创客记 ｜ 融资400万，免耗材免维修费，他要做共享打印服务领域的“摩拜”

　　

　　【创客记】NO.183

　　采访、文 | 郑轲

　　编辑 | 张小逸

　　视觉 | Myra

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　　共享经济喧嚣的时刻，新玩法层出不穷，除了共享充电宝、共享篮球、共享雨伞、共享睡眠……近期，打印行业也被攻陷了。

　　“校园云打印”、“24h随时取用”、“规模化赚差价”是这些共享打印较突出的部分标签。在服务本质上，共享打印则和许多新晋的共享项目一样：调动社会闲置资源的属性被弱化，淡化拥有权强调使用权的一面被突出，更像是租赁生意而非共享。

　　这会是场靠谱的生意吗，还是又一次孤注一掷的追逐风口？

　　近日，创客公社采访了无锡一家主攻打印服务租赁的创企“小白无忧”，创始人金唯栋的目标就是让“小白无忧”成为打印服务行业的“摩拜”。

　　

　　“成为摩拜”这句话却更多的意指规模，虽然小白无忧有涉足面向C端打印的计划，可它走的不全是共享的路子。目前，小白无忧主营B端业务，以免耗材免维修费的打印服务租赁为切入口，进入耗材等企业办公用品的采购，并且意在广告市场。今年2月份项目启动至今，小白无忧的企业级用户数量已达到5000+。

　　创始人金唯栋表示：“小白无忧希望B端和C端（共享打印）同时发力，但是B端可能起点更高。毕竟企业级用户的粘性高且商业模式清晰。”机会是伴随着双创大潮而来的提倡轻资产办公的大势。

　　不可置否，他也对共享打印颇有兴趣，据透露用于共享打印的机器正在研发中，今年8月份即将推出。金唯栋对其商业模式与盈利的思考或许正代表了大多数共享项目的潜在路数，值得一观。

　　据悉，小白无忧2017年已完成400万天使轮融资，估值3000万，投资方为某上市公司与天使投资人孙文海。

　　1200元的企业级服务

　　一台“京瓷FS-1025MFP”打印机在京东的售价是2099元，你觉得拿下它，最低需要多少钱？

　　金唯栋说出的数字，比我心理预期的价位还要低，1200元。并且这是押金，2年后可退。

　　“第一年打印服务免费，小白无忧会提供客户12个粉盒，一个粉盒可以打1200-1500张纸，完全可以满足中小企业的打印需求。当第十三次用到我们的服务时，按次计费，50元每次。第二年开始，每月服务费用是55元。”市面上，每个打印粉盒的价格都在100元以上。

　　而传统打印机租赁的基本价格是200元每月，一般还限制打印数量，超出部分按照张收费。

　　不同于传统的打印机租赁，金唯栋再次强调，小白无忧提供的是打印服务租赁。这就意味着机器的维护、折旧，全部由小白无忧承担，并且负责打印机的更换、售后与服务。

　　价格上，小白无忧整体上定位在传统打印机租赁厂商的二分之一左右，金唯栋以目前一家使用了小白无忧300台打印机的客户为例，算上机器5年折旧的损耗，企业可以节省280万左右的费用。

　　但他坦诚，这前期不是一个赚钱的生意，目前小白无忧的企业用户在5000+，预估用户数达到12000左右时方能达成盈亏平衡。

　　在创业初期放弃考虑利润，追求规模，金唯栋认为这很有必要，他希望通过服务的价格优势来抢占市场。

　　“因为B端企业是非常忠诚的，企业不会因为打印费用便宜几十元就换一家供应商去做。它对你的信任度是关键。”

　　他相信：“客户规模起来，就是我的壁垒。”

　　“你是富二代吗？”

　　“这么便宜，你们从哪里赚钱？”所有客户都提问过类似的问题，大家害怕羊毛最终出在羊身上。

　　金唯栋解释，打印机租赁服务确实只能做到保本，依此赚钱不现实。小白无忧的免费策略指打印墨盒、人工、维修，但是不包括纸张等耗材。小白无忧希望通过高粘性的打印服务，做企业后端市场：纸张、办公用品乃至IT系统采购等。

　　“传统供应商没有300元的利润不会做，但是作为平台就愿意以低利润做集采、薄利多销的模式。一样的办公耗材可以比京东电商模式还便宜100、200元。”

