理想汽车第二季度财报业绩会实录及热门问题解答

　　2023年8月8日，理想汽车公布2023年第二季度财报并举办2023年第二季度财报业绩会，在业绩会上，理想汽车董事长兼CEO李想与大家分享了理想汽车的主要近况，以及2023年第三季度业绩展望等大家关注的问题，更多精彩内容我们一起来听听李想怎么说：

　　

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　　交付量及主要近况

　　2023年二季度，理想汽车实现了多个交付里程碑，六月完成超过3万辆月交付，第二季度总交付量达86,533辆，是去年同期的3倍，今年上半年的交付量也已经超过2022全年总和。七月初，我们交付了第40万辆理想汽车，自2019年12月正式交付以来，历时42个月，成为国内最快达成40万辆交付的造车新势力，其中第30万辆交付到第40万辆交付用时不到4个月。我们7月的交付量也再创新高，达到34,134辆，累计交付突破43万。

　　得益于我们强大的产品力，以及组织流程和经营能力的全面提升，理想L系列的三款车型均在各自细分市场保持销量领先，自去年6月相继发布以来，累计交付已经超过20万辆。根据中汽数据显示，二季度，理想L7蝉联30万元以上中大型SUV销量冠军；理想L8仍是30万元以上六座SUV的首选；理想L9则继续领跑全尺寸SUV销量榜单。理想汽车成为中国市场销量最高的中国豪华品牌；我们在中国20万元以上新能源品牌销量保持前三，市占率从一季度的约11%提升至二季度的约14%。

　　在交付增长和卓越运营能力的推动下，我们的财务表现也在持续进步。二季度，公司的收入、净利润和自由现金流等多项财务数据均创下历史记录，总收入达286.5亿元人民币，同比增长228.1%，净利润达23.1亿元人民币，自由现金流达96.2亿元人民币。相信理想汽车出色的自我造血能力和充裕的在手现金将坚定支持我们不遗余力地投入研发、招揽人才、加速业务扩张，建立长期竞争壁垒。

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　　2023年第三季度业绩展望

　　今年三季度，预计理想汽车的交付量有望达到10万至10万3千台。今年全年，我们有信心超出年初内部制定的全年交付目标的10-20%、突破千亿人民币的全年营收目标。且在今年年底，冲击4万辆的月交付里程碑。为支持交付目标的实现，我们将持续增强产供销协同能力，继续提升生产能力，并通过优化供应链管理策略、升级管理流程，提升供应能力。

　　智能驾驶

　　在智能驾驶方面，今年我们取得了飞速进展，我们于2023年6月在北京最复杂路况之一的望京路段开启了中国首个不依赖高精地图的城市NOA和通勤NOA试驾，并向北京和上海的早鸟用户推送了城市NOA功能。在感知方面，通过创新的NPN特征和TIN网络增强BEV模型，实时感知复杂道路结构，理解交通规则；通过Occupancy网络识别通用障碍物，同时在规控算法上使用模仿学习，做出更像人类驾驶员的判断。

　　试驾用户和媒体对理想AD Max 展现的驾驶安全感、驾驶效率和舒适性等方面均给予高度评价。下半年，我们会继续开放城市NOA给早鸟用户，同时会开启通勤NOA的早鸟测试，将城市智能驾驶普及给更多家庭。与此同时，用户们也愈发习惯于享受高速NOA带来的旅途中的轻松与便捷。截至目前，我们为超过38万家庭用户提供高速NOA功能；高速NOA里程超过2.3亿公里。

　　产品

　　纯电车型方面，我们在2023年6月的理想汽车首个家庭科技日介绍了800伏高压快充解决方案，对高压纯电车型的电池和宽温域的电池热管理系统进行了优化，更加充分地利用电池的5C充电倍率，可实现峰值500千瓦以上的充电功率，充电12分钟即可续航500公里。配合理想汽车自建的5C超级充电网络，让理想汽车纯电用户的补能体验也非常接近燃油车。

