瓜子要做淘宝？ 二手车商“激战”线上

　　“跨省通办”落地、“国五”限迁破除后，全国二手车跨区域流通持续升温。数据显示，今年7个月，二手车转籍率同比增长0.9个百分点。跨区域流通更加便捷，也让二手车车商从线下走到线上。不过，“一车一况”“标的数额大”等特性，让消费者对二手车线上交易还抱有疑虑。面对市场变化，北京商报记者发现，电商平台瓜子二手车已推出“先试7天再买车”，一时间引发关注。有网友称：“二手车也有淘宝了？”

　　　　线上卖车的新问题

　　2021年，二手车交易登记“跨省通办”，实行档案转递电子化；去年全国取消“国五”限迁，二手车交易单独签注；今年二手车交易取消暂住证、推动车况信息透明化。连续三年，促进二手车流通利好频出。

　　数据显示，今年7月，国内二手车转籍率为27.64%，环比增长0.6个百分点，同比增长0.9个百分点。“全国二手车流通开始后，个人车主与异地车商都会来咨询。”一位二手车商表示，全国“国五”限迁政策解除、二手车过户跨省通办等一系列政策组合拳落地，一方面降低流通成本，另一方面加速流通速度。中国汽车流通协会信息部副主任陆广智则表示：“从转籍手续来看，二手车转籍率已连续两个月保持在27%以上。”

　　利好政策促进二手车流通的同时，也进一步带动线上交易。北京商报记者在某视频网站上发现，在搜索框中输入“二手车”等关键字，便会出现不同省市区域主播的二手车直播以及待售车源视频，这些主播多为二手车商经营者，观看直播的意向消费者可在后台与商家联系。

　　《2023年度中国汽车流通行业二手车交易市场百强排行榜分析报告》显示，去年百强市场有77家开展抖音、快手等新媒体营销服务。其中，截至今年6月，二手车线上交易渗透率已从去年初的4.6%提升至12%以上。

　　“2020年，二手车线下交易受限，不少车商开始转战线上。近两年一系列政策出台，我们也加大在线上的销售力度，让更多消费者看到所售二手车。”一位二手车经营者对北京商报记者表示，此前二手车线下跨省流通，通常为车商之间交易，想找到更多外省个人买家，线上是个不错的选择。

　　不过，不同于一般商品，二手车“一车一况”“标的物数额较大”等特性，让消费者也有所顾虑：“隔着屏幕买辆二手车，不靠谱怎么办？”“短视频平台上的二手车看着都不错，但毕竟看得见摸不着，不像在线下二手车交易市场或品牌二手车展厅，可以试试再决定。”市民张先生对北京商报记者表示，直接给二手车商打款还是不太放心，虽然现在异地过户程序简单，但如果遇到车辆与描述不符，出现扯皮等情况，更闹心。

　　车主不放心，二手车商一样头疼。上述二手车经营者表示：“线上直播主要还是引流，消费者买车还要考虑很多问题。此前曾出现客户交定金后，认为车辆有问题不买要退定金的情况，扯皮很久。”

　　试驾7天能否解题

　　如何让消费者相信网上二手车相关车况的真实性，成为破解线上交易的关键。

　　来自北京大学市场与媒介研究中心的数据显示，相比价格，77%的用户更希望能准确透明地了解二手车的车况。对此，两年前瓜子二手车从线下全面转型至线上，而对于其创始人兼CEO杨浩涌来说，为消费者提供一种在线上能够放心购买的体验，才能真正让二手车线上交易“动起来”。

　　“进入任何一个领域的典型做法，就是找准用户最大的痛点，因此我们首先重新搭建了二手车电商流程。”杨浩涌坦言，前几年二手车是卖方市场，车源为王，价格不透明就是最大痛点。但目前全国二手车流通性提升后价格下探，如何让消费者对车况放心，同时为其提供良好的购买体验成为关键。

　　据了解，瓜子二手车针对线上购车制定相应流程，包括线上选车、官方检测、视频验车、7天试驾以及售后服务解决二手车车况透明的问题。“交易流程中，我们提供视频验车，二手车商需要与消费者视频连线将车况介绍清楚，这是解决用户决策前置的关键过程。”杨浩涌直言，入驻瓜子二手车平台的车商必须将车况问题、车辆历史记录（保养、公里数、车龄、出险情况等）以及瓜子二手车官方检测报告内的瑕疵项、历史修复项描述清楚，消费者验车满意再发车。同时，平台会保留该验车视频，如果由于二手车商未讲解清楚导致消费者出现退车等情况，二手车商需要负责。“我们与短视频平台不同，会强制要求二手车车商将所售车辆存在的问题讲清。”他表示。

