比亚迪收购易安 ：车企做保险的N种猜想

　　汽车圈远没有保险同仁们想得那么“狼性”，汽车行业对于保险的关注度和重视度也远远低于保险行业对汽车的关注。不过换个角度思考，车企真的需要一张保险牌照吗？其实他们更需要的是保险逻辑和游戏规则。

　　作者丨未然

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　　岁末年关，一则比亚迪收购易安保险的消息在汽车和保险圈“火”了，汽车人玩保险的故事被又一次提起。

　　一方是新能源汽车“老大”，一方是叫“易安保险”的互联网保险公司，于是引发了保险圈和汽车圈人士的纷纷解读。

　　作为AC汽车保险领域特约作者，笔者为你梳理各种解读的声音，同时对车企做保险的可能性，为你一一拆解。

　　车企入局保险，横看成岭侧成峰

　　在此之前，笔者曾在AC汽车发表过《汽车人做保险 要比保险人做汽车更难？》一文，对于车企入局保险目的、产业链优势、业务场景和保险牌照的价值讨论过，也得到汽车圈和保险圈同仁的积极互动。

　　有意思的一个现象，我发现保险圈同仁和汽车圈同仁对于车企入局保险的解读差异非常大。所谓“横看成岭侧成峰”，这当然是基于各自立场不同得出的。在保险视角的同仁来看，车企入局保险那就是“狼来了”！这样的观点可以表现为如下解读：

　　1）比亚迪是最大的新能源车企，业务规模巨大，保险收益可观，它要自己做车险必定看中了新能源车险的巨大市场。保险市场多了个抢份额的“狼”。

　　2）比亚迪作为车企，有了保险牌照，基于自己的数据优势定义“车主专属保险”。比如有观点认为，车企都可以自己玩车损险，三者扔给保险公司好了。保险承保多了个重新分蛋糕的“狼”。

　　3）车企具有前装设备和数据采集优势，同时又掌握配件成本和维修过程中的信息不对称，保险公司对理赔维修环节的话语权就会越来越弱。保险理赔多了个有“外挂”的“狼”。

　　4）最后，当然离不开保险人心心念的“UBI”，在很多保险“业内人士”看来，车企特别是新能源车企做保险，就是奔着做UBI去的。很好理解，车企才有数据嘛！这一视角看来，似乎对车企入局了保险就等于打上“UBI”标签的“狼”，保险同仁们忐忑的同时，还多了几份期待的心情呢！

　　说完保险视角，我们再来汽车圈同仁们怎么看待？可能会让很多保险圈同仁失望，其实汽车圈远没有保险同仁们想得那么“狼性”，汽车行业对于保险的关注度和重视度，也远远低于保险行业对于汽车。这里有两层原因：

　　其一，汽车的保险太边缘了，几乎很少受到关注。当然也有不同的观点，不过你想想下面这三个问题吧！

　　1）汽车行业“一把手”和TMT团队（top management team）领导们每周的工作内容，有多少时间占比是套路汽车保险内容的？

　　2）有多少业务部门的考核KPI里有汽车保险领域的指标呢？

　　3）与之对应的，可以去翻翻汽车的报表，保险业务能有多少营收和利润贡献占比呢？

　　其二，则是汽车行业关心保险目的，是为了更好的服务于主业。主业是什么？卖车卖配件！汽车保险的讨论前提，首先是得有一辆车卖给客户。售后事故车维修理赔与厂家唯一的链接是有没有用到原厂的零配件。在我看来，汽车保险业务一定是基于汽车的业务场景，我把它归结为“汽车销售服务场景中的保险事故车业务”。