　　我们的首款5C纯电超级旗舰车型，理想MEGA，将于今年年底发布。我们有信心理想MEGA将成为50万元以上销量第一的新爆品。

　　同时，我们也在积极布局5C超级充电网络，截至目前，理想汽车已经在全国建成并运营37座理想5C超级充电站。我们将加快基础设施网络建设，目标于今年底建成超过300座，25年底建成超过3000座理想5C超级充电站。为理想汽车纯电用户提供快速、可靠的充电体验。

　　我们坚信，以大电池和高效率增程器为核心的增程技术、以及真正解决充电速度慢和长途充电难的高压纯电技术，两条路线并行，是大规模替换燃油车的最佳方案。

　　销售和服务网络

　　销售和服务网络方面，为支持销量的快速提升，我们加速拓展、升级（）一体化的直营销售和服务网络。在购物中心开设商场店的同时，我们增加了汽车销售园区的中心店占比，以满足不同用户的购车习惯和需求，进一步提高获客流量和订单转化。二季度，我们新增零售中心32家，通过换址或扩大面积，升级18家现有门店。截至2023年7月31日，理想汽车在全国已有337家零售中心，覆盖128个城市；售后维修中心及授权钣喷中心323家，覆盖222个城市。

　　在未来，我们将继续以不断成长为核心驱动力，持续学习、持续训练，打磨我们最重要的两大产品，即服务于家庭用户的智能电动车和服务于内部人才和团队的组织流程，更好地支持理想汽车从1到10的发展。

　　管理层答分析师问：

　　Q: 目前公司生产瓶颈的主要原因是什么？公司对四季度交付超4万辆有多少能见度？后续基于新平台、在新工厂生产的纯电车型，在交付时是否也会面临相同的问题?

　　

　　“关于产能的问题，现在理想汽车常州智能制造基地有两条产线用来生产理想L7、理想L8、理想L9，

　　单纯从整车产能来看，如果是双班制，我们的产能每个月最多可以达到5万台。目前，主要的瓶颈在零部件的供应环节。这主要是因为需求相比年初制定的目标有所提升。虽然我们在二季度已经制定了提升产能的策略和规划，但还需要一段时间来达成。目前，零部件产线也还在调试和验证当中，需要一点准备时间，但是很快就可以释放出新的产能，我们还是有很强的信心，今年全年可以达到制定的销量目标。另外，针对于2024年和2025年，我们也提前做好了产能的规划和准备。”

　　Q: 请分享下理想汽车最近组织变革进展的最新情况，以及接下来几个季度如何判断变革的效果？

　　

　　“对于矩阵组织的升级，今年我们投入了大量的资源和人力。

　　业务团队为今年制定了36万辆的交付目标，但在年初，我们考虑到疫情后经济形势的问题；以及我们参考之前的成功企业，在组织变革时，都会为企业带来2-3年的停滞增长，所以公司下调了目标，为30万交付。

　　但是从上半年的实际结果来看，组织升级并没有带来效率的下降，实际上带来了非常显著的增长。我们每个月都达到了设定的目标，而且整体的协同效率非常高，组织升级带来的效果超出了我们的预期。

　　矩阵型组织实际上有三点具体的好处：

　　· 首先，公司已经踏上了通向目标的高速道路，且让团队的每个人的价值运输效率变得更好。尽管高速公路上有更多的交通规则，但总体上效率更高，事故率更低。

　　· 其次，组织升级让我们能够建立一套好的训战体系。整体工作机制和人工智能非常类似，从洞察、感知的输入，到目标的制定、规划计划，再到协同和执行，和之后的复盘训练。通过这些方式来真正打造公司的实力。即使对于一个应届毕业生来说，他不需要做传统的助理，而是可以快速进入真正的战斗并快速成长。

