许单单拆解拉勾：进窄门走宽路

　　来源 / 财经故事会

　　文／陈纪英

　　“上周，在湖畔大学课堂上，阿里巴巴合伙人张宇分享说，支付宝最早是淘宝财务部做的内部工具，越来越多人使用，越来越重要，就把它拿出来了。”

　　7月21日，蚂蚁集团官宣上市的第二天，在拉勾办公室里，许单单忆起这堂课，有点感叹。

　　估值2000亿美金的蚂蚁集团，是由阿里电商孵化而来——从电商支付工具发展为金融科技巨兽。

　　在湖畔大学上课四年多，许单单认为，自己的“思维方式”受益颇多。的确，拉勾以招聘起点，切入猎头、教育业务，与阿里从电商到金融、物流、云计算的扩张，亦是同理。

　　在创业者中，许单单可能是个人名气最高的前三位。

　　2015年5月7日，总理走进他创办的3W咖啡，点了一杯香草卡布奇诺。随后，许单单的面孔陆续出现在央视的《新闻联播》、《面对面》、《对话》里，成了万众创业的符号性人物。

　　3W咖啡也跃升为创业者的麦加，无数人怀揣梦想涌入，又带着破碎的梦想离开，许单单亲历了这样的喧嚣和热闹。

　　但2013年成立的拉勾，从来不是声势最高的那一家。大部分创业者们野心勃勃，把摊子越铺越大，拉勾是少有的聚焦垂直赛道的反例。

　　从拉勾办公室向北不到一公里，就是某共享单车曾经的总部。后者所在的赛道，成立一两年，融资百亿人民币，估值百亿美金，AT俩巨头携重金入场厮杀，但那样的热闹和血腥，从来没有属于过拉勾。

　　眼前的许单单，穿着灰色衬衫，说话慢条斯理，是个沉得住气的人，他本人从来不认可大肆烧钱的模式，“如果没有想清楚就疯狂，带来的就是灾难。”

　　

　　但看到人家的凶猛势头，羡慕总是免不了的，潜伏的自我怀疑偶尔也会冒头，“可能一个时代来临了，不疯狂一把，也会有遗憾。”

　　怀疑归怀疑，一公里之外的共享单车，深陷负债泥淖，七岁的拉勾还活着，而且越活越好——疫情期间，拉勾逆势扩招，员工增加了50%；上线不足一年的拉勾教育，营收额已经逼近上线七年的拉勾招聘。

　　从“互联网人才招聘”到“互联网人才职业成长平台”，在“一寸宽”的窄门里，许单单试图找到宽广的大路，他能如愿以偿吗？

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　　窄门寻宽路

　　多年的老朋友、弘道资本合伙人张逸龙对许单单有个判断，“多谋慎断。”

　　多谋，也体现在拉勾的创业过程之中——创业之前，互联网分析师出身的许单单，就勾画过清晰的业务模型，互联网人才招聘，足够支撑起一个上市公司。

　　因此，进窄门，是许单单的主动选择，“其他招聘平台是一寸深，一公里宽；拉勾是一寸宽，一公里深”。

　　相比于“薄薄的宽”，许单单觉得“深深的窄”更有安全感。

　　比如，得物（毒APP）——能为每一双鞋做鉴定，淘宝京东做不到，所以干不掉得物（毒APP）；互联网人才的招聘，在其他综合平台始终占据小头，这意味着其他平台只能提供所有行业通用的浅层服务；

　　比如链家，只卖一样商品就是房子，但只要单价够高，只要市场份额足够大，也能做个大公司；拉勾聚焦的互联网人才领域，是招聘行业含金量最高的富矿。

　　也不是没尝试过其他行业，比如2014年，拉勾曾切入金融招聘。

　　大半年之后，就放弃了，因为金融行业流动性很低，好公司都是大公司，员工入职后，一呆十年不换地儿，行业对招聘的需求度不高。

　　许单单之所以锚定互联网行业，是因为第一，这个行业人才基数足够大。拉勾之后，很多垂直的模仿者入场，律师招聘、记者招聘等，都因为行业太小，后来都死了。

　　截止今年6月，拉勾服务的C端互联网人才超过了2650万。

　　其次，流动性高。

　　互联网人才的跳槽周期是18个月，许单单本人研究生毕业5年，跳槽了三次。

　　而且这个流动是双向的，小公司的员工挤破头要进BAT，但BAT人才对于拿到融资的创业公司，也兴致盎然。

　　其三，则是人才的单价高，市场供不应求，这意味着企业付费意愿强。

　　即便在疫情期间，互联网招聘依然热度不减。接受拉勾调研的TOP200大客户中，其中，190家说不会减少招聘，甚至还有几家要扩大招聘。

　　值得一提的是，许单单强调——拉勾锚定的是互联网人才，而非互联网行业。

　　如今，在拉勾服务的90余万家企业中，传统企业在大客户中的占比，超过了一半，美的、蓝月亮、北京银行、红星美凯龙等，都来拉勾招人。

　　“360行，各行都需要互联网人才，这个机会，比狭义的互联网行业大得多”，许单单算得很清楚。

　　许单单一直笃信，大富（大公司）靠运，但中富（中型公司）靠人——如果每一步都踩准点，做成一个中型公司，就是水到渠成的必然，而不是命运额外的恩赐。

　　从创业至今，许单单几乎每次都提前踩在了风口上，“我们运气很好”——2011年做3W咖啡，2013年5月做拉勾，一年以后，两家公司所在的海淀图书城步行街，后改名为中关村创业大街，双创集结号正式吹响，互联网招聘大爆发。

