,回到孩子的成长去做教育,企业就能有长足的未来。
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