做 K12 作业和考试年营收千万美金，这家江西 AI 教育公司递表纳斯达克

　　图源：Unsplash/Meri Da l

　　2022 年 12 月 29 日，在成立 10 周年之际，江西软云科技股份有限公司迈出了发展历程的重要一步，正式向美国证券交易委员会（SEC）递交招股书，申请以 "RYET" 为股票代码在纳斯达克上市。Univest Securities 和 AC Sunshine Securities 担任主承销商。

　　软云科技计划以 5 至 6 美元的价格发行 500 万股股票，筹集 2800 万美元。取该范围的中间值计算，其市值将达 1.93 亿美元。所募资金将用于新产品和新服务研发（30%）、营销和客户服务（25%）、新内容创建（25%）、运营和一般企业用途（15%）。

　　软云科技是一家 AI 教育公司，主要面向 B 端和 G 端，与中国 K12 学校、教育局和大企业合作，提供智慧作业和智慧考试解决方案，其中智慧考试解决方案主要服务于普通高中学业水平考试。此外也有 To C 业务和硬件产品。

　　根据招股书，2022 财年（截至 2022 年 3 月 31 日的 12 个月内），软云科技营收 1300 万美元，同比增加 11.3%。虽然营收上升，但净利润却不增反减，由 2021 财年的净利润 47.24 万美元减少至 2022 财年净亏损 73.94 万美元。而且值得注意的是，按照软云科技的财年计算，" 双减 " 政策发布发生在 2022 财年之内。

　　SEC 官网显示，软云科技曾于 2021 年 8 月 31 日秘密提交草稿，之后历时 1 年多，经过 7 次修订，终于在 2022 年年底完成 F-1 招股书的递交。

　　主攻 K12 个性化作业和高中会考

　　软云科技 2012 年成立于江西南昌，其在招股书中是这么介绍自己的：" 我们是一家由数据驱动的人工智能技术公司，专注于中国 K12 教育领域。我们为学校提供技术，并通过新教学、学习和评估方法帮助学校、教师和学生提升，致力于改革传统的中国教育和学习模式。"

　　从这个官方的不能再官方的简介中我们可以提取几个关键词，为软云科技打上几个标签，" 人工智能 ""K12"" 学校 "" 评估 "，分别对应其采用的技术、服务人群年龄段、合作对象和服务内容。

　　软云科技的两大拳头产品线确实都符合上述几个标签。一个是智慧作业解决方案，为学生提供个性化学习解决方案，通过智能扫描机收集纸质作业数据。在收集过程中，系统可以评估每个学生对知识的掌握情况，教师可以根据学生的具体需求调整指导。招股书中提到，2021 年的 " 双减 " 政策强调学生要在校内完成作业，江西省当地政府迅速选择了该解决方案。

　　该产品线又细分为 5 个服务，分别是平台开发、软件定制化和内容研发、授权许可证、个性化练习册和 MOTK Pro、数字化服务。

　　平台开发 To G，主要提供数字教学平台，如 AI 自习室，向客户收取服务费和项目开发费。

　　软件定制化和内容研发 To B 和 To G，是 2022 财年新推出的产品，主要为客户设计、开发和安装定制软件，以及开发教育内容。

　　许可证业务 To B，主要负责向其他教育服务提供商和教育技术公司销售在线内容，即习题库，按月或按年收取订阅费。

　　个性化练习册和 MOTK Pro 面向 C 端，主要向学生出售，按学期或学年收取服务订阅费。

　　数字化服务 To B，主要帮助出版商将纸质出版物进行数字化转换。

　　另一个拳头产品线是智慧考试解决方案，主要服务于普通高中学业水平考试，也就是高中生毕业前必须参加的高中会考。与智慧作业相比，该产品线手下并没有多少 " 小弟 "，只有平台开发和其他这两项业务，平台开发当之无愧是 " 扛把子 "。

　　2013 年，也就是公司成立的第二年，软云科技即开始承担学业水平考试生物考试的机考服务商，4 年后覆盖所有的 11 门考试。

　　目前，软云科技称，其已涵盖学业水平考试的方方面面，从系统认证和管理，到创建测试内容，以及建设认证测试中心，此外还帮助考试机构进行员工培训、现场管理和学术能力评估。软云科技评价道：" 截至 2022 年 11 月 30 日，我们相信我们是中国唯一一家为学业水平考试所有科目机考考试提供教育评估服务的供应商。"

　　除了这些软件，软云科技还涉及硬件，提供自学解决方案和智能设备，如用于日常学习和备考的智能打印机和智能耳机。

　　营收上涨，但净利润由盈转亏

　　SEC 官网显示，软云科技在 2021 年 8 月 31 日就已经秘密递交了草稿，经过 7 次修订才最终诞生了 2022 年 12 月 29 日这版能公开的 F-1 招股书，软云科技的各项数据和信息才能被全面获取。

