想开一家赚钱的教育培训机构，你必须知道这31件事情

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教育行业之所以称之为行业，取决于两块，一块是教学，一块是商业；不懂教学，不懂运营者，慎入！两样取一样，另外的都可以有办法解决，当然，除非你只做投资！这个行业有一句行话，仅供参考！“外看赏心，内看伤心”。亏钱的大把，都是在硬挤出点笑容而已！虽然是朝阳行业，但还是慎之又慎吧！

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三个构成教育机构的关键词：教学体系、产品体系、营销包装；教学体系是一套解决方案，属于对老师和学生层面的内容，重点在教学效果的呈现；

产品体系是这套解决方案的说辞，属于对销售和家长层面，为什么要买单？买多少课时？买完这次课以后，为什么要继续续费；

营销包装是市场推广的一套语言，从客户认知出发，用客户听得懂的话来阐述和表达机构的产品，从而诱发客户进一步了解的欲望。

三者不是一样的内容，但是同根同源！一家机构的原始雏形，应该是从这三个方面出发的，然后再一步步的去补人。

当然，也可以选择加盟，加盟过后在落地的过程中完成本地化！总之，大部分教育产品都是有地域性的，毕竟水土不同！

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今天谈谈教育机构开班的问题，需要普及一个概念“损班率”，即：班级未满员就开始上课。

当然，这也没有问题，重点是要找到开班临界点，几个人开班，不亏损，几个人开班有利润。

这里面需要结合总体成本、课时单价、班级人数等数据去推演！

控制损班率是保证机构有利润的一个重要手段，要不然就会进入：老板不赚钱，员工赚钱的境地。

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机构在做薪酬标准和考核体系的时候，要注意几个问题：

1.无责任底薪要杜绝；

2.吃大锅饭要杜绝；

3.目标分解不彻底要杜绝；

4.只考核结果不考核过程要杜绝；

考核体系的目的是：监管+保底+激励，不是以扣钱作为目的，要以激励作为目的。

建议的操作方式是：基本工资（一般设置为当地最低工资标准）+绩效（500-1000左右，用来管控每月目标达成和具体表现的，按比例发放）+提成（设置最低要求，完成越多，点数越高）。

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最近有不少一部落会员问到机构考核体系的问题，这里统一分享几点：

1.工资设置遵循：基本工资+绩效+提成的原则，绩效跟每月考核相关；

2.考核标准落实到具体目标数量上，定岗定人定量；

3.绩效分配比例一般80%考核具体指标完成情况，20%考核过程和日常表现；

4.人员配比遵循“多外勤，少内勤”（即：市场、销售等有产出的岗位优先配人，教学和服务岗位视具体情况而定，其余没有产出的岗位，能完成既有工作就OK。）

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教育机构如何挑选小礼品？

1.实用，可保存为第一原则；多考虑用户使用场景；

2.吸引眼球，价格实惠；

3.可定制logo，方便携带；

4.可印制跟机构产品相关的知识性手册（比如：留学行业常用的全球名校地图册）；

5.多去当地的礼品城看看，会有收获的；

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关于教育机构的赢利问题，没大家想的那么容易，行话叫做“外看赏心，内看伤心”！PS：

1.流水、耗课、结转、成本、利润，这是几个关键项；

2.里面又细分，耗课率、课单价、耗课周期，一般周期越长，风险越大；

3.结转不是简单的课程结转和当下的耗课结转，需要考虑整体的周期，才能够布局好手上的现金流；

4.很多人会认为现金流重要，但更重要的是结转金额，也就是要保证教学质量和耗课率；

5.理想机构的状态是：支出等于结转，就持平；支出大于结转，有亏损的风险；支出小于结转，有利润空间。

6.仔细去领悟一下吧，详细的公式比这个复杂多了，教育机构是线性运营。

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还有多少人以为是这样的？学费收上来就可以用，本身是没有问题，但在教育行业来讲，切莫这样操作！

