观点直击 ｜ 增收不增利 绿城服务答疑盈利下滑（实录）

　　观点网 3月27日，绿城服务股价开盘后便走低，截至收盘跌6.37%，报4.7港元。

　　这或许与其业绩有关。

　　2022年，多家物业公司业绩变脸，毛利率和净利润出现一定程度下滑，绿城服务也不例外。

　　据该公司3月24日晚间发布的公告，2022年录得收入148.56亿元，同比增长18.2%；权益股东应占溢利5.48亿元，同比下降35.3%。

　　绿城服务指，主要基于审慎考虑，应收账款及其他应收账款减值准备增加、金融工具等资产减值准备增加，以及受国内房地产行业环境及COVID-19疫情反覆影响，公司收入增幅下降的同时成本上涨。

　　绿城服务行政总裁金科丽分析指，表面上看是收入、利润、现金流没有均衡增长，实质上是精细化程度不高，全面预算化精益管理系统不够系统，所以必须强化预算管控，完善市场准入机制、成本经营模式、投产评估机制，切实保障经营业绩的达成，实现规模与效益的双向提升。

　　在3月27日召开的2022年业绩发布会上，她表示，预计公司2023年收入增速在20%-25%区间之内，核心经营利润增长在20%-25%之内，保持利润跟收入的均衡增长。

　　另外，毛利率保持在16.5%-17.5%，全年新签项目合同保持在50-55亿之间。

　　规模增长

　　期内，绿城服务录得收入148.56亿元，同比增长18.2%；权益股东应占溢利5.48亿元，同比下降35.3%。

　　2022年，绿城服务在管面积实现双位数增长，达3.84亿平方米，较2021年3.04亿平方米增长26.3%，较2022年中期3.49亿平方米净增加3480万平方米。

　　至报告期末，该公司在管项目达到2630个，覆盖全国30个省、直辖市和自治区，及215个城市。其中，大杭州板块占据了总收入34.8%，较2021年增长1个百分点；长三角区域对整体收入贡献度下降1.8个百分点，珠三角和其他区域则贡献度有所提升。

　　储备面积则达到3.79亿平方米，同比增长9%，与2021年3.48亿平方米相比增长9%，净增加3130万平方米，总合同面积达7.6亿平方米，同比增长17.1%。

　　在管面积规模的提升带来收入增加，显示，绿城服务收入主要来自物业服务、园区服务、咨询服务及科技服务四个业务板块。

　　其中，物业服务收入在总收入中贡献最大，期内收入达94.46亿元，占集团整体收入的63.6%，同比增长21.6%；园区服务收入28.54亿元，占集团整体收入的19.2%，同比增长9.1%；咨询服务收入20.67亿元，占集团整体收入的13.9%，同比增长5.4%；科技服务收入4.89亿元，同比增长121.6%，占集团整体收入的3.3%。

　　值得关注的是，与碧桂园服务等通过收并购迅速扩大规模不同，绿城服务坚持不走收并购，而是追求内生发展，进而持续向非住领域转型。

　　报告期内，绿城服务新增拓展面积1.23亿平方米，物业全委新签年饱和营收45.8亿元，实现业务联动拓展44个，新签营收3.8亿。

　　多业态布局上，非住方面新签营收19.9亿元，占比43.5%，定向突破赛事运营、、医院、交通枢纽等专业赛道，新签天津、上海盒马鲜生基地、杭州西站、浙江理工大学、爱尔眼科总院等项目。

　　大客户合作方面新签营收21亿元，同比增长23.8%，新增25家管委会、地方国企和单位大客户合作，与西安高新区管委会等央企、国企达成深度合作，尤其是与信达地产达成轻资产型股权合作。

　　“2023年，在维持前两年发展的基础上，会更加注重市场拓展质量，这个质量包括要拓展优质的区域、城市、客户和项目，不以量取胜，更多是围绕着公司的发展战略和高质量发展的主题来进行市场拓展的2023年度的工作铺排。”绿城服务董事会主席杨掌法表示，2023年度，绿城服务将以市占率为关键指征，进一步聚焦到核心城市、核心客户当中。

　　金科丽则进一步分析，具体来看，城市聚焦将立足长三角，深耕、成渝城市群，大力拓展大湾区，各区域回到主战场，为提升重点城市市占率加码，暂停新城市的市场拓展，重点提升北京、上海、深圳等九大核心城市的市占率。

