（以下内容为刘璞在2020年2月3日在教育家社区上架的直播课程《应对疫情公益活动招生法详细方案--附全套流程，各学科课用》学习笔记，并非逐字实录，以原课程为准。）

各位亲爱的校长老师们，大家好，我是朗培教育集团的刘璞老师，今天的要讲的是一个传递爱心、温暖、信心和生源的应对疫情的公益活动招生方案。为了方便大家的使用，课程中附上完整而详细的执行方案，大家可以回去直接使用。

一、前端公益引流

首先，要怎么做，才能把损失降到最低？

第一：免费派发儿童洗手液

线下能领取线下领取，线下有障碍扫码登记手机或加群留地址快递寄送！

补充细节：

·不白领

有校长提出，万一白领了怎么办？其实根本不会白领，因为要领取洗手液的前提是已经加微信或者进了学校的微信群，不然家长怎么给咱们留下联系地址呢？

·权威发布

然后学校在这个群里面，或者在微信上再以学校的名义坚持发布权威的疫情、播报防控知识等等，以及为孩子们学习着想的赠送课程信息就可以了。

·附属宣传品

在赠送洗手液的同时，能随物品再附属一些宣传品。最好是印有学校名称和宣传的防控卫生手册，或者一张祝福卡片。在上面印上对别人（尤其是潜在的家长、客户）的健康祝愿，加上学校公益赠客的宣传就可以了。

第二：向医护、警察子女免费开放学习名额！

真诚带一颗服务感恩的心，平均4到6次课，个别先进典型赠送一期！

补充细节：

·线上线下均可

很多校长关心的问题，应该送什么？其实可以是线下的，也可以是线上的。在没有线上课程的情况下，例如一些艺术类、体育类相关科目不太好做线上课程，就可以赠送线下课程。

·赠送训练时间

不管是舞蹈、器乐、声乐、体育类都需要大量的训练，才能保障孩子的学习效果，那么额外赠送一些训练时间，既锁定了客源，也避免了退费。并且在训练时间最好让老师做点评，指导的效果会非常好。

·报名优惠

有组织参加比赛或者考级类的科目，可以对比赛报名费用做一定的优惠，因为费用里面已经涵盖了考级、冲刺班，都是减免未来的费用，用这个方式来锁定客源和客户，为了未来的这个优惠，客户现在也舍不得离开。

·冬夏令营

组织夏令营冬令营的可以免费赠送、低价提供名额或只收取食宿费即可。这么做能提前锁定接下来的学习、冬夏令营以及额外生源。增强了粘性，防止退费。同时，警察一户子女如果带同学来的同学也可以优惠政策，就是转介绍了。

·相关赠品

那么最后条件允许的情况下也可以额外送一些赠品。

二、后端维护转化

其次，如何做好后端维护，促进转化？

可以采用以“在家收心，孩子成长不停”为主题的方案。这个方案的名字可以叫“传递爱心，传递温暖”，以学校科目为中心，结合线上教学重难点，根据客户现阶段需求设计“收心”课程，宣传一定要抓住客户需求痛点。

第一：方案背景

在疫情严重的情况下，家长人心惶惶，消费意愿不强，社会舆论风向也不允许我们采用过于商业化的方式来进行招生，政策严禁线下聚集上课上门报名，但缺乏线上教学与招生经验和系统的中小微机构难以短期转型成功。

而疫情一旦结束，我们的招生宣传周期很短。提前做好人员储备，招生损失可能会一直持续到暑期。这种背景下，公益活动就成为了最好的低成本、易操作、见效快的快速生源的储备渠道。

第二：主题与亮点

活动主题：传递爱心，传递温暖，在家收心。

招生亮点：

1、全线上宣传公益活动引流，让家长心甘情愿成为需要的储备生源。开学暂停学习不停，足不出户获得足够生源。

2、公益活动可以帮助我们树立良好的品牌形象，在疫情结束之后快速实现品牌的弯道超车。

第三：活动目的

1、公益活动实现良好的引流，后端通过在家收心实现报名转化。

2、为家长解决孩子在家学习不足的心病。

3、展示学校的品牌形象教学实力。

4、为疫情结束以后的招生宣传引流储备新鱼塘基础。

5、顺势实现转介绍，增加老师年度的成本，拓展客源。

6、提升好展示学校形象，增加曝光度，建立良好品牌形象。

第四：活动时间

前端公益引流和后端维护转化可以同步进行，疫情顺利的话可以延长到二月底，万一不顺的话，那时间大家可以自行调整和延长。

第五：文化类：核心主题：停课不停学，新春忙收心

1、普通文化类

当实现前端了两个公益活动引流之后，后端学生招进来如何实现报名转化？先来看普通文化类。

第一，结合公立学校学科教学的那开学的难点在于进行复习预习，根据这个来设计线上小课程、小视频直播录播都是可以的。

第二，当地公立学校大面积开展线上教学，对我们造成了一定冲击，但是我们可以考虑针对重、难点和精细化对点的教学复习。

2、少儿英语类

少儿语言类要结合自身采用的课程体系开展预习和复习开展线上课程。比如直播录播小视频如何用英语为武汉加油、表达对祖国的祝福、向大家介绍冠状病毒的防治知识、拜年等等。视频课程还可以放到前端做线上引流、免费赠课均可。