　　或许有人要反驳了：既然车企入局了保险，你怎么能说汽车行业不关心保险呢？这是两个不同的话题。

　　1）车企入局了保险，只能说看到了保险业务的潜在价值或者有企图拓展业务链条的想法。在《汽车人做保险要比保险人做汽车更难？》一文中，我把这些业务目的归结为了四类：

　　· 车企“卖保险”，业务收益空间巨大。

　　· 车企入局保险，是要与保险公司争夺“话语权”。

　　· 车企借助保险增强与用户的链接，打造车主生态和服务闭环。

　　· 车企拥有车联网数据，通过车险实现产品创新和数据变现。

　　目前车企处于什么阶段呢？中立视角地说，只是沾了点保险的边。传统汽车厂商视角下，汽车保险的关注无外乎如下几点：

　　√交强险上险数据与新车市场份额

　　√新车保险权益促销（俗称买车送保险）

　　√汽车延保等非车险保障产品

　　√车主的渠道内车险续保（通过汽车经销商或者直接to c）

　　√车险事故车维修与原厂配件使用量

　　当然汽车行业也有些前瞻思考。比如全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树就曾表示，新能源车保险的推出是很好的事情。但成本增加偏高，可能新能源车省下的油钱要去交保险，导致新能源车似乎不划算、形成买得起用不起的现象，不利于新能源车推广。因此车企要建立自己的保险品种，行业要有更精准的保险测算，国家也要支持保险费用的合理补贴。

　　而蔚来的“保险无忧”方案可以说是车企“卖保险”的开先河者了。

　　2）车企有了保险牌照，并不代表就必然成为保险行业眼里的“狼”。

　　先看看车企内部是谁投资了保险牌照。如果说是非汽车整车厂直接参与，那么在集团架构内部，有牌照只是多了一个非主营业务“主体”，并不能想当然的认为这个车企（集团）的保险业务都天然归这个保险业务主体做了。

　　例如，广汽集团持有众诚汽车保险53.553%的，一汽持有鑫安汽车保险72.5%的，吉利则持有合众财险33.33%的股权。然而，这些车企的保险公司并没有获得任何来自体系内部保险业务的“尚方宝剑”。按保险视角看，“鑫安汽车保险”理所当然应该被其股东方一汽大力复制，轰轰烈烈的开展汽车保险了，然而实际上并没有。

　　读懂车企入局保险，得先了解车企内部的组织架构和业务逻辑。比如，关于整车企业从事保险事故车业务，在与客户交流时我会特别关注一个问题：保险业务归属于哪个职能板块？是销售、售后、财务还是独立的业务部门？如果没有来自核心主营业务部门的关注和预算支持，所谓的保险业务，更多是为了存在而存在的众多业务项目之中的一个！

　　比亚迪的“易安”

　　有互联网保险牌照就通吃车险了吗？

　　你有没有注意到，比亚迪拿下的“易安保险”似乎和之前所有的保险牌照不太一样？

　　不一样在哪里？公开资料显示，易安财险于2016年2月获批开业，注册资本金10亿元，是国内四家专业互联网保险公司之一。

　　何谓“互联网保险公司”？根据《互联网保险业务监管办法》（中国银行保险监督管理委员会2020年第13号令）第四十四条、第四十七条之规定：

　　互联网保险公司是指银保监会为促进保险业务与互联网、大数据等新技术融合创新，专门批准设立并依法登记注册，不设分支机构，在全国范围内专门开展互联网保险业务的保险公司。互联网保险公司不得线下销售保险产品，不得通过其他保险机构线下销售保险产品。不一样的关键点找到了：只能开展互联网保险业务，不得线下销售保险产品。

　　有了这张“互联网保险牌照”，比亚迪的车前故事有哪些能做，哪些不能做呢？在易安保险现有的经营范围里，我们可以看到的是：

　　与互联网交易直接相关的企业/家庭财产保险、货运保险、责任保险、信用保证保险、短期健康/意外伤害保险；上述业务的再保险分出和再保险分入业务 （仅限临时分保分入）；国家法律、法规允许的保险资金运用业务；经中国银行保险监督管理委员会批准的其他业务。