教育机构的财务结算大致分为：流水、结转、成本、利润；

学费即流水，结转即耗课收入，成本用于日常各项开销，利润为结转减去成本后的实际收入！

注意：是结转减去成本，不是流水减成本。如果支出的是流水，那么试问：学生不耗课，你是不是要退钱？如果要退，拿什么退？

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关于机构怎么做线上的问题

1.一年之内的初创企业，把精力放线下；

2.如果有投入，就建个官网，注册个微信公众号日常维护就OK，算是整体的品牌配套；

3.什么时候建网站，有个小诀窍，在百度搜索企业的品牌名，如“有资派”，看最底部的相关搜索，如果有你们机构，就要开始做网站；

4.在某个区域，就一两家店的，做好SEO就可以了，没必要投竞价；

5.在搜索引擎这块，除了竞价效果来的快以外，其他推广都是品牌配套，别指望有啥大产出；

6.需要做产出的话，好好的琢磨透朋友圈营销，实用、简单、有效、低成本，高产出！

7.有其他补充的，可以留言。

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互联网营销的五点套路：

第一，获取用户；

第二，提高用户的活跃度；

第三，提高留存率；

第四，获取收入；

第五，用户自传播，也就是常讲的病毒式营销、裂变式营销、口碑式营销。

获客、提频、留存、拉新、裂变，做好五步，互联网获客自然就OK了！

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关于机构加盟这件事情

如果实在要加盟，建议只找那些输出课程体系的。

没必要花那么高的代价，最后只是拿到课程体系。

大部分机构在加盟支持上，除了课程体系和一些文本性的资料，其他的落地运营支持基本上很少！

试问：如果没有落地运营支持，拿着一套课程体系有什么用呢？

PS：加盟是教育机构的另一种商业模式，而且大部分机构愿意在加盟推广上下血本，都不愿意在实体店的招生上投入太多营销费用，所以，想加盟的金主可要考虑清楚！一着不慎，步步皆输是很有可能的！

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关于教育机构如何做地推的问题，问初创机构怎么招生的，一般都会告诉你“做好方圆三公里地推”。手上没货的时候，渠道合作就是零；

产品没验证过的话，品牌宣传也是零。

初创机构少去碰电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出，那个事情是大品牌机构玩的，以品牌露出为最终目的，初创机构应该是每一分钱都要有产出。

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关于机构选址，分享几点看法：

1.先确定业务、机构定位，再去考虑选址的问题（早教、少儿、K12？社区店、商超店？）；

2.然后再去定位目标人群（家长年龄、学生年龄）；

3.再是购买力（产品定价、家庭收入）；

4.根据如上分析出来的数据，去看位置，重点关注方圆三公里的配套（小区房子数、入住率、周边配套、大型商超、周边学校）；

5.最后才是定具体位置（好不好找，有没有主干道，是否好停车等）。

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机构做社区活动，需要注意几个点：

1.动员物业协助宣传，在业主群或者群发短信；

2.活动形式避免单纯的摆点，可以做汇报演出或者是读书会等能够吸引家长和孩子围观的活动；

3.需要做好流程的设计，签到、发卡，凭卡进入再进行活动环节；

4.可以设计流量产品，现场销售低价产品，诱发二次上门；

5.做好社区受众分析，确保有的放矢。

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1.教育机构是线性运营，无论机构大小，都要关注资源到服务的四个要点；

2.服务型机构靠口碑资源存活，但由于其不确定性因素多，所以导致机构很难做大；

3.市场型机构会努力的拓宽资源口，再不断的去优化上门、签约、服务，以确保最大化产出；

4.无论是哪类机构，都脱离不了优化服务的前提，同时，也不可忽视资源的力量，没有资源，服务再优质也难存活！

5.口碑资源不稳定，也有限，同时，伴随着外界机构不断的在进行广告铺设，在一定程度上，机构的口碑资源会越来越少，逐步陷入生存难的境地。

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一位优秀的课程顾问，大抵要把握住如下3个认知：

对自我成长的认知：即深刻的了解自己的性格、特长、职业规划等；

对整个教育行业的认知：面对客户的时候，能够给客户量身定制出学习方案，这需要结合整个教育行业来看待；

对公司和产品的认知：机构产品的由来、理念、解决什么问题，能有什么效果等

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近期有不少一部落会员问初创教育机构怎么开始招生，如下思路或许可以帮到大家。

