写在流利说上市之际，一个英语流利说付费用户的初体验

　　清晨，睁开眼睛的第一件事便是刷手机，笔者虽不是“手机依赖症”患者，但是刷手机了解自己所关注的“世界”还是有必要的。这不，今天一早便刷到流利说官方公众号推送的流利说在美国上市的推文，作为英语流利说的付费用户，引起了我的关注，也想借此机会分享下我的使用“初体验”。

　　废话到此为止，接下来笔者将从财报解读和用户体验两方面来简单分析。没有使用流利说App就没有发言权，因此我将结合自己使用经历和大家分析下流利说的用户体验。

　　“流血上市”的英语流利说

　　招股书显示，流利说2016年净亏损8916万元，2017年净亏损2.42亿元（约3731万美元），2018年上半年净亏损为1.82亿元（约2754万美元），上年同期亏损6726万元，流利说净亏损规模在不断扩大，亏损主要是因为销售和市场营销支出，以及在AI技术研发费用的增加，这点在招股书中运营数据可以直观看出。

　　招股书披露，流利说2018年上半年运营支出为人民币3.471亿元(约合5250万美元)，高于上年同期的人民币8950万元。其中，销售与营销支出为人民币2.598亿元(约合3930万美元)，高于上年同期的人民币6290万元；研发支出为人民币6090万元(约合920万美元)，高于上年同期的人民币1960万元；总务和行政支出为人民币2630万元(约合400万美元)，高于上年同期的人民币700万元。

　　同时，流利说在招股书中表示，营销费用还将以绝对数量增加，用于品牌推广，提升用户数量。此次IPO募集的资金将用户研发、销售与营销、以及包括潜在战略投资和收购的一般企业用途。

　　流利说月活用户增长、以及付费用户增长主要依赖市场营销宣传。招股书显示，截至2018年6月30日，流利说累计注册用户达8380万。流利说的月活跃访问用户从2016年的200万升至2017年的440万，并升至2018年上半年的720万。在付费用户方面，2016年至2018年上半年用户数为7.05万、81.57万、101.61万。

　　截至2018年6月30日，流利说共有约1,016,100名付费用户购买了课程和服务。流利说还于2017年1日开始提供企业学习服务，截至2018年6月30日已经拥有100多家企业客户。

　　在线教育市场存在巨大的发展空间，众多传统教育机构和互联网企业加速布局在线教育业务。随着用户新需求的多元化发展，教育细分领域的在线教育需求不断增长，市场不断细分化，主打AI+教育概念的流利说，在其招股书将公司定义为：一家以人工智能驱动的教育科技公司，流利说能否凭借其技AI技术，在教育行业取得颠覆性成功，值得期待。

　　在获客成本逐渐增高的情况下，依靠增加营销费用获得用户，不可持续。如何有效转化现有注册用户，增加用户留存率，提升用户付费意愿，对流利说来说是不小挑战。

　　付费用户初体验，学员运营机制亮眼

　　英语学习市场需求强烈。随着全球经济一体化，应用英语环境不断的增多，英语技能的要求几乎成为一种标配，雅思、托福考试、出国旅游、日常工作越来越离不开英语。

　　流利说的营销处处可见，让笔者加入付费用户阵营，始于微信朋友圈一位朋友的打卡分享。彼时，笔者刚刚加入一家外企公司，英语交流是日常，为了尽快摆脱哑巴英语，就付费加入99元/月的流利说“懂你英语”课程，在完成一个月的学习后，又加入499元/半年返学费的课程。学习时间结束，学习效率达到90分、平均表现达到90分、180天学习时长达到90小时，就可以获取学费全额返现，笔者如今已经顺利完成各项要求，只需保持，等待学费返还那一刻的来临。达标，并不像一些用户说的那么难。

　　首先，笔者在使用流利说时，AI老师根据测试，把用户划分为L1-L6六个不同的等级，以此为用户提供量身定制的学习方法和学习课程。笔者测试的结果是L3，后来加入专属班群，群主统称班主任，班主任为群员划分语伴小组，设定小组长，监督学员学习。后来在与学员互动交流中得知，学生用户占比较大，是为托福、雅思考试做准备；当然加入工作的“社会人”也是有的，目的就是想练就脱口而出的英语，出国旅游，可以不受语言限制。

　　此外，流利说设有打卡激励，每日topic,口语纠正，每日总结，每周班会，班主任随时在线辅导。教育必须是有“温度”的，人不会和词典发生情感。流利说的配音板块，学员可以挑选一些经典广告、电影精彩片段进行录音，这个功能对提升用户活跃度起到了很大的促进作用。

　　英语能力提升是一个长期坚持的过程，需要的是一个语境，多听多说，多读多写。国人在缺少语境的情况下，能坚持学英语的人相对较少，因此在线教育平台需要建立一个号的机制，尽量去激励用户坚持下去，针对核心用户，设计符合用户特点的产品。

　　流利说AI教学，有一个反馈机制，你读的每一句都会给你打分，一句中的每一个单词都会以绿/黑/红三种颜色给你反馈，学员可以清楚的明白那个单词读得不好。此外，还可以生成学习报告，学习效率，进步情况一目了然。

　　学员根据自己的学习情况，还可以进行强化特训。跟读低于75分会集中收录到错题集中，可以集中训练，AI教育可以根据跟读情况分拆进行特训，特训过程中整句得分等于或者大于85分将会标记为“已掌握”从错题集中移除。

　　在运营层面上，学员有自己的专属班群，语伴小组，打卡激励，每日topic,口语纠正，每日总结，每周班会，班主任随时在线辅导，班主任每日会在专属班群同步每日榜单，让学员之间了解全体学员的学习情况。

　　流利说学员运营机制让笔者感觉亮眼。笔者作为其中一员，每次看到榜单，还是比较刺激，看到自己在学霸区，还是有些小骄傲，一旦发现自己榜单名次下降，会有意识的增加学习量，这可能是笔者的虚荣心在作祟吧。专属群的班主任真的很用心，班主任把专属群作为用户服务群来运营，会根据每位学员的学习情况变化，来做个性化的提醒和辅导，让学员感受到温度，有了情感的维系。

　　此外，笔者看到有学员吐槽499元/半年返学费，有些学员表示很难达成3个指标，这里笔者想说的是，学习是一个长期坚持的过程，21天学习习惯的养成，本身也是对人性惰性的挑战，也侧面体现了一个学员的自律性，学习终归还是要看自身主动能动性，外在激励措施也只能起到激励作用。流利说的产品设计，如果能在激发人的能动性，协助学员克服惰性有突破性进展，或许会赢得更广阔的前景。