教育机构招生渠道创新，敢走不寻常的路

招生渠道创新也是招生渠道管理工作的一个重要组成部分。当前的中国处于一个社会大转型阶段，市场变化非常剧烈，许多传统行业正在被颠覆，传统招生渠道也不得不面临重新洗牌的命运。为了适应不断变化的市场大环境，招生渠道创新已经成为招生渠道管理者的重要任务。

从某种意义上讲，未来教育机构招生渠道的生命力与竞争力取决于招生渠道管理者的创新能力。招生渠道创新是新理念、新体制、新技术、新方法的集成。通过对现有招生渠道资源的深度整合与重新布置，传统营销招生渠道将获得更高的招生能力和运营效率，从而在复杂多变的未来市场竞争中获得更多生存发展空间。

招生渠道创新的基本类型

目前来看，招生渠道创新主要分为以下几种类型：

1、组织形态创新

传统招生渠道的形态主要是：教育机构一总直属招生办一一、二级招生代理商——终端招生代理一最终学生和家长。这种金字塔型的招生渠道模式有若强大的市场辐射力，可以帮教育机构嬴得更多市场份额。但传统招生渠道由于层级较多，导致教育机构与最终学生和家长之间的距离较大，不利于教育机构快速准确地获取用户的反馈信息。而且多层级金字塔结构也让招生渠道管理的复杂程度和运营成本大大增加。在移动互联网日益发达的今天，信息传递效率较弱、反应速度偏慢的传统招生渠道越来越不能适应市场需要。

未来招生渠道的组织形态将趋于扁平化，招生渠道长度大大缩短，结构变得短而宽，中间代理商环节减少，整个招生渠道将以学生和家长导向为原则进行布局。这种新型招生渠道的最大优点是压缩了中间环节的运营成本，形成了传统招生渠道望尘莫及的价格优势，而且教育机构与最终学生和家长之间几乎直接对接，市场反应速度将得到质的飞跃。扁平化招生渠道无疑非常适合移动互联网时代的用户消费习惯，但这种新型招生渠道也并非没有弊端。由于招生渠道合作伙伴数量大大减少，对教育机构的市场覆盖能力提出了更高的要求。

从目前来看，招生渠道组织形态创新的基本方向有：（1)教育机构直接和终端招生代理合作，省略中间的招生代理商；（2)教育机构直接下沉到招生渠道终端市场，渗透到招生代理商忽略的空白市场中；（3)让总招生代理商扩大直招比例，减少二级招生代理商环节；

2、功能结构创新

传统招生渠道的市场调研、咨询、招生等功能往往由独立的招生渠道成员执行，联系松散、各自为政。尽管各个招生渠道环节分别为招生工作服务，也能保持整个招生渠道的正常运营，但招生渠道资源整合程度较低，管理比较分散，对运营效率难免有所限制。

所以，未来的招生渠道要在功能结构上进行创新，实现整个营销过程的系统集成管理。主要思路是通过信息化管理打破各个环节相对独立的格局，把所有招生渠道流程联系成一个高度灵活的系统。每个环节通过共享信息数据来实现最适化协作，为精细化管理打下技术基础。如此一来，新型招生渠道就能降低招生渠道运营过程中的无谓消耗，实现招生渠道资源的最优化配置。

3、招生渠道关系创新

招生渠道成员之间的合作关系也是招生渠道创新的一个重要方向。传统的招生渠道管理侧重交易管理，而未来的招生渠道管理侧重关系管理。换言之，传统的招生渠道关系是一种纯粹的交易关系，各招生渠道成员只重视短期利益得失，而不会考虑打造百年品牌之类的长远目标。这种招生渠道关系很容易导致招生渠道成员各自为政的格局，从而引发各种招生渠道冲突，破坏招生渠道的正常秩序。

未来的招生渠道采取关系型管理方式，比起短期的招生利润，更重视招生渠道成员之间的战略合作伙伴关系。无论是招生渠道设计还是招生渠道维护，都围绕着巩固招生渠道战略伙伴联盟关系来展开。企商双方高度一体化，全方位协同作战，共担风险，这样才能实现企商各方以及营销招生渠道总体利益的最大化。从交易型关系到伙伴型关系，招生渠道创新还有很长的路要走。

