进退两难，线下素质教育机构犹如热锅蚂蚁

　　特殊时期，禁止线下教育活动，对无数中小型线下教育机构都是一记重创。

　　线下教学活动的暂停，不可避免会造成生源的流失、隐形成本的增加。疫情爆发后，大机构可以立刻部署线上教学，在线教育机构可以迎风而上。而无数的线下中小机构进退两难，一时间内都慌了手脚。

　　早几年前，尽管在线教育风生水起，但面对面教学服务模式依然存在不可取代的价值，有些教学服务必须线下进行。而现在，机构模式越重，牵绊就越大。

　　相比线下K12教培来说，线下素质教育的境况要惨的多。极度依赖线下场景的素质教育机构如篮球、游泳、滑雪等运动类课程，多数只能直接停掉，场地及人员成本损失惨重。而美术、舞蹈、音乐、书法等品类，又陷入两难的境地。

　　一方面，在线少儿美术和在线音乐陪练的模式已经有企业经过验证。这背后，是教研内容，企业运营，教学场景等各方面经过细细打磨才得出的结果。面对这些在线素质教育机构，如果不转到线上，生源只能看着一点一点流失掉。

　　另一方面，转到线上也并不简单。很多to B的在线教育产品并不适合素质教育，落地起来很难。加上后续运营和内容的高要求，很多场景相对于K12教培来说，是更难线上化的。

　　“在这几年线上化趋势下，很多线下素质机构拥抱线上的结果本来就没有达到预期。一来是，很多线下机构是没有数字化意识的，大部分认为传统线下校区运营的模式就已经足够维持生存发展了，增加线上的部分只是徒增成本。”远骑营销崔伟向亿欧教育表示，“再者是，纯粹增加一些家校互动、考勤打卡、线上营销等操作，效果也不是很理想。”

　　素质教育机构线上化这条路，本身走的就很艰难。

　　转型线上，困难重重

　　疫情之下，多数线下素质教育机构考虑的第一个问题，还不是如何平移到线上教学的问题，而是节流大于开源。

　　“没办法，看情况，线下教育活动暂停开展还得持续几个月。这几个月只有成本的支出，没有收入，只能先裁掉一部分员工。”一家地方书法培训机构向亿欧教育表示，该机构在当地经营已有10余年，拥有10余所直营机构，在当地已经是小有品牌。“我得考虑，尽量把手上的钱凑足6个月，先熬过这段时期。”

　　“就算没有被开掉，工资停发也和失业没有什么区别。”一位教师对亿欧教育表示。民营企业影响最大的就是现金流，中小微型企业面临的经营压力增大，就业环境自然而然受到影响。

　　兴趣类素质教育机构的用户周期短，很多线下素质教育机构的经营策略都是快速招生，快速销课。环境骤变，招生渠道被锁死，很多机构基本就快要断粮。企业能扛多久，全看企业自身的健康程度。所以一遇到这种情况，大多数老板是先裁员，按照最坏的打算，把账上的现金控制在3-6个月。

　　租金成本最高，其次是人力。对于刚发展起来，开始连锁经营不久的机构来说，老师没了可以再招，店面若是没了，再装修就又是一大笔钱了。素质教育店面的装修本身就比K12辅导要花哨些，成本也更高。运营超过3年以上的老店，关停后，装修成本和运营成本或许还能收回。而新店若关掉之后，损失的成本就只能损失了。十几家连锁店的“新旧”比例，也会是影响企业生存的关键因素。

　　若是不裁员，不关店，把学员转移到线上，对于素质教育机构来说，过程也是非常曲折。

　　技术是第一道难关。疫情期间，好几家三四线城市线下连锁素质教育品牌和亿欧教育交流提到：“有什么工具能够帮助我们转型线上？能保证效果吗？”多次交流下来，亿欧教育发现，尽管目前各种技术商“免费开放在线技术平台”的信息炮弹狂轰乱炸，依旧没有落到三四线城市。崔伟向谈到，“很多三四线城市教育机构根本还不知道，也完全摸不着头脑。”

　　而目前市面上很多在线直播技术商也并不能满足线上素质教育教学。珠海一家音乐培训机构向亿欧反馈：“直接通过电脑或平板上课，音质、流畅度可能没有办法保证，跟别说学生的指法、坐姿如何细致指导？”目前，在线少儿美术如美术宝是通过专利摄像头和AI透视算法，依托art loop实时视频透视矫正系统，来解决移动设备终端在教学直播场景中产生的透视、变形等一系列问题。而在线音乐教育如VIP陪练，也是通过自主研发的摄像头来定位学生的指法等细节问题。这样的设备，线下素质教育机构很难采买到。

