有赞教育负责人胡冰：教育招生的"新基建"革命已经打响

2020年是教育行业数字化升级的转折点。 随着疫情的到来，线上教育驶入快车道，一个毋庸置疑的事实是互联网及其技术正在深刻影响并改变着教育行业。"新基建"，这个曾经在互联网浪潮中被提到的概念，在教育行业中席卷开来。 作为一家为线下教育机构解决引流获客、商业变现、课程交付、精细化运营等问题的SaaS教育服务机构，有赞教育自2018年成立以来，一直是"教育新基建"理念的探索者和建设家。 在11月24日GET2020教育科技大会上，有赞教育负责人胡冰做了《做教育招生"新基建"，不止于工具》的主题演讲，分享了自己对科技势能的思考。 胡冰表示，疫情的到来正给线下教育机构带来转型挑战，而这种挑战，不单单是产品和工具的问题，还需要全面的、系统的运营解决方案。教育行业已经迎来了全新的变化，任何教育机构将不可避免走上线上和线下的融合发展模式，在这种模式变化下，教育市场也掀起更广大的商业空间。

双线融合成为主流模式 布莱恩·伯勒在《门口的野蛮人》中有一句非常经典的名言——最终的成功来自于大胆的行动和可遇不可求的机会。对于教育行业从业者而言，2020年便是如此。行业在寒冬中迎来新常态，机遇与挑战并存。 胡冰谈到，2020年，线上跟线下之间的壁垒消融愈发明显，这些让线上线下结合更紧密的工具，这些让校园、教培机构运营和服务更智慧的底层操作系统和解决方案，已经组成了教育行业不可或缺的新基建。 对于教育行业而言，需要拥抱大时代带来的新供给、新服务、 新空间、新陪伴。工具价值背后，也应该看到用户价值和行业价值的变化与升级。在他看来，这场"新基建"的到来正在掀起一场新的变革，在教育行业模式上带来巨大的冲击。

目前疫情带来的变化主要有三点。 第一是用户认知的改变，疫情给在线教育市场带来了4亿人的用户增量，疫情迫使人们足不出户，人们选择花费更多的时间在短视频和网站上，给在线教育市场带来了流量和窗口。这个自然的选择过程，积累了用户的使用习惯，也沉淀了用户对在线教育的认可。 第二是优质的教育资源供给正在增加，疫情的特殊情况迫使线下教育机构转型，此前的在线教育市场主要由在线教育机构的老师所掌控，到疫情线下教育活动无法开展，逼迫线下教育的老师练就线上服务的能力，也提升了课程内容的质量。 第三是消费习惯和交互方式正在变化，互联网整体服务的用户群也在迭代，从70后、80后过渡到90后甚至未来的00后，90后和00后是伴随互联网成长的一代，疫情让他们没办法开展线下的活动，他们的消费习惯和交互方式也更多的从场景式购物、目的式购物转变，更加接受在线教育学习的事实。 胡冰现场也分享了一组数据，2018年，所有有赞商家，包括众多教育机构在内，创造了330亿的GMV，私域流量营销带来了227亿交易额，也说明了如今教育机构的获客方式有非常强烈化的电商趋势。 对于这些变化，胡冰也表示疫情虽然加速了教育的线上化，但并没有改变它的本质，线上教育也无法替代线下的传递效率、亲密和温度感。 线上教育也不会完全替代线上，它们各有各自的优势，不过未来它们会走向融合发展，对越来越多的教育机构而言，线上线下融合的经营模式也将成为主流的经营模式。

差异化产品打造业务闭环 工具和装备是社会的生产力和战斗力，但数字化基建可能是现在中国教育行业的一项薄弱环节。在底层科技力量发生变化的情况下，线上线下融合发展既是机遇也是挑战。 胡冰说到，教育行业各赛道的区隔较大，行业内细分赛道上不同教育机构的获客、转化、排课运营模式都不一样。因此针对不同赛道的教育机构，需要从实际情况出发，了解公司实力、功能优劣和收费标准等，推出差异化的SaaS产品。 从2012年开始有赞就在坚持做一件事情——针对全行业打造产品。从2017年切入教育赛道开始，有赞正为细分赛道创造更多差异化的适配产品，用来帮助不同的教育机构解决不同类型的问题。 典型的例子是在在线获客和在线经营领域，有赞教育在原有的有赞教育单店版基础上推出了连锁版，帮助客户解决加盟、直营、联盟等复杂经营模式的管理工具问题。 在疫情过后，有赞教育根据线上教育市场的刚需表现，推出了聚焦在线教学和在线营销的的微课堂版本，助力知识付费、在线教育用户构建在线营销教学的业务闭环，其主要亮点为： 首先，能对接线上的多渠道平台，包括微信、百度、微博等；其次，简单易上手，一分钟搭建专属知识店铺；再者，通过多种营销玩法以及学员精细化运营沉淀私欲流量；最后，提供完整的课堂在线功能，包括多种形式的直播录播，以及互动教学等等。 不过这还只是业务工具上的闭环，仅实现了业务流程的标准化再造。在线上教育市场，工具上的实现推动行业转型的第一步，但还有第二步、第三步。 除了闭环的工具系统，胡冰表示有赞教育还能提供完整的招生解决方案和优质的内容供给。其中有赞教育有专业的运营团队，更好的帮助商家做好全渠道招生和运营；过去几个月，有赞教育也搭建了优质内容的分销平台，高效地匹配优质课程内容的供求双方。

