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　　-----精选段落-----

　　第十三章谈判的口才艺术

　　2.可获得需要信息

　　这种提问往往都会有一些典型的前导字句，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。

　　在发出这种提问时，谈判者应事先把自己提问的意图示意对方。否则。很可能引起对方的焦虑。

　　3.借提问向对方传情达意

　　如：“你真的有信心在这里投资吗?”

　　有许多问话表面上看来似乎能获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。

　　4.引起对方思绪的活动

　　如：“对这一点，你有什么意见?”

　　通过这样的提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。

　　这种问话中常用到的字眼有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。

　　5.做谈判结论用

　　借着提问使话题归于结论。

　　如：“该是决定的时候了吧?”

　　“这的确是真的，对不对”?

　　提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方产生反感。所以，提问要注意对方的忌讳。

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