【一点资讯】老师是否需要在培训机构中卖课？ www.yidianzixun.co

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　　Edu Talk 第104期

　　你觉得在教育培训机构中，老师要卖课吗？

　　老师的绩效中，要不要和招生挂钩？

　　请说出您的观点。

　　本次话题讨论，各位老师都积极参与，纷纷发表自己的观点，由于本文篇幅所限，仅摘取部分老师的观点与大家共享，大家也可以在留言区踊跃发表自己的观点哦~

　　支持老师卖课

　　1

　　观点：老师需要招生，初期需要磨合课件，后期参与续费和转介绍有奖励。

　　初创期，老师参与卖课，以磨课上demo为主。成熟期，老师不参与前端，参与续费，转介，有激励。

　　2

　　观点：老师当然要招生。

　　第一：从运营端来说，招生成本本身就是包含教课成本的，从工作职责上，老师也有卖课的义务。第二：现在的招生模式已经从靠销售的一张嘴变成了教学的多堂课模式，客户承担最终买的是课程和服务，老师在这个过程中承担着至关重要的作用。第三：压缩成本和保证稳定的角度考虑，领导都希望尽可能的压缩运营招生成本，如果老师可以辅助招生甚至主导招生的话，那么前端的运营成本和后端的教学服务成本都将下降。第四：广义的招生不仅限于纳新，转介绍和口碑招生会是后面招生的主要方式。第五：教学端口现在竞争也越来越大，如果老师只知道上课，且不是名师的话，又没有其他的技能的话，那为什么不用兼职模式呢，还省钱。所以老师辅助招生甚至负责招生，我认为一点毛病没有。

　　3

　　观点：老师需要招生，一个优秀的机构老师需要在招新生里出力占很大比例的。

　　老师不去招生，他就不会去珍惜他的学生，续报就不会上的去。

　　这个问题还需要讨论嘛？学而思是没有销售的，招生全靠学科老师。只有非常优秀的老师才能去担任学科老师。学科老师也是工资绩效等等增长最快的。

　　只能说不是所有的老师都要去招生，但是一个优秀的向上发展的机构，老师是肯定需要在招新生里面出力占据很大比例的。

　　公开课短期班讲座这些招生手段，能完全脱离老师嘛？不可能的。

　　4

　　观点：老师负责招生，但是绩效考核中销售比例应小于教学比例。既然是教育培训机构，那么就一定是服务和业务是一体的，如果角色定位只是单纯的教学或者单纯的销售，会有脱节的风险。老师教学品质和卖课、招生、续班是一体的，只不过在绩效的体现中，关于业务本身的比重要明显小于教学品质的考核，这样会合理一些。

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　　观点：老师负责招生，课上的引导和宣传非常重要。需要！课上的引导和宣传非常重要，比销售人员的销售管用。但是没必要弄得和电视销售把全部课程带回家这种的，我觉得比较明智的做法是给学生信息和课程规划，说白了就是让学生觉得你很差但是很有希望，怎么才能提高呢，和我学，个人拙见。

　　不支持老师卖课

　　1

　　观点：老师不需要招生，负责好教学就可以了。

　　我认为不要与招生挂钩，但可以让老师在签单过程中做辅助。老师应该专注于教学和家校沟通，招生会分散老师的精力。

　　老师是与家长接触最多的并且关系最紧密得一个角色，对于旧生，只要老师教学服务做的好，自然家长愿意续读，而对于新生，老师可以面谈或者试课促报读。

　　2

　　观点：建议老师不能招生，转化不与绩效挂钩。

　　我认为不能卖课，因为老师如果过多精力在卖课这块，教学的精力就会被分散，而且过度的营销，家长这边也会有反感，还是各司其职的比较好，老师可以配合销售做一些相关的东西，但是不能与绩效挂钩。

　　3

　　观点：老师不参与卖课，续报和绩效挂钩。

　　老师不卖课，但是上试听课的招新，续报要和老师绩效挂钩

　　老师卖课的缺点：

　　1、会让老师在家长眼里地位下降。

　　2、需要占用时间和精力去搞销售，影响授课质量。

　　3、让学管和销售的收入下降，人才流失。

　　4、老师和销售多头对接家长，会让管理混乱（报价不一样的时候，谁说了算？）。

　　因情况而异

　　1

　　观点：老师可以不卖课，但是必须会卖课。

　　我昨天还和一个朋友讨论过这个问题。我是觉得老师可以不卖课，但是你必须得会卖课，因为老师是对课程和孩子最了解的人，要不断的和家长做沟通，只把课上好不会沟通也是白搭。所以我的想法是续费和转介绍的绩效算给老师。

　　2

　　观点：老师招不招生主要看项目阶段的阶段，初期需要，后期专人专岗。

　　1、卖课是个广义还是狭义的范围？如果从广义角度，校区的核心利润来源于续费和扩科，某种角度上，这比招生更重要。而老师在这里承担了比较重要的职责，需要和学管相互打配合战。

　　2、狭义卖课，那就是销售过程，那就要看项目的阶段了。创业初期，创始团队人非常少，只有10个人，创始人没办法可能就需要老师承担一部分力所能及的上课外的功能。这就有可能让老师去帮忙卖课。但是前提是创始人的影响力足够强大，能让整个团队亢奋作战，然后灵活安排每一个人的职责，而不是死板的认为老师就必须卖课或什么的。在这个过程中，如果老师卖课了，该体现的当然得体现了。而企业发展到稳定阶段，那最好还是专业人去做专业事。这个就一言难尽了，老师协助切单很正常，但是职责得明确，责权利得分清楚，否则优秀的老师容易流失。

