【桔子树王军凯：只有学员满意 教育机构才能发展】

　　12月11日，北京国际会议中心，2019ACE全球素质教育行业峰会隆重举行，全球5000余名素质教育从业者齐聚一堂。音乐教育、美术教育、舞蹈教育、英语教育、思维教育、STEM教育、机器人教育、体育教育、营地教育、游学教育、在线教育、早幼教十几个素质教育论坛精彩开讲。桔子树艺术教育创始人王军凯在音乐教育主题论坛上发表了“艺术教育品牌的营销管理与规模化”的主题演讲，分享了桔子树8年专注艺术教育的成长历程，他坚定地认为：艺术教育机构不论是营销、管理还是规模化发展，一切的根本都离不开“学员的满意度”。

　　

　　演讲核心内容：

　　一、想要运营好一家教育培训企业，需要思考两个问题：

　　1、第一个问题：教育的本质是什么？

　　2、第二个问题：教育培训企业存活的根本是什么？

　　二、桔子树的管理：所有决策都从学员的角度出发

　　1、课程设置：为学员量身定制课程，满足学员多元化学习需求，打造艺术培训综合体

　　2、教学研发：2013年成立教研中心，撰写标准化课程体系，便于标准化教学及考核

　　3、师资体系：100%全职教师，与国内外数十家专业艺术院校建立长期的人才供给合作

　　4、管理体系：多中心、扁平化、标准化、信息化运营管理体系

　　三、桔子树的营销：靠口碑和学员满意度

　　1、桔子树2019年老学员转介绍报名的新学员人数达到10000多人

　　2、8年探索、修内功、磨课程，追求的始终是“学员满意度”

　　四、桔子树规模化发展的探索：

　　1、全国18家直营校区：北京16家、上海2家

　　2、支撑规模发展的教育模式和标准化的运营体系

　　3、已经打磨出成熟的、可复制的“单店模型”

　　

　　更多精彩观点：

　　一、艺术教育培训机构的管理模式：

　　艺术教育培训机构，必须“公司化管理”，而且是高标准、高质量、高效率的管理。

　　1、组团队，搭架构：

　　团队建设是机构和企业发展的头等大事，没有团队，就没有战斗力，更不可能成功。

　　桔子树团队的奋斗目标：打造艺术培训行业第一品牌，成为公众最具信赖的艺术教育平台，让桔子树的旗帜插满中国乃至全世界的每一个角落

　　合理的职能部门设置：专业的人做专业的事，每个成员都能明确自己的定位和√岗位职责，并配有有效的职责评估体系。

　　公司拥有明确的决策程序：保证了决策的推进和总结。

　　2、定战略，定方向：

　　艺术教育培训机构首先要定一个明确的战略，这决定了我们的发展方向和步骤。

　　然后，再把战略细化到成目标，而目标需要有配套的绩效管理，绩效管理与团队成员的职责挂钩，职责再与薪酬挂钩。

　　艺术培训机构要从战略全局明确各项目标：

　　（1）我们应该关注和满足学员哪些价值主张：教学质量、服务水平、课程价格、课时时长等等。学生报名的第一目标是什么？考级、艺考、学一门一技之长、还是完全是想培养一个兴趣。

　　（2）满足用户需求，艺术培训机构内部价值链要做哪些改善？

　　桔子树近几年一直把教学质量和教学服务放在首位，持续优化教学服务流程，从教师的选拔招聘，师训体系，教学模式、教学管理、教学服务等方面相继制定了标准，并且要求各环节、各部门严格执行，设立专门的监察部门，严格监督执行落实。

　　（3）价值链动作的良性运转，需要能够胜任工作安排、有效激励的员工，规范高效的制度流程，以及良好的企业文化。桔子树与国内外数十家专业艺术院校达成长期稳定的合作，拥有专业优秀的师资队伍；合理的薪酬体系、科学的选人、留人、晋升制度，以及和谐温暖的企业文化，吸引了大量的优质人才，并使得他们跟随桔子树一起成长。

　　3、带队伍 靠制度：

　　桔子树8大制度：

　　领导管理制度

　　教师职业道德规范

　　教学常规管理制度

　　学员管理制度

　　员工培训及学习制度

　　绩效考评激励制度

　　员工互助、救助制度

　　企业文化建设规范

　　