　　2022 财年和 2021 财年，软云科技业绩表现

　　2022 财年（截至 2022 年 3 月 31 日）的净营收 1280 万美元，比 2021 财年（截至 2021 年 3 月 31 日）的 1150 万美元增长 11.3%。

　　从分业务来看，智慧作业解决方案目前是拉动营收的最大一辆马车，贡献了超 70% 的营收。2022 财年，智慧作业业务营收 950 万美元，同比增长 3.7%，在总营收中的占比由 79.7 降至 74.2%。

　　2022 财年和 2021 财年，智慧考试和智慧作业营收

　　在该产品线的 5 大细分产品中，2022 年新推出的软件定制化和内容研发没有让软云科技失望，数据格外亮眼，贡献了总营收 16.8% 的收入；数字化服务营收同比上升 10.7%，小幅增长，得益于 2021 财年合作的大出版商在 2022 财年续约，以及每本出版物数字化收入的提升。

　　2022 财年和 2021 财年，两大产品线细分业务营收

　　剩余三项都不同程度缩水，其中个性化练习册和 MOTK Pro、平台开发的营收降幅最大，达 93.9% 和 30.55%。

　　软云科技解释，个性化练习册和 MOTK Pro 营收减少在于政府对在线教育行业的限制，学生不能直接在线购买其产品，但随着其按照规定调整业务模式，预计这部分营收还将增加；平台开发营收减少主要归因于客户对产品需求的变化，2021 财年，客户主要购买常规的 AI 学习室，而 2022 财年，大多数客户购买了迷你 AI 自习室，与常规自习室相比，每个项目的收入更低，所以虽然 2022 财年完成的项目数量比 2021 财年多 4 个，但营收却下降了。

　　作为另一辆马车，智慧考试业务营收占比虽然还未超过 30%，但在持续蓄力。该业务 2022 财年营收 330 万美元，同比增长 41%，占总营收的占比增加 5.5% 至 25.8%。

　　然而，虽然营收增长，但 2022 财年的净利润却由盈转亏，从 2021 财年为净利润 47.24 万美元减少至净亏损 73.94 万美元。

　　净亏损的主要来源是经营亏损（loss from operations），而经营亏损的主要原因是营业费用（operating expenses）升高。2021 财年，总营业费用为 387.5 万美元，2022 财年升至 640 万美元，同比增长 65%。而在营业费用中，销售费用、一般管理费用和研发费用都有所增加，增幅约为 48%、47% 和 91%。

　　如何破除 " 一考定终生 "？

　　在中国，高考 " 一考定终生 " 观念依旧存在，这也是中国教育改革一直要破除的顽瘴痼疾。2016 年以来，教育部进行了各种改革尝试，旨在更全面地评估学生的表现和潜力。

　　然而，改革在早期阶段总会遭遇坎坷，软云科技认为，问题在于中国教育资源分布不平均、传统教学学习和学术评估方式低效、标准化考试仍是评价学生表现的主要方式，这些将推动 AI 个性化教育的发展。

　　数据显示，个性化作业和机考市场的潜力不容小觑。多鲸资本的报告显示，截至 2019 年 12 月，传统的 K12 作业市场在 2019 年达到 1023 亿元人民币（约合 160 亿美元）。随着中国学校的数字化转型和采用先进的人工智能技术，个性化作业本正在用来帮助学生高效学习。软云科技认为，新形式的作业本正在成为最受欢迎的模式之一，预计 2026 年市场规模将达到 800 亿元人民币（约合 120 亿美元）。

　　此外，随着测试评估从纸质形式向机考形式转变，备考解决方案和智能设备市场正在快速增长。根据艾瑞咨询的数据，截至 2022 年 9 月，智能学习设备市场在 2020 年达到 353 亿元人民币（约合 54 亿美元），随着以计算机为基础的考试形式成为主流，预计将增长至 660 亿元人民币以上（约合 102.5 亿美元）。

　　顺应数字化和 AI 的潮流，软云科技计划实施以下增长战略：进一步开发和开拓现有的营销渠道；在学习平台上扩展服务；继续提供辅助产品和服务；利用自上而下的营销方法进入学校；开发新产品和服务以增强在线学习体验；向活跃用户推广个性化练习册服务；加快智慧考试服务的市场扩张；以及加强练习库建设。

　　不过，软云科技也有自己的担忧，比如来自有限大客户丢失、政策不确定性、境外上市、国际贸易政策变化等方面的风险。

　　作为偏 B 端和 G 端的企业，软云科技的大部分收入都来自与学校的合作。自成立以来，其已为 27000 多所学校提供服务。虽然大订单能在短期内带来大量学生用户，但如果丢失了大客户，对业绩的影响将不言而喻。软云科技也表示，由于其不是客户的唯一选择，也没有与任何一位客户达成长期合作，所以未来的盈利能力并不稳定。

　　如何在多变和竞争激烈的行业环境中，维护现有客户和进一步开疆拓土，以及强化危机意识，开辟多元化业务，对于软云科技来说将至关重要。