　　3

　　观点：老师招不招生主要看机构规模，规模越大岗位划分越细。

　　看机构规模，校区小的时候老师还是需要推课，等规模较大，有专职跟踪，可以让专职负责。

　　4

　　观点：老师负责续费和转介绍，不负责新签，新签销售负责。老师是否负责招生，主要看机构规模和发展阶段。其中，可复制的销售流程非常重要。建议，分工明确。

　　这个问题类似，大夫开药。大夫好卖药，护士或者前台就不好卖药。

　　另外这个问题我觉得可以再精准点。老师卖课，卖的应该是续费，推荐。而不是新生课程，新生课程是市场销售的事。

　　也分情况，小机构起步，基本是老师带着学生一块儿起步的能活下来，发展靠续费，推荐，小有名气之后才是销售陌拜。

　　大品牌，都是市场配合销售预约客户，客户试听，销售跟进，落单。教师相当于产品部门，专注于产品输出的质量保证和教学效果。教学效果产生续费和推荐。属于维护客户，挖掘客户深层需求。

　　我觉得这个问题的提出，需要看机构的规模，发展的阶段。

　　还是那句话，术业有专攻，样样精通的人，有。但肯定不多。

　　要发展，一定是要可复制，规模化。精英是不可复制的，而标准的销售流程和分工明确的岗位职责是可以复制的。

　　健康的模式还是分工明确。

　　5

　　观点：建议招生考核放在绩效加分项，不作为负向激励，正向引导。

　　老师卖课是有优势的，同时确实相当一部分优秀的老师卖不了课，甚至有抵触情绪。建议将能卖课作为绩效的加分项，而不做负向激励。这样，可以通过正向引导老师卖课，同时也给确实难过心理关的优秀教学老师空间。

　　多年前我曾经接触过一位公校老师，开始对当时我推的学习卡百般挑剔，后来我跟她讲销售达成，分润50%给她。之后，再也没说过产品不好，跟我讨论的都是营销问题。所以……正向引导很重要。

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　　观点：老师招生有天然的优势。对于培养期的老师谨慎处理销售业绩，让他把精力放到教学功力提升上；对于成熟期的老师，销售业绩是其教学能力的正面反馈。

　　这里说的招生时是指续费，学生为什么会续费呢？儿童很大程度是因为喜欢教学环境，成人是因为获取了自己的需求，这一切都和老师密不可分。不恰当的说老师就是续费的直接工具，至于怎么去实现不伤害老师的教学动力是另外要讨论的操作手法问题。

　　如果老师在学员心目中做到了正面的无可替代性，那么由老师招生的成本也是最低的。所以老师招生用的不是技巧，根本考验的是教学功力，需要把这条线索理顺。

　　其实好的老师做销售是水到渠成，如果一个老师出现了过度营销，恰恰反应了这个老师的教学功力还不到火候。这个问题或许也可以这样来看：对于培养期的老师谨慎处理销售业绩，让他把精力放到教学功力提升上；对于成熟期的老师，销售业绩是其教学能力的正面反馈。个人纸上谈兵看法，实操大咖的经验才有说服力。

　　7

　　观点：老师负责招生，但是具体参与的深度要看企业所处的阶段和产品形态。

　　在教育行业也做了几年，发表下看法：作为商业机构老师一定是要参与销售的，但是具体参与的深度要看企业所处的阶段和产品形态，初创企业和成熟企业肯定不同，线上线下也不同，而不同深度也决定了不同的绩效考核方式和具体的销售方式，所以这个问题很难一概而论。

　　8

　　观点：小机构老师需要负责招生，大机构老师不需要负责招生。

　　小机构一人兼多职，教师可以卖课，可以挂钩，随发展逐渐剥离。中型大型机构，教师不要卖课，也不要和招生挂钩。

　　第一：分散精力。教师以教学为主，把课程教好，讲透就可以。

　　第二：保持专业形象。教师就是授课，如果再卖课，会让家长对你的教学产生怀疑，对你以后和他沟通的时候的动机产生怀疑。

　　第三：容易产生争执。等于是课程顾问招来的人 都进入老师的名下，变成教师的客户资源了，对课程顾问的工作热情产生消极影响。

　　9

　　观点：老师负责招生与否，主要看机构模式和产品形态。

　　很多一对一的老师都是兼职的，所以是强销售拉动的。班课其实也要看区分的：

　　培优类，本质上是社会分层教育。这类机构有时候对销售依赖性很弱的，有时候是行政类员工就可以担任了。

　　名师导向型，这类是真名师的话很多是自带流量的，很多时候是老师自己就可以组班了，我碰到过几个名师朋友基本把销售变成摆设了，只负责数钱。当然，这类模式大家也都知道风险在哪。

　　包装名师类，这类比较早的玩法了，现在在一些机构也还有。这对销售的依赖明显要大于前两种。很多这类机构的教研体系真的是一言难尽啊。

　　产品驱动型，也就是用一个理念去拉动一个产品驱动，而不是第一种模型，这类对销售的依赖性其实蛮高的，销售人员需要顾问式销售的。而做过校区运营的会明白，当销售难度增加的时候，很多时候销售的难点已经不再只是“专业度”那么简单了，销售技巧、抗压性等等的重要性开始呈现出来了。所以术业有专攻啊。

　　那么，你认为

　　在教育培训机构中，老师要卖课吗？

　　老师的绩效中，要不要和招生挂钩？

　　欢迎在留言区讨论互动~~~