　　这个模式简洁却似乎存在缺陷。上海的一场创业大赛上，有评审曾提问金唯栋：“你是富二代吗？”

　　金唯栋笑道：“不是的。”他只是一个苦逼的二次创业者。

　　评委问题的内核则是小白无忧模式似乎对资金规模的要求高、模式重，很难快速复制扩张。

　　他说，并非如此。打印机有冗长的销售链条，小白无忧的打印机则是绕过经销商，直接与厂方战略合作。比如推出的京瓷、柯美、施乐的机器，都是厂商签约直接定价，成本较低。

　　这个条件达成的前提是众多打印机大厂看好小白无忧的模式。近期，小白无忧还攻下了惠普。

　　关于资金。金唯栋透露了一点小秘密：一台打印机可收取1200元的押金，按照服务协议2年后可退。至少有两年的资金沉淀期，除去打印机成本，小白无忧每台可获得300元左右的资金流沉淀。他觉得小白无忧的模式不重，可持续性高。

　　金唯栋把打印机服务租赁形容为“刚需”与“敲门砖”，除了企业办公用品采购的后端市场，他还要给打印机“加块屏”。

　　这一块，分众做不到

　　分众传媒的一位原高管在不久前刚加入了小白无忧。

　　金唯栋觉得，能吸引人才加入的重点是小白无忧解决了分众传媒做不到的一件事，“分众的广告只能进楼宇，但是进不了企业内部。”

　　他想在打印机上加块显示屏，做广告。“一开始策划的时候觉得B端客户可能难以接受，但是跑下来，不论中小客户还是大客户都没有问题。比方KFC、饿了么的广告做在中午时间，效应非常可观。”

　　设立广告屏的另一层考量是小白无忧想要用广告的钱去补贴B端企业，“虽然现在签的只是首年免费的协议，但是有可能我们到第2、3年还是免费。直到彻底把市场做起来。”

　　今年，小白无忧已经在开拓无锡、上海两块市场，第3个点是苏州，有可能覆盖杭州。“目前唯一流失的一家客户就是一家企业搬迁到苏州，但是我们在苏州没有办法提供服务，所以很遗憾。为此，我们准备步子大一点。”

　　2018年，小白无忧的目标是围绕长三角，在盈利可控的情况下攻略南京、常州等地，但金唯栋表示不会大规模铺张到北上广，因为“不想死在快速扩张的路上 ”。

　　共享打印

　　共享打印这件事的出现其实并不稀奇，小白无忧不是最先入局的，也不会是最后一个。

　　最早的互联网打印其实是从照片打印开始，并且选了一条相对冷门的思路，典型例子是照片画册、微博书等。

　　早先在商场、餐饮场所的门口，经常可以看到类似的设备，而且提供免费打印照片。现在其背后的商业模式，甚至已经不再是早期的打印收费，转换成为商家引流以收费。

　　近期出现的一些“共享打印”项目，大多数也遵循着“获客、流量、导流”的思路，以价格战击败传统打印店，获得C端用户的同时，做推广或者为大公司、集团这样的B端用户提供专属定制服务，增加类似企业账户、云空间、云打印等等功能。以规模化，再赚取打印差价收入的模式倒不多。

　　共享打印的项目，小白无忧团队也已经准备完毕，今年8月即将投入市场。主要目标是通过增量服务，将商业价值后移的方式获取利益。

　　相对于B端用户，金唯栋其实对打印服务的C端用户的潜力不是特别看好。

　　他认为C端市场的粘性低，用户对打印价格的敏感度会高，同样两台机器，一台收费3角每张、一台2角每张，所有人都会到低价方去。更何况，人工、维护的成本会显著上升。

　　但是金唯栋觉得做“共享打印”是值得的，他预计“半年内项目就能收回成本”。

　　对小白无忧而言，“共享打印”在流量、获客、广告效益等方面可以在C端用户处达成快速正向的循环。

　　没错，小白无忧“共享打印”的机器也会“加块屏”。在校园场景，放手游广告；在政务大厅，做中介推荐；在商场中心，播餐饮推广……广告模式的商业价值显示于此。

　　采访最后金唯栋提到，小白无忧正在跟“摩拜”无锡的公司谈合作协议。他似乎期待在不远的未来能与“独角兽”有更多的交集，以一个“仍在努力，走在成功路上”的创业者的身份。