　　客户聚焦方面，将停止与第三方中小开发商的合作，重点达成优质国企、央企和重点城市地方城投、国投等单位的联营合作。项目则聚焦城市十大高楼、十大高物业费项目、十大专班项目，为有质量发展加码，战略性放弃部分收费单价较低、甲方资金不健康的项目以及年营收200万以下、非战略客户的项目。

　　利润下滑

　　收入提升的同时，绿城服务也出现了增收不增利的情况：期内毛利24.02亿元，同比微增3.1%；毛利率16.2%，较2021年全年18.5%下降2.3个百分点；年内净利率为4.3%，较2021年全年的7.1%下降2.8个百分点。

　　观点新媒体获悉，2017-2021年，绿城服务的毛利率水平都维持在17-18%附近，净利率水平则是5-7%附近。

　　毛利率下滑与不同板块间毛利率分化有关，园区服务及咨询服务对业绩拖累较大。

　　期内，分板块看，园区服务毛利率为20.8%，较2021年全年25.7%下降了4.9个百分点；咨询服务毛利率为22.7%，下降7.3个百分点。

　　物业服务是毛利率较低的板块，却依然是绿城服务最大的收入和毛利来源，毛利率为12.1%，疫情影响及质量提升需要导致成本投入增加，带动毛利率相应同比减少0.4个百分点；毛利率最高的是占比最低的科技服务板块，达到40.9%，同比仅下降1.9个百分点。

　　销售成本则大幅上升，2022年达到124.54亿元，同比增长21.7%。绿城服务方面解释称，销售成本增速高于收入增速，主要原因是受国内房地产行业环境及疫情反复影响。

　　绿城服务财务官夏云也分析了毛利率下降的原因：一是受地产行业行情下行影响，包括管理咨询、租售、长租公寓等和地产高度联动的板块，因为刚性成本支出，收入有所下降，造成这部分毛利率下降。二是疫情影响下，绿城服务一些线下门店和社区商业、教育、养老等业务板块的门店受到不同程度的影响，导致这部分业务毛利率有所下滑。

　　三是在基础物业部分加大一些成本投入来维护品牌影响力，包括项目基础设施的改善、硬件维护和重点信息化系统的投资和维护。四是软件部分，人工成本全年比2021年有20%左右的上升，主要是为新交付的项目储备一些人员，同时为了提升员工的稳定性、降低员工的流失率，对基层员工的薪酬也进行了普调。同时，在优化人才结构和引进外部管理者方面做了一些储备。

　　她称，以上四点结合起来造成整体毛利率暂时性下滑，但这是为长远的未来业绩提升做更好的储备。

　　绿城服务表示，2023年将以回款率为关键指征，完善单点成本模型，实现收入、利润、现金流的均衡增长、精益运营。

　　在应收账款上，全面聚焦账龄和不同的客户类型，消化存量，控制增量，原则上2023年应收账款的增速低于营收增速。成本管理上，聚焦核心的成本因子，聚焦在人力成本以收定支，人力成本的增速不超过业务的营收增速，同时实行月度的监控和监督实施。

　　投资上，聚焦历史复盘，聚焦整体的主业方向，设置红线，非主业不投资。在发展上，则是以市场占有率为核心，重新聚焦重点区域、重点城市和重点项目，以高质量发展为导向，同时设置拓展红线，作为从储备到交付到拓展的良性循环的基本支撑。

　　以下是绿城服务2022年度业绩发布会部分实录：

　　现场提问：管理层可否分享2023年的工作重点？

　　杨掌法：在基础物业服务质量方面，要进一步加大力气、加大信任，加大和业主之间的链接和信任，共同推动每一个园区业主享受更美好的生活服务。

　　同时，要进一步提升经营质量。2022年复盘当中，2023年要全面地提升经营质量，尤其是加大应收款的收取，所以我们也成立了专案小组，做成了专题，对物业以及各专业公司的应收款的收取作为2023年的重点工作，加大成本管控，实现全面意向管理，把物业服务和各项专业服务的成本模型进行全面的评估，实现收入、利润和现金流的均衡发展。