这种成体系化的业务布局正帮助有赞教育的客户低成本，高效率地获客。 跑马圈地的时代 对于有赞教育来说，教育的"新基建"革命已经打响。在这场革命中，抢占行业滩头的并非有赞一家，每一个细分赛道的企业都有望脱颖而出，但这也是考验。 胡冰表示，"目前的'新基建'是个庞大而缓慢的过程，它包括理运营的工具、线上教学的平台、营销获客的辅助以及教研内容的研发等等。"这也意味着，新基建的赛道还需要足够的沉淀。 在教育赛道的沉淀也成为有赞教育的愿景和使命。 胡冰说到，"我们也希望我们可以通过有赞教育，可以通过有赞的产品和服务，帮助大家更快、更好地去建立好在线化的能力，去做尝试，并且在这条路上可以走得更好、走得更远。" 这一赛道还在催生了更大的空间，在线教育在疫情的影响下成为人们不可或缺的教学方式，二三线城市的教育市场规模也在不断扩大。这意味着有赞教育可以把工具和服务拓展到更大的市场。胡冰也表示2021年开始，有赞将在二三线城市做更多扩张和差异化产品。 而支撑这一商业空间的基础已经成熟，疫情的到来已经改变了人们的交付方式和消费习惯，在线教育也在向下沉市场沉淀。 不过在线教育市场走的太快，尤其是线上线下更加紧密融合的趋势下，也带来了行业的割裂，很多的商家难以适应线上教育的转型，也摸不着门路，成为了行业的痛点和难点。 这也给有赞教育带来契机，在电商零售的深耕，有赞已经积累了足够的打法去应对市场环境的变化，通过打造在线教育市场的业务闭环，从获客、引流，再到分享、裂变为商家提供了全方位的服务。 疫情的到来，让教育行业一度成为风口，资本加持下也让众多企业加入教育行业，教育市场内部的竞争可能会更加剧烈。 在传统的升级与创新的赋能间，有赞为教育行业带来的，是更多的可能和更多的想象力。胡冰表示，教育的需求不会消亡和减弱，疫情过后也给一线、新一线城市带来更大的机会，跑马圈地的时代远没有结束。

在胡冰演讲结束后，创业最前线等媒体对他进行了采访。

以下为创业最前线记者与胡冰的对话内容：

创业最前线：有赞教育是如何拓展B端客户？ 胡冰：从工具层面来说，有赞做营销这件事情时间非常长了，有8年时间，在这里面8年它积累的东西不是说别的产品去对着你的产品模仿就能学得来的，8年时间我们积累的营销玩法上百种，而且用的比较多的不仅仅是你们熟知的，还有非常多大家在用。 第一个在营销玩法，在产品上面有深厚的积累。另外我们有一大堆有电商拓客和电商营销的产品经理，在这方面他们非常专业，他们也能源源不断研发出更多新的更好用的产品，我们在这方面能保持一定优势，并且能持续优势，这是在产品层面。 当然，除了产品层面之外，你只是给客户提供一个工具不能很好的帮助他解决问题，因为工具始终要靠人，不像平台花钱可以拿到流量。核心靠人的思路，如果这些人没有运营或者没有很好的用我们这套产品，因为我们产品主要做私域流量的获客，如果他没有这些思路，他没有办法很好用这个产品的，一直以来我们都在做，接下来我们也打算持续帮助机构做招生方案这件事情，并且针对未来一段时间内我们招生方案对于所有客户来说都是免费提供的。 核心就是不只是帮助大家解决产品不会用的问题，而是在招生方案、运营策略这些方面，给到教育机构更多支持。所以接下来你不会做没有问题，我出个人帮助你做，非常直接简单。帮助你做一次看到效果以外，更多还是希望在这种帮你做的过程里面帮助你去培养运营人才，这是真正的实战练兵，只是单纯那种分享没有办法起到很好的效果，所以在招生方面我们接下来两条腿同步往前走，除了工具，工具我们在营销方面持续有领先地位的，并且在方案上，在运营思路上面我们打算更直接的帮助大家解决问题。创业最前线："获客"一直是教培机构面临的一大难题，有赞教育是如何帮助客户进行低成本获客的？ 胡冰：低成本获客是相对于传统的百度投放来说，如果只是做单纯私域流量肯定成本很低，因为在百度那儿要花大量的钱来找到意愿的客户认知你，那是公域流量，老客做转介绍通过你朋友的关系链获取到很多客，这是我们一直在说的私域流量，私域流量关系链里面通过信任关系介绍更多客户这件事情成本比在公域流量里面获取更多客户成本低很多，比如愿意用转介绍的方式通过老客拉新。 所以其实如果不是这种方式他自己去获客，他做线下的地推，一个地推人员，有些按照线索计费，一个线索几十块钱，一天要两三百的人力成本，这里面还有转化的成本，对他们来说除了更低成本之外还有更多的获客渠道和获客的方式和手段，所以这是相对来说的。 对于这些机构来说，未来的招生不是拘泥于其中一种形式的，并不是说做私域就不做公域，包括淘宝教育也在做，你平台公域获客，你客户喜欢看小红书你到小红书获客，微博、微信等等都应该去尝试，并且你线下的方式也会持续的去运作，核心在这边要构建的理念是把所有客户圈到一起，通过你更多的激励奖励，更多的抓手让他们帮助你介绍客户，让老客介绍新客，同时我们也对接了很多渠道，从那个渠道上面获客，有短视频形式，微信形式，也可以在上面做广告投放，这是我们产品的思路。 除了产品之外，我们未来会用更多的服务人员贴身帮助你做招生，帮助你做设计方案，教你做好产品的同时让你具备一定的操盘能力，这是我们未来会面临的非常大的挑战。