1.首先确定产品（包括:产品设计、营销包装）；

2.其次开始市场行为（线上、线下，优先从线下开始）；

3.再是邀约客户上门（配合销售工具）；

4.现场谈单咨询（配合产品手册）；

5.签订合同、安排上课、教学反馈。

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经常性的会有朋友问：机构怎么招不来生？怎么做不大？而且，一旦招生不好，反射性的都会认为是市场的问题！我也是醉了！教育机构的运营，是线性运营，千万要记住。每一种现象会对应一个原因，找到症结所在，一步步的去解决！如果只是想当然的去做判断和处理，最后给企业带来的会是“更高的市场投入、更高的人力投入、更低的签约产出”。

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地推这个事情，也是个技术活，或者说所有的市场行为都是技术活！

首先要明确一个点：销售额获取的本源是什么？

本源是一个电话号码，有效的电话号码。

有效号码从哪里来？从一堆潜在客户号码中来。

所以，原则上中小机构的所有市场行为都应该是以获取名单作为出发点。

然后再去分析，潜在客户在什么地方，学校门口Or社区Or商超？

同时分析这一部分客户的年龄，对什么感兴趣？

如果家长跟孩子同时在现场，优先提起孩子的兴趣。

也就是可以配合一些小礼品+单页+信息登记表进行地推，信息登记表上的内容越简单越好，毕竟我们不是查户口的。

最高明的营销方式，应该是不断的针对目标客户的喜好，打磨出来一套适合他们的营销方式，随后，到流量中去，突出特色，吸引咨询。

强推和单纯的派单在现如今将越来越难产生效益，毕竟我们现在面对的是85后和90后家长。

所以，先回到客户身上去，再去给出对策；不是一味的按着自己的方式去做事情。

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今天到广州跟几个朋友聊到最近热门的“办学许可证”的问题，交换了几点看法：交

1.整顿势在必行；

2.注意搞好关系；

3.优先处理K12板块；

4.初始数据来源于各家企业的营业执照信息；

5.没有进行工商注册的、藏在居民楼的小作坊，除非被举办，要不然被查的可能性不大。

6.不能侥幸也别怕，毕竟我说的也只是猜测！

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教育机构招生大概可分为这几步：

采单（地推、派单、送小礼品，留联系方式）、邀约（拿回来的电话，写邀约话术，拨打电话，邀约上门体验或参加活动）、咨询（破冰，了解具体需求，规划学习方案，逼单）、签约（讲解合同、签订合同，支付费用）。

PS：所有的宣传，一定要以获取名单作为第一要务！

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借这个话题，讲几点我自己的看法 ：

1.机构招生这件事，一定不能孤立的去看待；

2.需要仔细梳理出招生过程中的各个环节，并对症下药；

3.传单、礼品，只是一种工具，要有产出，还是需要话术和获取名单的技巧；

4.一切不以拿名单的宣传都是耍流氓！

5.机构运营是线性的，千万切忌把所有问题都归结为：不会招生！

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教育机构运营，不是点状思路，而是线性运营

并不是所有的问题都靠扩大招生就能解决，得抽丝剥茧般的去找到关键症结。

是有效资源不够？还是上门量不够？抑或是签约转化不行？

每个问题，适配不同的解决方案，这才是机构运营的根本。

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机构如何打陌拜电话

一、先破冰，切勿开场白是“你好，我是XX机构的老师……”；

二、再谈孩子教育问题；

三、在家长的回答中找到切入点；

四、引出机构的产品和试听课；

五、试听课的包装很重要！

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昨晚跟一位网友聊到快十二点钟，总体而言就是不知道如何运营，这或许也是很多教学出身的机构创始人的短板：