　　用通俗的说法解读一下，包括如下几点：

　　1）比亚迪拥有了开发相关保险产品的能力；

　　2）比亚迪可以将特定的保险业务进行再保险领域的专业合作；

　　3）比亚迪可以合法地通过保险牌照募集资金、投资管理。

　　此外，根据《互联网保险业务监管办法》第二十三条规定，比亚迪可以合规的开展互联网保险业务了，这包括但不限于以下商业行为：

　　1）提供保险产品咨询服务。

　　2）比较保险产品、保费试算、报价比价。

　　3）为投保人设计投保方案。

　　4）代办投保手续。

　　5）代收保费。

　　能开发保险产品，还能通过互联网咨询、报价、销售，看上去很美了！拥有了一家互联网保险公司，比亚迪就能"大杀四方"了吗? 当然不是。这里有个案例。

　　众安保险，是另外一家互联网保险公司。它做车险就无法独自完成，而是与平安产险合作。众安主要通过「保骉车险」产品，就车辆损坏、人身伤亡及车辆失窃为客户提供专业的车险解决方案及增值服务。

　　众安与平安产险通过签署共保协议合作，利用自身技术优势对接互联网平台及汽车后市场服务渠道获客，平安产险用其线下理赔网络为用戶提供理赔服务。双方按照50%和50%比例分摊车险业务相关保费、赔付及其他成本。交强险产品由平安产险承保，商业险产品由众安在线和平安产险联合承保。

　　车险，恰恰是众多讨论中认为比亚迪最应该“施展拳脚”的！通过众安的案例你会发现，即便拥有了互联网保险牌照，比亚迪想玩转新能源车险都比想象的要复杂。这包括但不限于如下几点：

　　1）车险并非标准化产品。存在属地监管和条款费率使用问题，不允许跨区域投保。所以众安自己不做交强险。

　　2）车险理赔需要专业的团队和运维。现场查勘定损、异地出险支援都需要落地运营。所以众安将线下理赔“外包”给了平安。

　　3）车险属于“寡头”竞争市场。TOP3占据市场70%市场份额，具有头部优势和事故车资源。“保费换送修”模式决定了除非是全新品牌，否则无论产品能力多强，都不能将车险完全封闭在体系内循环。特别对比亚迪来说，仍然有大量的4S渠道业务。

　　4）比亚迪有数据，相信也一定会探索通过保险变现。不过作为车企，到底是想要卖出更多具有保险竞争优势的车，还是为了卖一张车险保单？这又回到了主营业务的问题。

　　更关键的是，作为车企，真的希望车主的出险率、事故维修产值都下降吗？如果不都是肯定的，那么人云亦云的UBI车险喊喊口号、搞搞创新可以，真动刀子放自己血时下得去手吗（当然，这里并不否认UBI精准营销的商业模式和可能的对于用户的价值） ？