　　这样的运气，某种程度上更像是许单单作为分析师提前嗅到风口的直觉。

　　双创风停之后，“互联网+”、新基建又青黄续接——互联网人才招聘，始终高温未凉。

　　

　　这就是窄门里的大机会——严格意义上来说，拉勾是为各行各业的数字化输送人马，拉勾招聘和猎头做得是人才的匹配和交易，而拉勾教育做的就是人才“养成”，服务于互联网职场人才的不同阶段，以“一公里”的深度，去延展“一寸宽”的广度——在互联网的下半场，这样的公司显然更具有投资价值。

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　　拉勾挖“深沟”

　　在七周年的内部信中，许单单对拉勾的新定位是“互联网人才职业成长平台”，从招聘业务一生三，延展到教育和猎头。

　　走窄门的许单单，定好了“两年三倍”的激进目标，“我们希望两年内能再造两个’拉勾’。”

　　从招聘到猎头和教育，是从轻做到重，从信息匹配到提供服务，看似切换赛道，但其实是应势而生。

　　在供不应求的互联网招聘领域，拉勾确立的第一客户是互联网人才，第二客户才是企业主。

　　“人才在职场的核心目的是什么，是升职加薪”，许单单想得很清楚。

　　当拉勾招聘服务的人才经验增加，面向3-5年职场人士的“轻猎头”自营服务，以及服务5年以上职场人士的猎头平台服务，就应势而生。

　　而升职加薪的前提，是能力的提升，尤其是互联网领域，知识更新速度很快，这是拉勾切入教育的起点。

　　IT教育其实不是个新生意——许单单估算，这一针对1000万名程序员的教育市场，保守估计规模也有200亿。

　　但整个市场由线下主导，高度分散，没有一家巨头跑出来，遭遇疫情后，线下IT教育更是哀鸿一片，老牌公司兄弟连也关门倒闭。

　　许单单看得很清楚，疫情推动了职业教育由线下到线上的结构化转移，拉勾教育此时入场，在日渐下行的存量市场里夺食，正逢其时。

　　2019年8月上线的拉勾教育，起势格外凶猛。自上线以来，单月营收飙到了50%的复合增长率，营收规模直逼拉勾招聘。

　　做教育，不是一时的心血来潮，而是许单单创办拉勾时，就确定要做的业务。

　　拉勾招聘和猎头业务，首尾两端，一头对接人才，一头对接雇主，这意味着拉勾最了解企业的人才需求，反过来说，围绕雇主需求定制的教育课，更像是求解“填空题”。

　　因此，拉勾有底气承诺，大班课排名前70%的学生，保证对接面试机会；反过来，过去企业招聘人才，通常100份简历中，才能筛选出一两份值得面试的，而拉勾批量输送招来即用的对口人才，企业也很欢迎。

　　如此，就打造了一个从教育到就业的正循环。

　　尽管增速很快，但许单单却认为职业教育是个慢生意。

　　如今，教育行业的广告铺天盖地，占领了网页、朋友圈、电梯、地铁站，曾有高管建议，要不要烧钱打广告？

　　许单单反问，“他们烧广告，是亏钱还是赚钱的？”

　　对方的底气弱了，“亏的”。

　　“K12可以烧钱打广告，拉一个粘性用户过来，可以从三岁吃到高三，付费周期长，复购率高，哪怕一个客户亏三年，后面十年还是赚钱的”，许单单话题一转，“但职业教育不能这么搞，狂烧钱，如果留存了叫资产，烧完了啥也没有叫费用。”

　　职业教育的周期性相对较短，复购率较低，最终要靠效果、靠口碑驱动，实现低成本的良性增长。

　　切入教育之前，许单单把职业教育类上市公司的财报，全部拉了一遍，发现一个大问题，这些教育公司最高的成本是获客——一个学生的学费1万元，有8000元都花到了打广告上，再加上场地租金成本，花在教育教研上的资金压缩得极为有限。

　　相反，拉勾教育的获客成本很低——招聘业务，如同一个狭窄的入海口，互联网人才鱼贯而入，拉勾教育则是挖了一道深邃的海沟，把有教育需求的学员，沉淀下来，“这个转化很是精准”。