　　二、艺术教育培训机构的品牌宣传策略：

　　艺术教育培训机构面临的问题：一资金不足，二竞争激烈。如何进行品牌宣传？

　　1、资源策略：荣誉资质 体现品牌影响力

　　桔子树拥有行业协会、政府、媒体、同业等多方优势资源：

　　中国舞蹈家协会考级示范基地

　　中国美术学院定点考级单位

　　2018北京文化创意大赛全国二等奖

　　北京惠民文化消费季重点推荐活动、合作商户

　　北京市通州区文旅局运河人才支持单位

　　北京市石景山区群众文化艺术培训合作单位

　　2014网易最具影响力教育集团

　　2015京津冀十佳教育辅导机构

　　2016世界华人青少年艺术节艺术教育成果大奖

　　2017百度教育行业典范品牌

　　2018移动互联网最具影响力企业

　　2019腾讯教育知名素质教育品牌

　　2019百度知识峰会素质教育行业杰出品牌

　　2、产品策略：桔子树的课程多元化、综合化

　　包括：声乐、舞蹈、器乐、美术四大类

　　分别开设有针对青少儿/成人的课程

　　目标客群年龄跨度：4-70岁

　　学员来到桔子树，#总有一门课程适合您#

　　同时满足用户多样化的需求

　　3、价格策略：桔子树提供高品质课程、服务，价格中档

　　满足用户学习艺术的需求，同时无经济压力。

　　4、展示策略：给学员展示的舞台

　　桔子树每年会为学员举办近两百场的演出、比赛：

　　√ 世界华人青少年艺术节

　　√ 海外桃李杯国际舞蹈大赛

　　√ 花儿朵朵全国少儿舞蹈大赛

　　√ 李斯特杯钢琴公开赛

　　√ 桔子树金桔杯艺术大赛

　　√ 桔子树欢乐少年唱梦秀晋级赛

　　√ 桔子树新年音乐会

　　√ 季度、半年度、年度汇报演出

　　

　　三、艺术教育培训机构 如何复制 实现规模化？

　　当一家艺术培训机构发展到了复制、规模化发展的阶段，打算向全国布局的时候，怎么样才能实现标准化的复制？谈一点桔子树的经验：

　　1、支撑规模发展的教育模式和标准化的运营体系

　　8年来桔子树创建并完善了自己的教育模式，推出了“多元化+个性化”的教育理念，开发了在线测评系统、学生管理系统、人力资源及师资管理系统、教学教务系统、财务管理系统、推广及营销系统、客服及学员评价系统……等标准化的管理系统，打造了教育模式标准化的运营体系。

　　2、完善的教研团队和成熟的师训体系

　　桔子树在业内率先成立教研团队，并建立完善的师训体系，不但解决了教学研发和人才培养的问题，更为18家直营校区输送教学和管理人才，目前桔子树已与国内外数十家专业艺术院校建立了长期稳定的人才供给合作，从而为规模化发展奠定了坚实的基础。

　　3、建立艺术培训综合体 满足学员多元化需求

　　不同于大多数艺术培训机构的单体模式，桔子树是一家集声乐、器乐、舞蹈、美术四大类艺术培训课程为一体的综合性艺术教育培训平台，而且分别开设有针对4-17岁青少儿以及针对18-70岁成人的课程，将课程与兴趣，家庭与培训机构，家长和孩子，有效的结合在一起，同时满足孩子及家庭的多元化艺术培训需求。

　　4、打造桔子树标准化“课程体系”

　　桔子树2013年组建教学研发团队，经过5年的完善，于2018年推出少儿声乐、少儿中国舞、少儿拉丁舞、少儿街舞、少儿舞考级、少儿吉他、少儿美术等多门标准化课程体系，便于标准化教学及考核。

　　5、标准化且成熟的直营校区教学运营管理体系

　　桔子树2012年成立第一家校区，迄今已走过8个年头，在全国建立了18家大型直营校区，总教学面积超过35000平米，教职员工总数接近800人，聚集了一批在艺术培训行业近10年工作经验的管理精英人才。桔子树在校区选址装修、师资培训、课程设置、市场推广、品牌宣传、在线咨询、体验测评、教学管理、教学服务、学员评价、演出赛事等方面，已经建立了成熟完善的标准化运营体系，便于快速复制，实现规模化发展。