　　至于有解读中提到的人才、技术、经验等保险专业领域的“短板”，笔者倒认为不是关键，毕竟比亚迪有钱，高薪招引下自然有专业人士纷至沓来。

　　for，with还是through？

　　车企做保险的N种猜想

　　上面的讨论，似乎在暗示我不看好车企做保险。实则不然。

　　在我看来，车企做保险需要从前提、目的和当前状态，有针对性的开展自己的策略。首先，我认为讨论车企做保险需要基于如下四个前提：

　　1）车企的核心主营业务不是保险。

　　2）与汽车销售、服务核心业务深度融合，才能讨论车企的保险牌照是否带得动保险业务。股权投资性质、非一体化管理的，没戏。

　　3）保险是负需求，低频、弱粘性，具有保障属性，脱离汽车销售服务场景没有竞争优势。

　　4）车企是车联网数据天然的生态主体，但UBI对车企的价值必须被重新评估。

　　其次，车企做保险的目的，决定了各种可能猜想的现实性。讨论N种猜想前，我们先归纳一下，从三个不同的目次层次来讨论。

　　一、for insurance：为了做保险

　　为了做保险，就是实打实的当做一家保险公司来经营，开发产品、承保业务、收取保费、赔付保障以及通过保险进行资金融通。这里我整理了如下三种业务猜想：

　　猜想1：承保保险业务，获取保险业务收益。

　　比如鑫安保险2021年度信息披露中，可以看到其保险产品的保费收入、保险金额、赔款支出、承保利润等经营信息。

　　当然能不能赚到钱、赚多少钱，那就看“比亚迪们”各自的几把刷子和能力了！

　　猜想2：经营保险业务，获得资金融通手段。

　　这一点比较容易理解，通过保险产品，吸收、募集资金，通过保险承保和理赔之间的时间差，获取资金的现金流价值和投资收益。

　　毕竟，保险的融资成本相比银行、基金、债券和股票都是极低的，除了承诺赔款，不需要有其他资金成本嘛！

　　对于车企来说，有低成本甚至可以说是“免费”的融资渠道，何乐而不试一试呢！

　　二、with insurance 利用保险服务主业

　　这个层次说的是如何利用保险作为工具和抓手，服务好汽车销售和售后服务的主业。

　　猜想3：利用保险，帮助更好地卖车。

　　作为车企，卖车是永恒的核心业务。利用保险，能为卖车做什么？我们看到过特斯拉挥起价格砍刀同时竖起了赠送保险的旗号，为什么？车险是购车的刚需消费呗！

　　除了送出去，还可以将保险作为服务之一，卖出去。蔚来的保险无忧我们讲了多遍，而凯迪拉克将保险作为新车销售的“助销工具”，直接命名为“凯迪拉克888元超值保险礼”。

　　这种猜想中，有了保险牌照，就可以更合规、更方便地使用保险这一促销工具。

　　猜想4：利用保险，完善售后服务闭环，获得售后产值应收贡献。

　　车的保险，离不开事故维修。维修就要用到配件，才是车企的关切之处。回想下面这个推出“事故救援与保险”品牌车辆的零整比，你就知道事故车维修中使用原厂配件意味着什么了？

　　如何利用保险呢？先要确保客户有渠道内的保单，然后就是事故的报案-救援-定损-维修全流程介入，免费拖车、出租费用报销、代步车、甚至是出险事故维修补贴等各式各样的服务，只要客户愿意到售后服务网络内修事故车，花钱就是心甘情愿的事了！

　　三、through insurance

　　到第三个层次，这就需要跳出保险做保险了。将保险作为战略规划的一个战术方向，通过做保险，布局谋划新领域，创造新的优势。

　　猜想5：借助保险，丰富与车主互动的车生态

　　第5个猜想，是汽车行业的视角发现客户用车生命周期中，车险是绕不开的存在；较之于其他服务，保险是刚需，又同时在销售端和事故车维修端有关联，不存在买不买、修不修，只存在在哪里买、在哪里修的问题，由此适合作为一种粘性的服务权益，在车主生态中起到不可替代的作用。

　　对于整车企业视角来说，保险有概率有杠杆，投入较小成本预算，就可以带动从买车-养车-修车-换车全链条的客户互动触点。那么车企有了保险牌照，开展互联网保险业务，就可以在其移动端或者车机端，实现场景的保险元素触达、产品推介、保险报价、销售出单、一键报案、在线理赔等等与客户的保险全触点互动。从而让原本高价、低频、弱粘性的车主可以有更多的互动场景和触点了！

　　整车业态打通，保险融于无形。当车生态的业态布局趋于丰富完善，车险仅仅是后端消费市场的其中一环，与归属于同一生态圈内的其他业务彼此联动、互为抓手，加深客户粘性的同时，也从不同方面积累海量用户数据，有助于汽车产销服务各环节的不断改进。

　　猜想6：借助保险，将自身数据资源变现

　　车企有前装，车联网数据是金矿，这是多少保险公司和后装设备企业垂涎三尺的。最常被拿来说事的就是所谓车辆驾驶数据建模、车辆安全评分，然后所谓的UBI保险了！

　　这当然有充足的想象空间。但是车企就是为了单纯卖数据吗？

　　一是法规不允许，二是数据直接变现的收益相对于核心主营业务来讲，能起到做大的贡献? 很明显从商业利益角度来看，还远远没到有动机的阶段。三是我一直挑战的点：车企的优质客户真的是只买保险不出险的客户吗？借助保险产品合作呢?是个思路。

　　但车企并不甘心只是做一个数据供应商。所以，放开监管并未允许的UBI不谈，车企仍然有很多可以将数据变现的场景。举一个很不起眼的例子，可以车机端导航场景触发高速公路路线时，推送高速公路驾乘意外险产品。保险条款谁都可以做，关键看是否掌握业务场景和数据。