　　也是因为获客成本低，拉勾可以把更多的钱，花在教研上。

　　如今，拉勾的一门大班课，基本上由七八位老师合作完成，教研和课件制作成本就达500万以上，而且实行行业最严格的三师制，也是为了达成更好的教学效果。

　　

　　拉勾教育招生，不是完全敞口，还主动“限流”，比如，中级JAVA课， “学员必须具有一定的工作经验，否则你来了上课进度跟不上，学习效果不好，找不到工作，也会伤害口碑”。

　　获客成本低，也能把终端定价大幅压缩——目前，拉勾教育的大班课学费，仅为同类型线下教育机构的三分之一左右，“过去很多的教育需求，被线下过高的定价给压抑了，价格降低，潜在的需求会被激活”。

　　提起来教育行业的对标对象，许单单对他的湖畔大学同学、张邦鑫创建的好未来赞不绝口。

　　好未来从来不打广告，但却一课难求——靠口碑和质量驱动。

　　好未来新员工培训的第一课，由张邦鑫亲自主讲，“如果没有把孩子的学习成绩提高，我们就是谋财害命”。

　　好未来创业前几年，一度增速不快，但最近三四年，业绩快速飙涨。

　　“所以，我觉得教育是良心活儿，口碑最重要，口碑要靠品质，”许单单说，“一时做大有什么用？尤其还是靠钱烧出来的话。”

　　目前，拉勾教育有to C和 to B 两种模式——to B 就是针对企业需求，定制培训教育方案，“未来希望B、C两块业务可以持平”。

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　　CEO的第一目标

　　曾经作为创业符号以及媒体焦点的许单单，最近三年，彷佛从浪尖潜入深海，很少对外发声。

　　沉寂下来的许单单，忙于去做他认为最重要的事儿——管理。

　　前段时间，湖畔大学布置了一个作业，“是什么让你的公司熬过寒冬走到今天？黑暗时刻又是什么支撑你们走下来？”

　　许单单把问题抛给了20多位拉勾高管，大家达成共识的答案是“不作”。

　　“不作，就是扎扎扎实做事，老老实实练内功”。许单单解释。

　　所谓的“内功”，指的是“公司管理”和“组织建设”。

　　进入湖畔第一天，马云讲课时说，“你作为一个CEO来到湖畔，还老在聊战略，聊融资，我认为你们没有进化，更希望你们聊一聊现在在管理上遇到什么问题，在核心高管上遇到什么问题，在员工成本上遇到什么问题”。

　　马云认为，公司的第一产品是公司的人才和组织，优秀的人才和组织才能源源不断输送好产品。

　　最开始听闻这些言论，许单单没有“体感”，“大家都知道管理很重要，但你如果去和CEO聊，他肯定都是大谈特谈战略，他把主要精力都花在业务上，花在人上的时间是很少的。”

　　到了2017年前后，许单单终于开悟，“公司每一年都谈战略，战略都一样，为什么每年业绩不一样？出在另外50%的组织和执行上。”

　　对于长于战略分析的许单单来说，从高谈阔论聚焦到琐碎繁复的日常管理，这是一个痛苦的转变。而且，见效不那么快，“推行271（绩效管理考核法）要一年，盘点人才要两年，培养人才要三年”。

　　但改变势在必行，“每一个创业者都能谈战略谈产品，没想法没战略就不会创业了，不是业务高手也不会创业。所以，战略不是CEO的核心能力，如果真的想做成长久的公司，组织这一关是逃不掉的，而且必须做好。”

　　如今，许单单七八成的精力，都放在管理上；每天都会留出两个小时，负责面试。“当一个CEO愿意沉下心做管理的时候，才算个长期主义者。”许单单断言。

　　从2018年到2020年，许单单觉得拉勾的组织初步过了关，“为什么拉勾教育能起来这么快，我认为是组织的力量。”

　　高效的组织，也让拉勾度过了疫情危机——疫情期间，拉勾全员在线办公，员工逆势增加了50%，程序员们加班加点，视频面试到2月初快速上线，虽然招聘业务受到影响，但整体营收逆势上行，上半年现金流月月为正。

　　归根结底，决定一个公司能否跑得通继而跑得远的，基于三大因素：表层是有竞争力的产品、技术和商业模式，后端是一个高效互利的组织体系或者协作网络，而底层则是企业文化和价值观。

　　组织和价值驱动意味着更高的安全性——当一个公司的业务由市场驱动时，只能跟随风口潮起潮落，而依靠组织和文化驱动时，有能力主动造风求变，遭遇市场波动的影响就较小。

　　因此，在为拉勾设置的2025年愿景中，许单单即设定了业务目标——每年帮助一千万互联网人才找到满意的工作；成为中国最大的互联网人才职业成长平台；也设定了组织目标——成为良将如云的组织。

　　把业务插到最深，把组织做到最强，这是拉勾在窄门里找到宽路的方法论，许单单要在接下来的下一个七年，继续验证这一模式。