　　除此之外，新的课程设计又是第二道难关。真的转到线上，互动性内容的研发是必不可少的。老师在屏幕前教，学生在屏幕外学的直接直播模式肯定是不行的。家长报名素质教育机构的目的，是为了培养孩子不同的心性和品质，直播这种输入式的教学方式完全不适合素质教育。

　　第三道难关，是入不敷出经营模式。勉强转到线上，效果大打折扣，用社群+一些数字化的工具，开的也是体验价，基本没有利润，也撑不了多久。加上一大波大机构的免费课程满天飞，定价更是提不上去。

　　第四是员工、家长、机构的不适应性。员工协同方面，很多企业负责人自己对线上的工具都不清楚，如何传达给下面的员工？而按照线上模式的绩效来算，财务和教师的薪资计算上也有些不确定性。另外，特殊时期，如何把员工组织起来也是一个问题。家长方面，退费和线上上课等问题的沟通上，也需要做大量的工作。

　　所有企业都深陷迷雾，所有企业又不得不前行。在新形势下向前探索的线下素质教育机构，手上只有小米和步枪，还面临着断粮的危险，能扛住线上素质教育的子弹多久？

　　线上素质教育机构多面夹击

　　线上素质教育机构已经多方出击了。

　　“这个时期真的是电话销售的黄金时期。”一家在线音乐教育机构负责人表示，“家长闲在家里也没事，还挺希望有人打电话和他聊一聊。原本试听课还在犹豫的家长成交量开始蹭蹭上涨。”

　　除了在已有流量池里面二次掘金之外，在线教育机构也在增加新的渠道布局。快手，被很多企业寄予厚望。新东方俞敏洪（洪哥）实名入驻且认证，每天会发布两条原创内容。学而思轻课、跟谁学、VIPKID、尚德教育、猿辅导、作业帮等40余家教育企业合作，免费推出包括K12、学前、职教等教育内容，吸引流量。

　　“以前我也看不上快手，觉得离我很远。但最近几次的直播发现，扩展下沉渠道的用户，快手直播的吸粉效果非常不错。”优贝甜CEO宋昭阳在最近一次线上公开分享上表示。美术宝也向亿欧教育透露，除了B站和美术宝APP之外，最近也计划开启抖音和快手的直播。

　　另外一方面，公益课也成为很多机构重点押注的重心。美术宝向亿欧教育表示，机构内部市场运营全员暂停了其它活动，全力在做公益课。画啦啦也表示，目前公司都在提前进入工作状态，都在做公益课的运营工作。据美术宝向亿欧披露的数据，目前美术宝2月2-5号期间，已经有20万的学员实时在线学习了。对比此前美术宝对外披露的数据，从成立到2019年年底总共服务的学员数是近8万。

　　电销、开辟新渠道、押注公益项目等多种方式，线上素质教育机构在这次非常时期下，正在全面进攻。

　　线上素质教育机构留住用户的心，也非常坚决。拼服务、拼效果，想尽一切办法延长用户的生命周期。

　　在线素质教育和线下很大的一个不同点，也在于在线素质教育的教研和教学方式。在线素质教育对于课程的研发和迭代能力远远强于线下素质教育。

　　“我们最近做了一系列课程，以公开课的形式，通过学生高密度和学习方式，建立用户的习惯，提高在线学习的亲密度和黏性，让学生逐渐依赖线上平台。”宋昭阳表示。“除此之外，对家长的服务也是如此，每周必定会组织线上家长会，给家长好的服务。这个时期，要让家长认知到，线上教育不仅仅是辅助线下的。留住用户，提高转介绍还是要看服务和学习效果，这是永远避开不了的。”

　　结语

　　线下素质教育有多分散。

　　品类上来讲，编程、围棋、舞蹈、音乐、美术、劳育、篮球、足球、体育、营地研学等几十种品类，教学标准，教育方式，学生画像，师资要求等各不相同。

　　地域上来讲，以中山和珠海为例。中山市由十几个镇构成，每个镇的教育机构更多是以社区或社区周边的方式布点。而珠海是城市级的，教育机构更多遍布在商圈和购物中心等中心地带，以综合体和连锁经营方式居多。全国293个地级市情况亦各不相同。

　　疫情没有发生之前，很多中小型素质教育品牌盘踞一地，以十几家连锁直营的方式可以创造每个月上百万的营收。而形势一变，它们就好像热锅上的蚂蚁，不知道怎么办，不知往什么方向。

　　或许，直接找在线素质教育企业合作会是一种可能。但合作形式，分账模式，合作效果等，都是摸着石头过河。在线素质教育机构是否愿意开放平台，是否具备承接的能力，也未可知。

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