　　既然车险不允许，那么涉车的非车险，是否也可以借助车企数据优先变现的呢？比如延保、比如汽车产品置换责任……那么就是下一个猜想。

　　猜想7：借助保险，创新产品供给

　　这个猜想是想说车企旗下的保险公司可以在保险产品方面做哪些文章。可以细分为如下几种可能性：

　　1）基于行业理解开发保险产品。保险公司的关键是牌照和“核价核保”的专业能力，但对于汽车行业的理解大多是隔岸观花。

　　这里只是假设，比亚迪有了保险牌照，可以开发车辆三包责任的相关责任保障产品，比如车辆的退换货责任、二手车评估认证责任、新能源车三电保障涉及到的产品责任、消费信贷融资租赁的履约保证责任等等。这些服务，外部保险公司无论风控模型如何精准，都无法替代对行业业务逻辑的理解。

　　如车辆的残值保险，一般保险公司的精算逻辑都是假定客户要换车，所以会选择残值保障方案。然而最关键的一个问题却不在风控考虑里，那就是客户为什么要在2年或3年就换车？这就可能出现一个精算师无法预测的结果，收了很多保费没有理赔的保险定价，多尴尬！想避免这样的局面，就必须植入到汽车销售和售后服务场景变量中，解决实际存在的风险问题。

　　没有躬身入局只想博概率，哪来的贴近需求创新产品。

　　2）基于内部数据开发保险产品。有些数据保险公司想要，但车企不见得愿意给。那么比亚迪有了保险牌照，可以讨论的是如何在体系内部打通数据壁垒，实现特定的保险保障方案的开发和供应。

　　比如新能源车比亚迪是王者，那么针对动力电池总成的延长保修责任，就可以结合其电池自研自造优势，从电池的故障率、维修成本等内部数据角度，实现保障方案的定价优势。

　　有些数据，可能涉及到商业机密。但是站在内部视角如果壁垒打通，就可以成为独特竞争优势的产品。比如车辆各种零配件的损坏周期、损坏概率、实际成本等等。这些都在一定程度上会影响到保费的定价优化。

　　比亚迪如果做新能源车险，那么车联网数据的驾驶习惯分析、车主画像和营运车辆数据透视、整车价格构成信息、零配件成本和人工维修成本信息等，就是它独有的待开发的“数字石油”。

　　当然，还有一种可能是基于数据反向做保险产品，不是追求一次性博弈的高保低赔，而是建立引流、锁客的粘性“保单”，既是保障方案，又是带动客户二次、三次消费的纽带。比如汽车生态里的“齿科保险”。

　　猜想8：借助保险，提高汽车产品的壁垒和竞争优势

　　个人始终认为，车企的保险生意第一优先级，应该是服务好主业。保险本身如何符合汽车销售和售后服务，也有很多的想象空间：

　　比如，一辆保险报价低于主要竞争对手的车。

　　再比如一辆车零整比系数具有优势的车。零整比决定了维修经济性，后者又影响到了车辆保费价格。而保险理赔数据是可以帮助车企优化零整比的相关数据指标和排名的。

　　关于这一点，比亚迪未来的保险板块操刀手可以向王传福汇报的内容，除了有保险业务本身赚多少钱、贡献多少现金流之外，要回答的问题还可以包括：

　　√保险如何帮助比亚迪的车比对手更有优势？

　　√保险如何让客户觉得比亚迪的用车成本更低，从而一直忠诚选择？

　　√保险对于比亚迪的行业竞争力能起到哪些助力和帮助？

　　猜想9：借助保险，内部风控成本优化

　　抛开车的保险产品不谈，车企还是有很大的风险保障诉求的。无论是传统的企业财产、产品责任、物流责任，还是企业的雇主责任到员工医疗、意健福利保障无处不存在风险保障成本。