　　第三，要提升管理质量，要进一步优化甚至简化管理标准、管理流程，重塑管理系统，推动高效高质量管理，进一步加大优秀年轻人加入到我们的队伍里来。

　　同时，也要进一步提升拓展质量。2022年下半年，根据疫情、经济形势和房地产形势，我们已经在2022年作出了全面调整，聚焦优质区域、核心城市、优质客户和优质项目，而不是以规模体现，更多地要在现有的形势下进行换仓，调整对经营、服务不利的一些项目，大力拓展优质项目进入优质区域、和优质客户进行全面的战略合作。

　　现场提问：2022年物业行业经历了分水岭，管理层对未来如何判断？有什么策略和应对？

　　杨掌法：物业行业历经三年疫情，带来了非常大的困难，除了要做好基础服务以外，更是要加大防疫。但同时也进一步地让政府、客户和社会各界对物业行业更加重视，更加能够明确物业行业在生活服务、城市治理当中的地位。

　　所以，疫情给物业行业带来困难的同时，也带来了很多商机，也明确了很多方向，所以住建部倪虹部长在最近这次会议中明确强调了物业行业要作为重要的民生工程，要纳入到城市的基层治理里去。

　　作为一项民生工程、生活服务业，是长期、可持续地能够为我们的人们带来美好生活的。

　　撇开疫情，行业这三年发生了什么变化？我认为这个变化可能更大。为什么我比以往年度更加看好物业行业，更加有信心呢？因为在三年前，2020年的疫情之前，随着大量头部企业进入，高速扩张、各个企业的高歌猛进无所不能，所谓的“风口来的时候，猪都会飞”，真的到了猪会飞的时候，作为绿城对这个行业的发展是很担忧的。

　　现在行业的发展，我认为更加回归理性，更加理性地认识这个行业的价值，让行业价值进一步回归，这使我们有理由比以往年度更看好这个行业。

　　对于绿城来说，现在的行业更符合我们的发展。2018年、2019年过得很痛苦，大部分企业通过批背书、收并购快速地扩张规模、提高股价。绿城一直坚持长期主义、坚持服务品质，所以在那个年代，绿城与这个行业主流格格不入。

　　经过这三年疫情，回归了主流，是这个行业长期应该拥有的样子，也是绿城一直倡导的样子，我们非常有信心、非常看好这个行业未来的发展。

　　现场提问：如何看待公司2023年具体的业绩目标？

　　金科丽：关于公司2023年业绩目标和重点工作的提问，借着杨总对行业发展形势的预判和我们2023年重点工作方向的逻辑之下，我给出公司2023年的几项核心业绩指引。

　　第一，收入增速在20%-25%的区间，核心经营利润增速也在20%-25%之内，保持与收入的均衡增长。毛利率在16.5%-17.5%之间，全年新签合同年饱和营收在50-55亿之间。这是我们2023年的几组核心业绩指引。但事实上这个业绩指引的背后贯穿的是我们2023年全年的高质量发展的基本逻辑，支撑它的有三个关键词。

　　一是要稳健。以可持续发展为重点，物业板块业务规模量产为7000-9000万平方米的基本区间，预计收入增速在20%-25%。园区板块的预期增速会在25%-35%，包含我们去年与绿城中国新合作的房屋4S业务，其中社区商业条线通过客户的占有率、复购率的提升和户均产值的提升，以及线上线下的店、仓、柜、站、集的基础设施建设，今年的盈利能力要在2022年的基础上继续有所提升。

　　二是政府普惠园，基本上是轻资产输出，在品牌推广和规模量产上会做一个快速推进。当然，还有成长驿站，是我们目前在先行先试、做学习型成长型社区打造过程中的一些产品设计。还有康养、房屋4S业务也要快速地在园区内实践和推广，这是C端的业务，以提高园区的市占、转化和复购为核心。

　　第二，以B端客户为主体的部分业务。重点聚焦在科技板块、咨询板块等业务，科技板块目前产品已经基本清晰，有围绕物业行业端的善数智慧物业，还有围绕政府端的善数全域平台。去年整体的业绩也还算可以，刨去收购的科技板块业务，也有超过37%的增长。2023年，因为基数在扩大，所以增速也预估在20%-30%之间，更核心的还是打造真正的市场和产品。

