水贝“土壤”，让他从珠宝批发商成了宝藏博主

　　当三盏补光灯亮起，摄像机按下录像键，坐在罗湖区中设广场办公室里的许蓝天，就变身成了镜头中的宝石专家老许——一个全网近百万粉丝的珠宝博主。

　　老许坐在镜头前，笑容亲切、情绪饱满。碎钻到底值不值钱？红宝石的平替是什么？祖母绿为什么涨价？对每个问题，他运用专业知识、官方数据，为观众答疑解惑。

　　

　　宝石专家老许的运营起源于2020年。以B站为例，账号共发布视频330多条，保持2到3天一更的频率，收获了18.4万粉丝、900多万播放量。

　　这些数据，为公司带来了显著变化：规模从7、8个人成长到20多人；新媒体成为最核心的部门；来自新媒体的客户数量从0到占比60%；业务从单一批发到提供个性化定制服务，向价值链的高处攀升。

　　2022年，深圳发布“20+8”产业政策，其中包括打造现代时尚产业集群，推动黄金珠宝等优势传统产业时尚化、品牌化升级。今年，《深圳市推进直播电商高质量发展行动方案（2023-2025年）》出台，提出到2025年，直播电商销售额目标超3000亿元。

　　值得关注的是，2023年3月3日至9日，罗湖开展“珠宝新IN象”水贝电商直播节活动。数据显示，直播节期间共有138家商家参与直播686场，累计GMV1.264亿元，活动上线后7天日均GMV1805.13万元，较活动前日均增长364.06万元，增长幅度达25.3%。

　　活动期间，抖音话题#中国宝都深圳水贝#累计播放量超3.2亿次，活动参与视频278条，全流程展现了水贝珠宝直播基地规范的经营和销售业态，在商户和消费者群体中建立起了良好的口碑，引领珠宝行业可持续健康发展新风，推动整个珠宝直播行业生态进步。

　　

　　当黄金珠宝遇上新媒体

　　会擦出什么火花？

　　在对行业风向感知最敏锐的

　　“中国宝都”水贝

　　“老许”们已经做出了很多新的尝试

　　让我们走进水贝

　　听听老许的故事

　　

　　2009年，许蓝天毕业后进入了珠宝行业，曾到大型珠宝品牌当过设计员，在惠州开过自己的店铺，对罗湖水贝十分熟悉。“这里是全国最大、发展水平最高、产业链最完善的黄金珠宝集聚区，每年营收超过1000亿元，占据了国内黄金珠宝批发市场份额的50%。”

　　

　　几年后，许蓝天在水贝落脚，做起了珠宝批发生意，为全国各地的客户供货。

　　在大学，许蓝天学的是设计专业，对珠宝行业的专业知识并不精通。刚入行时，他就吃过亏。

　　一次，店员发现，店里一颗钻石发白、发蒙，不明白是怎么回事。供应商忽悠许蓝天：“白的不是更好吗？” 店员和客户却不买账。“后来我才知道，那种钻石叫‘奶钻’，价值是没那么高的。”许蓝天说道。

　　于是，2013年，他拿出自己的积蓄和借来的几万元钱，报名了国际宝石研究院的课程。“我相信一个朴素的道理：要在一个行业成功，一定要成为这个行业的专家。”许蓝天说道。

　　一直到现在，许蓝天都坚持学习，每年花两三个月的时间进修。如今，他已经获得了GIA美国宝石学院钻石鉴定师、IGI国际宝石研究院宝石学家、钻石学家、珍珠鉴定师等资质，从珠宝小白成了行家。

　　

　　有了专业知识，如何分享给别人？

　　2019年前后，许蓝天公司有7、8个人，利润不错。又赶上短视频火热，许蓝天做了一个决定：拿出一部分钱，做新媒体。他在抖音注册了账号，自己出镜拍摄。

　　

　　在抖音的第一年，他没有成功转化过一个客户。当时做珠宝垂直领域短视频的大V不多，一些人靠炫富、搞笑吸引观众。最初，许蓝天的视频风格也是搞笑路线，今天讲段子、明天唱rap。跳脱的人设与本人差距很大，让他疲惫不堪。

　　他很快放弃了这个路线，转而做自己最擅长的：分享知识。以宝石专家老许的身份向观众讲解彩色宝石的性质特征、价格趋势、选购攻略等知识干货。

　　那会拍摄很简单，只要一个支架、一部手机，打开前置摄像头，在办公室大喊一声“大家别说话”，就开拍了。稿子是拍摄前几分钟写的，只有一个题目、寥寥几句。“内容都在我的脑子里。关于珠宝的话题，我有聊不完的话。和大家分享知识，很开心，状态也比以前好了。”