　　单单想一下比亚迪2022年度188万辆产能的生产线厂房和设备，以及延续的物流责任、质保责任，你就可以想象有多大的保额和保费空间。原本全部作为费用支付给外部保险公司，以后可以由旗下保险公司牵头，拉上其他的分保、共保、再保主体，虽然是“关联交易”，但节约的部分就是保险公司“承保利润了”。用下面几个“体系内保险公司”的数据做个案例吧！

　　√英大财险——背靠国家电网，关联交易保费占比近6成，净资产收益率接近10%。连续实现了13年盈利，凭借出色的盈利能力，成为第二梯队财险公司中的佼佼者。

　　√国泰财险——阿里系险企，互联网巨头入股前，11年亏损10亿元；入股后，3年累计盈利1.78亿元。2021年10月1日，国泰财险与蚂蚁集团签订统一交易协议，协议主要交易类型为提供服务类、保险业务类关联交易。当时，协议期间发生的关联交易金额预计为40亿元。

　　√中石油专属自保——为中石油集团及关联企业提供财险、责任险、信用保证保险等保险保障业务。成立10年，年年盈利。2019年-2021年，中石油专属自保公司净资产收益率分别为5.36%、5.81%、6.09%，高于大部分财险公司。

　　相信上述保司的股东方并不在意盈利的绝对金额多少，不过能实现内部风控成本优化同时，将现金流继续放在自己的账户体系上，何乐而不为呢？

　　猜想N：车企需要保险牌照，但更需要的是保险逻辑和游戏规则

　　写这篇文章时，我一直想回答一个问题：车企真的需要一张保险牌照吗？当然很多人会说，既然买当然说明需要。这没错。但无论是买了保险牌照，还是保险中介牌照，买到手就能做好“保险业务”了吗？未必。

　　在我看来，车企视角的保险业务和保险公司视角的保险业务是不一样的。如果非要说必须一样，那就当做股权投资讨论吧！如果不一样，又有哪些不一样？在我看来，是商业模式的底层逻辑不一样。

　　车企归根还是制造业，收入来自于车辆和零配件的销售，而成本和费用都可以被准确的衡量，利润就来自于上述“进销差”。而保险生意逻辑在于不确定性的概率游戏。它一方面基于大数法则给出对外承诺的杠杆（保额保费比），另一方面有基于计提和分摊的逻辑，将原本不确定的成本和费用进行了“精算”。

　　汽车行业当然也有经营概率游戏：比如原厂的质保和延长保修方案、原厂的保养预售套餐，但这些还没有到保险公司玩概率“专业选手”的段位。

　　新车意向客户成交有概率、售后客户流失同样有概率，车企能向保险逻辑学什么？如何建立基于概率、杠杆和分摊的游戏规则，这远比有张保险牌照更值得讨论。换句话说，如何像蔚来一样，用保险的逻辑做预付费的服务权益产品，甚至干脆如何应对途虎的“黑卡会员”引流竞争？

　　用保险的逻辑做服务，简称为“服务保险化”。如果有了保险牌照，区别就在于你可以告诉客户，这是比亚迪为您定制的“专属保险产品”了，到时会有人喊出“比亚迪品牌保险”。

　　对于车企来讲，只要有产品规模优势、有销售业务场景、有渠道和数据资源，那就有了“入局保险”的核心竞争优势，然后需要考虑的就是如何为渠道引流，如何通过定价、风控和创新设计产品。

　　最后来个例子吧！苹果公司没有保险牌照，这并不妨碍其Apple care+服务产品在2017年就为其贡献了24亿美元利润。你可以翻翻看，其中的延保和意外损坏差额保修像不像保险产品？

　　至于牌照问题，有更好，没有也无妨。只要你有业务和保费，不愁没有持牌的保司为你服务。

　　以上车企做保险的可能性，笔者想到了9点，抛砖引玉。如果您有其他或不同见解，期待指正和探讨。

　　—— 全文完。感谢您的耐心阅读

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　　作者简介：未然，高级经济师，AC汽车特约作者。10余年汽车+保险从业经历，《汽车销售服务场景中的保险事故车业务》版权课程主理人，“服务保险化”与车主付费会员权益咨询教练。手机微信同号16628766507，公众号：连确（lianque321）欢迎关注。

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