　　咨询板块的业务，涉房类的业务还是要积极推进案场业务的快速转型，向城市服务、会展、赛事服务等业态转变，咨询向从住宅向多业态、全过程的周期去转变，业绩指引和2022年能够基本持平。

　　现场提问：2023年，公司的拓展思路是怎样的？策略上是否会有相应的变化？可以具体拆解一下2023年的拓展目标吗？

　　杨掌法：拓展策略我们非常慎重。2022年度，在集团董事会所设定的拓展策略指引下，半年度时做了一些调整，完成了物业饱和收入45.8亿的成绩，形成了和大量的央企、国企、政府管委会的战略合作，表面上一年的年饱和收入达到了40%，但是可持续发展的量更大，所以这才是我们要长期去拓展的优质客户。

　　2023年，在维持前两年发展的基础上，更加注重市场拓展质量，这个质量包括了要拓展优质的区域、城市、客户和项目，不以量取胜，更多的是围绕着公司的发展战略和高质量发展的主题来进行市场拓展的2023年度的工作铺排。

　　所以2023年度，我们将进一步聚焦到核心城市、核心客户当中来。

　　经过三年，整个经济形势、房地产形势处在下行的前提下，所以要将为更多人提供更好的服务作为我们市场拓展的一个基本策略，将进一步地加大为城市的基层治理和民生工程以及生活配套业提供更多的服务。

　　所以设立了除房地产、住宅园区以外的十大专班，拓展以与民生工程、城市治理、配套服务更加密切相关的领域开展合作作为市场拓展的一个重点。

　　现在的形势下，我们要去拓什么样的客户、要去为哪一类客户提供更多更好的服务？既是公司的战略，更是2023年市场拓展的重点工作。所以我们将进一步聚焦进驻城市，进一步聚焦每个城市里的重点区域。

　　我们重点要进入哪些区域？在杭州和钱江新城管委会、未来科技城管委会合作，在济南和张江高科管委会合作，在江苏和南通中创、无锡城发、南京江北新区合作，在济南和济南高新管委会、济南历下管委会合作，在安徽和合肥经济开发区、合肥高新区合作，今年年初又再次和肥西县人民政府进行全面的合作，每一个重点区域、重点城市和重点客户的布局，都有明确的要求。

　　包括进驻的项目，形成了住宅与非住宅之间的比例、新增量和存量之间的比例、核心区域和非核心区域之间的比例，越来越有利于公司的高质量发展。

　　2023年市场拓展的定位、策略和目标是非常明确的，要进一步地发挥绿城服务的品牌优势、品质优势，要抓住我们在核心区域里的核心地位。同时，绿城服务最早走市场化道路，市场化程度越高，我们的业态是这个行业里最丰富的，也大大加强了房地产下行周期当中的抗风险能力，拓展了市场发展方向。

　　同时，绿城服务也是最早布局成为综合生活服务商的企业，所以不仅仅是基础物业服务的发展，更是综合生活服务的发展。

　　最近几年来，行业的优质项目、优质客户的需求也在发生很大的变化，他们的招标文件里不仅仅是物业服务，会涵盖到生活服务、资产管理等各领域，所以我们也是最早将物业服务转化成为生活服务，并把物业服务的产品和生活服务产品全面地融合去进行拓展的。

　　2023年我们将加大单个产品向融合的、有机组合的产品全面发展，将物业服务业、生活服务业和科技服务业全面地融合成一个综合性的服务产品，包括资产管理。

　　最近几年的市场拓展当中，刚才提到的大型的管委会的合作，无一例外的都是综合型的合作，我们和合肥经济开发区十多个产业园区的合作，既有物业服务的合作，也有生活服务的合作，也有产业服务的合作，也有企业服务的合作。

　　在杭州的未来科技城，新一轮的和济南高新控股管委会之间的合作，也将全面地提升从基础地物业服务到生活服务到资产管理到城市运营等一系列的服务，这也是绿城培育了十多二十年所形成的团队和产品，这不是一蹴而就的，相当于办一个学校、一个医院一样。

　　这些生活服务领域里的成绩并不是我们能够做到的，所以在这方面我们将全面加大市场拓展力度，完成高质量发展的目标，这是2023年在市场拓展中要明确提升、部署和布局的工作。