　　· 第三是互锁的契约制度，区别于OKR，矩阵型组织流程将过去的OKR对齐变成了互锁，变成了团队和团队之间的契约。大家在制定目标时可以相互挑战，在执行目标的时候也可以非常密切地合作以获得最佳结果。目标从原来的对齐方式，变成了一种契约的方式，我们真正地在不同团队之间实现了协同。虽然目标制定的越来越具有挑战性，但我们也越来越有信心实现这些目标。

　　所以总的来说，我们认为成功的组织升级最关键的因素是伟大的文化，其中包括将客户价值放在首位，选择正确但不容易的道路，并将一切建立在协作之上，这是我们的核心价值观。组织和流程确实是我们能为员工打造的最好的产品，简单又丰富，它将每个业务领域的最佳实践融入到产品中，这样组织就可以沿着这条线发展。但是，如果没有伟大的文化，业务流程将是僵化和复杂的。这是我们从我们的矩阵组织升级和流程优化中学到的最重要的东西。产品升级为公司带来更多的效益，而组织升级带来更多的效率。

　　Q: 理想汽车在自动驾驶的具体规划是什么？

　　

　　“理想汽车的城市NOA和通勤NOA还会按照之前的既定计划分批开放。

　　开放的顺序取决于当地理想汽车的保有量，保有量越多、行驶里程数越多，和智能驾驶相关的测试数据就越多，这个城市就会更早地开放。另外还取决于城市复杂路口NPN（神经先验网络）特征的完成情况。我们已经将城市NOA开放给了早鸟用户，随着早鸟用户的加入，城市NOA开放的城市会逐渐增加。

　　目前开发和测试的进展还是比较顺利的，6月我们在北京望京开启了中国首个不依赖高精地图的城市NOA试驾活动，7月在北京和上海也开放了早鸟用户的体验，用户对于智能驾驶的舒适性和安全性给予了非常高的反馈。

　　至于智能驾驶的大模型落地，我们有信心在明年把城市和高速全部打通，进行全程开放。”

　　Q: 关于第三季度的销量指引我们是如何给出，后续的销量目标又是什么？

　　

　　“目前给出的销量指引确实是三季度产能的极限。

　　第四季度产能提升后，我们有信心实现4万辆的月交付目标。还有很重要的一点，我们有信心在2024年提前挑战奔驰、宝马、奥迪在中国区的销量，我们在2024年将努力成为中国市场销量第一的豪华品牌。”

　　Q: 关于 Mind GPT 的进展，以及消费者大概什么时候有机会能够体验到 Mind GPT 的应用？

　　

　　“我们在6月家庭科技日发布了自研的认知大模型 Mind GPT。

　　从研发上来说，我们具备了 Mind GPT 全栈自研能力，研发结构分为数据、大模型训练算法、评估和安全、应用交付4个部分。在大模型训练算法流程方面，跟行业主流是保持一致的，包含基座模型训练，我们使用了1.3万亿个token进行基座模型训练。在此基础之上，为了确保 Mind GPT 知识的准确性和个性化的能力，我们还增加了搜索和推荐的自研能力。目前，第一个版本我们采用了160亿个参数，基于自研的基座模型，可以更好地贴合我们的用户场景，提升理想同学对话式交互的效果。最终，会形成一系列的产品，它可以让理想同学成为家庭当中的一个成员。

　　我们在未来几个月会分享更详细的智能空间进展，目前已经启动了公司内部的测试，测试通过之后，会通过OTA释放给少量早鸟用户。”

　　Q: MEGA的产能准备和销量预期是什么？MEGA之后，理想汽车纯电产品的最新规划如何？

　　

　　“关于MEGA的销量目标，我们有信心MEGA会成为50万以上销量第一的产品，不分能源形式，不分车身形式。

　　其实我们今天可以看到，理想L7、理想L8从轿车领域获得巨大的市场份额，这就是非常有效的增量。我们明年会发布四款车，其中会有一款增程的SUV，还会有三款纯电车型，不包含MEGA。具体的产品信息，我们会通过发布会跟大家沟通。”

