浅谈企业销售人员培训

　　    　　陆颖 湖北工业大学 经济与管理学院

　　摘要：全球经济环境竞争日益激烈，销售人员作为核心业务成员，是企业能否立足市场经济的核心，对于企业销售人员的培训与提升显得尤为重要。目前，诸多企业面临销售发展瓶颈，在此背景下，企业销售培训的突出问题以及对应对策略凸显出重要的现实意义。销售员作为企业经营管理的重要组成部分，销售团队的工作素养、职业技能水平直接影响企业未来的发展。就目前市场而言，从培训的初期到中期再到末期都存在亟待解决的问题，比如企业对销售培训的认识盲目，没有培训成效、销售培训缺乏系统性、销售培训方式方法创新不足、销售培训没有“传帮带”意识等问题，这些问题都制约企业销售培训的步伐，进而影响企业快速稳步向前发展。本文针对当前企业所处的现状和存在的问题进行提炼总结，并提出一系列的解决办法，包含提升企业培训认识、打造培训体系、创新培训方式方法、构建共享体制理念，为企业销售培训提供创新模式的思想体系提供帮助。

　　关键词：销售人员；培训；技能提升；现实意义；对策建议

　　一、前言

　　全球经济环境竞争日益激烈，企业的生存和发展也面临越来越多的挑战。作为企业来讲，销售的能力逐渐趋于平淡化、疲惫化，过去单一的推销模式已经难以满足现在市场要求，更难以适应新时代下的市场多样化需求，企业销售人员的培训与提升变得越来越重要。销售人员作为企业员工中一个重要的组成部分，直接与客户面对面的接触，是否能代表企业最佳形象，直接影响企业的战略发展定位。就销售员工而言，流动性大、个人能力参差不一等客观存在的问题也是一直制约企业面向市场快速发展的一个不小的阻力。针对目前企业销售培训体系相对薄弱的现状，从多个角度进行分析与提升，应把创新作为企业销售培训的主旋律。伴随企业对员工的个人发展理念的日趋成熟，诸多企业也越来越重视，企业持续加大销售培训支持与投入，也迫切地希望能够培养出越来越多的销售精英，但是，目前企业销售培训的现状还存在诸多的不足，有待提升。

　　二、企业销售培训面临的主要问题

　　(一)对企业销售培训的认识盲目，没有培训成效

　　企业销售员工的培训工作以及培训模式的创新构建对企业形象是一个提升作用。企业销售员的工作性质是直接对外与客户沟通，销售人员的言行举止直接代表了企业的文化意识。个人的素质能力直接影响企业未来的发展，是企业对外服务的重要组成部分。但企业对于销售岗位的重视程度不一，部分企业对于销售人才的“坐、等、碰”思想相对严重，认为人才是等来的、碰来的，缺少系统性的规划。另外，部分企业对于销售人才的培训过于重视，但凡有任何的培训都直接报名参加，认为只要去参加了培训，就能有很多的收获，能够有对应的回报，没有考虑企业面临的现状、目前销售的短板，盲目地去参与培训，最终收效甚微。

　　(二)销售培训缺乏系统性

　　企业对销售培训没有系统性的规划，多为碰到问题再解决问题，没有将企业销售人员培训这项工作系统性地规划好，培训的连续性和针对性缺失。对于企业来讲，投入比跟收获比产生矛盾，多数企业在企业部门配置上存在缺失，没有专门负责培训的对应部门，对于一线员工的真实需求也不清楚，没有调查摸底，难以制订出匹配的培训计划，对于外部的培训机构也难以有针对性的沟通，从宏观角度分析，没有将销售培训从根本上形成系统性的规划，导致企业销售员工的能力没有得到相应的补充和加强。

　　(三)销售培训方式方法创新不足

　　发展离不开创新，尤其现在市场经济迅猛发展的今天。就诸多企业来说，企业想实现战略化稳固发展，面临市场竞争的时候，一方面需要基础的思考和分析，另一方面科学的提炼和优化也是不可或缺的。对于生产技术更新速度慢、产品创新跟不上日益变化的客户需求这一矛盾点，没有核心技术作为企业支撑的部分企业来讲，企业生产的产品样式、价格体系、使用效率等无法在短时间突破壁垒的现实条件下，如何实现企业稳步发展这一现实问题，就要求我们以服务作为特色，突出服务、增强服务体验。由此可以看出，企业销售团队服务意识的重要性尤为凸显，企业销售培训显得任重道远。综合考虑在传统的模式下对企业员工进行培训有相当的局限性，教学形式单一化、教学计划不详细、教学内容未能及时更新，在各行业迅猛发展的现阶段，信息科技正在逐步引导市场，互联网发展模式引领现代培养模式，对于现阶段的企业内部发展不均衡，培训模式和培训内容的创新不足等问题都能起到一个良好的推进作用。“互联网+”思维发展将企业员工培训学习和互联网相互融合，将培训成果量产化、细分化，依托大数据进行点对点的补充，从而解决短板问题，进而增强企业的凝聚力。

