为什么会招生难？机构到底应该如何去做营销招生破局？

　　很多时候，很多想法，都觉得很不可思议。

　　到目前为止，竟然还有很多企业主把机构存活下去的希望寄托在多招生上？

　　也不睁开眼睛看看当下的整个全球经济环境、国内就业状况以及行业政策走向……

　　包括最近爆出来的互联网大厂裁员潮，一季度全国经济数据等，这些常人不太关注的内容，其实都在影响着教培行业在整个经济生态系统里的位置变化，也影响着教培机构在消费者消费生态系统里的变化。

　　尤其是今年，这种影响非常明显。比如，不少机构反映，过去还只是招新生有难度，今年连老生续费都很不出彩。

　　再比如，过去要客户一次交一年学费很容易，现在哪怕是3个月的费用，都得磨来磨去……

　　这些行业相关的，不同寻常的信号，虽然看似跟整个行业的整顿有关，但实际上最直接的因素还是在于消费者本身赚钱越来越难，收入也得不到保障。

　　大厂裁员，失业率持续攀升，民间投资不活跃，全球贸易受阻，鼓励地摊经济的同时，还在持续高压规范教培行业，你就应该要明白机构招生一定是越来越难，且这种难需要持续很长一段时间。

　　裁员和失业率，表示人的收入大大降低。鼓励地摊经济但高压规范教培行业，这两个维度一定得仔细琢磨一下。

　　个人看法是，在整个社会运转生态中，教培行业在很大程度上已经被定性为加重家长教育和养育成本的其中一个因素。

　　所以，哪怕在当下，就业和经济都不是太乐观的情况下，教培行业的规范政策并没有半点放松。

　　作为从业者，尤其是企业主，一定要去思考一下深层次的道理。另外，在如此境地之下，非学科教育再失去学科培训这个锚点，失去资本推动下整合营销制造出来的焦虑和需求。

　　你有没有发现，它实际上正在逐步沦为大部分家长消费优先级里的第五第六第七…选项。

　　如果这种趋势没法得到逆转，那接下来所有机构都得过几年苦日子了。

　　毕竟，从人的基本需求来看，第一至第四，必然是基本的衣食住行。且非学科项目的主流消费群体，从人群画像来看，身上也必然绑着房贷。

　　收入降低，生活成本不变，那类似于非学科培训之类的，他们认为的非必要开支，是不是也会随之进入压缩的境地？

　　回头来看，说白了，素质教育，本身就是随着经济上升的局面发展起来的，从1994年左右提出这个概念，到2019 年，整个行业被资本推动，达到顶峰，双减和疫情后开始下滑。

