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　　-----精选段落-----

　　第七章：一场谈判，一次历练·谈判专家的养成秘籍

　　当人的自尊受到损害时，他就会对自己加强防卫，对外界抱有敌意。有的人甚至会采取反击，有的人则回避。这时，要想与其交流，则会变得十分困难。

　　多数时候，伤自尊都是由于语言不慎造成的。

　　因此，要避免出现上述问题，谈判或交流时对语言要进行细致的推敲。

　　3．多用用赞同、肯定的语言

　　赞同、肯定的语言会产生出乎意料的积极作用。在交谈中，赞同、肯定的语言能使对方产生认同感，从而使交谈变得融洽而活跃。

　　4．语言的感情色彩

　　语言表达应带有情感，以情感人才能以柔克刚。人皆有理智的一面，也有感情的一面。有时候在说理不通时，可先从情感上打动对方。

　　5．语速、语调和音量

　　交谈中陈述意见说话要平稳中速。在特殊的场合下，可以通过调整语速来引起对方的关注，强化表达的效果。

　　谈判中的柔言细语

　　谈判中的柔言细语表现为：说话亲切，言语含蓄委婉，腔调柔软，说理融情自然，等等。柔言谈吐容易使对方感动，所谈之言易于生效，往往能收到以柔克刚的谈判效果。

　　在谈判过程中要懂得迅速缓和紧张气氛，当问题比较复杂时，通常使用“缓动”技巧。谈判的语言技巧，有预防对方发怒、使得谈判能够顺利进行的作用。“不过我还要……”在日常会话中，与“不过”同义的，还有“但是”“然而”等，以这些转折词作为提出质询的“前导”，会使对方比较容易作答，而且又不会引起对方反感。

　　在谈判过程中，有时偶尔会变得情绪化，有时不得已提出某些牵扯到人身攻击的问题，有时又无法避免地与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。这种情况下，你应该如何处置呢？类似这种情况经常会发生。因此，当你发现眼前的谈判对手心里不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而此时的最好方式，便是一开始就向对方提出解释，以消除其心中的怨气，让一切能重新开始。也许你可以这么说：“上一次的那件事情已经过去了，现在想来，确实有些抱歉，不过……”诚恳地表达自己的歉意，使对方心中怨恨消除，谈判可以顺利进行。这就是所谓谈判中说话的语言技巧。

　　一位优秀的谈判者应当利用各种机会，发表一些精彩的演讲，以此来提高自己所代表的组织的地位，树立良好的个人形象，从而增加个人在谈判中的分量。

　　谈判中说话的环境与技巧

　　谈判中根据环境科学合理地使用语言技巧，对谈判结果起着举足轻重的作用。

　　语言的针对性：比如针对不同的商品、谈判内容、谈判环境、谈判对象，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对象的性格、习惯、文化以及需要的差异。在商务谈判中，说话要做到有的放矢。模糊啰唆的话，会使对方反感，降低自己威信，成为谈判的绊脚石。

　　语言的婉转：谈判中要尽量言语柔软，这样容易让对方接受，要让对方相信这也是他自己的观点。此时，谈判对手有被尊重的感觉，因而容易达成一致，获得谈判成功。

　　语言应变灵活：谈判中通常会遇到一些意外情况，要求谈判者具有灵活的临场说话应变能力，巧妙地摆脱困难局面。当遇到对方逼你立即做选择时，你如果说“让我考虑一下”之类的语言，会被对方认为你缺乏主见，从而在心理上优势于你。此时你可以看看时间，礼貌地对对手说：“哦！实在对不起，我得与一个事先约定好的朋友通电话，请您稍等几分钟。”于是，你便很得体地赢得了几分钟的时间。

　　无声语言：谈判中，谈判者通过各种身体姿态、眼神、面部表情等来表达的无声语言，很多时候也会在谈判过程中发挥出非常重要的作用。沉默是金，在有些特殊场合下，有时需要沉默，智慧的沉默可以取得出乎意料的效果。

　　谈判中谦虚的语言

　　谈判得以顺利进行的条件就是融洽的气氛。所以说谈判者必须使自己的说话要文明礼貌，要有分寸，让双方始终处于一种尽可能友好的氛围中。

　　出言不逊、气势夺人，会引起对方的不满甚至厌恶，也会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的失败。有经验的谈判者常借助于富有文采的语言，既创造文明、和谐的气氛，又明确地表达了观点，维护了自己的立场。如，有位企业领导在一次谈判中用了“前事不忘，后事之师”。这句俗语，此话既大度，又不失友好，同时明确地暗示了自己对该企业美好前景的原则和立场。

　　谦虚是谈判的力量。尤其是谈判双方地域不及文化背景不同的情况下，语言交流困难时，更应该注意谦虚。谈判中偶尔插一句“我不太清楚”“我还没有明白您的意思”“请您再说一遍”之类的语言，会使对方觉得你真诚可亲，从而愿意与你合作。相反，在谈判时咄咄逼人，趾高气扬，高高在上，锋芒毕露，这些容易伤害到谈判对方的自尊心，并引起对方的反感，从而导致自己的被动。

　　通常情况下谦虚比逞强更能获得人们的支持与帮助。有时，轻声细语则会比伶牙俐齿更容易取得谈判的成功。

　　谈判中的问与答技巧

　　人们语言沟通交流的重要形式便是问与答，谈判中的问与答，更是一个证明，通常，同一个问题会有许多种回答，而不同的回答又会产生不一样的谈判效果，而在某种程度上甚至可以认为，不善于问与答，就等于不会谈判，因此，“问”与“答”都需要讲究一些原则和相应的技巧。

　　谈判中如何巧妙提问

　　谈判中应该适当地进行提问，这是了解对手需要的一种重要手段。谈判，就是为了发现对手真实的需要，通过谈判解决问题。不管是对方个人还是他所代表的组织的需要，都对谈判的成功起到举足轻重的作用。

　　但是这不是能轻易做到的。你必须运用各种技巧和方法，才能真正了解对方在想些什么，谋求什么。

　　提问是谈判的重要手段，一边认真倾听一边提问可以引导对方思考的方向；可以捕获细节，了解不知道的信息，尽量让对方提供足够多的信息资料；可以传达感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向理想结论。

　　提出问题，事先让对方知道你想从这次谈判中得到什么。只有他了解了你的意图，才可以有针对性地做出回答，你也就能掌握大量信息。

　　谈判提问切忌随意，不能有威胁性，从措辞到语调需要慎重考虑。提问恰当，有利于谈判顺利进程，如提问不恰当，将会损害自己的利益或使谈判搁浅。

　　谈判的提问意图与常用句式

　　一、引起对方的注意

　　这种类型的提问，其功能在于，既能引起对方的注意，又不会让对方产生焦虑。

　　二、可获得重要的信息

　　这样的提问常常都会有一些明显的前导字词，如：“什么”“哪个地方”“会不会”“谁”“能不能”等。

　　在发出这种提问时，应事先把自己的意图示意对方，不然，很容易使对方焦虑。

　　三、借提问传情达意

　　如“你真愿意投资吗？”，有很多提问看来似乎是为获得自己期望的答案，但实际上，同时把自己的感受或信息传达给了对方。

　　四、引起对方思绪的活动

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