　　不过，杨浩涌也深知，仅通过线上视频的方式让二手车商将车况“讲”透明，还不能完全打消消费者疑虑。数据显示，二手车作为独特商品，专业静态检测后，每6辆车中仍会有1辆可能会在7天动态使用中产生车况问题。据了解，在成熟的欧美二手车市场，如美国Carvana和英国Cazoo两大二手车交易平台，均将7天试驾作为标配服务。

　　因此，瓜子二手车也正式上线“先试7天再买车”新标准。“专业评估师静态检测能发现约83%的车况问题，而通过7天动态试驾能发现剩余约17%的车况问题。消费者欲全面掌握所购二手车的真实车况，两者缺一不可。”杨浩涌对北京商报记者表示，7天试驾以用户驾驶感受为主，能进一步验证车辆的动态性能，让消费者100%掌握二手车真实车况。凤凰网发布的一份数据显示，90%的受访用户认为，7天试驾能够大幅提升用户对二手车车况的信心。

　　据介绍，消费者在通过瓜子官方检测、视频验车满意确认发车后，瓜子方面负责将所购车辆交付消费者，此后消费者可进行7天、450公里的深度试驾。瓜子二手车相关人士表示，用户交纳的车辆全款或首付会暂时由瓜子二手车平台进行监管，如果消费者对7天试驾满意决定购车，该笔车款才会打入二手车商账户，模式与淘宝等网购平台相似，如果用户试驾后不满意也可将车辆退回。

　　北京商报记者在瓜子二手车App发现，用户可以0元下单验车，在视频验车完成后选择确认发车时，会提示需先交纳199元。“最初我们设定的确认发车的交纳额为2000元，目前金额本地车源降至199元，异地车源为1000元。本地车源提供不限次换车服务，退车仅扣199元，并给予等额抵扣券6个月内再次购车可用；异地车源提供一次免费的更换服务，退车扣单程物流费。”杨浩涌表示。

　　如何打消车商疑虑

　　7天试驾，破解消费者在线购买二手车疑虑的同时，也缓解二手车商的库存压力。

　　陆广智表示，今年7月二手车库存量有所减少，但库存周期依然处于高位。数据显示，从去年至今年上半年，二手车库存周转期已从37天增至近60天。同时，今年8月的二手车平均库存周期为61天，较7月增加2天。一位二手车经营者表示：“因库存周期增长，现在收车都会比较谨慎，而这也是开始更加关注线上引流效果的原因，希望所售车源被更多用户看到，毕竟二手车在手里多留一天就多一份赔钱风险。”

　　虽然二手车商希望通过线上进一步打开销路，但二手车作为特殊商品，一直以来都是“买定离手”，对于7天试驾这种新模式，一开始二手车商们并不接受。杨浩涌坦言：“别说车商，一开始消费者都不相信。购买新车时的试驾环节一般仅为半小时，二手车能试驾7天，听着就不靠谱。”

　　北京商报记者了解到，最初与二手车商合作中，瓜子二手车通过例如在交付途中按租车向车商支付一定费用、一对一指导以及将交易收入让利给车商等方式，吸引二手车商上架更多车源。“帮助车商心态扭转，之前车商把瓜子在线讲车看成是给瓜子打工，而现在车商把线上顾客预约看车当成顾客线下进店来做。”杨浩涌表示。

　　值得一提的是，推出“先试7天再买车”前，瓜子实行“7天无理由退车”政策。“‘7天试驾’能够将线上购车保障流程前置，更符合二手车商品的特性。”杨浩涌表示，二手车交易需要过户，此前“7天无理由退车”需要一买一退，车辆要进行两次过户，会产生车价、过户费等折损。用户嫌麻烦有顾虑，而车辆多次过户影响车商车辆再次销售价格。而7天试驾则是在过户前，降低双方成本的同时责权更清晰。

　　据介绍，目前二手车商已逐渐接受“7天试驾”模式，与瓜子二手车合作的车商数量已超万家。“二手车商看看ROI（投资回报率），如果能够帮助其实现更多销量，车商也愿意配合提升用户体验。”杨浩涌表示。

　　“‘先试7天再买车’这种模式，在成熟市场已被验证对促进二手车交易产生积极作用。”在中国汽车流通协会会长助理罗磊看来，7天试驾能够保障消费者的购买权益，将加速供给侧品质升级。未来，7天试驾有望成为二手车销售的必要环节，推动行业车况质量、流通效率、周转效率的全面提升。

　　事实上，在保证消费者权益的同时，上述瓜子二手车相关负责人也表示：“如果在7天试驾中出现车辆剐蹭或事故等影响二次销售的情况发生，我们也有不能退车的相关规定，同样保障二手车商权益。”