　　Q: 公司是否考虑海外出口，以进一步扩大销量和提升全球品牌认知度？

　　

　　“我们要再次声明，我们希望在中国占据主导地位后再进行全球化，

　　因为正如我们刚才提到的，中国是一个非常大的市场。所以答案是否定的。我们的产品是为中国用户设计的，目前仍然只针对中国。”

　　Q: 三季度和四季度的毛利率会有怎样的走势？

　　

　　“第二季度的毛利率反映了公司销售和营销团队的努力。

　　我们的供应链团队也带来了一些积极的改善，我们将再接再厉。从整个年度来看，现在距离年底还有5个月的时间，我们仍然希望保持全年20%以上的毛利率指引。”

　　Q: 考虑到目前纯电车毛利率普遍比较低，理想汽车的纯电车型也将在全新工厂投产，如何在纯电车型上市后实现较高的毛利率？

　　

　　“我们会持续优化以达到25%的设计毛利率目标。

　　我们始终认为，纯电产品的毛利率是从产品定义和产品设计阶段就产生的。总的来说，我们希望公司的产品组合可以实现25％的毛利率目标。”

　　Q: 理想汽车到年底规划释放NOA到100座城市，相对于竞品是否过于激进？在自动驾驶方面比较突出的能力是什么？

　　

　　“百城的城市NOA我们会分批进行开放，我们的目标没有改变，依然是到2023年底实现城市NOA在100座城市落地。

　　相比于竞争对手，我们在感知和规控算法方面是有优势的。在感知方面，我们通过NPN特征和TIN网络增强BEV大模型，实时感知复杂的道路结构，包括通过Occupancy网络识别通用障碍物。另外，我们最大的优势是拥有国内最大的智能驾驶车队，也拥有国内最多的训练里程数据，进而可以实现算法的不断迭代。”

　　Q: 理想汽车的门店运营效率如何进一步提升？作为高端品牌，大概会下沉到几线城市，就店面运营来说有哪些方面还有改善空间？

　　

　　“我认为好的产品和好的销售渠道是相辅相成的，缺一不可。

　　我们内部对自己有一个要求比较高的指标，营业6个月以上的店面，每个店平均每月要完成100辆以上的订单。我们既要看好本年的效益，但也不能过于短期，忽视长期整个门店的建设和投资。未来，2024年、2025年我们会有多款新车推向市场，基于这个前提我们会去开更多的门店。目前开店的方式、逻辑、还有用户群没有特别的奥秘，奔驰、宝马、奥迪这样的豪华品牌已经把应该下沉到什么级别的城市，应该开多少家店，已经验证的非常清楚了，所以这方面不需要重新去发明。”

　　Q: 理想汽车建设充电站的逻辑是什么？

　　

　　“2023年我们将完成超过300个高速超充站的建设，

　　主要覆盖长三角、大湾区、京津冀和成渝四大经济带。在2025年，我们的超充站将建设完成超过3000座，覆盖超过90%的高速路里程和主要城市。我们会在保证健康运营和自由现金流的前提下，完成充电桩的布局，这个对我们的财务压力是完全可以承受的。我们的经营策略是对于高速超充站全部自建自营；在城市里，会选择代理商模式加速城市布局。”

　　Q: 接下来，我们会结构性地调低研发和费用比吗？还是说，我们下半年会计划更大力度的研发和费用的投入？

　　

　　“未来我们将会投入更多的研发资金，

　　无论是在自动驾驶还是在其他层面。全年总水平维持在100亿人民币左右。”

　　Q: 之后进入到20万到30万的价格区间，我们该如何保持竞争力？

　　

　　“我们对理想L6还是非常有信心的。

　　我们相信理想L6会成为理想L系列里面单月销量最高的车型。我觉得最关键的一点，其实还是坚持我们的竞争力，它一定是同价位家庭用户首选的产品。”