青少年素质教育如何营销布局

今天由教育专家Beth给大家带来满的干货内容！Beth老师将会给我们详细的分析：教培营销渠道组成有哪些？一套完整的营销流程是怎样的？怎样进行营销成本的控制？线上营销：PPC、代招生、LBS分别该怎样进行？...满满的干货内容！

营销渠道

通常来说营销渠道由四个大的板块来组成——线下渠道，线上渠道，口碑渠道和广告渠道。

如果一个教培机构的校区在四个或五个以上，健康的营销渠道占比应该是3331，也就是线上线下口碑各占30%，广告渠道占10%，但是如果我们的校区不到五个，那这个时候线下渠道的占比会高一些。不能把所有的鸡蛋放到一个篮子里面，所以在渠道的占比上一定要健康。但是这里有一个例外，就是如果我们的口碑渠道占比很高，是非常好的一个现象，因为口碑渠道第一说明了我们教学质量好，第二相对来说口碑渠道我们的投入更少也就意味着利润会达到最高。

营销流程

是由五个环节组成的，这五个环节分别是：毛单>有效单>预约>到访>成交。关于整个的营销流程，一定要着重关注转换率与成本分析。

转化率

线下渠道，毛单到有效单的转化率通常是30%左右，有效单到预约的转化率大概是45%左右，预约到到访的转化率大概是35%到45%之间，到访到成交的转化率大概是在30%左右。

线上渠道，线上渠道我们会分为IN资源和OUT资源，线上渠道的IN资源的话，毛单到有效单的转换率为60%左右，有效单到预约的转化率是在50%~60%，预约到到访也是在550%~60%，一般到访到成交可以到40%。如果是OUT资源，和线下资源的转化率基本是一致的。

广告，如果广告是家长看见广告主动打进来的话，毛单到有效单的转化率大概会是在50~60%，有效单到预约大概会是在50%，预约到访大概也会是在50%，到访到成交大概会是在30%左右。口碑的转换率是非常高的！

成本分析

在营销过程中一定要去看成本，成本包括有：毛单成本、有效单的成本，预约的成本，到访的成本和成交的成本。

作为一个小的校区，可能在整个的营销流程当中牵涉的部门是比较少的。比如说你的机构只有一个校区，那么毛单成本主要就会集中在市场部。另外可能会产生一些口碑成本——其他的部门或者全体成员的营销。有效单可能就是销售顾问拨打，或者说是营销部门来拨打。预约，也可能是销售顾问直接预约，家长到校区后销售顾问和校区的老师的配合，做到访和成交的跟进。

如果是一家较大的培训机构，有很多的大的项目，有很多的校区。那我们的营销成本就会直线上升，营销牵涉的部门就非常多了，包括了市场部，行政部，销售部等等，这时就需要把控好在跨部门合作和沟通，保证整个营销流程的顺畅，以及各个板块转化率的最大化。

线下营销

在教培行业里，很多人提到线下营销，一拍脑袋就想到的是派单。其实线下营销其实是丰富的板块，线下营销包括了派单、定点、联合促销、路演和异业合作。

线下派单

多人说派单是个体力活，但其实不是这样的，派单一定是个脑力活。在拍单的时候一定要把控好以下几个方面，路线的管理，时间的管理，跨部门沟通的管理，兼职的管理。

定点

定点营销对于社区型的学校和商场型的学校是很重要的。定点营销，第一是一个品牌的露出。第二会有资源比较固定的供给，所以定点的位置选择非常重要。

通常来说，我们会选择在三公里以内人流量比较高的商场。当然根据春夏秋冬不同的季节，定点可以进行一个扩大和缩小，在天气比较合适的时候，可以进行室外的一些定点营销，天气比较热或者说比较冷，建议只是在室内做定点。

定点营销的设计，现在很多家长对于体验式的营销要求越来越高，所以说在设计时有两个板块需要要注意，一是硬件的设计，第二是现场互动的设计。

联合促销

比如说我们跟乐高玩具，或者与一些亲子饮料的牛奶，或者健康饮品做一些联合促销。联合促销既然是两方的合作，这个时候要做好计划，双方一定要多碰头。把计划做好了，才能够有效地实施，计划做好后我们要按照我们的计划去落地实施，在实施过程当中，相互的配合和沟通流程机制一定要健全。整个联合促销的监控机制一定要有，因为双方合作难免会有一些没有想到的问题，在监控过程当中，如果遇到问题，双方一定要第一时间解决，这样的话对于整个促销的结果才能够保证。

异业合作

异业合作，主要是以这个品牌曝光来看的。最重要的是去关注两个方面的内容——第一是我们的故事体验很重要，比如近一段时间会看到一些培训机构会跟肯德基汉堡王进行一些合作，他们会在这些快消品店里直接植入他们的一个品牌的标志性代表，让消费者能够一眼看到他们的品牌的一些露出。另外他们会在这些快消店里面做一些客户的体验，会把他们自己的会员以及快消品的一些目标会员集中在快消品店里面去做交互式的体验同时一定要做好管理以及数据的跟进和回收。

第二方面就是方案的设计，主要是针对品牌的曝光和做一个引流的内容，所以在方案设计方面一定要做一个详细的沟通，尤其要跟设计部做一个深度的沟通，让设计师深度了解你的目的。设计师深度了解我们的需求之后，他设计出来的东西才能够深度地让客户去做深度的体验。

路演

路演，分成三方面：旺季的路演，淡季的路演，新校的开业。

对于我们教培行业来说3月份和9月份就是旺季。在旺季路演的设计的时候，思路一定要清楚——那就是引流和成交。

淡季为什么还要做路演呢？淡季做路演其实是帮助校区做教学成果的外化，通过教学效果的外化，能够很好的提高校区口碑，以及让校区现有的家长和孩子增加黏性。

第三，新校的开业。新校开业做路演是非常好的，新校开业当中我都会推荐去做一个路演，通过路演是有非常高的成交率的。

线上营销

线上营销包含有六个板块：SEM: PPC/SEO、社群、信息流&KOL、代招生、LBS、电子商务 .

SEM，要清楚SEM不光光是指百度，还有360，搜狗等等，还有其他一些小的平台也是可以做ACM的，一定要去关注。代招生渠道是非常重要，好的线上营销的代招生，一般来说可以占到整个线上渠道的20~30%，还有就是LBS包括我们地图和微信广告，第四就是我们的电子商务，第五是我们的信息流，同时要做好社群的营销工作。

到现在我们的招生的成本会越来越高，线上的引流成本也越来越高。前段时间有这样一个信息：某某县的知名的青少儿线上品牌，现在的获客成本一个新人成本高达1万块钱，这是非常可怕的。所以大家不要一拥而上，全部都去做线上营销，第一根据自身的实力，第二根据机构的大小与校区的面积，以及对招生的计划，据实际情况去做有的放矢的线上营销，这样才能够达到预期效果，投入产出比才会高。

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