　　整个行业的快速发展到底是因为真实需求还是享受了历史进程的红利？我想很多企业主也是非常清楚的。既然下滑已经发生，下滑到何时？谁都不清楚。

　　经济面、政策面、消费面，对于整个行业都不友好的时候，机构要想继续存活下去，就只能对内看。

　　减少员工，缩小场地，优化内部结构，以达到整体经营成本的大大降低。是接下来唯一能走的路。

　　除了用成本降低来对冲招生数量的降低和难度之外，你还可以考虑项目转型，做富人的生意。

　　再者，可以做共识经济的生意，引入一些真正意义上还存在的刚需项目；

　　最后，如果以上都做不到，那请一定要去研究一下当地的竞争对手（所有非学科机构），始终比他们快一步。

　　比你的竞争对手多出去做一次地推，提前一个小时给客户打回访电话，给客户多打一次电话，跟家长多做一次服务…

　　快一步，或许你就存活下来了。

　　现有环境之下，还抱有宋襄公之仁，注定会付出巨大的代价。

　　毕竟，当大厂都在裁员，失业率大大提升，你觉得你的客户能独善其身？如果他们不能独善其身，那你又如何认为你能招到更多的学生？

　　对内看，对外卷，看成本，卷服务。用招生去对抗不确定性，永远是最次的做法。

　　正如前两天，一位老客户给我打来电话，说想扩大场地规模，也讲了一大堆理由。

　　既是因为现在学员量多，有点拥挤；又是因为招生还在继续；还是因为自己想要有一个独立的接待空间；更想成为当地县城里相对规模的机构，同时实现自己的教育理想。

　　我送了她一句话：你算过要多招多少学生才能抵消你的成本？

　　然后，你有没有去关注过县城区域内的二手房交易状况？周边的幼儿园和小学的招生情况？

　　如果这些都是不乐观的，那你凭什么认为你就能招到那么多的学生？

　　想和做是两回事，做和做到又是两回事，扩大规模和赚更多的钱，更是两回事……

　　聊过之后，她自己也就能够清晰的基于数据做出科学的决策。

　　人在很多时候，无论能力高低，都得时刻管控欲望。

　　欲望＞能力，就有很多的焦虑，很多的烦恼；

　　能力＞欲望，就会无比的幸福，无比的满足。

　　其实没啥不好的。

　　回到话题上来，个人看法是，对于机构老板而言，始终得一门心思想清楚并执行好两件事：一是持续稳定正向盈利，一是随时随地安全退出。

　　至于其他，大部分时候都是妄念，要管住。

　　另外，对于体系搭建，永远是越早越好。体系能够带给你的，不一定是肉眼可见的学生数量的增加，但一定能让你快速实现正向盈利，并能够持续基于逻辑、数据做出科学决策的能力提升。