　　内容的准确、真实，是许蓝天最看重的。他和美国宝石学院、广州钻石交易中心等专业机构保持联系，还关注了一批业界专家大咖。当机构发布权威数据，他会收集起来，再转化成新媒体的表达，向观众解读。视频录制、发布之前，他和同事都会仔细检查数据。

　　“我想做珠宝领域最好的科普型博主。”许蓝天说。

　　硬核的知识、靠谱的形象，让宝石专家老许受到欢迎。2020年，他把账号搬到小红书，短短2个月就有了1万粉丝，目前拥有超过11万粉丝；2021年搬到B站后，头半年每月涨粉1万，目前粉丝数量超过18万。

　　现在走在水贝街头，许蓝天常常会被认出来，“你就是老许吗？”

　　

　　3年多来，和粉丝一同增长的，是大量与消费者密切接触的机会。

　　在许蓝天看来，来自新媒体的客户有更多个性化、多元化的消费需求。“他们不仅仅是买一件珠宝，还希望赋予它特殊的意义。”

　　

　　客户定制的珠宝

　　有人想刻上字库里没有的特殊字体，有人想嵌上支持球队的logo，有人想把婚戒做成魔戒的样子，还有人发来一句古诗词，想要这种意境……而水贝完善的产业链，让这些奇思妙想，有了实现的可能。“客户想要一个特殊的切工，在很多地方可能找不到师傅能做，但在水贝可以，工期还很快。”

　　于是，公司开始从单一的批发业务向珠宝设计、定制转型。

　　定制过程中，许蓝天和团队的工作与“chat GPT”有些类似，要理解客户提出的想法、需求，再处理成珠宝的“语言”。

　　比如，一位客户定制戒指，“输入”的需求是：以“山水”为主题，要体现“君子以厚德载物”的感觉。

　　许蓝天和团队给出的设计是一枚精巧的蓝宝石戒指：银色的戒臂上，一侧是雪山山峦，一侧是大海浪涛，寓意海纳百川；中央托举一颗椭圆形的蓝宝石，形成日出于山水之间的意境。

　　

　　客户定制的“山水”主题蓝宝石戒指。

　　还有一次，一位客户买了一颗托帕石，提出要心形切割，而且总重量必须是13.14克拉。

　　因为宝石的异形切割，对每个刻面的精度要求很高，要同时满足切割与重量要求，难度很大。起初师傅都不愿意接，觉得做不了，后来经过多次尝试，终于做出了成功的产品。

　　从需求到答案，中间是无数次的沟通。公司有一支专门的客服、销售团队，与客户一对一服务，从选品到定制的跟进都能随时沟通。

　　“消费体验感也是很重要的，客户看你几小时不回，就失去耐心了。”许蓝天说。公司对客服有要求，要保持和客户的密切联系。

　　“‘老许’给人的印象是专业的。客户对我们的要求很高。我们会尽一切努力满足需求，不辜负他们的信任。”许蓝天说。

　　

　　客户定制的珠宝

　　

　　这3年，许蓝天和公司变化很大。

　　他的工作内容更多了。早上开会、整理文案，下午录视频，回复客户、供应商，晚上直播到9点半，结束忙碌的一天。

　　公司有了4间专门用于新媒体工作的办公室，布置各不相同：1间拍视频、1间拍产品、2间用来做直播；买来了价值数万元的灯光、摄影器材，还招聘了专职新媒体运营。公司新媒体部门是公司最核心的部门，专职人员只有2人，但算上剪辑、美工、客服，一半的人力都参与到新媒体相关的工作中。公司有专门的直播团队，但每周一、三、五还是由老许出镜。

　　流量带来了显著的效益。3年来，公司规模从7、8个人，扩大到20多人；一场直播的销售量可以达到十几万元，货品有时候会秒没。

　　过去，公司的客户以批发为主；如今，来自新媒体的客户占比已经超过60%，其中，九成左右的客户选择定制化服务。

　　如今在珠宝行业，发力新媒体的公司越来越多，赛道越来越拥挤，大V不断涌现，但老许依然充满信心。

　　“内容是最重要的。新媒体需要持续输出内容，无论是知识、人设还是产品。无论平台怎么变化，只要有持续输出的能力，我们一定能找到自己的价值。”许蓝天说道。

　　

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