1.有教育情怀，无运营思路；

2.精研教学，能出成绩，但不知如何优化转介绍和续费；

3.想让客户推动市场推广，但又抹不开面子，或者不知道如何跟客户说；

4.大部分教师都懂学习规划，但缺乏销售技巧；

5.对市场营销和机构、行业逻辑基本没有花时间去钻研？

6.起步时只想做个小而美的工作室，一两年以后进入到瓶颈期后才发现进退两难！

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今天下午跟一个同事约过来的客户见面，聊到互联网营销，聊到整个教育行业，有几点感受：

1.互联网营销要想做好，必须要把握一种思路：利他；

2.互联网和微信拉近了人与人的距离，缩小了人与人的圈子，所以，多行好事准没错！

3.从网友到朋友，可能就差一个微信的距离，有时候向前迈一步，可能是另外一番天地；

4.更加坚信自己奉行的原则：多栽树，总有一天可以乘凉。

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关于暑假班招生

（1.过往学员，2.在读学员，3.上门未签约客户，4.市场新资源）上的客户来源做了排序，按优先级挖掘客户！PS：

1.暑假班的课程需要跟常规课区别对待；

2.机构运营，不管推什么课，都要遵循“客户邀约到店，洽谈签约服务”的原则；

3.车身广告、电梯广告、公交车广告，一般都会默认为“品牌广告”，即产出慢、投入大，非大型品牌机构，不建议投放；

4.所有有效未签约资源，一定要归档，同时进行有节奏的定期回访，毕竟每个资源都是来之不易的。

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会员及经常咨询教育机构加盟的朋友们可重点关注:

如何选择靠谱的教育品牌加盟，重点看以下8个方面，但也要提防，说得到做不到的问题出现！

a、分校建校方面是否有标准化一体建校和调研定位装修的支持；

b、招聘支持维度，总部是否有对应的招聘支持及解决人才储备的核心资源，比如与大学院校建立人才培养、输出合作；

c、教研支持角度，总部教育团队的实力怎样，是否有包括师训在内的一系列支持；

d、培训支持，集团是否对加盟商针对全岗位有人才培训和孵化计划；

e、营销支持，集团是否善于营销，是否有线上、线下结合的全渠道营销资源；

f、开业启动支持，在开业前期及开业期间，总部是否有对应的开业方案及督导驻校支持；

g、管理支持，是否有先进的业务管理系统和全岗位标准化的管理体系；

h、品牌支持，总部在品牌传播方面是否有强力的团队和支持计划，在区域市场是否又有针对性的支持。

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关于教育机构如何定价和设计优惠课包的问题，有几点需要注意：

1.定价和优惠的前提是不亏损，即需要核算机构所有投入后，再结合机构所希望达到的利润，核算出具体的定价；

2.重点关注损班率，即未达到满班人数而开班；

3.还有市场投入的核定；

4.整体的产品定位（流量产品OR分支产品OR主线产品）；

5.做优惠课包的时候，一定要确保后面的服务和续费能力是OK的，要不然得不偿失。

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教育机构的课程顾问，要成功的掌握三个认知：

对自我的认知、对产品的认知、对客户的认知，是一件不容易的事情！但，没有突破这三个认知，要成为一名厉害的顾问，概率也是极其的低的。

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培训行业运营模式和量身定制专属的市场运营解决方案：

1.任何一种市场手段，都是服务于一种商业模式的，道的层面上的内容，比术的层面上的更重要；

2.很多人其实是具备落地的能力，由于没有整体的一套逻辑支撑，最后会少走很多弯路；

3.市面上的课程，大多数是停留于术的传授，而道才是一件事情能否长久的关键；

4.人的潜能是无限的，重点是要找到自己发光发热的方向；

5.保持向上的学习力，很重要；

6.分享、写作，是新时代运营人员必须会的技能；

7.市场营销已经由流量的获取转化为信任流量的获取；

8.做自己，坚持做自己，坚持做有价值信息输出的自己，是当前每一个人都要去做的事情。