　　同样的，也是那一天，还跟一位2019年就了解过精细化数据管理体系搭建的客户电话沟通。

　　她说，19 年的时候，咨询费好像是 15000 多…我说，那是 19 年。那个价格也就停留在2019年。

　　其实在之前的文章里就提到过，为什么价位能到现在这个地步？核心还是在于它本身创造的价值。

　　很多过往客户在找我搭建完体系之后，惊呼：太值了！

　　实话说，能收这个价位，是在于，你确定找我做体系的那一刻，实际上我就帮你把咨询费赚回来了。

　　比如，耗课率提高 10%，成本降低 10%，理论上正向利润就是 20%；

　　再比如，通过对机构内部产品矩阵的优化和建立，把招生转化率提高10%，复购率提高10%……

　　那最后给机构带来的实际收益又是多少呢？

　　更重要的是，你还要知道，咨询费只是付了一次，而这些经营思路、理念、方法会伴随你终身……

　　我长期强调的：不销售、不跟进客户的底气也在于此。

　　因为我相信，终有一天，缘分到了，我们就会见面。

　　我相信你最终一定会明白三点：一是投资不是赌博，家庭财富再多，都会有耗光的一天；

　　其二是，机构没有大小之分，只有盈亏之分。赚得再少，也是赚了，亏得再少，还是亏了；

　　最后一点是，无论是自己追加投资的钱，还是多花的未耗课的钱，其实都是在加杠杆经营。

　　杠杆越高，退出难度越大！所有加的杠杆，都是在挖坑，最终也得自己来填坑。

　　很多时候，就是算账。

　　算清楚账了，你才可能既要、又要、还要、更要。

　　账清楚了，每一个决策都是有依据的，符合逻辑和经营标准的。

　　账都是糊涂的，所有的决策都是拍脑袋、走钢丝，跟赌博里的压大小无异。

　　赌博不好，伤自己，伤家庭。

　　祝福所有人！【内容版权归属：深学邦 @刘一一，未经授权，请勿转载。\/X：sxblyy02】

　　不改变“招生续命”的经营思路，教培机构没有未来！

　　昨天“关于教培机构后续经营风险的文章”发出之后，有不少朋友发来微信和打电话来询问，接下去整个教培行业该怎么走？

　　这个话题实在是太大了，我也没有什么好的答案，这就是我昨天推出那篇文章的原因。

　　提示风险，并建议企业主尽早想清楚接下来的方向。是继续经营，还是逐步退出？继续经营该重点做好什么事情，逐步退出又该做好哪些。

　　不过，我相信，更多的企业主还是会选择坚持，最终走上合规经营的道路。

　　假如你也是其中的一员，那接下去的内容，值得你反复阅读。

　　首先深学邦刘一一必须提醒你一句：

　　如果还在固守着之前的经营思路，接下去必然要吃大亏的。

　　招生续命这个药罐子抱得越久，最后留给自己的坑也会越大！

　　双减和疫情，已经彻底改变教培行业的经营和消费格局，这一点一定要清醒认识到。

　　今年以来，跟不少机构企业主聊到，尽管疫情防控放开，但家长在教培项目上的消费不仅没有好转，且有下滑。

　　过去报个全年班、半年班几乎不用思考，现在哪怕是报个季度班、小课包，都要深思熟虑。

　　也就意味着，招生越来越难已是板上钉钉。无论你是否愿意接受，它都将如此演进。

　　结合一次只能收取3个月或不超过5000元学费，势必使得大量的培训机构无米下锅。

　　最后，还有各层级各地文件中不断提到的“资金监管”。

　　当这三者相遇在一起，还想活下去的教培机构只能调转船头，由之前的追求招生流水，转换为成本控制。

　　回到招生这个话题上来，事实上，我很多次在强调：成本没降低之下的招生，无非是在推高负债的城墙罢了！

　　也可以认为，招生之所以能够转化为利润，除了需要努力耗课之外，更需要努力把成本降下去。

　　因为，成本的多少，最后都会反作用于耗课和招生数量的多少。这么简单的道理，是不难明白的。

　　一个月10万元的经营成本，每个学生消费5000元，在当月流水保本的情况下，就需要招到20个学生。

　　另外一家同行，一个月5万成本，同样的消费金额，同样的流水保本情况下，就只需要招10个学生。

　　明白这个道理之后，你应该就能看清成本与招生之间的关系。其二，我还建议过，企业主一定要把线性的经营思路转化为环形经营思路。

　　线性经营思路指的是，招生、耗课、赚钱。认为只要招到学生，耗了课，机构自然就能盈利。

　　而环形思路是，招生、耗课、成本、利润，无论机构在10个学员，还是20、30、50……个学员，都始终是按既定的闭环比例存在。

　　即：10个学生和20、30、50个学员，在各种状态下，都会保持对应比例的利润。只是随着学生体量的增加，利润也会对应增加，但利润率相对恒定。

　　这就是为什么我总讲道：机构在学员数量恒定的情况下，耗课率提高10%，成本降低10%，是不是就出现了20%的正向利润呢？

　　当机构内部优化，使得成本可控，利润出现之后再去开源，才能真正把招生业绩转化为实际经营正向利润。

　　闭着眼睛招生、招生、招生，最终是害人害己！

　　更有甚者，每每都是靠招生流水来给机构续命。殊不知，你所花掉的每一笔未耗课的钱，其实都是在加杠杆经营。

　　唯一的区别就是，你不是从自己口袋里掏钱出来，而是拿着家长借给你的无息贷款去加杠杆。

　　正如昨天有一位朋友留言所言，她说道，尽管大家都知道只有降低经营成本，才是机构持续盈利的唯一道路，但老板们依然抵挡不了现金流的诱惑。

　　我回了一句：随他去吧！

　　老板盯现金流没错，但需要盯的是耗课现金流，而非家长交来的、预存在你这里的学费现金流。

　　此现金流，非彼现金流。

　　但凡你能稍微站在终局的角度想想，也能快速理清楚。未来机构会走入的终局无非就是出售、转让、退费关门和跑路。

　　无论最终走向何方，伤害的除了企业主和员工之外，受影响更大的是学生和家长，同步还受影响的是整个市场的消费预期被打掉。

　　为什么我要反复磨破嘴皮子？核心只想传递一个思路：从成本角度看经营，持续盈利并不只有一种解决方案；从招生角度看经营，持续亏损却是唯一的结论。

　　基于精细化数据管理的兜底思维虽然有点保守，但却能在很多时候救企业的命！

　　随着时间的积累，我相信你最终会明白的。

　　机构经营，只有成本是企业主可控的！其他所有，都是不可控的。

　　把你的全部家当押在不可控的事情上，你能睡得着吗？

　　当然，我没有说招生不重要。我说的是，跟招生比起来，成本控制更重要！

　　且，应该摆在机构经营的第一顺位，其次是耗课，最后是招生！

　　反其道而行之，在面临终局的时候，一切都得偿还。

　　每支出一笔未经耗课的费用，机构就留下一个小坑，支出得越多，留下的坑也就越大……

　　不管你关不关注、重不重视、愿不愿意，坑就在那里，不离不弃。

　　尽管你可以通过加速耗课来填坑，但我最后还是要提醒一句：一旦引入时间这个变量，一切可控的也就变得不可控了。

　　招生，花钱，耗课，再招生，花钱，耗课……久而久之，坑又出现了。

　　唯一能解救机构的就是：严控成本！

　　招生、耗课、控本、利润、花钱，再招生、耗课、控本、花钱……

　　节衣缩食过日子，会是未来很长一段时间的主旋律。【内容版权归属：深学邦刘一一，未经授权，请勿转载。\/X：sxblyy02】

　　刘一一：33.91G机构运营资料，涉及经营、招生、教学、销售……6 赞同 · 0 评论文章6 赞同 · 0 评论文章6 赞同 · 0 评论文章