同时，一定要做到家长孩子学习完毕之后完成作业也录制视频，发到朋友圈集赞兑换各种优惠等后续操作。

第六：非文化类

1、难点

接着来看非文化类，非文化类在家收心难点在于以下六个：

·非文化类的很多课程需要精细化的动作展示、辅导和纠正。

·需要面对面交流，严格要求，这是所有线上课程都存在一个问题。

·需要真人互动加油鼓劲。

·有些课程还是要集体练习才有氛围。

·集体线下学习，学生和家长才会更有动力。

·要防止远程指导不细致导致的学员的受伤风险。

2、设计方法

·体育运动类：保障安全的前提下，提供孩子家长在家也能快速上手的趣味运动方法；使用家庭用品健身的一些小方法。

·舞蹈类：保障安全的前提下，提供每天十分钟的抖音流行、网红舞蹈、亲子舞蹈、基本功练习等舞蹈教学。

·器乐、美术类：可以做各种小技巧和小作品的教学练习、十分钟弹奏曲目、三分钟水墨画等有趣味的各种产品保持粘性。

·早教、幼教：每天十分钟，亲子互动小游戏、21天线上打卡、在家也能做的感统训练等。

要注意的是：体素质类线上学习效果有限，线上课程必须设计让家长参与才能达到最好的对比效果。

第七：宣传要点

宣传要点来了，课程做好了开发了，要怎么向家长进行宣传呢？

1、不要高大上，必须直击家长需求。

2、必须具备公益属性。

宣传的所有内容需要让绝大部分家长都会有兴趣，想那些文化课的刚需的家庭对此会不会有兴趣？我们要的不是让个别铁杆粉丝家长感兴趣，怎么争取他一句话说到他的痛处。那家长练写字，各位这才是我们真正的宣传要点去做的一个导向。

第八：转化设计

1、8至10节线上课程+2节线下高阶课实现引流招新；

2、前面所讲的线上课，定位初阶启蒙课，设计闯关环节，可参考曾经流行的21天打卡模式，每节课后提交左右（文化类作业拍照，艺体素质类以视频作为展示，有条件的机构使用一些线上工具平台进行作业批改）；

3、全部线上课结束时，如果可以复课了，那么高阶课程可以直接在线下实现引流上门，按正常体验课设计即可；

4、每次线上课程结束后设定30分钟的时间作为答疑和个别辅导，用此方式，确保教务和教学质量，同时展示 机构负责人的态度，并筛选高意向客户，进行线下长期课程的优先转化。

备注：以上所有内容的课程节数、节奏、具体时间设计可根据疫情变化做适当调整。

第九：执行关键点之线上课程安排

对以上的内容执行步骤的关键点有哪些呢？

1、提前排好课表，让家长明确线上课程的时间，提高宣传和家长参与度；

2、学生信息整理分类必须要清楚；

3、每次开课前一小时提前电话或者微信通知参与的学员和家长，一定要得到他们肯定答复，最好是书面文字回复，哪怕是微信上回复一个OK都可以；

4、为确保线上课程家长的参与，要发家长出勤通知，给家长点压力；

5、把学员分配到员工人头，让人工点对点负责学员的情况；

6、负责老师一定要保障学生出勤和学习的吸收，跟学生建立深厚的感情，在开心有趣前提下，让学生爱上课程学习；

7、建立一个参加线上学习的微信群，在群里实时分享孩子做活动照片，让家长参与到整个活动中；

8、在活动中巧妙植入我们的特色课程，一定要增加孩子报名可能性。

第十：执行关键点之线下体验课转化

1、各机构的优惠力度一定要大，要有噱头，复课不容易，为了回馈家长的信任，所以有此优惠。

2、续班奖品或活动一定有价值感和强力的吸引力，那么我们可以采用赠送高价值的礼物，但采购价格在100元以内的方式（阿里巴巴批发网）。

3、要有续班的话术，这套话术一定找最会煽情、有经验的老师专门挨班按固定话术宣讲，对于此话术的要求如下：说清需求、建立信任、告知风险以及成交理由。

以下是以少儿编程课为例做的话术模板，供大家参考：

除此以外，参与续班转化的员工要制定目标和奖惩方法：

需要让员工推多期连报，实在不报多期也要报一期，以免学生流失。

1、每人达到邀约10人以内听畅学班，即可奖励邀约人员每人100元；

2、每人达到邀约10-20人听畅学班，即可奖励邀约人员每人150元；

3、每人达到邀约30人以上听畅学班，即可奖励邀约人员每人200元

备注：具体金额可根据机构的实际情况进行调整。

做到以上几点，一个完整的前后端方案就就形成了，前端公益活动引流，后端我们的线上在家的收心班，通过入门的初级班，到最后的高阶线下的晋级班闯关，实现引流，加上最后配套的攻单话术为大家全部设计完毕，祝大家在这个特殊的春节里也能够提前储备好生源。

疫情过后，复课以后可以实现快速招生，我们错过了二月，争取不再错过三月，即使错过了三月，争取不再错过后面，让大家能够把前期的损失在后面得以弥补，平安度过2020年。今天的课程内容就到此为止。武汉加油！中国加油！中国教育人加油！