　　(四)销售培训没有“传帮带”意识

　　企业销售人员在日常培训以及工作中，优秀的经验以及成功案例没有做到良性的循环，尤其因为销售岗位人员流动性相对较大的特点，优秀的经验以及成功案例没有做到良好的保存，没有作为企业优秀文化的一部分传承下去，传统的“老带新”模式也缺乏文字性的资料作为指导，对新进员工的帮助也有限，一次培训仅仅就针对本次参训员工，缺乏分享与共同发展的意识，培训的广度受限，这样也不利于整个企业的发展。

　　三、如何加强企业销售培训的意见

　　根据目前发现的问题，本文结合“互联网+”以及互联网创新技术手段提出以下建议：

　　(一)提升认识，主动出击

　　正确认识销售培训带来的价值，树立正确的理念指导，把思想融入企业总的发展高度综合考虑整体，培训精选、精炼。不要盲目地为了培训而去培训，而是落到实处，为了解决哪些问题、针对性地去选择，彻底摒弃“坐、等、碰”思想。依托老员工，帮助新员工，提升企业文化的渲染，让员工在企业中能够真正地有所发展，提升企业凝聚力。

　　(二)健全销售员工培训体系

　　对企业员工培训进行系统性的规划，从以前的碰到问题到解决问题思想转化，培训做到有计划，新进员工出台相应的培训指导流程，从入职培训——销售专员培训——定岗培训——市场考察指导培训——持续技能培训辅导，各企业按照自身的需求制定详细的培训计划以及相应的培训材料归档整理，对应相应的员工进行调查摸底，由各部门对员工进行“建档立案”，让员工碰到的困难解决在萌芽阶段。时刻把握行业动向，对整体的行业进行总结并预判，对可能产生的相应问题主动出击，减少后期问题的处理成本，加强培训体系的管理，以点带面，做到培训体系模块化、常规化。

　　(三)创新培训机制与方式方法

　　1.培训前针对技术平台所能提供的一些问卷调查以及前期资料学习，对受训员工进行基础摸底，从而细化培训内容，不再采取单一的“老师教，学生学”的教学模式，采取游戏训练、角色扮演、项目实战演练、拓展训练等方式进行培训，丰富培训方式的同时也不会让企业员工产生抵触的情绪。

　　2.接入大数据平台，以平台数据作为支撑，提出定制优良的培训方案，衍生出能够解决实际问题、提升实际业务水平的教学内容。对于新的技术手段不断学习和更新，为“后来者”提供技术支撑的同时提升利用率，让企业的培训投入与产出能够成正比例发展。

　　3.培训阶段性的数据入库，并且生成数据档案，从而能够更加直观地分析出培训的效果以及不足，接入数据库的同时生成阶段成果、个人培训效果数据化显示，让数据宏观体现成果，从而正面地提升培训效果。

　　4.引入多方平台技术，将培训智能化、数据化、模块化，提升企业员工的培训质量和成效，数据引领企业发展，让企业人才能够更好地匹配到相应的岗位，为企业发展提供重要参考。

　　(四)增进销售培训共享意识

　　共享机遇、共赢未来。在员工培训中，“老带新”的模式依旧是非常有效的传统模式，课程讲授方法也是一个不可摒弃的优秀传统教学模式，但缺乏的是一些资料验证以及模块化数据。如何在企业员工培训的过程中真正做到高效定位、精准提升，这要求企业能够有共享机制，将优秀的工作经验总结提炼，让企业其他的销售员工能够对专业知识、企业文化素养、企业的管理办法以及发展道路都有相当部分的了解，将这些资料转化成共享资源，将优秀的销售案例以及实践经验作为企业优秀文化的重要组成部分传承下去，接入新的技术平台，让平台系统能够进一步扩大覆盖面，实现整体的共赢局面。

　　四、结语

　　企业的发展已经走向数字化、创新化，作为企业的销售人员应该着力于能力的提升。企业销售团队培训的模式创新刻不容缓，要从针对本企业产品特色以及服务内容培训的实时更新、培训体系的架构与落地、培训资源的整合与传承、培训方式方法的更新、针对员工真实需求做出的培训计划等方面入手，培训的过程也是一个循序渐进的过程。企业各部门应该加大对培训体系的建管力度，不能半途而废、虎头蛇尾，而应该真正落到实处，形成整体的学习氛围，建立相关的奖惩制度。对于需要的资源应该相对应地给予满足，结合企业自身特色，将企业销售培训纳入企业文化宣传中，在多样化的培训手段和渠道中找寻适合企业本身的发展道路，助力企业向前发展，为企业创造更多的效益。

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