4、营销模式创新

传统招生渠道的营销多以大中型城市为开发重心，各个大型知名教育机构都建立起了严密的招生渠道体系。这些优良市场如今已经趋于饱和，招生渠道竞争异常激烈。随着我国城市化建设的不断发展，市场重心将从一、二 线市场下沉到三、四、五线市场，这本质上是一个区域市场细分化的过程。教育机构在巩固现有市场的同时，也要看准机会把营销重心下移到这些待开发的市场。

通过这四个方面的创新，教育机构营销招生渠道将彻底改变传统运营方式，这也对招生渠道管理提出了更多、更高的要求。

总之，招生渠道创新没有绝对正确的模式，唯一的根本原则就是因时制宜、因地制宜。只要符合教育机构与各级招生代理商、终端招生代理的共同利益，能更好地满足最终学生和家长的市场需求，就是成功的创新。

招生渠道创新的注意事项

不管是何种形式的招生渠道创新，都应该注意以下几个方面：

1.招生渠道创新应能有效提高终端招生能力

未来招生渠道建设以学生和家长为导向，终端服务体系的建设也注定将成为招生渠道创新的重点。为此，教育机构招生渠道管理者应该通过业务培训、业务座谈会、新教育服务体系推广会等方式向终端招生代理灌输新的招生渠道营销理念，同时根据不同招生终端的特点来传授个性化招生服务技巧。

教育机构还应该按照目标市场的差异来细化终端服务内容，根据不同的学生和家长类型来提供更多增值服务。未来的终端服务体系既包括标准化的咨询服务，也包含了多种类的个性化学习活动、送课活动、考察活动等增值服务。把服务要求的选择权交给学生和家长，综合服务系统再将其要求组合成相应的特色服务方案。这种人性化、智能化的终端服务体系是未来招生渠道创新的努力方向。

2、建立精准营销体系是招生渠道创新的一个目标

精准化营销建立在对目标学生和家长需求的精准定位的基础上。许多教育机构已经可以借助智能设备来采集和分析用户数据，把学生和家长的需求类型与需求变化整理成一个个客户档案。这样一来，教育机构就可以向每个目标学生和家长精准推送符合他们需求的课程信息，摆脱粗放的传统营销方式。

想要实现这个创新目标，教育机构首先要实现招生渠道各环节的信息化管理，同时还得让各招生渠道成员树立大数据意识和精准招生营销意识。只有软硬件建设都准备到位，才能完成这场招生渠道创新。

3、优化招生渠道管理机制是招生渠道创新的必经之路

招生渠道形态、功能、成员关系、营销模式的创新意味着整个招生渠道都要脱胎换骨。升级后的营销招生渠道必须有配套的新型管理机制与新的管理方法。招生渠道管理机制的创新包括重塑招生渠道运营流程，重新制定招生渠道维护标准，改造原先的监督机制与风险管控机制等。经过优化后的招生渠道管理机制应当具备更高的运营效率、更少的招生渠道冲突、更低的招生渠道维护成本、更灵活多样的招生渠道管理手段。

4、招生渠道创新不可脱离现实

任何形式的招生渠道创新都不能脱离相应的社会文化环境。领先于时代固然是一件美好的事，但是招生渠道创新不能过于冒进，脱离目标市场的发展水平与社会文化环境。比如，在消费水平较低且智能移动设备不普及的地方推广精准化招生营销模式，超出了该市场的实际情况。又如，在铺设招生渠道终端网点的时候选择了与当地风俗习惯文化相抵触的营销宣传策略，会引发该区域学生和家长的抗议。因此，做招生渠道创新一定要将目标区域市场的情况吃透，不要一味追求标新立异，只要能让招生渠道体系适应市场环境，就是成功的创新。

要点回顾

1、招生渠道创新可以分为组织形态创新、功能结构创新、招生渠道关系创新、营销 模式创新四种类型。

2、招生渠道创新应当注意提高终端服务能力、建立精准营销体系、优化招生渠道管理机制、不可脱离现实四个方面。